Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса 2 ошибки, которые умножают ваш маркетинг на ноль
Ошибка 1. Продажа в лобБольшинство предпринимателей продолжают заниматься давно изжившими себя продажами в лоб. Вы просто демонстрируете прямую рекламу своим потенциальным клиентам. И если по какой-либо причине клиент не сделал у вас покупку, то с ним не ведется дальнейшая работа. Ваш результат от вложений в рекламу стремится к нулю. Из опыта могу сказать, что в большинстве случаев потенциальный клиент не готов покупать ваш товар или услугу при первом контакте. Период принятия решений может длиться по несколько месяцев. Ваша задача продемонстрировать клиенту ваше предложение в нужное время в нужном месте, регулярно напоминая о себе и ведя его по пути совершения желанной покупки. Глупо надеяться на то, что клиент обязательно вернется к вам через месяц после того как видел ваше объявление в контекстной рекламе. Разделите процесс продаж на два этапа Первый этап— генерирование потенциальных клиентов, второй — конвертация потенциальных клиентов в реальных. Применяя такой подход вы сразу же заметите насколько это легко и насколько проще вам будет продавать. Теперь вы будете точноопределять свою целевую аудиторию и работать с ней наиболее эффективно. На первом шаге вам необходимо привлечь внимание потенциального клиента, получить от него доверие. На этом этапе вы не обязательно должны что-то заработать, скорее всего вы даже проведете первую сделку с клиентам в минус для себя, но вы получите более лояльного к вашей компании клиента, который будет возвращаться к вам снова и снова, который будет покупать более дорогие версии ваших товаров или услуг. Рассмотрим пример, как это реализуется на практике и какую выгоду вы получаете при таком подходе. Сколько посетителей вашего сайта совершают покупку? В среднем этот показатель равен 1-3%. Возник закономерный вопрос, а куда пропадают 97-99% потенциальных клиентов? По факту, Вы потеряли почти всех своих клиентов, стоимость привлеченного таким образом клиента становится просто заоблачной, в данной ситуации у вас не остается гибкости для маневров, чтобы дополнительно простимулировать клиента на покупку, вы и так продаете на грани окупаемости. Очевидно что такая система продаж неэффективна. Теперь рассмотрим модель двухшаговых продаж. На первом шаге вы собираете контакты ваших потенциальных клиентов, они могут оставлять свои контакты за скачиваете полезных материалов или получение дополнительных бонусов. Если вы даете на первом шаге что несет ценность для клиента и вызывает желание больше узнать о вашем продукте, то вы можете достигнуть конверсии в 20-30% или даже 50%. Таким образом у вас будет минимум 20 контактов потенциальных клиентов. И вот на втором этапе вы начинаете активно работать с эти контактами и доводить их до покупки, продавать сопутствующие товары. На этом этапе конверсия в реально купивших может достигать 40-60%, а следовательно вы получаете из 20 заинтересованных клиентов порядка 5-7 реальных. Т.е. даже при самых пессимистических прогнозах вы удвоите свои продажи при таком подходе. Ошибка 2. Отсутствие эмоцийМногие бизнесмены почему-то игнорируют роль эмоций при покупке. А ведь именно под влиянием как сознательных так и бессознательных эмоций совершается большинство покупок. Давайте клиенту эмоции Я увлекаюсь экстремальными видами спорта и я вижу другую сторону продаж. Привлекая клиента вы размещаете рекламу, ваши менеджеры звонят по 20 раз на дню, работают над возражениями, давят на клиентов. Мне иногда кажется, что это необходимо только вам, но ни как не вашему клиенту. Хотя на самом деле мы предлагаем качественный товар или услугу, вы предлагаете ему именно то, что повысит качество его жизни. В экстремальном спорте происходит все наоборот. Люди сами возвращаются и спрашивают, куда они могут заплатить, чтобы снова пережить эмоции от прыжка с вершины 20-этажного здания или погружения на глубину в несколько десятков метров. Здесь не надо убеждать, клиент сам обладает сильным зарядом, желание пробовать что-то новое. Эмоции клиента все делают за вас. P.S. Начните думать, как думают ваши клиенты. Внедряйте полученный принцип в свою систему продаж. Просто задайте себе вопрос: что вы знаете о последней сотне ваших клиентов, вызвала ли покупка у них эмоции, какие эмоции они переживали в этот момент, что побудило их к покупке? Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru |
| В избранное | ||
