Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 96 (16.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 198. Ссылки на авторитеты

Пытаясь изменить клиента и помочь ему измениться, мы всегда искали и будем искать какие-то авторитеты:

- его знакомых;

- экспертов, которым он доверяет;

- убедительные цифры и факты.

Добавим к этому лишь хорошую, но часто упускаемую возможность выяснить у самого клиента - кто мог бы быть для него авторитетом. К сожалению, торговцы часто допускают ошибки.

Если я предоставил мой продукт клиенту, в он написал мне хороший отзыв, то прежде, чем показать этот отзыв потенциальному клиенту Б, стоит выяснить - не относятся ли А и Б, например, к разным финансово-промышленным кланам. Иначе мы рискуем напороться на скептическое:

- Тю! Этот хлыщ никогда не был и никогда для меня авторитетом не будет!

И еще очень важно соразмерять масштаб бизнесов тех, чьи отзывы вы предоставляете, с бизнесом потенциального клиента.

Одна из софтовых компаний на тренинге, почувствовав во мне возможного клиента, демонстрирует мне список своих клиентов - "Сибалюминий", "Лукойл", "Де Бирс", "ТНК"... Я смеюсь:

- Ребята! Я понял, что мой бизнес до вашего софта еще немного не дорос.

Они спохватились:

- Вы нас неправильно поняли! У нас программное обеспечение заказывают и всякие мелкие предприниматели!

- Стоп, парни! А вот этим вы меня уже обидели!

Тоньше, изящнее, умнее надо работать с демонстрацией своей вкусной клиентуры...

 

Прием № 199. На пробу

Что может быть вкуснее куска малосольного огурчика на пробу на рынке?

Вот и родился особый продукт у парфюмеров и косметологов - так называемые "пробники". Это используют даже торговцы собачьим кормом - из мелких порций нашего корма клиентский пес сам выберет то, что ему по вкусу. Кстати, соблазняя дилеров, торговцы кормом для домашних животных иногда очень аппетитно демонстрируют, сколь вкусны эти яства даже для человека...

Проба в идеале не должна дать ни долговременного, ни полного удовлетворения. И еще желательно, чтобы уже она могла подсаживать клиентуру на иглу продаваемого нами удовольствия.

Нельзя строит бизнес на пробах в неподготовленной аудитории. С этой бедой столкнулась одна из работающих на сегодняшнем рынке косметических фирм. Их промоутеры очень старательно обмазывали своими средствами согласившихся на участие в презентации дам, но те легко уходили, лишь поблагодарив и не купив даже тюбика губной помады.

 

Прием № 200. Я сам

Этот прием близок к технике "Опыт продавца", описанной в разделе "Ценовое сопротивление". К сказанному выше мы сейчас добавим лишь несколько слов об особенной убедительности слов продавца, который и сам пользуется своими продуктами.

В одном из городов меня рано утром на вокзале встречает директор фирмы, заказавшей тренинг. И он мне говорит:

- Мы сейчас поедем в отель, но у меня просьба. Вы видите - вокзал у нас почти за городом, и раз уж я оказался в этих краях, то мы тут еще в одно местечко подскочим. Дело в том, что у меня сегодня облава, и мне надо одного парня проверить...

- Ладно, - говорю, а сам думаю: - "Что ж это за облавы у них по утрам на окраинах города?..".

Подъезжаем к пятиэтажке. Поднимаемся на третий этаж, и директор звонит в одну из дверей. И уже под щелканье запоров мы слышим причитания:

- Чес-слово, только утром доели. У меня на завтрак были две пачки, но мы их уже сварили. А посуду помыли...

На пороге возникает молодой человек с очень виноватым видом. И, сникнув, он принимает грозную директорскую реплику:

- Последнее предупреждение! Теперь ты - на пороге увольнения!

Оказывается, фирма производит и дистрибьютирует пельмени. И директор требует, чтобы его парни-агенты регулярно ели эти родные пельмени. И это - условие работы: не ешь - увольняйся. И время от времени парней проверяют, точнее - не парней, а морозилки их домашних холодильников.

Их пельмени я пробовал. Ну, лучше, чем глина... Агенты-старички лет пять назад по паре пачек этих пельменей заморозили и защитили себя от облав. А новички вот так попадаются. Ладно, пусть директор - самодур, но что-то правильное в этом есть.

Если ты с удовольствием пользуешь собственный товар - тебе легче поверит и клиент. Ах, каких очаровательных ребят, очарованных своей "Маздой", я видел в Минске!..

 

Прием № 201. Профессиональное вранье

Примеры, которые приводит торговец, должны быть наглядными - иначе я не поверю, не изменюсь, не куплю.

Вообще, коммерческое вранье - это особая наука, и этому нужно специально учиться. Врать можно настораживающе, а можно - высокохудожественно. И от этих слов вы уже должны чувствовать подсказку. Да, сейчас мы попробуем поучиться врать у тех, кто делает это лучше всех, - у профессиональных сочинителей, у писателей.

В сочинительстве есть особый принцип, позволяющий достичь максимальной достоверности.

Писатель обязан видовые определения заменять родовыми. То есть - конкретизировать свои описания.

Нельзя написать - "за отверстием двигалось растение", ибо "отверстие", "двигаться" и "растение" - это виды. Это стоит заменить на роды и тогда получится: "За окном качалась тонкая рябина"...

Нельзя написать - "Животное перемещалось, нанося ущерб растениям". Лучше - "лошадь бежала, вредя траве". Но еще лучше - "Летит, летит степная кобылица и мнет ковыль!..".

Нам не очень поверят, если мы скажем - "У нас вчера купили три автомобиля". Лучше - "Вчера у нас вон в дальней секции взяли две "Октавии" и одну синюю "Фабию"...

 

Прием № 202. Планы переналадки и внедрения

Чем подробнее предлагаемые нами планы и чем большее число специфичных деталей клиентского бизнеса они затрагивают, тем больше поверят нашему опыту и профессионализму. Эти детали позарез нужны технарю - и на этом можно спекулировать.

Хорошо, когда у нас есть разные варианты решения отдельных блоков клиентской задачи, и мы можем советоваться с клиентом по поводу его предпочтений.

Редким исключением из правил этого приема являются ситуации, в которых продавец сознательно не допускает клиента на собственную кухню. Так может быть для сохранения магии нашего волшебного сервиса или из-за крайней неприглядности нашей профессиональной кухни.

Дай клиенту-технарю и технологисту детально разработанные планы переналадки и внедрения!

 

Прием № 203. В гости

Иногда решающим в процессе охмурения рекламодателя может быть устроенная для него экскурсия в безумный мир нашей газеты.

При выборе металлотрейдера покупателю важно убедиться, что это не перекупщик, не имеющий ничего, кроме табуретки и телефона, а респектабельная база с серьезными запасами и сопутствующим сервисом. Один из моих клиентов нашел для такого бизнеса чудесное определение - "Супермаркет металла"!

Да, все это знают и мошенники. И иногда для клиента выстраиваются столь убедительные однодневные декорации, что можно удивиться тому, куда они испаряются уже на следующий день...

В этом приеме главное - не переборщить. Помню, мне как клиенту торговец металлопластиковыми изделиями однажды с гордостью говорил: "У нашего производства самые большие производственные площади и абсолютно уникальная система очистки воздуха в цехах!" А ведь мне не слишком хочется делить с ними арендную плату за эти огромные площади, да и на чистоту воздуха в их цехах мне откровенно наплевать. Пусть мои окна сделает у себя в душной кухне дядя Вася, - лишь бы эти окна меня удовлетворяли...

Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений - это полезно, но к этим экскурсиям нужно относиться с умом.

 

Прием № 204. Как все

Используй аргумент "Так поступают все". Не так уж и обидно прогореть, если та же беда случилась с десятками или миллионами других, - эта утешительная философия живет в каждом из нас.

- Берите смело! Это берут все.

- Решайтесь! Так поступают все!

- Это вам надо. Как и всем!

Но это - только для мужчин.

Я не знаю, как отдыхают мужики, которые читают эти страницы. Я беру на вечер пяток-другой пива. И заранее знаю, что скажет о таком отдыхе любимая женщина:

- Ну, ты, как все мужики, - ни вечера прожить без пива не можешь!

- Ну да, - улыбаюсь я. - Как все!

Так реагирует большинство мужчин Но если те же слова адресовать женщине, то в ответ получим настоящую Хиросиму! Это будет термояд.

- Если "все", то зачем я?!

- Я что - как все?!

Что поделаешь... Мы разные биологические виды, и, наверное, именно это позволяет нам любить друг друга!..

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное