Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 81 (01.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Славянский бизнес проиграет, если будет играть по тем правилам, которые навязывает ему мировой рынок.
Мы не будем защищаться. Мы будем атаковать. Для этого Боевыми Говорунами начат новый проект - "Война за кулисами тренинга". Пока он существует только в украинском варианте, но со временем состоится перевод и на русский язык.

Бизнес-тренер Деревицкий просит Вас поддержать рейтинг его украинского ресурса Вашим голосом на странице голосования.

Объявление

11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту.
Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 109. Обучение

Знания стоят денег. Программы обучения могут быть отличным дополнением к нашему продукту. Несколько шире мы об этом рассказываем в "Сопротивлении изменениям" (приемы "Дай формальное обучение" и "Дай неформальное обучение").

 

Прием № 110. Бизнес-информация

Да, информация является мощным инструментом подкупа. Подробнее об этих возможностях - в приеме "Стань информационным каналом" ("Сопротивление изменениям").

 

Прием № 111. Организация информационной среды

Иногда возможно создание такой среды, в которой ценовая информация начинает играть столь существенную роль, что оказывается возможной в интересах продаж игра самой этой средой. Примером могут служить клубные цены, цены закрытых, "своих" обществ, а также особые времена, когда цена отчасти контролируется социумом (времена диктатур, поставки во время стихийных бедствий, антимонопольные компании и так далее)...

 

Прием № 112. Подними веки

Какая фраза сама собой всплывает, когда кто-либо вспоминает фильм "Вий"?

Правильно! Именно "Поднимите мне веки!"

Выясни, что клиент видит в твоем товаре. И покажи в товаре то, чего клиент не видел, но обязан увидеть, чтобы воодушевленно возжелать отдать тебе деньги.

И покажи в твоем товаре еще то, чего не видят в аналогичных товарах твои конкуренты.

 

Прием № 113. Фокусировка цены

Принципы выбора современной техники настолько сложны, что для большинства потребителей нет худшей пытки, чем утонуть в сличении сотни параметров. В таких случаях есть смысл предельно сузить список ключевых параметров. Или вообще сделать вид, что на самом деле он платит за что-то иное, особое. За что именно - решай сам.

Главное - не оттолкнуть, проговорившись о наличии в товаре свойства, которое данному клиенту покажется совершенно излишним. А именно эту ошибку невероятно часто совершают продавцы. Причина: им очень хочется щегольнуть тем качеством товара, которое кажется абсолютно уникальным специалисту, знатоку, профессионалу, а вот дилетант-клиент часто воспринимает это как те "излишние навороты", за которые ему платить особого смысла нет.

Похожую ошибку допускают, пытаясь вывалить на клиента все, что знают о товаре сами.

Магазин аудиотехники. Один из продавцов, даже по внешнему виду - меломан-экстремал: ленноновские очки, длинные волосы, сутулость и угловатая жердястость незнакомого со спортом человека. Он стоит, картинно опираясь локтем на тумбу музыкального центра, вслушивается в дюжину мелодий, которые тихо струятся из двух дюжин колонок.

Тут с улицы в магазин врываются двое "братков" - в коже и плотненькие, как куриные окорочка. Они сканируют ценники, и, выбрав подходящую цену, один из них указательным пальцем и мизинцем левой руки командует продавцу:

- Вот этот. В натуре. Выпиши.

Меломан павой выплывает и страдальческим тоном мелодично удивляется:

- Ребята! Как же так... Я ведь не успел Вам даже рассказать об акустических особенностях этой системы...

Один из братков толкает кореша локтем:

- Слушай, а в натуре - давай еще зайдем в "Домотехнику".

Тот кивает, и они выкатываются из магазина.

Выбор был сделан. Продавцу оставалось лишь взять у клиентов деньги. Но ему очень хотелось другого - то ли блеснуть своими познаниями, то ли чего-то еще. Теперь он огорченно глядит в двери, выпустившие из магазина несостоявшихся покупателей.

Я е выдерживаю:

- Вот теперь догоните их, повалите на землю, возьмите за грудки и заставьте ихвыслушать описание "акустической системы" и все-таки сделать покупку.

Продавец обиженно и с вством собственного достоинства вскидывает лохматую голову:

- А вы кто такой, чтобы умничать?

Я мрачно обещаю:

- Скоро узнаете...

Если Вы хозяин магазина, то нужен ли Вам продавец, который упускает уже созревшего клиента? Мы вкладываем в наш бизнес безумные деньги: закупка товаров, аренда помещения, взятки, реклама, зарплата... Да, и зарплата для того парня, который упускает клиента из-за того, что очень хочется поумничать. Все эти наши расходы - это число со многими нулями. Сколько их? Пять? Восемь? Двенадцать? Все это летит в гигантскую воронку, из которой мы ждем нескольких капель - тех посетителей, которые вернут нам потраченное. Но капли нашего маркетинга, промоушен и мерчендайзинга попадают на густой и капризный фильтр дрянной натуры патлатого меломана. Того самого меломана, который вместо того, чтобы молчать в тряпочку и выписывать счет, начинает умничать, рассказывать об аудиальных особенностях стереосистемы и упускает клиента, который уже потянулся в карман, в кошелек, в ридикюль. Как там возмущался бессмертный Остап?

- Кто такой Студебеккер? Дядя ваш Студебеккер? Убивать надо таких знатоков и любителей!

Пара нулей зарплаты этого Студебеккера убивает работу всех остальных нулей. Так почему не найти студебеккера поумней?

Мы ведь очень хотим нанять умниц. Нам позарез необходимо, чтобы за прилавком стоял "до двадцати пяти лет, три года стажа, высшее образование, английский, знание компьютера, права категории "С"... Вот мы и получаем... таких.

Мне понадобилась краска. Обыкновенная краска. А какая еще может быть нужна, чтобы покрасить дверной порожек? Я иду в магазин строительной химии и прошу продавца:

- Мне нужна краска.

Хороший продавец - доброе лицо, умные глаза. И в этих глазах моя простая просьба разжигает пламя ничем не обузданного интеллекта:

- Отлично! Я вам сейчас все покажу! Садитесь! Я вам даже нарисую!

Что может нарисовать продавец, чтобы клиент сделал безошибочный выбор?

Правильно! Продавец берет большой лист бумаги (А3) и начинает рисовать формулы - какие-то цепочки нитратов да бензольные кольца!

Помрачнев, я угрюмо интересуюсь:

- Слушай, а зачем ты вешаешь мне на уши эти бензольные кольца?

Он посмотрел на меня детскими глазами и с неподдельной непосредственностью пояснил:

- Я ведь защищался по органике...

Да хоть по ядерной физике! Но почему же ты, продавец, не наступишь на горло собственной песне и не предложишь мне обсудить мою диссертационную тему - "Мартитовые руды глубинных горизонтов Кривбасса"?! Может быть, у тебя появится больше шансов продать мне твой сурик?..

Мы берем на работу вчерашних инженеров, врачей, космонавтов. Если бы в прошлом ремесле у них все было в порядке, судьба не привела бы их к нам и не поставила бы их к нашему прилавку. Они в юности не мечтали продавать ни краску, ни олифу, ни герметик. И они упорно пытаются реализовать свои прежние профессиональные амбиции в новой профессии, которая оказалась более востребованной и более хлебной, чем прежняя. Поэтому бывшие младшие и старшие сотрудники Академии наук, превратившись в маркетологов, пытаются превратить наши офисы в НИИ, отставные офицеры тянут к нам опыт Вооруженных Сил (не всегда, кстати, плохой и неуместный), а вчерашние преподаватели марксизма-ленинизма разрабатывают для нас PR-компании...

За ними нужен глаз да глаз. И часто первое, чему их нужно научить, - это правилу "Перестаньте говорить".

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное