Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Декабрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 84 (04.12.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Славянский бизнес проиграет, если будет играть по тем правилам, которые навязывает ему мировой рынок.
Мы не будем защищаться. Мы будем атаковать. Для этого Боевыми Говорунами начат новый проект - "Война за кулисами тренинга". Полная украинская версия находится здесь.

Бизнес-тренер Деревицкий просит Вас поддержать рейтинг его украинского ресурса Вашим голосом на странице голосования.

Объявление

11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту.
Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 126. Описать эмоции

Нашим оппонентам иногда удается обеспечить нам состояние замешательства - то ли совершенно неожиданным полемическим ходом, то ли какой-то выходкой. Состояние такого замешательства известно каждому и хорошо передано в старой песенке "а я и растерялси". Так что же нам делать, если у нас не оказывается ничего подходящего для того, чтобы достойно ответить?

Есть только одно и абсолютно универсальное правило: если не можешь найти ответа - опиши свои эмоции!

Так и скажи:

- Вы знаете, я от ваших слов просто растерялся... Сейчас соображу, как лучше ответить.

Или:

- Ну, вы меня просто вышибли этим из седла. Сейчас я соберусь с мыслями и поищу ответ...

Или:

- Вы меня просто выкосили. Если честно, то я этого настолько не ожидал, что сейчас в ауте. Подождите, я овладею собой и уже тогда чем-то отвечу...

Эффект прост: если мы выложили на стол описание нашего эмоционального состояния, то нам уже нечего комплексовать по этому поводу и стесняться бессилия. Как только мы описали наши проблемы вслух, они, как правило, сразу, как говоривал Кашпировский, "рассасываются", и мы все-таки находим хороший ход.

Кроме того, такой шаг очень часто выполняет функцию своеобразной тормозилки - он помогает нам выиграть время, необходимое на поиск хода. А еще иногда такой прием просто передает инициативу оппоненту, заставляя его сделать следующий ход, который часто может дать нам полезные подсказки.

 

Прием № 127. Туманный срок

В ответ на клиентские слова о том, что "дороговато" и он "подумает", попробуйте однажды обыграть некий туманный срок:

- Хорошо, но только решите что-то до 12 числа...

И больше ничего. Никаких объяснений.

Дело в том, что такой ход интригует и немножко пугает. Разумеется, это годится не для всех продаж: может сработать для человека, который интересуется определенной маркой автомобиля, но ничуть не напугает оптового покупателя карбида кальция...

 

Прием № 128. Социальный демарш

В отличие от предыдущего, данный прием требует зрительской аудитории либо публичного оглашения. Социальный демарш выполняется как средство завоевания уважения социума или как вызов ему.

В названном спектре - огромное число самых разных поступков и выходок. Играя на этом, обеспеченного человека можно подвигнуть не только на приобретение совершенно не нужных ему поделок постояльцев сумасшедшего дома или спонсирование строительства храма, но и на покупку ради прихоти футбольного клуба и строительство собственной пирамиды.

Ключевым фактором в этой тактике является роль средств массовой информации. По особому играют и посулы "увековечить", и возможность "войти в историю"...

 

Прием № 129. Ассоциирование с "высоким"

Оправдать высокую цену товара можно, и ассоциируя его с чем-то высоким, престижным, знаменитым.

Однажды мне в подземном переходе продавали поднос со словами: "Поднос-то простой, но покраска - по космическим технологиям, по этой рецептуре делали покрытие для "Бурана"! Ни в жизть не облезет!" Срок "жисти" оказался в два месяца...

Цена футболки меняется в зависимости от того, что на ней изображено, - "Москвич-412" или "Харли-Девидсон".

Оправу очков можно назвать "пролетарской", а можно - "ленноновской".

Дуршлаг может быть с дырками, а может быть - с калиброванными отверстиями.

И так далее...

 

Прием № 130. Снятие страхов

Для снятие клиентских страхов в работе с нашей высокой ценой можно использовать те же приемы, что и в работе с сопротивлением изменениям. В соответствующем разделе ниже нами подробно описаны следующие приемы:

  1. Давать прямые отзывы.
  2. Давать косвенные отзывы.
  3. Демонстрировать публичные благодарности.
  4. Демонстрировать рекомендации.
  5. Позволять отложенные платежи.
  6. Позволять этапные проплаты.
  7. Оставлять залог.
  8. Обеспечивать возможность возврата.
  9. Использовать принцип "Если понравится - заплатите".
  10. Давать ссылки на экспертов, знакомых, знакомых экспертов.
  11. Давать на пробу.
  12. Приводить наглядные примеры.
  13. Демонстрировать детально разработанные планы переналадки, внедрения.
  14. Устраивать посещения вашей фирмы, офиса, производственных подразделений…

 

Прием № 131. Трюизмы

Используй народные поговорки и присказки, подтверждающие твою правоту. Они срабатывают как так называемые "трюизмы".

Как по-английски "правда"? True. Стало быть, трюизмы - это "правдизмы", то есть такие утверждения, с которыми невозможно спорить.

Поскольку с трюизмами спорить нельзя, с ними клиент будет соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то посоглашался.

Эту технику используют даже президенты стран - "друг Билл" (Клинтон) перед встречами с "другом Борисом" (Ельциным) специально для этого изучал русские пословицы.

Уличить в манипулятивном использовании трюизмов очень трудно, поскольку многие люди безо всякого злого умысла изъясняются сплошными банальностями.

Лучше всего в качестве трюизмов срабатывают пословицы, поговорки, присказки. Помните, с какими прибаутками работают наперсточники? "Институт глазных болезней проводит проверку зрения!..".

Пословицы удобны тем, что у нас под руками всего есть смысловые диполи. Ну, например: "Работа не волк - в лес не убежит" и "Работа и труд все перетрут". Если нет нужной по знаку пословицы можно смело выворачивать наизнанку противоположную по смыслу: "За двумя зайцами погонишься - хоть одного да поймаешь!".

- Хорошее дешево не стоит.

- За морем телушка - полушка, да рупь перевоз...

- Погнался поп за дешевизной...

- Торг - обычай, покупка - нужда.

- Выгоды сами собой найдутся.

- Вы можете выбрать именно то, к чему сердце лежит.

Ну и так далее...

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное