Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.985 RSS
←   Ноябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
16.11.2003
09:05:08
10:05:18
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.985 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск #75 (25.11.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Объявление

11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту.
Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 75. Мистер Оттис

Этот прием описал Харви Маккей "Как уцелеть среди акул. Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки" (© 1988 by Harvey B.Mackay). Дадим большую цитату:

"Вы скажете, что вас вряд ли пригласят вести переговоры по поводу ОСВ-2 или выступать от имени вашей фирмы при заключении договора на приобретение недвижимости или соглашения с профсоюзом о заработной плате. Неважно. Вы все равно окажетесь в такой ситуации, когда в ходе переговоров главным вашим средством достижения успеха явится способность встать и уйти.

Существует старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая "Попросите к телефону мистера Отиса". Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и даже вовсе превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, - с информацией, а именно: сообщает цены других торговцев.

"Еще одна последняя процедура, - говорит продавец, - коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас". Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: "Прошу к телефону мистера Отиса... Прошу мистера Отиса". Разумеется, никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь.

"Отис" - это название фирмы, производящей лифты, - и этот лифт идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения - пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент?

По той причине, что он слишком много вложил чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, пока он ее уведет домой. В то время, как он находится в кабинете для клиентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях. Он уже рассказал всем у себя на работе, как здорово он умеет заключать контракты.

Если он не поставит свою подпись, то ему придется уйти и начать все снова... дети расплачутся... и на работе его будут высмеивать...

Что в конце концов означают дополнительные 870 долларов 50 центов при покупке, которая стоит 15000 долларов? Всего лишь несколько добавочных месячных платежей. Это Америка, дружище, большое спасибо, желаю приятно провести время, а вот ваша книжка платежей. Он подписывает, потому что не может уйти, не заключив сделки. Но вы можете. А когда вы это сделаете, вы в результате станете покупать свои автомобили по более дешевой цене, чем в том случае, если бы попались на эту классическую уловку..." .

В книге Харви Маккея речь шла о работе торговцев автомобилями, но почему не перенести трюк и на работу с иными продуктами?

 

Прием № 76. Продавец-альпинист

Подразумевая наше согласие на покупку, так называемую "канадцы" на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают нам его немедленно взять:

- Вот я даже уже распаковал!

Именно с такой фразой и с блистерной упаковкой фонарика, которую он рвал на ходу, такой парень бросался и на меня. Потом, отказав ему в покупке, я с интересом наблюдал за тем, как парень снова вправляет фонарик в упаковку и снова громко ее "рвет", набрасываясь на другого прохожего...

На этом построен и прием "продавец-альпинист" - когда ради нас и рискуя жизнью продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.

В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.

Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:

- Я отложу для вас эту модель.

- Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для вас все приготовили и упаковали...

Тут же можно отметить и все многообразие трюков, отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером, - заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.

 

Прием № 77. Он это уже делал

Давайте найдем в деловом опыте потенциального клиента поступки, после которых он не жалел об истраченных больших деньгах.

А затем проведем аналогию с покупкой нашего дорогого продукта.

Впервые не только страшно отдавать большие деньги, но страшно даже доставить их к месту расчета.

 

Прием № 78. Засасывание

Суть этого трюка в том, чтобы так довести покупателя, так оплести сетью твоей сделки, чтобы, когда будут обнаружены разногласия в цене, ему уже так горело купить, что отказ оказался бы невозможен.

Понятно, для успеха в такой технике нужны особые условия - или относительная редкость товара, или удаленность покупателя от иных торговцев, или что-то еще, но каждый из нас хоть однажды на этот трюк все-таки поймался...

 

Прием № 79. Выбор без выбора

Для того, чтобы отвлечь внимание клиента от ценового торга, годятся любые вопросы, создающие иллюзию выбора. При этом у нашего собеседника создается подсознательное ощущение, что в нашу цену входит и его свобода.

В этом приеме сочетаются и создание иллюзии выбора, и приподнятие значимости собеседника, как вполне самостоятельное коммуникативное средство. Ведь если нас интересует мнение оппонента, значит, мы его, по крайней мере, уважаем.

Это очень полезно - зацепить вопросом тему, не безразличную собеседнику, и дать ему высказаться, проявляя в своем слушании максимум старательности:

- Заплатите наличными или по безналу?

- Берем в рассрочку или такие наценки вам не нужны?

- Вам удобнее в гривнях, рублях или долларах?

- Платим с вашего счета или иначе?

- Вам лучше рассчитаться завтра или послезавтра?

При этом вопросы могут быть тавтологичными:

- Заплатите в один прием или сразу?

- Платим налом или кешем?

- Используем все или какую-то одну из наценок?

- Берем без скидки или платим полную стоимость?

Как дополнительное средство здесь могут быть задействованы вопросы закрытого типа, на которые партнер может ответить лишь односложно. Задавая такие вопросы, мы в принципе позволяем ему вставить его "пять копеек" в наш монолог, но тут же получаем возможность продолжить гнуть свою линию, сохраняя при этом иллюзию диалога...

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное