Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 101 (21.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 223. Играем на алчности

Как можно использовать человеческую алчность? Алчного можно купить.

Используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей.

Используем демонстрацию выгодных коммерческих схем.

Смысл бизнеса - извлечение прибавочной стоимости. Вот на этом и играем!

 

Прием № 224. Используем страх за себя

А как можно использовать страх за себя? Не пугайтесь. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!..".

Можно играть не только на "физическом" страхе, но и на его треволнениях за судьбу своего бизнеса.

 

Прием № 225. Обыгрываем страх за близких

Как утилизировать страх за своих близких? В разведке это делают с помощью "явной" угрозы либо факта разнотипного насилия - в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.

 

Прием № 226. Не сули, а пугай

Покажи, какие негативные последствия возможны без предлагаемых тобой изменений. Это может превратиться в абсолютно апокалиптический реестр. Есть много бизнесов, в которых запугивание - обычный элемент технологии сбыта. Это и страхование, и аудит, и средства связи, и фармацевтика... Продолжать можно долго.

От торговцев косметикой мне довелось услышать следующее. Оказывается, клиенты уже перестали верить посулам. Рентабельнее их пугать. То есть, вместо "благодаря этому крему вы приобретете бархатистую кожу" лучше заявить, что "благодаря нашему средству вы сумеете сохранить хоть такую кожу, какая у вас сейчас"... Конечно, я немного утрирую, но принцип работает.

Запугивание может быть не только прямым. Можно обойтись без грубых угроз. Можно вполне элегантно работать тонкими намеками, а также косвенными средствами. Чтобы клиент разволновался, пусть из нашей приемной доносятся едва доступные слуху аккорду вагнеровских "Валькирий".

Если хотим снова-таки взволновать, то пусть в наших речах будет больше звукосочетаний "тр" и "стр". Их содержат многие будоражащие слова - "страх", "страсть", "трепет", "стрела", "стремление", "странствие", "странность"... Ну, а чтобы напугать, надо чаще использовать шипящие - ц, ч, ш, щ...

 

Прием № 227. Соблазняй

Ну как объяснить и преподать технику соблазнения? Тут надо учиться у уличных пикаперов...

Если предельно сухо, то - сделай акцент на тех преимуществах и выгодах, которые клиенту сулит твое предложение. Чуть размочить можно, добавив следующий совет.

Сделайте для себя привычным примерно следующий адресованный клиенту вопрос:

- Как бы вам об этом рассказать, чтобы вы закричали "Хочу!"?

Поучитесь у Остапа Бендера. Он понимал, что вместо технических деталей собеседнику предпочтительнее получить живописное полотно его радужного Завтра.

 

Прием № 228. Помощь боли

Как работать с фактором боли? У коллег-шпионов - "качественная пытка или угроза интенсивного болевого воздействия". У нас суррогатом этого хорошего приема может быть фраза - "Подписываем договор, и у вас больше не будет болеть голова по этому поводу!".

Кроме того, существуют не только физические болезни, но и обусловленные психикой. Вот разволновался человек - бац! - и у него прободение язвы. Так что если мы обеспечиваем покой его бизнесу, то вполне вероятно, что мы избавляем его от реальной физической боли.

Разумеется, еще нагляднее можно проявить творчество в работе с этим фактором в торговле медикаментами или ортопедическими матрасами, протезами, эргономичной мебелью, алкоголем и противопохмельными средствами...

 

Прием № 229. Только у вас

В противовес приему "Это - как у всех" надо обязательно не забыть "Будет только у вас".

И вы понимаете, что это должно быть адресовано совершенно разным людям.

 

Прием № 230. Просто секс

Как обыграть сексуальную эмоциональность? "Подсовыванием" полового партнера и различной порнографии с перспективой "расслабления", шантажа или обмена"! Ну а чем это может быть в коммерции - догадайтесь сами. Если не догадаетесь, то вот вам самый слабый вариант - поставьте на своем выставочном боксе совершенно сногшибательных стендисток.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное