Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 92 (12.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 174. Смещение понятий

В этом приеме сосредоточены все способы игры на разном понимании того, что является выбранным товаром.

Мы хотим только отбивную, но нам заявляют:

- У нас порция только вместе с гарниром.

Мы хотим номер в отеле, но нам говорят:

- В стоимость входит завтрак.

Это даже не нагрузка. Это именно разные смыслы, которые покупатель и продавец вкладывают в определение товара.

В одном из рестораном с очень вычурными названиями блюд ("печень Нахимова" и суп "Цусима") в ответ на мои дотошные расспросы о природе блюд мне миролюбиво предложили:

- Возьмите ассорти! Сразу все и попробуете.

В чем ловушка? А в том, что в моем понимании "ассорти" - это понемножку каждого блюда. В их понимании "ассорти" - это ВСЕ меню...

В другом магазине вам заявят:

- Цена рассчитана уже с учетом скидки.

Как после этого требовать ту скидку, на которую ты рассчитывал?..

 

Прием № 175. От противного

Эта игра тоньше, чем прием "Отговаривай от покупки".

Здесь работает столкновение двух позиций, двух идеологий, двух персон.

Решение принимается "назло" фирме ("чтоб у них такого больше не осталось"), продавцу ("пусть позавидует" или "пусть удивляется, хотя этого ему все равно не понять" и т.д.), всему остальному человечеству...

Часто срабатывает клиентская отстройка от способа мышления или даже жизненных принципов продавца. Усиливает прием столкновение классовых, национальных, расовых, религиозных, социальных, профессиональных стереотипов.

Прохладное отношение продавца - это разжигает клиентский дух противоречия - "А вот куплю!" Пусть даже "назло"...

 

Прием № 176. Прием Деревицкого

На "НЕТ-тренинге", да и на других программах слушатели очень часто допытываются:

- А как именно вы отвечаете на ценовые возражения?

Приходится начинать издалека и рассказывать, в том числе, о моих особых отношениях с бизнесом. В продажах Деревицкого расклад на самом деле несколько необычный.

Сегодня, как и всегда, существуют продукты (товары и услуги), которые продавать не надо - они будут продаваться и тогда, когда продавец будет мешать сделке или даже отговаривать покупателя от покупки.

Если эти товары есть в продаже, это, вообще, нечто странное. Но нормально, если их покупают еще до того, как они появились на свет.

Время от времени автомобильные концерны объявляют о готовящемся выпуске малой партии уникальных автомобилей, и вся партия уже к началу производства оказывается проданной. Но столь экстремальный спрос вовсе не обязателен. И часто эти товары кардинально не отличаются от рядовых, просто ограничен их выпуск. Или торговец обладает "неуловимой" монополией, с которой не в состоянии справиться антимонопольный комитет. Или продукт имеет спрос в очень узких кругах настоящих знатоков и ценителей. Или это действительно революционный продукт, который не слишком легко дублицировать, и конкуренты просто не успели вывести на рынок аналоги (так было с первыми кондиционерами). Или что-то еще...

Однажды мне довелось покупать массажное кресло. В салоне меня усадили в аппарат, который не выглядел бы чужеродным и в кабине космического корабля. Спинка плавно опустилась, а под моей спиной стали ходить валы, шары, которые мяли, растягивали, круговыми движениями раздвигали составные части моего скелета, они вибрировали, стучали и обжимали икры моих уставших ног (у меня ведь работа - стоячая...).

Вы знаете, как бывает в парикмахерской, когда под точными пальцами цирюльника от головы по всему тему растекается какая-то гипнотическая истома...

Из этой массажной неги меня вырвал гнусавый голос молодого продавца:

- Кхе-кхе!..

Я открыл глаза и чуть не умер - молодой хлыщ завис надо мной в наклоне, держа в руках страшный муляж фрагмента человеческого позвоночника. Бугорчатые позвонки, синюшные межпозвоночные диски, ядовито-зеленые нервные окончания... Жах! Или как там пела Zемфира - "Минус сто сорок. Ужас!..".

- Убери от меня эту гадость! - взревел я.

- Я вам только хотел показать, как комплекс этих пассов благотворно влияет на сорок восьмой позвонок и на общую ортопедическую картину.., - не ручаюсь за точность цитирования, но смысл объяснений был примерно таким.

- На хрен ортопедическую картину! - возмутился Деревицкий. - Если я и куплю - а я-таки куплю! - то только не для здоровья. Все равно здоровыми не помирают. Я куплю лишь ради кайфа!

Как видите, покупатель достаточно откровенно засветил свою стратегию принятия решений. Но продавец ее не принял. И даже тогда, когда, уже оформив заказ, я вышел и сел в ожидавшее такси, юнец выскользнул из магазина вслед за мной и сунул в окошко авто визитку:

- А вот визитка нашего массажиста. Он вам подскажет, какие режимы и комплексы позволят достичь максимального ортопедического эффекта!..

Продавец сделал все для того, чтобы покупатель покупку не совершил. Но покупатель все равно отдал деньги!..

Какое отношение все это имеет к тому, какой тактикой пользуется в собственных продажах Деревицкий?

Меня мало. Всего 84 кг. Я не могу провести более 7-9 тренингов в месяц. А столько программ легко продаются лишь с помощью сайта www.dere.ru - моим региональным директорам остается лишь вынимать заказы из моего электронного почтового ящика. Это первое, что упрощает продажи.

Да, цена тренингов высока. И потому время от времени региональные директора подключают меня к переговорам с потенциальными заказчиками. И заказчики требуют скидку. И пусть Вы, читатель, в ваших торгах тоже сможете отвечать примерно вот так:

- А зачем скидка? Вы хотите отдать мне поменьше? То есть, хотите, чтобы я чего-то недополучил? А-а, у моих конкурентов тренинг продаж можно заказать дешевле... И вас интересует, почему так дорого? Понимаете, дело в том, что мне не нужны клиенты, которым нужен "тренинг продаж". Таких заказов вполне хватает, искать и бороться за них не надо. Мне нужны клиенты, которые хотят получить "тренинг продаж Деревицкого". А вот такого товара ни у одного из моих конкурентов нет. Вот это и позволяет мне держать высокую цену. Мне нужны деньги. Нет, не для бизнеса - с ним все в порядке. Да и не люблю я эти бизнес, продажи, коммерцию - все это лукавое, аморальное и продажное... Просто та жизнь, к которой я привык, она стоит достаточно дорого. Если вам нужен не просто "тренинг продаж", то давайте не будем об этих скидках, ладно?..

И заказчики почему-то соглашаются. Вот так и торгую...

 

Прием № 177. Полемические ловушки

Помните, как весь мир называл Андрея Андреевича Громыко? Правильно - мистер Нет!

Этот прием лучше не объяснять, а иллюстрировать.

- Никакие тренинги моему персоналу не нужны!

- Я понимаю. Значит, наверняка, у вас есть опытные продавцы, которые обучают, как-то подтягивают начинающих...

- Ни черта они не подтягивают!

- Там, может, и не надо ничего менять? Может, пусть все так и остается?..

- Нет! Надо же что-то делать!

- Но что же делать, если тренинги вашим продавцам не нужны?..

- Как это "не нужны"?! Очень даже нужны!!!

Двадцать секунд, четыре информационных посыла - и клиент начинает отстаивать абсолютно противоположную точку зрения.

Или:

- Эти фигастеры слишком дорогие!

- Я понимаю, гораздо лучше покупать самые дешевые, такие, какими вы пользуетесь сейчас...

- Нет, дешевые - вовсе не самые лучшие!

- Ну, тогда мы подождем, пока у вас появятся деньги, когда вы старыми фигастерами заработаете на новые...

- Ни черта этими старыми не заработаешь...

- Значит, отказываемся. Ведь больше денег взять негде...

- Как это "негде"? Я достану, найду!

 

Прием № 178. Преимущество - важнее цены

Есть хорошие народные фразы, работающие на продажу. Но, увы, не все эти фразы мы можем легко адресовать нашему клиенту. Взвесьте вот эти:

- Скупой платит дважды.

- Ты ведь не так богат, чтобы покупать дешевые вещи.

- Погнался поп за дешевизной...

Чувствуете шероховатость этих выражений? Их можно произносить, но в сделках не со всяким клиентом.

Однако есть одна волшебная фраза. Вот она:

- Преимущества - важнее цены!

Волшебство этих слов в том, что при полном отсутствии шероховатости они срабатывают как детонатор - благодаря им в голове клиента сами по себе резонируют вот те труднопроизносимые фразы.

Я говорю клиенту:

- Преимущества - важнее цены!

У него под черепной крышкой эхом отзывается:

- Да, я знаю - скупой платит дважды...

Используйте именно эту фразу. Она работает.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное