Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 95 (15.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 191. Залог

Что мы можем взять с клиента в качестве залога для того, чтобы иметь спокойную возможность дать ему отсрочку платежа?

Это может быть все что угодно - от ценностей и автомобилей до его бизнеса и недвижимости.

Но лучше всего работают такие формы залога, при которых мы владеем неким важным "краном" в клиентском бизнесе. То есть, в любой момент можем прекратить поставки сырья, горючего или вообще остановить его продажи.

 

Прием № 192. Страховка

Один из простейших способов избавления клиента от страха - страхование сделки.

Решите, за чей счет будет оформлен полис.

 

Прием № 193. Гарантии

Без страховки не каждый решиться танцевать под куполом бизнеса на проволоке финансовых рисков. Так дайте же клиенту гарантии!

Или - растолкуйте суть тех гарантий, которые уже даны.

Или - создайте иллюзию наличия гарантий.

Имейте вввиду, что личные гарантии часто воспринимаются лучше, чем фирменные. По крайней мере, они стоят гораздо дешевле.

Мы помним, как Виктор Суворов писал в своем "Аквариуме":

- Я говорю "я", а не "мы". Я говорю от своего имени, а не от имени организации. Не знаю, почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, "мы", "организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить "мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии...

 

Прием № 194. Гаранты

Кто данному клиенту может рекомендовать вас как порядочного партнера и поручиться за лояльность вашего партнерского поведения?

Если вы знаете ответ на этот вопрос, то вам не нужна остальная часть этой книги.

 

Прием № 195. Переименование страхов

Страх всегда имеет имя.

Клиентский страх может быть:

- опасением сотрудничества с незнакомым партнером;

- недостатком информации;

- нежеланием изменять сложившуюся и работающую систему из-за огромных средств, вложенных в нее;

- неприятием вообще любых новых хлопот...

Помоги клиенту назвать его опасения иначе.

И докажи, что твое предложение не имеет ничего общего с теми старыми страхами.

 

Прием № 196. Возможность возврата

Далеко не в каждой товарной группе мы можем позволить себе роскошь щеголять в рекламных призывах возможностью возврата наших товаров, но если это удается - в нашей сдаче все козыри!

Разумеется, могут быть разные варианты уценки и переоценки возвращаемых товаров, но любые дополнительные условия сильно вредят красоте формулы "Не понравится - вернете!".

Иногда от необоснованных возвратов и связанного с этим мошенничества можно подстраховываться с помощью такого инструмента как общественное мнение или репутация клиента пусть в узком, но важном для него сообществе.

 

Прием № 197. "Если понравится - заплатите"

С этим приемом за рубежом достаточно беспроблемно играют программисты. Если у вас это получится - флаг вам в руки.

Но работать на таких условиях и особенно с услугами на постсоветском рынке пока весьма сложно.

Противопоставить этому можно лишь те бизнесы, где расчет традиционно выполняется после предоставления услуги.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное