Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS

←   Ноябрь 2003   →
					1	2
3	4	5	6	7	8	9
10	11	12	13	14	15	16 16.11.2003 09:05:08 10:05:18
17	18	19	20	21	22	23
24	25	26	27	28	29	30

За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)

Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор

Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого

Информационный Канал Subscribe.Ru

---

		Выпуск #77 (27.11.2003) Школа продаж Деревицкого www.dere.ru
	Как отвечать на возражения в продажах
E-mail		Славянский бизнес проиграет, если будет играть по тем правилам, которые навязывает ему мировой рынок. Мы не будем защищаться. Мы будем атаковать. Для этого Боевыми Говорунами начат новый проект - "Война за кулисами тренинга". Пока он существует только в украинском варианте, но со временем состоится перевод и на русский язык. Бизнес-тренер Деревицкий просит Вас поддержать рейтинг его украинского ресурса Вашим голосом на странице голосования. Объявление 11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту. Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua. Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке. Содержание можно посмотреть здесь.   Прием № 85. Косвенная подача чужого опыта Для реализации этого принципа можно сделать больше, чем просто составить красивый список именитых покупателей. Это могут быть их подарки и благодарности на стенах нашего офиса, это могут быть договоры, макеты и эскизы сделанного для них, это может быть возможность посмотреть их сайты, сделанные нами. Это могут быть их визитки, знаки их логотипов в нашем настенном календаре, соответствующие этапам работы над их заказами, листки-напоминалки и все что угодно. Этот принцип активно используется в телерекламе. Помните клип про корм для собак "Чаппи"? Чем там кормят российских собаководов, чтобы их собаки были здоровыми и веселыми? То есть - "чем собаководы кормят собак"... В одном из магазинов я видел интересную сцену. В зале, где от пола до потолка были стеллажи с полной гаммой пылесосов, бродил клиент. Наконец, он подошел к одному крылу стеллажей и прикоснуся рукой к одной из моделей. Вы понимаете - это значит, что именно она привлекла его особое внимание. И в этот момент, стоя рядом с кассой, расположенной в сторонке, я услышал, как девочка-сейлз тихонько говорит девочке-кассирше: - Ты глянь, он сейчас возьмет такой же, как я неделю назад себе купила... На что расчет? А на то, что она не "грузит" клиента. а просто случайно услышала, что продавец пылесосов предпочла взять себе ту же саму модель, которая привлекла и его внимание...   Прием № 86. Фальсификация примера У Пелевина в "Генерейшен Пи" есть описание трюка, когда с помощью мобильного перезвона и пейджерной переписи у клиента создается впечатление, что работающее с ним рекламное агентство параллельно ведет сделки с одним из монстров бизнеса на совершенно безумную сумму. Это может быть инсценировка параллельной крупной сделки. Задача - чтобы клиенту стало стыдно того, что он торгуется за какую-то смешную мелочь, в то время, когда другие, не глядя, тут легко расстаются с миллионами. Не в литературе, а в реальной практике такой прием используется для снятия страха с владельцев квартир, которые боятся оперировать большими наличными суммами...   Прием № 87. Инсценировка примера Под большую сумму или под большое число мелких сделок используются подсадные утки с их фиктивными покупками. В том числе - на больших шоу. Я встречал данные о том, что Билли Грехем на своих шоу использовал до шести тысяч подсадных уток, которые при сборах пожертвований с энтузиазмом устремлялись к сцене, увлекая за собой и настоящих жертвователей. Кто может быть подсадными утками? Кто угодно! Первый шаг к использованию этой техники - перестать прятать уже идущие реальные продажи от глаз пока еще праздно шатающихся по магазину созерцателей. Если сделка идет - пусть это видят другие потенциальные клиенты! К этой технике близки следующие четыре приема, в которых задействуются третьи лица. Создать очередь. Конкурентный покупатель. Аукцион. Сдвиг к риску   Прием № 88. Рискованный способ Картинка, принесенная кем-то из кондитерского магазина... Богатой профессорской внешности дед мнется у витрины с дорогими шоколадными коробками. Наконец, с сомнением спрашивает, тыча пальцем: - А сколько эти? Девушка: - Ой, эти ужасно дорогие! Вы знаете, их у нас берут только врачи и евреи... Дед: - Дайте! Девушка хорошо прицелилась? Может быть. Возможно, что клиент внутренне согласился с тем, что врачи себе не навредят, а евреи просто умные люди... Но девушка рисковала. И очень сильно. В коммерции есть шесть тематических зон, которые для продавца - табу. По крайней мере, до тех пор, пока он не знает позиции клиента по этим вопросам. Это проблемы: Расовые. Национальные. Религиозные. Конфессиональные. Политические. Чужие деньги - финансовые дела любых третьих лиц. Но если девочка выстрелила не наугад, а благодаря своей наблюдательности и интуиции? Разве наблюдательность и интуиция для продавца не важны? Но все-таки брать на вооружение подобные авантюры я вам посоветовать не могу...   Прием № 89. Плохой-хороший следователь Если отбросить от приема "Мистер Оттис" ту ноту, которую дает состоявшийся настрой покупателя на покупку, то получится старая и банальная технология под названием "плохой и хороший следователь". Как два попеременно работающих на допросе следователя - так могут работать и два продавца. Один, "хороший", ради удержания клиента держит его на коротком поводке обещаний особых условия, а второй, "плохой", эти хорошие условия все время урезает, но ради "хорошего" продавца покупатель все-таки совершает покупку...   Прием № 90. Создать очередь Наличие очереди - признак ограниченной доступности и высокого спроса. Мы всегда можем создать иллюзию дефицита - дефицита товара, а тем более - услуги, а также дефицита времени. Очередь и запись можно создавать как на тот товар, выпуск которого закончен, так и на тот, который производится, но в ограниченных количествах, в также на тот, который только предполагается начать выпускать. Очередь может быть не только на главный товар, но и на его особые модификации. По своей идее данный подход имеет нечто общее с приемом "иллюзия индпошива". Очередь позволяет превратить в товар и само перемещение по очереди. Продажа перемещения по очереди позволяет стратифицировать услугу на ее "обычную" и "экспресс" разновидности. © Ваш Деревицкий
	Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:  Боевые говоруны Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб...  Торгова бурса (укр.) Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики.  DereВестник Новости и материалы сайтов Деревицкого. Архивы

---

---

http://subscribe.ru/ E-mail: ask@subscribe.ru

Отписаться Убрать рекламу

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}