Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 83 (03.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Славянский бизнес проиграет, если будет играть по тем правилам, которые навязывает ему мировой рынок.
Мы не будем защищаться. Мы будем атаковать. Для этого Боевыми Говорунами начат новый проект - "Война за кулисами тренинга". Полная украинская версия находится здесь.

Бизнес-тренер Деревицкий просит Вас поддержать рейтинг его украинского ресурса Вашим голосом на странице голосования.

Объявление

11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту.
Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 120. Оплата рванью

Деньги - инструмент.

В некоторых городах существуют проблемы с приемом ветхой наличности - национальной и иностранных валют. И мне известен один торговец, обладающий хорошими связями, который сумел на витрине своего магазина повесить объявление: "Только у нас можно рассчитываться купюрами в любом состоянии!" И если у горожан есть безнадежные банкноты, то они тратят их здесь. Правда, я не знаю, додумался ли он скупать по стране ветхие купюры и запускать их в оборот в своем городе...

От безделья попробуйте прием "Оплата рванью!"

 

Прием № 121. Ценниковые трюки

Даже тогда, когда мы обязаны выставлять на своих прилавках и витринах ценники, у нас все равно остается возможность игры.

Играй на "старых" ценниках!

Это можно делать, либо возвращаясь, либо не возвращаясь к правильной, к сегодняшней цене.

Знаете, есть такие клавиатуры, у которых посередине шов, и они могут разделяться на две части, которые можно положить на широкие подлокотники кресла? Вот несколько лет назад именно такую клавиатуру искал по магазинам я и никак не мог отыскать. Вдруг в одном из компьютерных подвальчиков вижу - она!

- Дай! - говорю продавцу.

Мальчишка склоняется над прилавком, разглядывает ценники и вдруг в ужасе произносит:

- Ой!

- Что "ой"? - спрашиваю я.

- Ой, вы знаете, у нас вчера была переоценка, я все ценники поменял, а вот на этой клавиатуре так старый и остался...

- Ладно, - говорю. - Тут написано - 160 гривень. А сколько она стоит теперь?

Он заглядывает в какую-то тетрадку:

- Двести сорок!

- Ну, - огорченно молвлю я, - это не есть гут. Это вообще несерьезно! По такой цене я просто не возьму.

Он жалостливо:

- Ну подождите. Я с директором поговорю!.. - и выскользнул за какую-то перегородку.

Да ни с каким директором он не говорил! Я сам курящий, но когда пацан вернулся, то впору было вспомнить, как у нас описывают такой ароматический эффект: "Накурився, як павук!" Растянул он в подсобке цигарку и теперь вот, счастливый, мне объявляет:

- Директор сказал, что раз уж вы увидели старый ценник, то придется вам эту клаву по старой цене и отдать!

Клавиатуру я купил, но - зачем мальчик устраивал это шоу? Ведь я заплатил гривня в гривню, он не наварил на мне ни копейки, так ради чего представление?

Во-первых, чтобы мне и в голову не пришло просить скидку.

А во-вторых, чтобы доставить клиенту удовольствие - дать иллюзию обмана тотального подорожания, инфляции, экономического кризиса и беспощадной коммерческой машины в лице этого пацана...

Он ведь не знал, что я загляну сразу на следующий день...

Захожу. Встретились с мальчишкой глазами - он голову в плечи втянул и куда-то подальше, подальше - за свои стеллажи... Я вижу - такая же клавиатура и с такой же ценой. Но за вчерашнее шоу и за торговое творчество я мальчишке этот фокус прощу. Ладно, зашел бы бандит да наехал бы на мальчонку. Как выкрутиться? Да очень просто! "Мы вчера увидели вашу реакцию на нашу новую цену и решили вернуться к старой цене", - всего-то объяснений...

 

Прием № 122. На слезу

Я видел мальчика-дистрибьютора, который годами продавал ликероводочную группу "на слезу". У него товар брали только для того, чтобы не плакал.

Я видел парня, который спекулировал выдуманной историей о том, как любимая бросила его с двумя младенцами на руках.

Я видел пожилого рекламного агента, у которого делали заказы лишь из почтения к его сединам.

Когда мы в уличных кафе пьем кофе, к нам с дешевыми брелками подходят глухонемые или псевдоглухонемые с записками, содержащими просьбу купить его убогий товар.

По офисам бродит респектабельные сборщики пожертвований.

С людей снимают деньги на их патриотическом долге поддержать отечественную культуру.

С государств страны-кредиторы списывают долги тоже по аналогичным причинам...

Вполне близок к этому приему трюк, который я когда-то описал в "Охоте на покупателя",- "Вечный дебют".

 

Прием № 123. Подключи качественные факторы

В большинстве продаж продавцы умело и грамотно работают с реестром исчисляемых факторов, описывающих состав, размеры, мощность, срок гарантии и прочие свойства продукта. Попробуй подключить к аргументации и факторы не исчисляемые.

Обрати внимание клиента на не поддающиеся исчислению качественные факторы.

К таким факторам относятся:

- комфорт - вырази его с помощью соответствующих эпитетов, противопоставь условия использования предыдущим моделям и конкурентным аналогам (но только в том случае, если об этом уже заговорил сам клиент), вложи в руки и вырви из клиента крик - "Да, комфортно!";

- значимость торговой марки - покажи, что за именем стоит класс качества, надежность в использовании, уверенность пользователя, его спокойствие и продолжительность жизни человека с не пострадавшей нервной системой;

- удовольствие - определи критерии, по которым ты оценишь извлекаемое удовольствие, опиши счастливые ощущения, отсутствие тянущих болей в спине и отрыжки, покажи, что это украшает жизнь;

- простота - докажи, что с этим предметом он справиться даже в неопохмеленном состоянии, что с этим совладают и дети, и женщины;

- дизайн - используй имена законодателей мод, экспертов по дизайну, преврати в доказательство клиентского вкуса, покажи награды эстетических конкурсов; заставь признать, что это соответствует его личному стилю;

- престижность - противопоставь "народным" моделям, преврати в знак принадлежности к высшему классу и к избранным кланам;

- выдумай еще 33 неисчислимых фактора и подумай о том, как использовать и их.

Включи все эти "прицепы" в цену! Будь восторженным романтиком и тонким поэтом. И затем потребуй признать, что, вообще-то, цену давно стоило бы поднять…

 

Прием № 124. "На понтах"

В то же время, когда родилось "Как нам обмануть тарифы", я наряду с ценой первой полосы, последней полосы, ценой разворота, рекламными блоками и модулями ввел в прайсы еще один продукт. Он назывался - полоса "Элит". К нам в агентство дважды приезжали люди, которые, скептически оглядев тарифы, цедили сквозь зубы:

- Ну ладно.., - и надменно тыкали перстом: - Мы возьмем элитные полосы.

Если бы они попросили объяснить, чем полоса "Элит" отличается от обычной, кроме учетверенной цены, я бы не смог...

Так как это назвать, если не "продажа на понтах"?..

Мне известен человек, купивший очень точную копию безумно дорогих швейцарских часов. Отличалась только механика. Копия, конечно, не стоила и половины цены оригинала, но вот находят клиентов и на такой "чисто припонтованный" товар...

Прием "На понтах" не требует зрителей. Он срабатывает и тет-а-тет. Его хорошо дополняют аргументы, обыгрывающие тезис уважения самого себя.

 

Прием № 125. Чтоб не обидеть

Скидкой можно обидеть.

Мы с женой заказывали для дома встроенную мебель. Очень утомительная процедура - один визит в салон, потом прием обмерщика и еще один визит в салон для окончательного обсуждения компоновки этих шкафов, от которых ты уже смертельно устал...

В конце концов молодцы-продавцы со словами "С вами было очень легко работать - вы хоть и шутили, но зато все понимали" дарят моей жене мягкую игрушку - птицу, которая работает у них фирменным символом. И пока жена любовалась птицей, парни мне говорят:

- И еще будет скидка. Двадцать шесть процентов...

Я скашиваю глаза на жену - она занята птицей... Рассчитываюсь. Потом, уже на улице, спрашиваю любимую, обратила ли она внимание на скидку.

- На какую скидку? - переспрашивает она, на ходу поправляя игрушке-птице хохолок на пучеглазой голове...

Я не просил парней о скидке. Даже если бы до этого дошло, они могли бы отдавать скидку с писком, с муками - добавляя по два, по три, по одному проценту. Но когда тебе сходу отломили скидку в 26 процентов, то это - обида. Почему? А потому, что ты вдруг начинаешь понимать - как круто тебя развели в подсчете общей стоимости заказа, если смогли дать четверть стоимости скидки.

Кстати, пока мы обсуждали заказ, я спрашивал у ребят - учатся ли они технике личных продаж. Но их фирма не учится. И напрасно. Потому что они будут и далее допускать ошибки, из-за которых и я, и другие заказчики будут всем знакомым рассказывать о том, как лихо "кидают" в их фирме на стоимость...

Но в одном из автосалонов была иная история.

Несколько развязный молодой человек выбирал девушке "мерс". Их обслуживал и консультировал пожилой продавец. Продавец был сух и подтянут, со стрелками колючих усиков и седым ежиком - чем-то почему-то похож на белого офицера.

Они остановились на "компрессоре" - изящная черная двухдверка. Молодой человек нагловато поинтересовался:

- Батя, а скидку дашь?

"Белый офицер" сделал неописуемый жест, выражающий удивление, и с блестяще прорисованным негодованием произнес:

- Я не мог рискнуть унижать вас скидкой!

Больше вопросов о скидке у приблатненного и припонтованного молодого человека не было. Он стал описывать достоинства выбранной машины столь же приблатненной и припонтованной подруге...

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное