Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Анонсы статей по управлению персоналом, руководству и ....

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Планирование карьеры" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
22.10.2009
01:22:53
01:53:49
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Hvoran

Статистика

19.240 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Анонсы статей по управлению персоналом, руководству и .... почему введение процента с продаж не приводит к их увеличени

Выпуск № 2009-10-20. Актуальные бизнес и отраслевые новости, более 50 статей ежедневно по управлению бизнесом, компанией, подразделением. Клубные встречи для Вас и Ваших коллег!


Тема выпуска

Мотивация продавцов: почему введение процента с продаж не приводит к их увеличению

Введение в систему мотивации продавцов процента с продаж считается одним из наиболее оптимальных способов влияния на увеличение объемов продаж. Но здесь также есть свои подводные камни. Первая ситуация с которой сталкивается руководитель: процент с продаж ввели, но продавцы не стали продавать больше. Следовательно, продажи остались на том же уровне. Вторая ситуация: продажи увеличиваются, но до определенного объема. После чего продавцы мысленно говорят себе: «Ну, на свою зарплату мы уже заработали, теперь можно отдыхать». И на этом прирост продаж останавливается.

Почему возникают такие проблемы и как сделать систему мотивации продавцов действительно работающей? Для того, чтобы разобраться в этом, нужно понять от чего вообще зависит мотивация продавца.

Два вида мотивации

То, с каким желанием человек занимается какой-либо деятельностью, всегда зависит от двух видов мотивации: внутренней и внешней. Внутренняя мотивация предполагает наличие внутренних стимулов к достижениям: интерес к работе, удовольствие от личных побед и т.д. Внешняя мотивация, определяется стимулами извне: премии, бонусы, похвалы, наказания и т.д. То как работает продавец, зависит от сочетания этих двух видов мотиваций.

Если у продавца есть и внутренняя и внешняя мотивация.

Такие продавцы показывают действительно выдающиеся результаты. В этом случае у продавцов есть интерес к работе, некий азарт. Им нравиться общаться с клиентами, им нравиться подводить их к покупке, им нравиться продавать. И они продают. Эти достижения подкрепляются извне премиями, бонусами, благодарностями и т.д. Внутренняя мотивация еще больше усиливается. Увеличивается стремление к достижениям. И как результат еще больше увеличивается объем продаж.

Если у продавца есть внутренняя мотивация, но нет внешней.

В этом случае продавец в первое время показывает высокие результаты. Но не получая внешнего подкрепления, внутренняя мотивация постепенно снижается. У него возникает ощущение ненужности своей работы для компании. Появляется желание поменять работу на более денежную или более перспективную.

Если у продавца отсутствует внутренняя мотивация, но в компании хорошо развито стимулирование продавцов (внешняя мотивация)

Основная проблема таких продавцов, что они слишком сильно заостряют свое внимание на деньгах, а сами клиенты и процесс продажи выпадают из их фокуса внимания. В связи с этим такие продавцы, как правило, впадают в две крайности. Первая заключается в том, что они начинают предлагать клиенту все по самым минимальным ценам и с максимальным количеством дополнительных услуг («Только бы купил!»). Таким образом, минимизируя прибыль компании. Причем, что самое грустное, такая стратегия продаж совершенно не гарантирует им того, что клиент купит. Даже более того зачастую такая стратегия только отталкивает клиента. Вторая крайность, что такие продавцы начинают смотреть на клиента как на денежный мешок, из которого нужно вытянуть как можно больше денег. Клиент это чувствует и это также препятствует продаже.

В результате такие продавцы начинают с бурной деятельности по привлечению клиентов. В самом начале терпят неудачи. И практически сразу же теряют мотивацию. И это как раз те самые продавцы, которых процент от продаж не мотивирует вовсе. Т.к. они не верят в возможность его получения.

Если у продавца отсутствует и внешняя и внутренняя мотивация, то здесь все очевидно. Продавец совершенно не интересуют результаты продаж, и он просто отсиживает свое время. Такого продавца и продавцом сложно назвать, т.к. он не продает, а у него покупают. И результат продаж такого сотрудника зависит только от силы мотивации клиента на покупку именно в этой компании.

Следовательно, если мы хотим получить по настоящему успешного продавца, то у него должна присутствовать и внешняя и внутренняя мотивация в работе. Давайте разберемся, что мы можем сделать для того, чтобы в компании работали только такие продавцы.

Способы влияния на мотивацию продавцов....

Календарь клубных встреч

Клубные встречи - это бесплатные встречи в формате бизнес тренинга, семинара, дискуссии, кейса. Участники встреч получают уникальную возможность без денежных рисков погрузиться в "тему", прочувствовать на себе инструменты, игры и упражения, увидеть практичность и применимость предлагаемых решений и инструментов. И самим решить, что подходит для решения собственных задач. Добро пожаловать! Уже более 600 человек сделали свой выбор! А Вы ?!

Как проверить кадровую документацию в компании своими силами?

Кадровые документы выполняют огромную роль для подтверждения стажа работников, оформления кадровых процедур, защиты интересов работодателя. При этом по результатам инспекционных проверок ясно, что нарушения в порядке оформления кадровых документов есть практически в каждой организации. И, если есть нарушения, за которые на работодателя возможно только наложение административной санкции в виде штрафа, то есть и нарушения которые могут привести к гораздо более тяжелым последствиям, особенно если у работодателя и работника возникает трудовой спор. Этим вопросам и будет посвящено выступление, как провести кадровый аудит своими силами. Основные вопросы, которые будут рассмотрены, посвящены ответственности за нарушения в порядке оформления кадровых документов. Также все участники смогут оценить уровень подготовленности своих основных кадровых документов к инспекционной проверке, так как большая часть выступления посвящена анализу типичных нарушений работодателя. Перечень типичных нарушений составлен по результатам инспекционных проверок.

//

Клубная встреча

Начало:

27.10.2009 19:00:00

Лабораторная работа: ролевые игры, кейсы и упражнения для руководителей

На лабораторную работу приглашаются практические психологи, внутренние и внешние тренеры, HR-менеджеры, специалисты отделов развития и обучения персонала. Цель лабораторной работы - создание условий для тренировки навыков и пополнение индивидуальной практической «копилки» каждого, кто использует элементы тренингов в работе.

//

Клубная встреча

Начало:

29.10.2009 19:00:00

Учитесь слушать!

Казалось бы, все просто: собеседник говорит - я его слушаю. Потом я говорю - он слушает меня. Иногда говорим одновременно и никто друг друга не слышит. Поговорили, нашли точки соприкосновения и договорились! К сожалению, так получается далеко не всегда. Почему?

//

Клубная встреча

Начало:

03.11.2009 19:00:00


На заметку

Специализированные залы для проведения тренингов, семинаров, деловых встреч!!

Лучшее предложение по организации мероприятий. Центр города, рядом с метро, ресторан на выбор. Три зала на выбор. Гибкие ценовые условия. Обученный и вежливый персонал.
Новости

19-10-2009 Психологическое тестирование при подборе персонала

Психологическое тестирование при подборе персонала На сегодняшний момент процедура приема кандидата на конкретную работу сводится главным образом к одному (максимум двум) собеседованию. Но сегодня активно обсуждается вопрос, стоит ли проводить психологические тесты в процессе приема кандидата на работу. Сегодня активно обсуждается вопрос, стоит ли проводить психологические тесты в процессе приема кандидата на работу. Однако руководители многих предприятий даже в случае приема кассира, который будет работать только с ККМ, ориентируются в первую очередь на предрассудки и сложившиеся у них предубеждения, которые и являются решающим фактором в процессе приёма человека на работу.

19-10-2009 Важен ли опыт работы для карьериста?

Даст ли вам привилегию при приеме на работу опыт работы? На что при приеме обычно обращают внимание работодатели? Помогает ли наличие опыта работы, приобретенного в зарубежных компаниях для карьерного роста или необходимо еще и образование? Что нам дал экономический кризис? Тысячи людей остались без работы, большое количество компаний и фирм прекратили свою деятельность, появилась жесткая конкуренция между специалистами, в то же время повысился спрос на квалифицированных узких специалистов, которые имеют опыт работы. Объяснить спрос на таких специалистов можно просто, людям всегда будут требоваться квалифицированные услуги, например, ремонт квартиры, установка душевой кабины, расчет декларации, анализ хозяйственной деятельности компании и т.д.

19-10-2009 Налог на недвижимость придется платить не ранее 2012 года

Налог на недвижимость, который планировалось ввести в 2011 г., вступит в силу не ранее 2012 г., заявили чиновники Минфина. При этом они почти определились со ставкой налога: предполагается, что предельная ставка составит 0,1% от кадастровой стоимости недвижимости на начало нового налогового периода. На собственников дорогостоящих объектов недвижимости налоговая нагрузка ощутимо возрастет, говорят эксперты, а владельцы дешевых квартир могут получить даже освобождение от уплаты налога. Решение вопроса о введении налога на жилье, находящееся в собственности, затягивается: он будет введен не ранее 2012 г., сказал замдиректора департамента налоговой и таможенно-тарифной политики Минфина РФ Сергей Разгулин на круглом столе по налогообложению недвижимости.
Сеть Carrefour временно оставит в России три гипермаркета

Amazon выводит "читалку" Kindle 2 на мировую арену

Forbes составил список стран, наиболее благоприятных для жизни пенсионера
Зарплату работникам в сентябре задерживала каждая десятая компания

Мосгоризбирком готов пересчитать голоса на скандальных участках

Милицию и налоговиков обвинили в краже из бюджета 5,4 млрд рублей
Восстановление авторынка РФ начнется со II половины 2010г.

Дерипаску заподозрили в Испании в отмывании денег

Госбанки готовы кредитовать реальный сектор под 8,5%
Рекрутеры отмечают всплеск массового подбора персонала

В кризис выживают только бейсболисты

Долгов по зарплате стало меньше






Новости

Продажи везде одинаковы. Или везде одинаково продают?

Одна знакомая тренер как-то сказала мне: «Что можно нового придумать в тренинге продаж. В любом случае он будет основываться на этапах продаж и грамотном их прохождении». И я бы оставила без внимания эту фразу, если бы это было мнение только этого тренера. К сожалению, такое отношение к тренингам продаж я довольно часто встречаю. Наверное, именно с этим связано то, что появилось достаточно большое количество компаний, которые готовы передать уже разработанные программы тренинга продаж. И что самое интересное основу содержания всех этих программ составляют те самые пресловутые этапы продаж.

Как научиться слышать начальника

Каждому из нас наверняка приходилось жаловаться на несправедливость, придирки или излишнюю требовательность руководства. Это вполне объяснимо. Действительно, бывает такое — начальник вспылил без повода. Он ведь тоже человек и, как все мы, не застрахован от ошибки. Опять же не каждый подчиненный готов признать свою вину и отвечать за нее. И тут все понятно. Однако ситуацию осложняет то, что работник порой неправильно воспринимает слова шефа, видит некую негативную окраску, которой на самом деле нет.

Как по закону прижать нечестного рекрутера

Поиск работы во время кризиса превратился в настоящую проблему. Этим пользуются мошенники, выдающие себя за работников кадровых агентств. Чтобы не лишиться денег и найти хорошую вакансию, запомните несколько правил. Чтобы избежать обмана, прежде всего нужно быть внимательным при заключении договора с агентством. В любом случае вы заключаете договор возмездного оказания услуг. Перед тем как поставить свою подпись, обязательно ознакомьтесь с перечнем предлагаемых услуг. Просмотрите, в каких случаях работа рекрутера по договору будет считаться выполненной. Большинство кадровых агентств отвечают только за «поставку» подходящего кандидата. Задача рекрутеров заканчивается в тот момент, когда они нашли вам работу. В некоторых рекрутинговых агентствах конечным результатом вообще считается только предоставление кандидату информации о подходящей вакансии.

За тридевять земель, или Технологии удаленного поиска

Найти достойного кандидата в другом городе или даже стране и при этом не разориться на командировочных, может помочь знание как новых, так и старых технологий удаленного поиска. Необходимость поиска сотрудников в других городах или регионах, где нет представителей компании, которые могли бы подобрать подходящих людей «на местах», всегда вызывала массу вопросов. В каких газетах размещать объявление о вакансии, какой уровень зарплаты может заинтересовать потенциальных кандидатов, где проводить собеседование. Ответы на эти вопросы нередко приходилось искать методом проб и ошибок.

Как пережить трудный понедельник

Как тяжело расставаться с беззаботными выходными и возвращаться в офисные будни! Как пережить и победить этот день?.. И есть ли на самом деле повод так сильно ненавидеть понедельник? Понедельник обвинили незаслуженно Понедельник считается самым тяжелым днем недели, однако так ли это на самом деле? Любопытное исследование на эту тему провели австралийские ученые. Специалисты из Сиднейского университета организовали опрос среди 200 человек, которых попросили назвать самый неприятный день недели. Абсолютное большинство респондентов без колебаний назвали понедельник.

Flash-mob лекарство от скуки или интригующее управление персоналом

В 2003 г. появилось "лекарство от скуки" - акции флэш-моба (англ. flash mob - "мгновенное столпотворение" или "внезапная толпа", как кому больше нравится). Флэш-моб - это, в первую очередь, игра, суть которой в том, чтобы на пространстве мегаполиса создать ситуацию, вероятность которой ничтожно мала, но в принципе возможна. Например, группа людей по заранее обговоренному плану неожиданно для окружающих начинает совершать какие-либо действия: прыгать, кричать, открывать зонтики, надувать шары и т.п. Цель флэш-моба - удивить, поразить, озадачить и в конечном итоге привлечь внимание публики к нестандартной ситуации, а также повеселиться.

Служба безопасности - надежная опора бизнеса

Какие реальные вызовы и угрозы для бизнеса должна учитывать стратегия корпоративной безопасности компании? Сергей Бугримов, директор по корпоративной безопасности ОАО "КОМСТАР-ОТС": - Стратегия корпоративной безопасности практически любой компании должна быть направлена на ликвидацию следующих угроз: - использования непрозрачных бизнес-схем, в том числе и раннее выявление мошеннических структур или лиц;

Перспективы и проблемы применения аутсорсинга

До недавнего времени самым очевидным и распространенным способом экономии единого социального налога - ЕСН (26% от фонда оплаты труда работников организации) - был аутсорсинг. Схема заключается в следующем. Основное число штатных сотрудников организации увольняются (за исключением руководителя, главного бухгалтера и ряда других специалистов, нахождение которых в штате необходимо в целях соблюдения действующего законодательства). Затем они трудоустраиваются в так называемый кадровый центр (КЦ), который заключает с организацией гражданско-правовой договор "предоставления персонала".

Природа трудовой мотивации

Встречая в прессе сообщения о фактах продажи и покупки хорошо известных преуспевающих компаний, мы бываем удивлены теми астрономическими суммами, в которые их оценивают эксперты. Известно, что цена компании складывается из двух составляющих: оценки ее материальных и нематериальных активов. При этом часто не здания, не оборудование и технологии составляют основную ценность компании, а ее положение на рынке, деловая репутация, творческий потенциал и квалификация работников, готовность сотрудников работать с полной отдачей - то есть нематериальная составляющая. "Люди, работающие в компании, определяют как стоимость ее нематериальных активов, так и эффективность использования материальных активов."

Японская система управления персоналом

В настоящее время на российских предприятиях все более актуальной становится проблема формирования эффективной системы управления персоналом. За последние три десятилетия на мировом рынке продукции лидирующее положение заняла Япония. Одной из главных причин столь стремительного развития считается применяемая система управления. Японский опыт управления, и в частности управления персоналом, уже много лет вызывает интерес во многих странах мира. Руководством одного из российских угледобывающих предприятий - ОАО "Междуречье" - была организована командировка в Японию с целью детального изучения и заимствования этого опыта. Ознакомление с системой управления персоналом в трех металлургических и одной трейдинговой компаниях выявило, что департамент управления человеческими ресурсами является одной из ключевых структур наряду с финансовыми и производственными структурами

Я получаю вдохновение от работы в этой компании

Дивизион "Напитки" достаточно хорошо подготовился к кризису, но это не связано с тем, что за полтора-два года до этого смогли предугадать то, что сейчас происходит в экономике. У нас была сформирована сильная, высокопрофессиональная команда управленцев. Во многом это заслуга нашего бывшего исполнительного директора Сильвиу Поповича, который по крупицам собирал эту команду. Тогда мы поставили стратегические цели: повышение доли на рынке соков и минеральной воды, повышение прибыли, снижение затрат, повышение мотивации людей. Всем этим мы начали заниматься еще два с половиной года назад.

Я никогда не буду работать как китаец

Я считаю, что за счет людей издержки сильно не сократишь - изменение заработных плат никогда не вело к большой экономии. Реально существовали позиции в общей смете, которые были чрезмерно преувеличены для небольшой компании. Но лукавить не буду, персонал пришлось сократить, особенно штат был раздут в центральном офисе, да и зарплаты тоже. Пришлось уволить около пятидесяти человек. Но я твердо уверена, что двадцать шесть человек в маркетинге - это вообще неактуально, такого нет ни в одной компании даже в здоровых экономических условиях. Люди должны заниматься более универсальной работой, особенно в кризис. Нужно отвыкать от бюрократической практики, когда каждая бумажка должна пройти через кого-то, когда нельзя просто отправить запрос напрямую. Когда все друг другу что-то делегируют - может, в конце этой цепочки кто-то сделает что нужно, а может, и не сделает.

Найдите хорошего критика… для своего резюме!

Одно дело, когда Ваше резюме оценивают члены семьи или коллеги, или даже советник по развитию карьеры или потенциальный работодатель. А как насчет известного профессионала в одной с Вами профессиональной области, уважаемого за опыт, знания и вклад в профессиональное развитие отрасли? Сможете ли Вы убедить такого человека в необходимости критично взглянуть на Ваше резюме? Нельзя просто показаться на пороге «карьерного критика» с резюме в руке. Построению отношений с таким человеком разумно посвятить некоторое время. Вот несколько возможных способов, позволяющих построить такие взаимоотношения.


Блоги


Блоги

Эмоциональное лидерство

В чем загадка настоящих лидеров? Что движет этими людьми-магнитами и побуждает следовать за ними? Почему лидером XXI века не может стать человек, без хорошо развитого эмоционального и социального интеллекта? ПРИХОДИТЕ на мини-тренинг и узнайте ответы на эти вопросы, а также, в чем заключается ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ лидеров Нового времени. Узнайте свой индивидуальный код лидера!

//

Открытый тренинг/семинар

Начало:

31.10.2009

Мастер класс Сергея Азимова: «Возражения и типичные ответы на них, насколько это работает»

Рациональные и иррациональные методы, какие употреблять сейчас? Как отвечать на возражения, чтобы не получить следующего? Снятие будущих возражений, что это такое и как это сделать? Почему типичные аргументы продавцов не срабатывают? Почему клиент остается при своем?

//

Открытый тренинг/семинар

Начало:

20.10.2009 19:00:00

Финансовый и управленческий учет деятельности филиальной сети

Роли Материнской компании по отношению к Филиалам. Управленческий учет деятельности Филиальной сети. Финансовый учет и Анализ деятельности Филиальной сети. Построение системы учета для конкретного предприятия (пример участников семинара).

//

Открытый тренинг/семинар

Начало: 

22.10.2009



Вакансии

Менеджер по маркетингу (бренд-менеджер/трейд-маркетолог)

В крупную российскую компанию. FMCG. Продукты питания. Основные задачи: стимулирование каналов сбыта, позиционирование компании, торговой марки, повышение лояльности потребителей, оборачиваемости.

Региональный менеджер по продажам

В дистрибьюторскую компанию, входит в производственно-торговый холдинг. Клуб дистрибьюторов по всей России. Задача: Выполнение плана продаж на вверенной территории.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager)

В компанию производитель продуктов питания. FMCG. В Департамент по работе с розничными сетями. Задача: развитие канала федеральной сетевой дистрибьюции: подключение новых операторов рынка, поддержание и развитие отношений с существующими

Заместитель главного бухгалтера

В российскую дистрибьюторскую компанию (федеральный рынок), один из лидеров рынка. Задачи: своевременная подготовка бухгалтерской и налоговой отчетности по компании

Заместитель руководителя склада

Задачи: построить упорядоченную систему товародвижения на складе, организовать своевременную отгрузку продукции партнерам, снизить ошибки «недокомплектации», «пересортицы» и т.д.

Менеджер по развитию продаж на зарубежных рынках

Задача: анализ рынка и построение дистрибьюции на территории, привлечение новых партнеров, выполнение плана продаж.



Опросы

13-07-2009 Всероссийский обзор рынка труда

AMT Consulting Group и HR-Portal.ru приглашает руководителей компании и HR служб стать участником "Всероссийского обзора рынка труда". Участвуя в данном опросе Вы всегда будете в курсе последний тенденций в области оплаты труда, сможете выработать эффективную систему компенсаций и льгот и привлечь ценных сотрудников, получите доступ к самой свежей и постоянно обновляющейся информации по заработным платам интересующих Вас специалистов в важных для вас городах и регионах. Все участник смогут получать результаты обзоров рынка труда абсолютно бесплатно.

Новости

Харитон Александр Харитон Александр

Сертифицированный бизнес – тренер,  консультант. Специализированное бизнес-образование. Опыт личных продаж с 1993 года, опыт руководства и продаж с 1999 года в следующих компаниях: «Финго - Комплекс» дочернее предприятие группы компаний «Северстальмаш» (производство и реализация газоочистных фильтров); «Технология Чистоты» (производство и реализация моющих средств); “Поллак”  (представительство канадской ковровой компании); «Риам» (торгово – закупочная компания); «Инвест – Хлеб» (инвестиционно - финансовая компания).

Ренард Андрей Эдуардович Ренард Андрей Эдуардович

МГУ (пикладная математика). Amsterdam Summer University, Netherlands. Профессиональные навыки в следующих областях: оперативное управление бизнесом (средним, средне-мелким); реорганизация компаний, кризис-менеджмент; разработка бизнес-планов и бизнес-проектов; руководство проектами; руководство коллективами исполнителей; создание и развитие региональных дилерских сетей; разработка и внедрение маркетинговых и финансовых схем; стратегический консалтинг; обучение персонала. Ведет занятия в Бизнес-школе ЕМС, Российской Ассоциации маркетинга, Школе менеджеров «Арсенал», Институте организационного консультирования и др. по различным темам. Член Гильдии маркетологов. Автор более 20 статей........

Бурцева Татьяна Бурцева Татьяна

Преподаватель, психолог, бизнес-тренер с 1991 года. Имеет собственный опыт продаж более 10 лет. Занимается разработкой и проведением бизнес тренингов, деловых игр, программ диагностики профессиональных и личных компетенций, консультированием и обучением. Имеет опыт работы на ТОП позициях в крупных финансовых компаниях, опыт публичных выступлений, подготовки и проведения конференций и презентаций (аудитория от 100 до 5 000 человек). Прошла обучение в Америке, использует принципы обучение – действием и позитивного влияния на людей.
И еще более 200 бизнес тренеров, экспертов и консультантов >>>>

AMT Consulting Group, 2008
В избранное