Прием № 103. Легенда о предыдущем владельце

Особая сфера - товары, которые можно продавать с легендой о предыдущем владельце.

Перстень Чаушеску.

Автомобиль Берии.

Квартира Маяковского.

Свадебное платье девушки, у которой все было хорошо...

Прием № 104. Вечный дебют

Есть много профессий, в которых каждый из нас считает себя докой. Это профессии, тесно связанные вообще со всей светлой и темной природой человека.

Каждый из нас знает, как следует учить наших детей. Мне кажется, что вся политика государства в сфере среднего образования направлена на то, чтобы изгнать из школы людей, хоть на что-то способных. Там остаются лишь особо терпеливые. Или очень обеспеченные. Те, кто может себе позволить не получать зарплату месяцами...

Но это что-то очень мое. Это остро субъективное мнение. Хотя каждый из нас действительно имеет претензии к тому, чему и как учат наших детей, и с удовольствие бы кое-что посоветовал... p>Каждый из нас знает, как надо лечить людей. Пусть не всегда в смысле "чем", но всегда - "как". Да, мы знаем, как нас в этой сфере должны обслуживать. И нам не нравится то, как сейчас работают полуголодные врачи поликлиник, больниц, "скорой помощи"...

Каждый из нас знает, как надо делать большую политику. Мы с удовольствием в паузе между холодными закусками и первым блюдом делимся с соседом по столу своим видением разумной и правильной геополитики. Мы знаем, что вместо того бардака, законам которого вынуждена подчиняться страна, должно быть ... то-то и то-то.

Каждый из нас знает, как должны работать коммунальные службы. И каждый из нас с удовольствием дал бы добрый совет горсовету и ЖЕКу.

Наш народ вообще знает все. Ведь у нас каждая кухарка может управлять государством. И не случайно так азартно писали наши сограждане в вымершую рубрику "Литературной газеты", которая называлась "Если бы директором был я..."

Я не буду говорить о том, что у нас каждый знает, как надо обслуживать покупателей. Это понятно.

Но стоит заметить, что каждый из нас, конечно, знает и то, как нужно торговать. Каждый знает, как нужно продавать.

То, что каждый знает, как должен был бы торговать ты, - это нужно использовать. Трюк, в котором почти каждый продавец может использовать богатые знания покупателей о правильной технике продаж, называется "вечный дебют". С ним меня познакомила одна из моих знакомых. Она использует этот трюк уже семь лет. Чтобы не испортить ее последующие продажи, назовем ее мадам N.

Тут как раз уместно поблагодарить всех моих друзей за то, что они всегда помнят о моих интересах. Они помнят, что меня интересуют продажи. В особенности - агентские. Часто кто-то из бывших одноклассников или однокурсников звонит и говорит:

- Деревицкий, тут я такое узнал! Тебе это будет интересно. Приезжай - покажу (расскажу, дам пощупать, попробовать...)

Мадам N - одна из таких друзей. Хоть раз в год, но она звонит и приглашает:

- Тебя, Деревицкий, по-прежнему интересуют экзотические техники продаж? Хочешь еще раз сходить и посмотреть мою работу?

О чем речь?! Конечно хочу!

В каждом из таких визитов я - балласт. Я только наблюдаю.

Каждый из таких визитов - не повторный, а первый. Это знакомства моей мадам N.

На входе в чужой офис она обычно пробует голос:

- Кхы! Раз-раз-раз! Проба, проба. Даю настройку - пять, четыре, три, два ... ноль...

"Один" она почему-то всегда пропускает.

В дверях кабинета своего визави мадам N преображается. Мои описания будут угловатыми, как и тот костюм поведенческого макияжа, который натягивает N.

Ее плечи чуть растопыриваются. Шея вытягивается. Она начинает семенить. Двигается как-то бочком. Начинают хлопать ресницы. Щеки розовеют.

Она говорит с невесть откуда взявшимся придыханием:

- Это ведь вы - Николай Николаевич? Ой, я так волнуюсь!.. Это мой дебют.

В этот миг из вороха бумаг, которые она двумя руками уже прижимает к своему вздымающемуся бюсту, должен выскользнуть первый листок. И он выскальзывает.

- Я так и знала - у меня все сыпется из рук! - стенает N дрожащим контральто.

Николай Николаевич бросается ей помогать, и в его заботливые руки уже сыплется лавина прайсов, буклетов, коммерческих предложений, листовок и писем.

Через три минуты мы втроем поднимаемся с колен - бумаги собраны. И звучит запрограммированное:

- Девушка, да вы не волнуйтесь. Я вам помогу. Садитесь на стул.

Мадам N могла уже мне подмигнуть, но она играет очень серьезно. А контакт катится по испытанным рельсам:

- Давайте сюда ваши бумаги. Я сейчас сам разберусь. Итак - вы хотели продать мне глубинный насос?

- Да, - сознается N, выверенным движением прикасаясь платочком к внешнему уголку левого глаза...

Если не в эту встречу, то в одну из следующих Николай Николаевич продаст сам себе этот глубинный насос. А с меня за представление мадам N потребует кофе...

Попросите клиента научить вас правильно отвечать и на его требования скидки! И таки позвольте ему вас научить. Гарантирую - пригодится!

В любом случае настойчиво советую хоть однажды проконсультироваться с теми, с кем хорошее сотрудничество начиналось не сразу. Вспомните, с кем вы так долго присматривались-притирались друг к другу и с кем теперь так хорошо работаете. Придите к такому человеку и спросите у него:

- Прокоп Темирбаевич! Вы помните, как тяжко мы начинали? А ведь сегодня вы нами, вроде бы, вполне довольны. Подскажите! Может, я тогда делал что-то не то? Может, мне и сегодня надо что-то иначе?..

Из десятка старых добрых клиентов трое дадут вам абсолютно бесценные советы!

Прием № 105. За спасение

У нас могут покупать и не требовать снижения цены даже в благодарность за спасение!

Захожу в автосалон. На меня бросается растрепанный очкастый юнец с горящими глазами:

- Слушайте! "Шкода" сделала "фабию"-седан, багажник теперь - вот такенный!!!..

На агрессора нападает другой - такой же фанат:

- Отстань со своей "фабией"! Послушайте - у нас появились "супер-би"! Это целый пароход!!!

Вдруг слышу:

- Чего на человека налетели?!! А ну, брысь отсюда, практиканты!!!

Оборачиваюсь - не пацан, взрослый, респектабельный. И он мне говорит:

- Чего вы их терпите? Это увлеченные шизики. Человека разорвать могут. Пойдемте. Я вам спокойно все покажу, расскажу...

Ну понимаешь - разводка! Но ты так рад спасению, что ноги покорно сами тебя несут за спасителем...

Прием № 106. Как кота

Учиться продажам можно повсюду. В том числе и у тех старушек, которых продавцами сделало жесткое время. И их приемам стоит учиться. Попробуем.

Мои девчонки уболтали меня купить кота.

Не люблю котов. Нет, вы не о том подумали! Я не люблю их не потому, что не умею готовить, - приготовить я смог бы как раз очень вкусно. Просто не люблю. Есть люди - кошатники, а есть - собачники. Вот я, как многие охотники, отношусь ко вторым. Но гулять с собакой у нас будет некому, вот и уговорили меня разрешить в доме кота...

Вот и выставка котов.

Помещение музея естествознания. Просторный зал. Застекленные витрины темного старого дерева. За стеклами - наши названные пращуры. Питекантропы и палеопитеки печально наблюдают за тем, как гомо сапиенсы продают братьев меньших.

В зале - десятки низких столиков. На каждом столике - клетка. В каждой клетке - кошка. Каждая кошка пообтыкана котятами.

Нашу Зосю мои девочки выбрали мгновенно. Купили и стоят - ласкают, целуют, облизывают это широкомордую лохматую радость. Мне все это не слишком приятно, и я гляжу по сторонам.

Вот у одной из клеток сапиенс в золотых цепях и перстнях, выдвинув из мобилки антенну, через прутики решетки штрикает этой антенной котят и с характерной блатной гнусавинкой интересуется:

- Мамаш, в на-атуре, па-ачем твои хыщники?

Бабулька переспрашивает:

- Ась?

Цепной повторяет вопрос громче:

- Скоко?

Старушка снова не слышит, и перстневый почти кричит:

- Я, мать, спрашиваю - звери твои почем?!

- А-а, - разобрала наконец бабка, - я сейчас у хозяйки спрошу. Анюта! Анютушка!! Почем твои кисаньки?

Анютушка (такой же одуванчик) кричит из другого конца зала:

- По триста пятьдесят!

Но ведь наша бабуся не слышит... А потому она криком переспрашивает:

- Почем-почем?!

Анюта уже просто вопит:

- По триста пятьдесят баксов!

Бабка, наконец расслышав, поворачивается к сапиенсу:

- Вы слышали? Она говорит - по двести пятьдесят...

Сапиенс - парализован. На то он и мыслящий, чтобы уловить разницу между озвученным и услышанным. И от этой разницу у цепного-перстневого - каталепсия. Только глазенки пульсируют, как у рисованного кота в мультиках про Тома и Джерри. По одной и кольцевой извилине его мозга скользит единственная и предприимчивая мысль: "Я сейчас глухого лоха кину на сто баксов!!!"

Сапиненс в одном движении вдвигает мобилку подмышку, выдергивает из нагрудного кармана деньги ($250), мечет их бабке, хватает кота и, засунув его в волосатую пазуху, сыплется вниз по широкой мраморной лестнице - праздновать свою очередную коммерческую победу.

Я успел лишь заметить, как по-пиратски переглянулись бабки. Все стало ясно.

Конечно, я не мог уйти. Отправил домой девочек с их приобретением,и просидел на выставке с одиннадцати утра и до пяти вечера.

На моих глазах, и не мявкнув, ушли с бабкиных рук еще три кошака. Как по нотам!

Бабки - прелесть! Мордочки - как печеная картошка, только не в костре, а в духовке - морщинистые-преморщинистые. Каждый раз после очередной сделки они переглядывались с таким заговорщицким видом, что я все ждал, что одна из них сделает рукой резкое движение локтем вниз, восклицая: "Yes!", но - не буду вас дурачить - этого так и не случилось.

И вот уже пять часов вечера. Последний клиент - полковник. Совсем настоящий - с кокардой и красным околышем. Все повторяется, только полковник уточняет: "А в гривнях можно?" Бабка милостиво соглашается, называет курс, и полковник утопает в своем внутреннем курсовом пересчете. И тут орлицей на этих занятых куплей-продажей налетает та самая Анюта. Она кричит нашей бабке:

- Ты ему почем кота отдаешь?

Та:

- Как ты кричала - за двести пятьдесят...

Анюта разворачивается и переносит атаку на полковника. Вопли идут по нарастающей:

- Ну на то глухота! Но вы же слышали, каку цену я кричала!! Ваша пенсия полковничья небось поболе-то будет!!! Что ж вы бабушку-то гра-а-а-абите?!!!

С каждой репликой полковник становился все меньше, а цвет его лица приближался к цвету околыша. На последней взлетевшей бабкиной ноте его руки непроизвольно дернулись (и я его вполне понимаю), и он, цепко схватив бабку за горло, процедил сквозь зубы:

- Не ори. Я добавлю...

Как там твердили большевики? "В жизни всегда есть место подвигу"? А в коммерции всегда есть место творчеству.

Прием № 107. С помощью пустого офиса

То, что мы продаем по телефону в одиночку, не означает, что мы не можем инсценировать обсуждение текущей сделки с руководителем или сотрудником. И большинство торговцев хотя бы однажды устраивали для клиента следующий розыгрыш.

Вы сидите один в пустом офисе. Входящий звонок. Вы:

- Да! Да, мы продаем. Ах, так вас интересуют фигастеры... - и, полуприкрыв трубку, якобы в сторону: - Серега, у нас фигастеры еще есть? Да вот человек интересуется... Как нет? Что - совсем?! А кому ты отложил? А они заплатили? И не заплатили?! Ты рехнулся - что я человеку скажу?! Да, придется..., - и снова в трубку: - Вы знаете, к сожалению сейчас фигастеров нет. Но должны подвезти дней через... Ах, вы слышали... Ну, понимаете... Это ведь отложили... Нет, конечно, если вы прямо сейчас перечислите!.. Конечно, отдадим!..

Знакомая разводка? Вот так это и делается...

Прием № 108. Подача на выгодном фоне

"Фоновую" подачу от вымышленного имени или от имени конкурентов (при этом не мешает и немного поскандалить) можно сделать накануне своего предложения.

Что будет, если после нескольких обращений хамов в клиентском офисе появишься респектабельный, элегантный, вежливый и ласковый ты? То-то же!

Еще один способ игры в стиле этой технологии - наводнить местные газеты информацией о продаже твоего сырья по безумным ценам, чтобы твое ценовое предложение выглядело человеческим.

Аналогично можно поступать и на собеседованиях во время трудоустройства. Если после нескольких неприятных кандидатов является относительно нормальный, то он получает работу без проблем.

© Ваш Деревицкий