Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 93 (13.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Напоминаем, полную электронную версию "Нет-машины" можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 179. Запугивание старого поставщика

В моей торговой практике был случай, когда торговый агент получил от клиента и выполнил вот такое предложение:

- Я куплю у тебя только один раз. Тебе это надо?

- Да. Согласен. А почему только один раз?

- Я хочу просто напугать своего старого поставщика, твоего конкурента. Я куплю у тебя по твоей обычной цене, но документацию ты мне сделаешь так, как будто цена была на четверть ниже. Я покажу бумаги на нашу сделку старому поставщику, и он будет вынужден сбросить мне цену. Согласен?

- Согласен...

Если такое предложение торговец мог получить от клиента, то почему бы иногда самому торговцу в случае абсолютно глухого ценового тупика не выступить с аналогичным предложением?..

 

Прием № 180. Лишение дружбы

Дружба стоит дорого.

Мы платим безумные деньги, дабы сохранить симпатии тьмы лукавых и наглых людей из нашего окружения. Это, среди прочего, еще и плата за милую нашему сердцу стабильность.

Уже несколько лет я прошу слушателей:

- Кто может - вспомните, кто не может - представьте: советский шпион в 1965 году вербует западного берлинца. Вот он перечисляет сытому капиталисту прелести своего коммерческого предложения: зарплата - 320 рублей (по тем временам хорошая!), плюс "прогрессивка" - 90, плюс - "тринадцатая" зарплата, отпуск - 24 рабочих дня, плюс - еще четыре дня за дежурство на ДНД (расшифровать?)... Удалась бы вербовка?

- Нет! - категорично выносят приговор ребята.

- Но вообще, удавалось вербовать буржуев?

- Да!

- Так, значит, - на чем-то, что не имеет никакого отношения к параметрам "коммерческого" предложения. На алчности, на страхе, на пороках, на любопытстве, на авантюрности, на легкомыслии!.. Верите, что и в наших продажах главную роль играют не цифры, не факты, не цены и скидки, не рацио, не логика, а эмоции?

- Да!

Верить-то верят, но когда начинаем разыгрывать ситуации продаж - снова сыплют цифрами, фактами, пытаются взять не на "понт", а на логику, не ловят клиентские реакции, настроения...

Впервые провел очень длинное (на фоне обычной динамики) упражнение:

- Составьте список из тридцати ваших важнейших поставщиков. Я понимаю, что вы -не бизнесмены, не предприниматели; вы - работающие по найму продавцы. Но вы ведь тоже что-то покупаете? Одежду, книги, сигареты, связь, пиво, еду, бензин, развлечения... Составьте список тех, у кого вы все это покупаете.

Через пятнадцать минут прошу:

- А теперь постарайтесь оценить своих "поставщиков". Есть ли другие? Получше? Нет ли в списке ваших поставщиков таких, кого давно надо было поменять? Попробуйте зачеркнуть тех, кто далеко не идеален.

И спустя пять минут:

- Ряды поредели? Так почему же мы их терпим - поставщиков, которые не идеальны? Напротив каждого зачеркнутого напишите причину, по которой вы продолжаете покупать у него.

И еще пять минут ушло:

- Ну и что там - в колонке причин нашего долготерпения? "Привык"? "Хороший парень"? "Не охота искать, менять"? "К новому придется опять привыкать"? Так что это, если не голые эмоции?!

Мы тратим деньги, пускаем их на ветер, отдаем "свои кровные", заработанные умом и потом, жизнью и терпением - отдаем тем, кто просто держит нас на веревочке эмоций. Так почему же в ваших собственных продажах вы сыплете из себя труху цифр и параметров, но не хотите сыграть на волшебной флейте клиентских эмоций? А ну-ка, давайте сыграем еще пару игр. И только попробуйте проигнорировать мои настроения, мои бзики, мои эмоциональные микрореакции, мои страсти, мои фобии, мою любимую хоккейную команду, мой вчерашний перепой, мою колымскую ностальгию, мою тоску по навсегда сбежавшим десятилетиям!.. Только попробуйте этого не заметить!.. Только попробуйте увлечься декламацией свойств вашего бурбулятора с двойным фигастером! Тогда я, и как тренер, и как клиент, порву вас на мелкие ошметки - как Тузик тряпку!

 

Прием № 181. Шантаж

Запугивание - игра информацией о будущем, шантаж - игра информацией о прошлом.

Может ли в наших отношениях с каким-то снабженцем сработать наш намек на то, что мы знаем, на каком откате он сидит в делах с фирмой Х? Может ли он обеспокоиться тем, что об этом может узнать руководство? Наверное, в каких-то условиях одним из инструментов завоевания снабженца, товароведа, закупщика может стать и столь рискованный ход...

Более мягкий вариант: предложение работать с нами на тех же условиях, что и с фирмой Х.

Более грубые варианты - играть на всех тех его грехах, о которых не должны узнать закон, жена, партнеры...

 

Прочее

Комментировать эти приемы мы не станем. Просто прочтите.

Прием № 182. Без перевода на язык своей нищеты

Картинка из одной московской аптеки.

За витриной паркуется "вольво". К окошку первого стола подходит дорогой старичок - представительный плащ, респектабельный портфель крокодиловой кожи... И очень несчастным сопливым голосом он спрашивает у "первостольницы":

- Что у вас нового есть от гриппа?

Женщина с жалостью и очень сочувственно:

- Да вот, появился один новый и эффективный препарат, но он стоит аж полторы тысячи рублей...

Дедушка роняет портфель и зло кричит ей в окошко:

- Я вас не спрашиваю - сколько оно стоит!!! Я спрашиваю, что нового появилось, потому что старое меня уже не берет!!!

Конечно, работница аптеки просто-напросто измеряет цену своей зарплатой. И цена ей кажется настолько высокой, что ей жаль каждого подошедшего и страдающего старичка. Но ведь этому старичку нужна не жалость. За возможность поверить в новый препарат он мог бы выложить и втрое больше...

Учитесь слышать в просьбах клиентов больше, чем в них есть. По крайней мере - обходитесь без перевода клиентских запросов на язык своей нищеты.

 

Прием № 183. Прочее

А этот прием придумайте сами!

Кстати, вспомните знакомые вам компании, весело играющие анекдотами. Не успел один рассказчик закончить свое, как на кончиках языков уже пары других словоплетов дрожат, готовые сорваться, новые байки и наблюдения.

На одной ли волне такая компания?

Наверное, да.

Что будет делать тот, кто анекдотов не знает, а забавных случаев в жизни не видит?

Он будет молчать.

Но пусть компания от анекдотов теперь перейдет к секретам ремонта торсионной подвески вездехода ГАЗ-71. Способен ли поддержать эту новую тему тот, чьи потроха ни разу в жизни не отзывались на горький торсионный "к-кряк!" из-под исцарапанной валунами лодки?

Вряд ли.

Группы торгового персонала, с которыми я работаю в тренингах, бывают очень разными. Как сказал бы один из моих знакомых - "кастратофически" разными! И реакция группы на твои примеры и рассказанные тобою случаи из жизни разнится в зависимости от того, существует ли в их фирме обычай обсуждать коммерческие приемы и трюки или такого обычая нет.

Если подобное обсасывание фокусов продаж и случаев из практики для группы привычно, то ребята реагируют активно - это резонирует их навык находить нечто общее или отличное в разных жизненных ситуациях. Это - "эхо-группы", которые отзываются на новые знания.

Группа, для которой эта встреча с коммерческим фольклором первая, отвечает молчанием и таким взглядом, который бывает у человека, обнаружившего, что давно "пишет прозой". Слушатели в такой группе никогда не подойдут в перерыве и никогда запальчиво не заявят:

- А вот у меня однажды было!...

В таких группах в перерывах подходят совсем с иными вопросами:

- А что делать, если...

Так в чем же это отличие, которое мы только что описали?

Там, где управляющий продажами активно поощряет коммерческий фольклор, и ребята привыкли делиться наблюдениями и открытиями их рынка, там есть здоровое творчество. Там уже есть элементы системного подхода, позволяющего учиться на собственном опыте.

А на фирмах, где байки не травят, там все творчество сводится лишь к постановке вопросов, в ответ на которые вопрошающий хочет получить однозначную сценарную инструкцию. И если ты ему такую инструкцию дашь, то он будет исполнять ее истово и тупо даже в тех ситуациях, где полученный сценарий ведет к явной катастрофе.

Поощряйте веселый треп своих торговых ребят об их коммерческих приключениях! Это - рентабельно!

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное