Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 100 (20.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

В наш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный... Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: "Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек...".

Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение "стерпится - слюбится".

Есть много клиентов, которым просто необходимо привыкнут к персоне продавца. Он купит, непременно купит у нас, но только - спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить? Может, надо просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?..

 

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.

Да, мы устали от подстегиваний:

- Нужно решаться быстро!

- Завтра будет поздно!

- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..

На этом можно сыграть:

- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...

Забавно, но на это частенько отвечают:

- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!

Что срабатывает?

а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;

б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;

в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...

Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...

 

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.

Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..

Третьими лицами могут быть:

- его собственные сотрудники;

- его покровители;

- его знакомые;

- иногда - просто случайные свидетели.

Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.

Прием № 220. Завоюй блокеров

Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.

Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - "страх", "опасения", "боится", "опасается". Скорее всего вы это упомянули.

Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:

- потревожить руководителя;

- нагоняя от босса;

- стать рекомендателем плохого поставщика;

- лишних забот;

- лишения "отката" от прежних поставщиков;

- и тысячи понятных и непонятных угроз.

Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге "Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!

 

Прием № 221. Досье

Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.

Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе "Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.

Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!

 

Прием № 222. Создай клуб

Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.

Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.

Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.

В-третьих, это очень эффективный информационный канал.

В-четвертых, это одна из форм подкупа.

В-пятых, тут срабатывает "сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.

В-шестых, - "всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.

В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.

Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба "Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное