Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Slon.ru - деловые новости. Прямая речь

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 75 RSS
←   Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
07.06.2009
09:17:02
17:17:01
 8
08.06.2009
13:18:13
17:59:26
 9
10
10.06.2009
09:17:51
13:58:51
11
11.06.2009
09:17:58
14:16:43
12
12.06.2009
09:18:34
17:17:38
13
13.06.2009
09:17:39
17:17:26
14
15
15.06.2009
13:30:22
17:58:19
16
16.06.2009
09:58:58
19:55:31
17
17.06.2009
18:42:23
20:36:25
18
18.06.2009
09:18:48
13:27:15
19
20
21
22
23
24
24.06.2009
09:18:23
17:18:00
25
26
26.06.2009
09:18:29
13:20:09
27
28
29
29.06.2009
13:22:27
17:17:59
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://slon.ru/
Открыта: 28-05-2009

Автор
Павел

Статистика

75 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

«Пора идти от вертикали к горизонтали»


     slon.ru
2009-06-29
«Пора идти от вертикали к горизонтали»
О продажах в фармбизнесе:

Контроль – это головная боль большинства фармацевтических компаний. Каким образом создать систему контроля sales force: при помощи «двойных», «тройных» визитов? Да, они эффективны, но не обеспечивают главное – уверенности в том, что в следующий раз качество самостоятельного визита будет таким же высоким. А ведь у медицинского представителя часто нет четкой специализации, и он продвигает одновременно несколько продуктов, представляющих разные терапевтические группы и ходит соответственно к разным врачам. А как распределить внимание по каждому продукту? Это тоже непросто.

Можно вложить большие деньги в ETMS системы, сделать из этого важный инструмент общего контроля, но эта система безлична, а значит – не особо мотивирует, хотя наличие таковой системы в организации – явное преимущество. Можно аутсорсить медпредставителей, но здесь с мотивацией еще сложнее.

В конечном итоге, мне кажется, вопрос не в системе контроля, а в подходе медицинского представителя к своей работе – вот где можно почувствовать разницу в эффективности, вот где заложен резерв повышения производительности. Можно обучать медицинских представителей навыкам продаж, презентаций – но это не принесет уникального конкурентного преимущества – это делают все. Можно регулярно беседовать с ними, но в основе таких бесед чаще – давление, а не сотрудничество. Ведь наиболее распространенная модель управления и контроля медицинскими представителями в России – авторитарная, основанная на жесткой вертикали, прямолинейной постановке задачи региональным менеджером или продукт-менеджером, без возможности особой инициативы и истинного осознания ответственности со стороны медицинского представителя. Этим-то и страдает рынок, что идет по простому пути.

На самом деле использование авторитарного подхода в настоящее время теряет свою эффективность. Появились прогрессивные международные фармкомпании, которые активно внедряют коучинговый подход к управлению sales force. Основа коучинга – развитие человека, основанное на его собственном желании развиваться, при участии подготовленного коуча. В этой модели главное – не давление, а поддержка, когда коуч помогает медицинскому представителю осознать свою истинную мотивацию, цели и исходя из этого повысить чувство ответственности за результат. Коуч, используя открытые вопросы, способствует тому, что к тому или иному решению медпредставитель приходит сам, путем собственных размышлений и анализа ситуации. Медицинский представитель теперь работает «не из-под палки», не из-за того, что на него давят – «выполняй план!». Он не боится и любит брать на себя ответственность, так как сам осознал и выбрал этот путь. Он сам взял на себя ответственность, а не ему вручили ее – в этом и состоит принципиальная разница. Медпредставитель получает в таком случае максимальную мотивацию, а компания – сильный толчок к развитию и улучшению корпоративного духа. Чтобы внедрить такой подход, сами менеджеры, связанные с управлением sales force, должны овладеть коучинговой технологией: национальные менеджеры по продажам, региональные менеджеры, территориальные менеджеры, продукт-менеджеры.

Компании, успевшие начать переход к подобной модели, сейчас, когда у других падает доля рынка, активно наращивают ее. Я убежден, что в сложной экономической ситуации такой подход особенно необходим, так как позволяет добиться высокого чувства ответственности и самомотивации от персонала. Переход не так прост, он потребует времени и усилий, но может все-таки пора идти от вертикали к горизонтали хоть маленькими шажочками?

2009-06-29
«Сегодня и так достаточно низкие цены на автомобили»
о продажах в Самарском регионе:

Авторынок сейчас везде падает, тот же «АвтоВАЗ» сейчас демонстрирует очень низкие показатели. Во всяком случае, Самарская область по итогам первого квартала 2009 года вошла в 13 регионов, наиболее сильно пострадавших от кризиса наряду с Челябинском, Ханты-Мансийском и другими. Платежеспособность региона достаточно серьезно упала, спрос на автомобили упал приблизительно на 40%.

Я думаю, уровень цен на иномарки по стране должен быть одинаковым. Так всегда было, и я уверен, что так происходит и сейчас. Сегодня и так достаточно низкие цены. Например, я вижу, что и Mercedes-Benz, и Audi, и BMW дисконтируют автомобили, продавая их по спецкурсу. Я не берусь судить по рынку иномарок, но зато хорошо знаю ситуацию по «АвтоВАЗу»: она очень сложная. Если «АвтоВАЗ» перейдет на 20-часовую рабочую неделю, ситуация в регионе будет очень плохая. Я не использую понятие «нищета». Я оперирую понятием «слабая финансовая обеспеченность».

На авторынке все будет зависеть от банков, от возможности кредитования. Мы видим, что сегодня в банках существует запрет, нежелание кредитовать три вещи: строительство, автомобильный бизнес и предметы роскоши.

Когда-то я руководил автопредприятием (компания «Тон-Авто», официальный дилер Toyota в Тольятти – slon). Оно работает. В его становлении использовались не только заемные средства. Есть ли у него задолженность и какова она, я сейчас не готов сказать.

2009-06-29
«Мы держим рекомендованные цены»
о поездках москвичей на периферию за автомобилями:

Это хороший слух, надо его поддержать, чтобы к нам все ехали за автомобилями (смеется).

В целом, у нас рекомендованные цены, как и по всей дилерской сети, демпингом мы не занимаемся. Возможно, был демпинг со стороны других дилеров, которые обанкротились. Например, работал «Инком-Авто», возможно, они и снижали цены. Есть компании-поставщики, с которыми Sollers рассчитывается автомобилями – чтобы распродать их, возможно, они идут на снижение цен. Предпосылки для этого есть, но мы держим рекомендованные цены. У тольяттинских дилеров по другим маркам, в частности, японским, демпинг возможен в связи с тем, что у них не очень хорошая ситуация.

Я не помню, чтобы к нам специально приезжали за автомобилями. На фоне тех автомобилей, что завозят сейчас, конечно, наши цены более привлекательны. На сегодняшний день у нас восемнадцать автомобилей FIAT 2008 г.в. и три автомобиля 2009 г.в. местной сборки. Импортный FIAT только 2008 г. в. Машин продается мало – это точно. Даже если у людей и есть деньги, скорее всего, они уже близки к концу.

Что касается Chevy-Viva, фигурирующей в статистике продаж, я не знаю, откуда взялись эти автомобили. Эта программа на заводе GM-Avtovaz закрыта. Возможно, у кого-то еще оставался небольшой склад. У нас стоит тест-драйвовый автомобиль, мы его продаем.

2009-06-29
«Мы держим рекомендованные цены»
о поездках москвичей на периферию за автомобилями:

Это хороший слух, надо его поддержать, чтобы к нам все ехали за автомобилями (смеется).

В целом, у нас рекомендованные цены, как и по всей дилерской сети, демпингом мы не занимаемся. Возможно, был демпинг со стороны других дилеров, которые обанкротились. Например, работал «Инком-Авто», возможно, они и снижали цены. Есть компании-поставщики, с которыми Sollers рассчитывается автомобилями – чтобы распродать их, возможно, они идут на снижение цен. Предпосылки для этого есть, но мы держим рекомендованные цены. У тольяттинских дилеров по другим маркам, в частности, японским, демпинг возможен в связи с тем, что у них не очень хорошая ситуация.

Я не помню, чтобы к нам специально приезжали за автомобилями. На фоне тех автомобилей, что завозят сейчас, конечно, наши цены более привлекательны. На сегодняшний день у нас восемнадцать автомобилей FIAT 2008 г.в. и три автомобиля 2009 г.в. местной сборки. Импортный FIAT только 2008 г. в. Машин продается мало – это точно. Даже если у людей и есть деньги, скорее всего, они уже близки к концу.

Что касается Chevy-Viva, фигурирующей в статистике продаж, я не знаю, откуда взялись эти автомобили. Эта программа на заводе GM-Avtovaz закрыта. Возможно, у кого-то еще оставался небольшой склад. У нас стоит тест-драйвовый автомобиль, мы его продаем.

2009-06-29
«Региональные дилеры не могут себе позволить демпинг»
о региональных автодилерах:

В Тольятти работает очень много людей из Москвы. В основном, те из них, кто работает на заводе, и покупают у нас автомобили: и VW, и Porsche. Porsche – это вообще уникальный автомобиль. Тот человек, который может себе его позволить, готов метаться за ним по всей России, чтобы найти ту комплектацию, которая ему нужна. Москвичи еще почему едут на периферию: раньше, например, было мнение, что в Москве машину могут «пасти». То есть, может существовать двойной комплект ключей и пр. А потом, Тольятти – город, который традиционно притягивает автомобилистов. Имидж Тольятти как автомобильной столицы пока еще остался. И хочется надеяться, что так продлится еще долгое время. Оптимизм присутствует.

Цены снижают, скорее, московские автосалоны, Москва – это город, который живет объемами продаж, а региональные дилеры демпинг себе позволить не могут.

Стоки 2008 г.в. у нас есть. По сравнению с ценами на автомобили 2009 года, это – дешевые автомобили (конечно, если говорить о разнице года выпуска). Потому что, когда клиенты смотрели на цены 2009 года, это их, так скажем, очень бодрило и они делали выбор в пользу автомобилей 2008 года. Сейчас мы продаем около 25 автомобилей VW ежемесячно. В начале года продавали 35 – 40 автомобилей. В прошлом году примерно столько же. Porsche – такой автомобиль, что ему кризис нипочем. Тем более что мы работаем не только по Тольятти. В среднем, мы продаем по 4 автомобиля Porsche в месяц. Недавно у нас был рекорд, 30 апреля в один день продали сразу две машины: их владельцы решили сделать себе к празднику подарок.

На сегодняшний день у нас 40% выполненных работ по сервисному центру MAN, однако нехватка средств привела к временной заморозке проекта.


(C) Свидетельство о регистрации Эл NoФС77-35629 от 17 марта 2009 года.
Пользовательское соглашение
В избранное