Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 85 (05.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 
Объявление

Учебный Центр SRC совместно с компанией "Ашманов и Партнёры", а так же со специалистами SpyLOG, Yandex.Ru, WebRating проводит cеминар:

В программе курса:

  • Создание и позиционирование сайта, его продвижение в Интернете.
  • Технические аспекты создания и эксплуатации сайтов.
  • Эргономика сайта (Usability) и организация контента.
  • Поисковая оптимизация.
  • Оценка эффективности сайта и работа со статистикой.

Подарок: Бесплатный аудит и рекомендации по улучшению сайтов компаний участников.

"Школа продаж "Боевые Говоруны" рекомендует посетить этот семинар!

Чтобы подать заявку на участие или получить подробную программу, необходимо позвонить по телефонам: (095) 258-5185, 155-0240, 155-0245 или прислать запрос по e-mail: info@src.com.ru.


Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 132. Юмор

Иногда в ответ на возражения клиента у нас нет и не может быть вообще ничего, кроме юмора.

У многих опытных торговцев есть собственный арсенал шуток и приколов, которыми они привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем пользуюсь регулярно.

В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет тебе:

- Слушай, я ведь тебя не знаю. И брать твой тренинг, это для меня - как кота в мешке. Давай так: ты приедешь, отчитаешь нам четыре демонстрационных часа, а мы потом, может быть, серию программ и закажем...

Что интересно - тренеры ведь действительно едут и читают эти четыре бесплатных часа... Но я так не могу. А поскольку на уровне рацио и логики тут чем-то ответить сложно, то привычно спасает следующее:

- Представь, - говорю я потенциальному кормильцу, - что тебе нужна сложная операция на сердце. А ты меня - кардиохирурга! - просишь на пробу вырезать тебе аппендикс!..

Претензии смываются смехом...

И на сладкое - микроэтюд, присланный одним из посетителей моего сайта www.dere.ru:

"Звоню я на прошлой неделе девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения наши сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не пытались выходить. Итак, суть:

- Валерия, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.

- Привет. 300 рублей в час.

- Это дорого!

- 280.

- Валерия, у меня есть предложение - по 250 за час. Давай дешевле.

- Я могу ДАТЬ тебе по 200 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КАМАЗ...

И как после такого не заказать (автомашину)?".

 

Прием № 133. Эмоциональный градус

Торговцу всегда было выгодно отвести покупателя с поля логики-рацио на поле эмоций. И для этого повышения эмоционального градуса контакта годится все!

Шутки, анекдоты, общая шутливая атмосфера торга, балаганность, ярмарочный настрой, заводная музыка, будоражащие запахи, работа балагура-зазывалы, конкурсы, дух веселой состязательности, круговерть традиционного азартного базарного торга.

Годится алкоголь, годятся стриптизерши, годятся шуты гороховые.

Годятся тщательно подготовленные и отрепетированные игривые "импровизы" высоких и серьезных должностных лиц.

Все, что повышает эмоциональный накал купли-продажи, работает на продавца!

 

Прием № 134. Эпатаж

Существуют товары, у которых высокая цена является, по сути, их единственным достоинством.

Я полагаю, что к таким товарам можно смело относить водку ценой более 10 долларов за бутылку. Химический состав хорошей, но нормальной водки вряд ли позволит оправдать более высокую цену. То есть все, что в цене больше этой суммы, потребители платят за эпатаж:

а) сверхоригинальную тару;

б) легенду о сверхвысокой степени защиты от подделок;

в) говорящую пробку;

д) подсветку струи...

В США есть известная марка чипсов, которые именно так и позиционируются: "Самые дорогие чипсы!"

Хотя все эти трюки отчасти напоминают мне старый анекдот, о том, как один из приятелей хвалился:

- Я купил эти туфли за полторы штуки баксов!

На это второй ему отвечал:

- Ты лоханулся. За углом точно такие же можно было взять за две тысячи...

 

Прием № 135. Валютные трюки

В продолжение предыдущего пункта - один из традиционных приколов торговца.

Покупатель:

- Сколько стоит?

Продавец:

- Триста.

- Ого!

- Родной, так это ведь в деревянных, а не в фунтах стерлингов!

Играй на смешном и контрастном противопоставлении цены в разных валютах!

 

Прием № 136. Тактическая аритмия

Вместо равномерного давления на клиента часто более эффективным оказывается пульсирующее воздействие. Работая с его возражениями, однажды стоит вдруг прекратить навязчивые предложения, потом - возобновить их вновь. Это изматывает. Ну, а поскольку отношения продолжаются, создается иллюзия, что достигнут какой-то прогресс.

Кастанеда твердил: "Если ты непредсказуем - ты непобедим". Почему этот принцип не использовать в работе с клиентскими возражениями?

 

Прием № 137. Как будто это был вопрос

Одним из способов реагирования на возражения (вместо предполагаемой уступки) является такой ответ на возражение, как-будто покупатель просто задал вопрос.

"Отвечайте на возражения так, будто потребитель задал вопрос", - рекомендуют старые учебники ("Курс для высшего управленческого персонала", М., "Экономика", 1971): - "При представлении продукции возражение превращается в сильный аргумент, если торговый агент делает из него вежливый вопрос. "Это стоит слишком дорого", - знакомое возражение и зачастую труднопреодолимое. "Оно обойдется дешевле при длительной эксплуатации," - таков легкий ответ, и потенциальный клиент ожидает его и готов к нему. Он и раньше довольно часто слышал его. Но если торговый агент отвечает на собственную версию своего аргумента: "Почему вы так много просите за это?", то он этим самым признает действительность данного аргумента. Ему вновь придется вернуться к созданию у клиента представления о качестве, пользе и длительных преимуществах".

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное