Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS

←   Ноябрь 2003   →
					1	2
3	4	5	6	7	8	9
10	11	12	13	14	15	16 16.11.2003 09:05:08 10:05:18
17	18	19	20	21	22	23
24	25	26	27	28	29	30

За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)

Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор

Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю

• Выпуски
• Статистика

←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого

Информационный Канал Subscribe.Ru

---

		Выпуск #76 (26.11.2003) Школа продаж Деревицкого www.dere.ru
	Как отвечать на возражения в продажах
E-mail		Объявление 11-12 декабря в Днепропетровске пройдет двухдневная 16-часовая программа "Эффективные приемы продаж с расширенным блоком по работе с возражениями" для продавцов и других специалистов по сбыту. Организатор - "Образовательный Центр БДО Баланс- Аудит", тел. (056) 778-69-78, albert@bdo-balance.dp.ua. Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке. Содержание можно посмотреть здесь.   Прием № 80. Дать подержать Отдать свое тяжелее, чем не взять чужое. На этом построен распространенный трюк бродячих уличных торговцев, которые во что бы то ни стало норовят заставить тебя взять их товар в руки. Это верно и с точки зрения чувства собственности, и с точки рения подключения к процессу продажи осязания. Однажды мы покупали спальню, и в мебельном салоне я нажатием ладони пробовал упругость матраса. Знаете это характерное движение? И вдруг мне был адресован возглас: - Что вы делаете? Так нельзя! Вначале оторопев, я быстро собрался и возмутился: - Как это "так нельзя"?! Девица-сейлз уже стояла рядом и с укором поясняла: - Ну разве так постель выбирают? Что вам скажет ваша рука? Руками нельзя. Вы ложитесь! - и на кровать в ноги бросила клееночку. Заметив мое замешательство, она очень настойчиво подтвердила: - Да-да! Ложитесь! Вы же должны это почувствовать. Я лег - на спину, башмаки на клееночку. Жена, наблюдая за этим, уже смеялась, а девица, уперев руки в пояс, издевательски-насмешливо продолжила: - Ну и как вы легли? Да разве вы спите так? - и, позабыв о глубине собственного декольте, она наклонилась и стала меня переворачивать на бок, заботливо воркуя при этом: - Вот так, на бочок, ладошку под щечку... Жена потом объяснил мне мое же согласие: - Я знаю, почему ты так быстро согласился. Ты ведь ненавидишь гостиницы,и тебе было заранее обидно, что кто-то ляжет на постель, которая почти стала твоей... Да, я ощутил комфорт ложа,и расставаться с ним уже не хотелось. А уже на следующий день любимая мне рассказала: - Ты знаешь, это работает и в обратную сторону - и в покупательском исполнении. Я имею в иду трюк "подержать чтобы стало своим". Я сегодня на базаре набрала фруктов. Торговец мне все взвесил, упаковал, назвал цену - девяносто гривень. Если бы с ним торговаться - ну, десятку бы уступил. А я даю ему не девяносто, а семьдесят. Пока он считает - стою и жду. Он посчитал и удивленно: Так тут только семьдесят!". Ну да, говорю, больше нет. Он так беззащитно скривился и: "Эх!.. Забирай!.." Просто деньги, которые он держал в руках, уже были его деньгами - отдать их было бы труднее, чем не взять... На элементах этого принципа построена работа американских коммивояжеров, продающих чистяще-моющие средства "BUG". Они оставляют хозяйке особняка целую корзинку разных препаратов - попользоваться. А вот отдать корзинку - уже не легко. Правда, здесь задействовано еще и нежелание быть чем-то обязанным - если все-таки хоть каплей, но воспользовался...   Прием № 81. Опыт продавца Личный пример - это почти всегда убедительно. Если это допустимо - ссылайся на то, что тоже этим пользуешься. Но не ошибись! Первая ошибка, как правило, возможна тогда, когда происходит столкновение классовых позиций продавца и покупателя. Пример. В парфюмерном салоне клиентка (типаж "фифа") справляется у продавщицы: - Что из этих ароматов подойдет мне? Девушка с желанием помочь: - Я пользуюсь вот этими духами... Фифа: - Ну что вы!.. Я не стану покупать то, чем пользуются продавщицы! Вторую ошибку в исполнении приема "Я тоже" я опишу на примере того, как мы с женой покупали пылесос. Выбрали, заплатили, продавец стал объяснять - как им пользоваться... Мне стало скучно, я пошел по залам. В одном из них увидел ошеломительный холодильник - ярко-ярко желтый! Улыбаясь, ко мне выходит девочка: - Вы знаете, мы с мужем так рады, что когда-то решились на такой выбор. Сейчас такой же холодильник стал украшением нашей кухни. Я не буду говорить о невольном косвенном унижении клиента - мы, мол, решились, а ты вот стоишь тут и пока еще только думаешь... У меня эхом отозвалось иное - я сразу припомнил, что мальчик, продававший нам пылесос, тоже сослался на собственный опыт. Меня это заинтересовало, я отделался от девочки и пошел дальше по магазину. Остановился, сразу спрашиваю: - Учились давно? - То есть? - опешил мальчишка. - Какой-нибудь тренинг недавно был? - Да... А вы откуда знаете?.. К чему я об этом? А к тому что, работая в своем торговом зале, стоит задумываться о том, какие приемы с этим же клиентом проводили твои коллеги в соседних залах. Нельзя, чтобы в одном магазине трое продавцов разлетались к тебе с одной и той же разводкой - сказкой о том, что они и их близкие выбрали именно этот товар.   Прием № 82. "Я раньше тоже, а вот теперь..." Этот припев особенно широко распространен в аргументации ребят из сетевых компаний. Такой прием показывает и родство (мы с тобой одной крови), и позволяет незаметно приподняться на ступенечку выше клиента. - Я раньше тоже считал, что это слишком дорого, но когда обнаружил, что сигарет выкуриваю за месяц на большую сумму, то решился, и вот теперь ни капли не жалею... - Я раньше на таких вещах тоже предпочитал экономить, но когда понял, во что это обходится моему здоровью... И так далее. Мне, когда я слышу подобные аргументы, почему-то сразу вспоминается фраза одного из моих знакомых: - Я раньше тоже деньги жалел, пропивал...   Прием № 83. Опыт третьего специалиста В одном из салонов мобильной связи я наблюдал серию интересных продаж. Когда клиент остановил свое внимание на одной из моделей, но до торга еще не дошло, продавец активно навязывал демонстрацию, звоня с этого телефона на номер коллеги. Менеджер-коллега со звонящим телефоном в руках входил в зал из подсобки, и покупатель видел, что у него именно такая модель. Когда продавили "нокию", из пособки приходили с "нокией", когда "сименс" - с "сименсом"... То есть покупатель должен был думать: "Ага, их личные телефоны такие же. Вон ведь такая же мобилка у менеджера..."   Прием № 84. "Так поступают все..." Мы уже говорили о том, что потребители любят новые вещи. Но потребители любят еще быть "такими, как все". Подробнее об ограничениях в игре фактором новизны мы расскажем в разделе "Сопротивление техническому решению" в описании приема "Персонализация - адаптация аргументов". Там же мы коснемся и темы ограничений в игре на клиентском конформизме. А пока лишь коротко отметим возможности приема "Так поступаю все" для работы с ценовым сопротивлением. Почему в магазинах клиенты торгуются реже, чем на рынке. А просто потому, что в магазинах все остальные не торгуются, а просто глядят на цену на ценнике, достают портмоне и отсчитывают нужное число купюр. В тех бизнесах, где цена не унифицирована, где не может быть ценников, очень важно показать, что мы не с него первого снимаем эти же деньги. А значит нужна особая демонстрация того, что это - "обычная цена", что так и столько платят все. Но обратите внимание - вовсе не все хотят быть как все! © Ваш Деревицкий
	Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:  Боевые говоруны Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб...  Торгова бурса (укр.) Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики.  DereВестник Новости и материалы сайтов Деревицкого. Архивы

---

---

http://subscribe.ru/ E-mail: ask@subscribe.ru

Отписаться Убрать рекламу

---

В избранное

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} {#if $P.login_register_tab == 1} <form class="authentication-form" method="post" action="/MEMBERLOGIN_authen_cred"> <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <h1>Войти на сайт</h1> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones"><p>{#include js_tmpl_auth_reg_descr} </p></div> <div class="logreg_advice noPhones"> Если вы еще не с нами, то начните с <a href="#" onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" class="dashed" data-func="registr">регистрации</a> </div> <br><br> <a class="dashed auth-enter" href="/manage/author/"><b>Вход для авторов</b></a> </dt> </dl> </form> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_block_options"> <div id="js_tap_panel_auth"> <h1>Регистрация</h1> <div class="social_reg"> {* <div class="rg_description">{#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr}</div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc_auth_agree">{#include js_tmpl_auth_reg_agree}</div> </div> <div class="subscribe_reg"> {* <div class="rg_description"> #include js_tmpl_auth_reg_descr </div> *} {#include js_tmpl_auth_reg_action} </div> {* {#include js_tmpl_auth_reg_button} *} <div class="clr"> </div> <hr class="logreg_line noPhones"> <div class="logreg_descr noPhones">{#include js_tmpl_auth_reg_descr} {#include js_tmpl_soc_auth_reg_descr} </div> </div> </div> {#/if} </div> {* <div class="gray_bg register_shadow"></div> *} </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_auth" class="{#if $P.login_register_tab == 1} rg_active_nav {#/if} rg_first_nav"><a onclick="rgNav('js_tab_auth');return false;" href="">Вход на сайт</a></li> <li id="js_tab_reg" class="{#if $P.login_register_tab == 2} rg_active_nav {#/if}"><a onclick="rgNav('js_tab_reg');return false;" href="">Регистрация </a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_action} {#if $P.login_register_tab == 1} {#include js_tmpl_auth_reg_soc} {#/if} <div class="rg_forms"> <input type="hidden" id="login_register_destination" value="{$P.login_register_destination}"/> {#if $P.login_register_tab == 1} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail или код подписчика</span> <input id="credential_0" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="no" data-js_next_input_name="credential_1" name="" type="text" /> </div> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">Пароль</span> <input id="credential_1" class="js_keydown_selector rg_input_text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_loginFormBut" name="" type="password" onkeyup="showAttention(this,!!window.event.shiftKey)" /> <span class="pswd_attention" id="attention_pswd"> <span class="icon_attention"></span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd1">Русская раскладка клавиатуры!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd2">У вас включен Caps Lock!</span> <span class="pswd_attention-text" id="attention-text_pswd3">У вас включен Caps Lock и русская раскладка клавиатуры!</span> </span> </div> <div class="rg_for_input input-alien"> <span class="chk noPhones"><input id="chk_alien" name="" type="checkbox" /></span><label for="chk_alien" class="noPhones"> Чужой компьютер</label> <a class="forgot_pass" href="/member/totalrecall">Забыли пароль?</a> </div> <div class="rg_for_input"> <em id="auth_msg" class="reg_error"></em> <input id="lf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <input type="submit" class="button button-red logreg_submit" id="js_loginFormBut" value="Войти"> <!--</a>--> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <div class="rg_for_input"> <span class="rg_text_inner">E-mail</span> <input id="arfemail" class="js_keydown_selector rg_input_text" name="" type="text" data-js_submit="yes" data-js_action="js_regFormBut"/> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a> </label> <br /> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_personal' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Нажимая на кнопку "Готово!", я даю <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/persverordnung.html">согласие на обработку персональных данных</a> </label> </div> {* <div style="float: left;position: absolute;left: 11em;"> <img src="http://www.kupivip.ru/images/vip/logo.png?1604" style="width: 86px; vertical-align: middle;display: block;"> </div> <div class="rg_for_input rg_set_lineh"> <label class="js_tap_panel_checkbox"><input name="" id="js_tap_panel_checkbox_kupivip" type="checkbox" data-js_submit="yes"> Я хочу получать новости о скидках на одежду</label> </div> *} <div class="rg_for_input"> <em id="reg_msg" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <em id="reg_msg2" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> <input id="rf_typeauthid" value="email" type="hidden"> <a class="button button-red logreg_submit" id="js_regFormBut" href="#">Готово!</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> </div> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action} {#template js_tmpl_auth_reg_agree} <div class="rg_for_input rg_set_lineh rg_for_input_wide"> <label class="js_tap_panel_checkbox"> <span class="chk"><input name="" id='js_tap_panel_checkbox_terms_reg' type="checkbox" data-js_submit="yes" /></span> Я ознакомился и согласен с <a class="link_txd logreg_accLink" href="/faq/vereinbarung.html">условиями сервиса Subscribe.ru</a></label> <em id="reg_msg_soc" class="reg_error rg_for_input_wide"></em> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_agree} {#template js_tmpl_auth_reg_button} <div class="rg_butons_socials"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="auth_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="auth_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_email" href="#"><span><i></i>Email</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_01 js_tap_panel_selector" action="reg_openid" href="#"><span><i></i>OpenID</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_vkontakte" href="#"><span><i></i>Вконтакте</span></a> <a class="rg_btn_soc rg_bs_02 js_tap_panel_selector" action="reg_mailru" href="#"><span><i></i>Mail.Ru</span></a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_button} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} {#if $P.login_register_tab == 1} Для оформления подписки на выбранную рассылку, работы с интересующей вас группой или доступа в нужный вам раздел, просим авторизоваться на Subscribe.ru {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} Для регистрации укажите ваш e-mail адрес. Адрес должен быть действующим, на него сразу после регистрации будет отправлено письмо с инструкциями и кодом подтверждения. {#/if} {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} Или зарегистрируйтесь через социальную сеть. {#/template js_tmpl_soc_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_soc} <div class="rg_soc"> {#if $P.login_register_tab == 1} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/login/vk/&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} {#if $P.login_register_tab == 2} <a onclick="return _checkSocConfirm(event)" href="https://oauth.vk.com/authorize?client_id=3954260&scope=wall,offline,photos,groups,video,audio,email&redirect_uri={location.protocol+'//'+location.host}/member/join/vk&response_type=code&v=5.15" class="login_register_vk_button"> <span class="login_register_vk_icon"></span> </a> {#/if} </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_soc}

{#template MAIN} <div id="loginForm" style="display:none;" class="subscriberu_popup"> <div class="popup_register"> {#include js_tmpl_auth_reg_tab} <dl class="rg_block_options"> <dt id="js_tap_panel_auth"> <p class="rg_description">{#include js_tmpl_auth_reg_descr}</p> <div class="clr"> </div> {#include js_tmpl_auth_reg_action} <div class="clr"> </div> </dt> </dl> </div> <!-- <div class="gray_bg register_shadow"></div> --> </div> {#/template MAIN} {#template js_tmpl_auth_reg_tab} <ul class="rg_nav"> <li id="js_tab_reg" class="rg_active_nav rg_first_nav"><a href="" onclick="return false;" >Регистрация</a></li> </ul> <span onclick="hidebo();" class="rg_closed"> </span> {#/template js_tmpl_auth_reg_tab} {#template js_tmpl_auth_reg_descr} <strong>Пожалуйста, подтвердите ваш адрес.</strong><br><br>Вам отправлено письмо для подтверждения вашего адреса {$P.register_confirm_mail}.<br>Для подтверждения адреса перейдите по ссылке из этого письма. {#/template js_tmpl_auth_reg_descr} {#template js_tmpl_auth_reg_action} <div class="rg_forms confirm_code_from_letter"> <div class="rg_for_input"> <span class="rg_inp_descr" style="width:15em;">Или введите код из письма:</span> <input type="text" value="" id="confirm_code" name="" data-js_submit="yes" data-js_action="js_confirmFormBut" class="js_keydown_selector rg_input_text_conf" > </div> <div class="rg_for_input"><label>Не пришло письмо? <b>Пожалуйста, проверьте папку Спам</b><br /> (папку для нежелательной почты).</label><br />  <a href="" onclick="ajax_recall_code();return false" >Вышлите мне письмо еще раз!</a></div> <div class="rg_for_input"> <em class="reg_error" id="confirm_msg"></em> <a href="#" class="button button-red" id="js_confirmFormBut">Готово</a> <div class="loading loading-cover" style="display: none;"><div class="loader"></div></div> <br> </div> </div> {#/template js_tmpl_auth_reg_action}