Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 103 (29.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 240. Ты меня уважаешь?

Подсознательная потребность в самоуважении утилизируется простыми спекуляциями на идеальных представлениях человека о самом себе. "На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврешь, и делай с ним, что только хошь..."

Интересно было бы увидеть хоть одного человека, который совершенно нечувствителен к игре на его самоуважении.

Попробуйте однажды на рынке после того, как вам назовут убийственную стоимость выбранных вами фруктов, сказать торговцу-азиату волшебные слова:

- Ака, пожалуйста, сбрось цену!

Если вы будете торговаться как угодно иначе - все равно не получите такой скидки, как при произнесении уважительного обращения "ака"...

 

Прием № 241. Солидарность

Корпоративная (клановая) солидарность - это реалия нашего бизнеса. Уже давно ходят анекдоты о парнях из Днепропетровска. Одного из них при устройстве на работу спрашивают:

- Как ваша фамилия?

- Сидоров.

- А откуда вы?

- Из Днепропетровска.

- Ну что ж вы, молодой человек!.. Не успели еще устроиться на работу, а уже пугаете вашими связями...

Для варианта России в аналогичном анекдоте легко обыграть Питер.

Клановую солидарность мы используем в игре на конкретной элитарности. Все равно - реальной или воображаемой...

 

Прием № 242. Очарование

Явная симпатия к вам, вашему делу, товару или услуге всегда помогает продажам. Для ее возбуждения достаточно резонирующей подстройки к объекту. Все, что помогает нам делать шарм-арт в частной жизни, - все это может быть использовано и в поле бизнеса.

 

Прием № 243. Кормим тщеславие

Тщеславие позволяет нам провоцировать желание объекта произвести определенное впечатление, показать свою значимость и осведомленность.

У кого из вас нет клиентов, не обремененных тщеславием?

Возбуждать тщеславие, как, впрочем, касаться и всех остальных клавиш этого раздела, - грех. Решайте для себя сами - играть или не играть...

 

Прием № 244. Поощряем легкомыслие

Легкомыслие покупателя - чуть ли не наиболее эффективное для продаж состояние. Приведите человека в беззаботнейшее состояние неосмотрительности и болтливости - получите многое. К этому же можно отнести задействование "хронотопа" - явно повышенной доверчивости человека к некоему времени и в определенном месте ("случайный попутчик").

Еще пример.

Фирма запустила агентскую сеть, пытаясь продавать рекламу в метро. Два месяца работы - у парней ни одной продажи. Начали разбираться.

Оказалось, что их агенты ежедневно встречаются и пытаются разговаривать с теми, кто уже по десять лет не был в метро. И этих людей просто невозможно убедить, сколь читаемы и эффективны вагонные стикеры.

Но фирма дает рекламу на традиционных носителях. Убедить, что реклама в метро лучше, - невозможно. Но сказать - "Попробуйте!" - ну а почему бы этим людям, действительно, не попробовать?

К продажам было добавлено всего одно слово - "попробуйте". И продажи пошли!

 

Прием № 245. Давим

Из-за угодливости к персоне продавца купить может лишь тот, на которого вы работаете еще и в качестве "крыши". Четкая реализация подсознательной (волевой) и осознанной (деловой и физической) зависимости от получателя в мире "белой" коммерции встречается не часто.

Но не дай вам Бог докатиться до игры на факторе клиентской угодливости, обусловленной страхом перед вами...

 

Прием № 246. В кукушкином гнезде

"Помешательство" на чем-либо, например, близкая возможность для коллекционера приобрести (или потерять) страстно желаемую вещь, а также игра на фобиях - инструмент, которым мы можем пользоваться или подсознательно, или просчитанно. Это настолько продуктивные техники, что мы выделим их в особый прием - "триллер-аргументация".

 

Прием № 247. Триллер-аргументация

В американском "Hовом словаре врача" Блекстона содержится 217 терминов, обозначающих те или иные фобии (греч. - страх, боязнь чего-либо). Число больных всевозможными психическими расстройствами в мире растет с каждым годом. А фобии бывают преудивительные.

Давайте чаще уходить от чисто умозрительной "пирамиды Абрахама Маслоу". Она может быть полезной для работы с большими социальными группами, но для работы с конкретной персоной гораздо полезнее и практичнее иные мотивационные схемы.

 

Прием № 248. Дать

Взятку.

Скидку.

Дополнительный сервис.

Внимание.

Календарик.

Еще что-нибудь...

Подробнее - смотрите одноименный прием в "Ценовом сопротивлении".

 

Прием № 249. Помощь игрушек

Кроме разумных приобретений, каждому из нас время от времени нужно покупать глупости.

Больше, чем детям, игрушки необходимы взрослым.

Игрушки позволяют избавиться от колдовства прагматизма и приближают нас к вечному.

Вам известно то странное чувство, когда деньги жгут карман?

Это чувство обусловлено самой природой денег. Они созданы из тленного материала и не предназначены для хранения. Их надо тратить.

Иногда к нам приходит понимание этой первобытной природы презренных купюр. И вот тогда нам хочется от денег избавиться.

Женщины лечат шопингом мигрень и дурное настроение. Любят пошвыряться деньгами и мужики.

Это открывает два направления для манипуляций торговца.

Первое - объясни клиенту естественность его желания избавиться от денег, прожигающих его портмоне.

Второе - создай условия, гпри которых такое поведение для клиентского окружения будет нормальным и даже поощряемым.

А однажды попробуй вот такой аргумент:

- Да не мучьтесь. Возьмите у меня эту хренотень просто как игрушку!..

Так продаются и забавные мобильные телефоны, и спортивные автомобили, так могут купить водку, сеть галантерейных магазинов, парашютный прыжок и мандат депутата парламента...

 

Прием № 250. Принцип Мафии

- Вы - крутой мафиози. И хотите заставить верой и правдой работать на вас некоего Х, -так что с ним надо сделать?

Когда я на тренингах задаю этот вопрос, группа часто теряется.

Тогда приходится разыгрывать эту ситуацию в ролях:

- Вы - бандит А, который контролирует Марьино. Вы - бандит Б, который контролирует Зеленоград. А вы - тот перспективный боец Х, которого А и Б хотят привлечь к работе. Ну, братва, что сотворить с Х?

Нашему народу вот так - на пальцах и с распальцовкой - легче... И группа почти сразу дает ответ:

- Надо Х запачкать кровью!

- Правильно, пацаны! У вас есть шанс контролировать и Марьино, и Зеленоград! А теперь давайте найденный "принцип мафии" переведем на слюнтяйский язык плебейской коммерции.

"Запачкать кровью" - это втягивать клиента в совместную выработку финального решения.

Втягивать! Не заявлять, что мы принесли ему именно то, что ему нужно, а подло и коварно втягивать.

Втягивать так, чтобы идея о приобретении пришла в его голову не снаружи.

Мы можем очень плохо относиться к мальчикам из "канадской оптовой". Мы можем отвергать сам стиль их продаж. Но у них многому может научиться даже фирма, ориентирующаяся на высший класс обслуживания. Просто нужно уметь выдернуть из множества неприемлемых трюков то, что может нас вооружить. Вообще, эта компания в очень многом выгодно отличается от фирм, относящихся к ней с предельным презрением, но об этом мы поговорим отдельно.

Я отлично помню товар, с которого они начинали на улицах Киева. Во всяком случае, это был товар, с которым я их впервые увидел, - обезьяны.

Мягкая игрушка с липучками, которую лихие парни весело вешали на шею прохожим, объявляя: "Это ваше!" - а затем ловко выуживали из прохожего деньги…

Представьте себя на людной улице. Вам нужно продать прохожему обезьяну. Зачем прохожему - нормальному, здоровому человеку - эта обезьяна на этой улице?!!

Но "канадцы" говорили:

- Вы знаете, многие берут как подарок на день рождения!

Что происходило в голове человека после того, как туда ввинчивались эти слова? Там рождались мыслишки: "Черт возьми, ведь вот я с женой приглашен на субботу на день рождения… Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в слова и сделать ее смешным и забавным подарком? И мне уже не нужно будет рыскать по магазинам и думать о выборе подарка…". И прохожий - нормальный, здоровый человек - переплачивал впятеро и покупал обезьяну, которая была ему категорически не нужна еще минуту назад.

Так что же происходило? Что своими словами делал вошедший в раж простой уличный "педлер"?

Он МОТИВИРОВАЛ. Он помогал клиенту выкристаллизовать новую мысль, которая становилась собственной мыслью клиента.

Учитесь у простых уличных педлеров!

У работы с сопротивлением техническому решению принцип мафии окрашивается в ярко-инженерные цвета. Это жуткая и тягомотная работа - сделать так, чтобы клиентский энергетик или главный инженер почувствовал свою причастность. Иногда гораздо легче убедить его в том, что это именно та его идея, которую он вчера сформулировал в сауне...

 

Прием № 251. Правило Проходных пешек

Представьте, что вы - бизнес-тренер. Ну вот такое горе в жизни у вас...

Куда бы вы ни собрались поехать - вам желательно не надеяться на обещания заказчика, а иметь свои хотя бы маркеры. А то приехали, а маркеры там пересохшие...

Поэтому вы иногда приходите куда-нибудь - купить эти самые маркеры. Представьте, что вы пришли в магазин, где маркерами торгует Деревицкий. Стоит такой упитанный, наел за десять лет на этих маркерах во-о-от такую "харизму"... Он расспросил вас - мол, как да на чем работаете - на бумаге, на белой доске, на стекле, - и видит, что (условно) черный маркер вам не подойдет, синий - так-сяк, а зато красный - как патрон в патронник. И вот он протягивает вам этот красный патрон - тьфу! - маркер и говорит:

- Вот идеальный для вас вариант!

Скажите - вам свойственно хвататься за первое, что вам суют? То-то же! Вот торгаш и убил свой проходной вариант. Теперь с вялой надеждой он предлагает вам синий, но вы уже только смеетесь над ним:

- Если я красный не взял, то на хрена ж мне синий?!

Во что превращаются проходные, то есть дошедшие до противоположного края доски, пешки в шахматах? На тренингах мне часто отвечают: "В дамку!" Но нет, они превращаются в любую фигуру, в том числе - в ферзя. И их следует беречь.

Правило Проходных пешек в коммерции звучит так:

- Не солидаризируясь с неподходящим решением, начинать только не с самых лучших вариантов!

То есть, в той ситуацией с продажей маркеров по уму выйдет вот как.

Продавец вначале показывает неподходящий (черный) маркер и говорит:

- У меня такое подозрение, что это вам не подойдет. Просто хотелось узнать мнение профессионала - зачем такую дрянь до сих пор выпускают?

Довольный уважительным обращением клиент подтверждает:

- Да, это - полный отстой... Кончик - конченый, чернила - не чернильные, рукоятка в руку не ложится!..

Этим ходом мы даем клиенту возможность сосредоточить на отвлекающем стартовом варианте весь огонь его критики, весь запас скептицизма и весь его мизантропический арсенал.

Тогда пускаем в дело синий маркер (который так-сяк):

- Думаю, что вот это - тоже не идеальный вариант, а?

- Да знаешь, земляк, им кое-как можно работать, но хотелось бы иного...

И только тогда нас посетит "озарение":

- Так может вам вот этот красненький?..

И потерявший всякие остатки терпения клиент уже просто орет на нас:

- Да!!! Что ты мне это сразу не предложил?!! Именно это и нужно!!!

Вот так и работает ППП - Правило Проходных пешек.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное