Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 99 (19.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 210. Дай формальное обучение

Дай клиенту обучение формальное. Организуй семинар по твоим тефлоновым сковородкам. Проведи конференцию по страхованию рисков.

Ты можешь организовать центр обучения продажам белых семечек и открыть школу кофейного искусства.

Чем будет заниматься твоя школа, будет ли она ближе к коммерческим или к частным интересам твоей клиентуры - это, по большому счету, особого значения не имеет. Самым главным в достигнутом будет сближение твоей фирмы с потенциальным и состоявшимся клиентом. Он будет все более и более к тебе прирастать.

И еще - постарайся реализовать возможность сертификации и дипломирования!

 

Прием № 211. Дай неформальное обучение

Дай клиенту обучение неформальное. Обучай клиента в частном общении.

Этим, впрочем, невольно занимается каждый из продавцов. И поскольку это действительно так, то стоит особо предупредить об опасности приобретения менторских интонаций и привычки обращаться к своему ученику-кормильцу свысока.

Ты можешь использовать принцип "личного менеджера" для сопровождения клиентских интересов, можешь двадцать четыре часа в сутки быть готовым предоставить консультации. А можешь, не занимаясь этим самостоятельно, предоставить в распоряжение клиента нанятый тобою корпус учителей.

А вообще, из хороших продавцов получаются отличные преподаватели!

Последнее - непременно ставь своим ученикам хорошие оценки!

 

Прием № 212. Стань информационным каналом

Если уж становиться информационным каналом, стоит попытаться стать каналом тоталитарным. Здесь нужно учиться у государства, которое всегда старалось обеспечить для своих граждан информационный тоталитаризм. Если это нам просто не по карману, то стоит обзавестись хотя бы каким-нибудь карманным органом массовой информации.

В свои агентские годы, работая на то или иное издание, я докатился до выпуска собственной газеты. Точнее - это называлось вот так: бюллетень "Фаворит". Эту "газету", выходившую дважды-трижды в месяц, я распечатывал на принтере. Тираж соответствовал числу моих клиентов-рекламодателей. Там не было призывов "Купите у меня!", но была информация, полезная и интересная для моих заказчиков: итоги исследований об увеличении эффективности объявлений разных форматов в зависимости от их места на полосе (в правом верхнем или в левом нижнем квадрантах), об увеличении запоминаемости публикации в зависимости от числа использованных цветов, информация по конъюнктуре рекламного рынка, данные по удельным стоимостям разных газет (в зависимости от тиража, формата и особенностей распространения), список новых книг в Центральной научной библиотеке по рекламистике, календарь рекламных мероприятий и так далее.

Этот бюллетень я использовал и тогда, когда мне заявляли: "Мы не будем работать с агентом, потому что нас обслуживает рекламное агентство N!" На это я отвечал:

- Хорошо! Но можно раз в месяц я буду присылать вам свежую информацию по рекламному рынку?

- Да! - воодушевленно соглашались на бесплатное мои будущие заказчики.

Через несколько месяцев люди уже понимали, что бюллетень регулярно и пунктуально им присылает настоящий специалист, с которым при необходимости можно и проконсультироваться. А от консультирования - всего один шаг до управления...

"Фаворит" давно не выходит. Его заменил многотысячный виртуальный тираж бесплатных профессиональных рассылок, на которые потенциальные клиенты подписываются на моем сайте www.dere.ru и потом несколько раз в неделю получают по электронной почте свежие публикации, интересные для тех, кто продает и управляет сбытом. И вот статистика моих продаж: 85% заказов я получаю от посетителей сайта, 70% - заказы тех, кто на протяжении 3-6 месяцев читает мои рассылки. Это - рентабельно.

 

Прием № 213. Пишите книги

Да, книги - одна из лучших форм для промоушен. А хорошие, такие, как эта, - это наилучший промоушен!

Подумайте, что вам лучше всего известно, и напишите об этом книгу.

Но писать стоит не только ради саморекламы и собственных продаж, а еще и потому, что не горят только книги.

Прием № 214. Создай прецедент

Сделай такое предложение другого продукта, которое покупатель не сможет не принять. Ведь именно так советовал нам дон Корлеоне?

Пусть это будет малая партия, пусть это будет вообще не наш и не продукт, но пусть нужной нам сделке предшествует какое-то мелкое промежуточное дело. Оно даст нам то, от чего потом можно плясать, - прецедент!

Попытайся замаскировать под прецедент еще что-нибудь, что, возможно, было между тобой и клиентом раньше:

- обоюдотерпеливое знакомство;

- обоюдное согласие на встречу;

- хотя бы то, что можно завернуть во фразу: "Ну вот, когда мы теперь оба освежились кофейком, мы можем то-то и то-то...".

 

Прием № 215. Допустим...

Попробуйте в ответ на возражения условно согласиться.

Условное согласие - это не уступка, а скорее понимание, которое вы выказываете по отношению к доводам говорящего. Дальнейшие построения, стартующие от нашего "допустим", в большинстве случаев легко позволяют трансформировать позицию оппонента.

- Да, допустим, вы правы, и фигастеры действительно вредны для организма. Правда, интересно было бы узнать, кто убедил вас в этом, и достаточно ли компетентным фигастерологом он является...

- Да нет, это мне сосед по гаражу сказал. Вряд ли он глубоко разбирается в предмете, тем более взять пару фигастеров мне хотелось довольно давно...

Вот уже и не надо воевать ни с какими возражениями, все рассосалось само собой...

 

Прием № 216. Техника допущения

Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно - то, что клиент сделает с удовольствием, а второе - то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически: выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу. Это - как выполнение программы.

- Перед тем, как оформить заказ, давайте поглядим образцы.

- Перед тем, как вы подмахнете контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.

- Сразу после того, как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.

Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:

- А после перерыва мы с вами еще поиграем, - и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.

Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:

- Пойдешь на кухню - захвати чайник.

- Будешь гулять - купи хлеба.

Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам не использовать в наших продажах аналогичный инструмент?

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное