Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка . Подписчиков 58.224 RSS
←   Ноябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
16.11.2003
09:05:08
10:05:18
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.224 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск # 79 (29.11.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail 		 

Славянский бизнес проиграет, если будет играть по тем правилам, которые навязывает ему мировой рынок.
Мы не будем защищаться. Мы будем атаковать. Для этого Боевыми Говорунами начат новый проект - "Война за кулисами тренинга". Пока он существует только в украинском варианте, но со временем состоится перевод и на русский язык.

Бизнес-тренер Деревицкий просит Вас поддержать рейтинг его украинского ресурса Вашим голосом на странице голосования.

Объявление

11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту.
Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 97. Внедрение идола

Если мы не можем сыграть на "смене адресата" из-за отсутствия у клиента подходящих под нашу продажу близких (зачем его тетушке наш "хаммер"?), то можно навязать "идола", который поможет сделать это приобретение (для продажи "хаммера" подойдет Шварцнеггер).

Этот прием в некоторых случаях может напоминать технику "Ассоциирование с высоким". Главное отличие - в "Ассоциировании" мы ищем живущих в человеке идолов, во "Внедрении", соответственно, мы их внедряем в его сознание.

Высокорентабельной эта техника становится при тотальной обработке социума.

Но не надо считать эту технологию редкой. Многие тоталитарные секты и торговые сетевые структуры использует именно этот прием. Внедряемым идолом может быть протестная идея, культ "здорового образа жизни" и все что угодно.

Прием № 98. Вослед за идолом

При существовании у клиента какого-то "идола" для реализации этого приема нам надо найти реальный аналогичный ход кумира.

Пусть кумир не имеет ничего общего с нашим продуктом, и окрашенный аурой кумира мир очень далек от наших фигастеров, но почти всегда можно найти почву для возможности примерно следующих заявлений:

- Карл Маркс тоже уважал украшения. Ведь его "Капитал" по сути стал украшением девятнадцатого века...

- Армстронг тоже ценил хорошие инструменты. Наши фигастеры соответствуют классу его саксофона...

- Новая жизнь Чебурашки началась в апельсиновом ящике. Мы никогда не знаем, что станет для нас трамплином. Вот берешь партию таких фигастеров, а потом оказывается, что без этого всю бы жизнь бомжевал...

Прием № 99. Подчинение авторитету продавца

Этот прием не эквивалентен тем трюкам, в которых наследуется опыт какого-то авторитета. Здесь покупка делается под влиянием очарования профессионализма и опытности продавца. Для демонстрации авторитетности своих рекомендаций используются примеры, наукообразный треп, ссылки и доказательства наших успешно сработавших рекомендаций в случае господина Петрова.

На поднятие авторитета продавца может работать множество факторов:

  • суета его многочисленных помощников;
  • уважительные обращения важных клиентов;
  • дипломы на стене;
  • дорогие часы на руке и прочие аксессуары;
  • манеры - солидность, респектабельность, вальяжность;
  • предоставление продавцом убедительных личных гарантий (ельцинское - "руку даю на отрез, если не ...") и так далее.

Мне известен банк, в котором к претендентам на работу комиссионерами (сотрудниками отдела привлечения клиентуры) предъявляли два требования:

а) они должны быть старше сорока лет (как гвардейцы Александра Македонского);

б) они должны быть упитанными.

Объяснение: легкомысленному и голодному мальчишке клиент большие деньги не доверит.

Особый шарм все это приобретает тогда, когда ставка делается уже не столько на авторитет, сколько именно на "породистость" продавца, как в следующем приеме.

Прием № 100. В пику чужаку

Купить что-нибудь ради того, чтобы это не досталось кому-то неприятному.

Такая мысль может показаться экзотичной и трудно внедряемой в сознание покупателя. Но так может казаться только тогда, когда мы забываем о том, сколько в нашем мире ненависти. Ксенофобия - один из сильнейших двигателей сбыта.

Задумайтесь, ведь покупки, подчиненные этому принципу, смыкаются с приобретениями, совершаемыми ради того, чтобы отличаться от кого-нибудь ненавистного. Но это мы выделим в отдельные, следующие приемы - "Персональные противопоставления" и "В пику".

Роберт Чалдини описывает ситуации, в которых при торговле недвижимостью срабатывали и вот такие, рассчитанные на ксенофобию, аргументы:

- Жаль, если вы не купите. Квартира уйдет врачу с супругой - они переезжают к нам с Запада...

- Решайте что-то относительно этого особняка, а то его уже дважды приезжала смотреть семья арабов...

Прием № 101. Персональные противопоставления

В этой технике продавец реализует заочное столкновение клиента и некой третьей персоны. Как это выполнить?

Противопоставляй действиям, способу мышления, статусным и имущественным нормам клиента иные модели, ссылайся на чей-либо пример - чтобы возбудить зависть, разжечь скрытую соревновательность, спровоцировать, заставить совершить куплю ради, как правило, не публичного самоутверждения:

- Кузькин всем показал...

- Мулькин смог себе позволить...

- Дулькин понимает, какие это открывает возможности...

Очень часто клиентская модель противопоставляется клановым или кастовым нормам, то есть - не персональным, а групповым стандартам. Игра ведется как на отождествлении клиента с некой социальной группой ("все собственники", "финансисты твоего уровня", "нормальные менеджеры", круг "вторых лиц", "наемные директора"), так и на противопоставлении некой группе ("не как наемные", "не как службисты", "не как эти вечные вторые").

Прием № 102. В пику

В технике "Персональные противопоставления" третья персона не знала и не должна была знать о том поступке, который вот-вот должен совершить наш клиент. В раскладе "В пику" третьей персоне предстоит узнать о приобретении нашего клиента и жестоко ему позавидовать. Разница ощутимая!

Иногда вполне в струе данной техники такой итог, при котором наш клиент получает наш товар, оставив без него третью сторону. Это может быть и инсценировано с демонстрацией огорчения третьей персоны, и это может быть подано нашему клиенту как дополнительная к приобретению порция сладкого бальзама.

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное