Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 86 (06.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 
Александр Деревицкий и все Боевые Говоруны восторженно рекомендуют посетить семинар:

Подробное описание программы и условий здесь.

Чтобы подать заявку звоните по телефонам : (095) 258-5185, 155-0240, 155-0245 или
присылайте запрос по e-mail: info@src.com.ru.


А теперь вернемся к тексту нашей рассылки.

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 138. Звонить!

Ведя продажу, мы всегда можем позвонить одному из знакомых, который уже стал нашим клиентом, и, передав трубку, соединить потенциального клиента с тем человеком, рекомендациям которого он доверяет.

На этом при желании можно строить даже тактику продаж - собираясь на переговоры, подготовить пару подобных звонков. Особую роль в такой тактике приобретает снятие "наводок" с состоявшихся клиентов. Такую технику практикуют сетевики и те, кто ведет региональные продажи (продажи клиентам в регионах, не конкурирующих друг с другом).

 

Прием № 139. Спроси - "А под что Вам скидку?"

В ответ на просьбу о скидке этот вопрос вполне уместен.

- А скидку дадите? - спрашивает покупатель.

И продавец привычно начинает перечислять все возможные варианты уступок… Происходит, по сути, не продажа товара, а продажа скидки! А раз так, то скидку как отдельную позицию стоило бы включать в фирменный прайс и тарифицировать.

Под что он хочет получить скидку? Почему его не устраивает цена? Это позволит и еще раз проверить, цена ли тут болит, или дело в сопротивлении изменениям - просто человек считает, что должен получать скидки везде, и при этом совершенно не собирается менять свои убеждения.

А под что я мог бы дать тебе скидку? Давай думать вместе.

Да, под объем заказа. Да, за то, что ты мне сорок лет хранил верность. Да, под то, что ты сам станешь моим продавцом. Да, под встречные услуги или уступки.

Торговцы воспринимают такой вопрос, в основном, вполне нормально, с пониманием. Хотя могу встречаться и те, кто в ответ разыграет страшную обиду: "Как это "под что скидку"? Да только за то, что я буду с тобой работать!.." Но, как вы чувствуете, это уже не ценовой, а совершенно иной тип сопротивления - эмоциональный. О том, что делать при встрече с этим типом сопротивления, разговор впереди.

Даже в том варианте, когда нам заранее ясно, что в чем-то уступить придется, все равно есть смысл поинтересоваться - в чем и на каких условиях уступка для клиента предпочтительнее.

Вы удивитесь тому, сколь многие покупатели интересуются скидкой просто по привычке, по инерции.

Еще одно преимущество продавца, задавшего этот легкий вопрос, состоит в том, что он втягивает покупателя в совместную выработку окончательного решения. Да, иногда вы обнаружите, что клиенту нужна была лишь возможность почувствовать, что итоговая цена не навязана ему, а он к ней пришел вместе с вами, с поставщиком!..

Примите совет: обсуждайте уступки. Это рентабельно!

На этом пути вас ожидают и сюрпризы.

Может случиться так, что уверенность в необходимости получения скидки является элементом клиентского мировоззрения? Да. Он убежден, что в торге должен получить скидку. Он не допускает того, что в торге цена может возрасти. Так не является ли это поводом к тому, чтобы дерзко заявить:

- Цена - сто рублей. Если будете торговаться, будет дороже.

Почему не противопоставить этот знаменитый ход клиенту, способному после множества уступок заявить:

- А теперь мне нужна хоть какая-нибудь скидка за то, что я почти не торговался!

Такая непоколебимая уверенность клиента в том, что "скидка должна быть", часто может служить отличной "стрелкой", позволяющей перевести эшелон ценовых возражений на рельсы работы с сопротивлением изменениям! А иногда это гораздо легче. Но алгоритм противодействия сопротивлению изменениям - особый разговор. Всему свое время.

 

Прием № 140. Уступка за копеечную услугу

Если покупатель заводит речь о скидке, то что вы, в свою очередь, можете взять с клиента, кроме платы за ваш товар? Что есть у него такого, что ценно для вас, но почти не имеет цены для него? Может быть, именно на это вам будет удобно обменять ту скидку, которой он домогается?

Вам интересна его клиентская база?

Его возможности или возможности его недвижимости, персонала, транспорта в качестве вашего рекламоносителя?

Вас интересует возможность игры его именем?

Нет ли у него пустующих помещений, в которых вы можете проводить семинары или тренинги?

Не может ли он выложить на свои прилавки и ваш продукт?

Ищите и думайте!

 

Прием № 141. И больше ничего?

Интересны рекомендации компании "Neways" по преодолению отказов, которыми пользуются в своей работе ее торговые агенты. В частности, следующий принцип рекомендую попробовать.

"После получения ответа спросите: "Это ваше единственное возражение?" Это все, что требуется спросить! Если они говорят "Да", то они - ваши, они готовы к использованию продукции и новым возможностям" ("Спутник дистрибьютора", фирменное издание "Neways").

 

Прием № 142. Ваша цена!

Цена, которую готов дать клиент, может оказаться выше той, которую мы собирались назначить. По крайней мере, цены, которые мне объявляют таксисты, довольно часто мне кажутся мизерными. Спроси они о деньгах у меня, и я предложил бы побольше.

Значит, есть смысл не спешить называть свои цифры.

И даже в том случае, когда клиентом названа цена, не угодная нам, все равно есть смысл поинтересоваться:

- А при каких условиях вы дали бы больше?

Вероятность того, что дополнительные клиентские условия могут нас удовлетворить, все-таки есть. Человек может потребовать особых гарантий или редкого, но копеечного для нас сервиса.

Я очень хорошо помню случай, когда мы выбирали жене машину. То ли я чем-то напугал любимую, рассказывая о тягомотной процедуре регистрации нового автомобиля в МРЭО, то ли сработало что-то иное, но одну явную ошибку продавец допустил. В ответ на вопрос моей жены о том, возьмут ли они на себя регистрацию автомобиля, он равнодушно переспросил:

- А с чего бы это нам такими делами заниматься?

Жена взяла меня за рукав и сказала:

- Пойдем отсюда.

В другой компании за эту совершенно обычную услугу с нас взяли сумму, которая на фоне стоимости машины выглядела просто смешной, и все прошло как по маслу.

 

Прием № 143. Фасцинации

Корень этого слова тот же, что в слове "фашизм". Связка. Или - серийное воздействие.

По моим агентским годам запомнилось признание-объяснение одного из клиентов причины, по которой они предпочли мне моего конкурента:

- Купили, ибо задолбал.

Хотите - поверьте, хотите - проверьте, но назойливость - рентабельна.

"Ре" - повтор. "Кламе" - крик. То есть, "реклама" - повторный и повторяющийся крик. Какая может быть коммерция без рекламы и без бесчисленных, все новых и новых обращений к клиенту?!

Бисмарк говаривал: "Что народу скажут трижды, в то поверит народ". Разве клиент - не народ?

Один чудак многократно повторил фразу "Карфаген должен быть разрушен!", и города не стало. Чем крепче крепость клиента?

Надо чаще навещать клиентов. Вообще-то, назойливость всегда рентабельна.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное