Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Мои твиты






Мои твиты
2014-06-09 16:55



5 Правил успешного сотрудничества предпринимателей и венчурных капиталистов
2014-06-10 12:14
Оригинал.

Райан Колдбек, соучредитель и генеральный директор CircleUp, аккредитованной инвестиционной платформы, ориентированной на потребителей и розничные компании, написал колонку для издания VentureBeat о наиболее, по его мнению, оптимальных подходах при сотрудничестве предпринимателей и венчурных капиталистов.

Я повстречал не один десяток инвесторов венчурного капитала за последние годы, был знаком с ними формально и не формально. Одни были инвесторами нашей компании. Для других инвесторами были мы. Я много общался с другими предпринимателями об их опыте работы с венчурными инвесторами. Все это дало мне понимание, что такое хороший (и не очень) венчурный капиталист. И еще я много лет работал в области частного капитала, еще до основания CircleUp, что дало мне возможность побывать за столом с обеих сторон.

Ryan Caldbeck

Райан Колдбек.


Венчурные капиталисты — это усердно работающие люди и их работа не проста. Им приходится обрабатывать большое количество информации в сжатые сроки, им нельзя ошибаться и на них лежит большая ответственность за приличные суммы чужих денег. Это напряженная работа.

Но есть несколько простых способов для улучшения деятельности, которые подойдут всем венчурным капиталистам. Главным образом, это сводится к тому, чтобы стать человеком, с которым захотят иметь дело. Мир тесен и репутация имеет значение. Если вы хотите стать выдающимся венчурным инвестором, эти простые правила приведут вас в топ списка самых успешных предпринимателей.

Negotiation Skills

Правило 1: Будьте прямолинейны

Не говорите об этом. Не вывешивайте на сайте лозунг «Мы честны с вами». Лучше покажите это. Не звоните мне, чтобы назначить встречу, в конце которой сказать, что вы в принципе не инвестируете в эту область. Вы знали о моей области, начиная с моего первого письма вам.

Вот еще пример из жизни, инвестор задал вопрос с хорошими намерениями (он сказал мне в конце второй встречи, что несмотря на то, что он не может инвестировать, встреча может быть полезной), но нам обоим было бы лучше, если бы он обозначил в самом начале, что не инвестирует в мою область.

Я знаком с венчурными капиталистами, которые просили своих партнеров привлечь потенциальные компании просто для получения информации. Такая практика унижает предпринимателей, оставляет плохое впечатление о венчурном капиталисте и противоречит простому принципу – относитесь к другим так, как вы бы хотели, чтобы относились к вам самим. Правила, которые справедливы в повседневной жизни, справедливы и в бизнесе. И наоборот, венчурный капиталист, который проявляет неуважение к предпринимателю для своей выгоды, обнаружит, что в итоге он потерял гораздо больше, чем приобрел. Помимо ущерба для своей репутации, вероятнее всего, он сможет так и не дойти до третьей встречи, когда компания уже доказала свою успешность и в которую венчурные капиталисты хотели бы инвестировать.

Правило 2: Прекратите говорить: «Мы инвестируем только в многомиллиардные компании»

Если бы мне или другим предпринимателям, которых я знаю, венчурные капиталисты каждый раз давали доллар говоря что-то подобное, я уже был бы миллиардером. Принимая во внимание, что такие компании – редкость, это не только заблуждение, но это искажает реальную картину рынка.

Более того, создается впечатление, что венчурные капиталисты ошибаются в 99% случаев. Предпринимателям нужно привести убедительные аргументы, мы это понимаем, что нет ничего магического в цифре $1 миллиард в мире финансов.

Правило 3: Не опаздывайте

Когда я планирую встречу на 2 часа, я ожидаю, что встреча и начнется в 2:00. Я, в конце концов, обращаюсь с просьбой пересмотреть свое расписание и найти в нем время, чтобы встретиться со мной в условленное время. Если я не беспокоюсь о том, чтобы прийти вовремя, я тем самым четко и ясно выражаю неуважение к человеку, с которым встречаюсь. К сожалению, сейчас это почти кажется нормой, причем, до такой степени, что венчурный капиталист одним своим появлением вовремя сразу же улучшает впечатление о себе.

Я не думаю, что окажусь далеко от истины, если скажу, что более 80% венчурных капиталистов приходят на встречи с опозданием, с большим опозданием. Одно яркое исключение из этого правила — компания Sequoia Capital. Они не только разоблачили эту проблему, но и создали интересную внутреннюю политику. Sequoia Capital штрафует своих партнеров за каждую минуту опоздания на встречу. Штраф полагается той стороне, которой пришлось ожидать. Большинство предпринимателей, с которыми я беседовал и которые когда-либо сотрудничали с Sequoia, всегда отмечали, что ощущали уважение к себе.

Важно отметить, что самые уважаемые венчурные компании в стране, уважительно относятся к предпринимателям, с которыми имеют дело и показывают это на практике. На этот примере ясно, что уважение — это одна из причин (а их может быть много), по которой предприниматели рады сотрудничать с этими компаниями.

Правило 4: Уважайте то, чего вы не знаете

Если вы не являетесь экспертом в сфере финансов, социальных вопросов, мобильных систем, организационной сферы, вопросов найма или разработки, или рынка, или чего-то еще, это не страшно. Предприниматели не станут думать о вас хуже. На самом деле, если вы перестанете предлагать решения и начнете задавать вопросы, чтобы узнать больше, вы навсегда завоюете расположение предпринимателя.

Я часто совершал ошибку, садясь на одну сторону стола вместе с инвестором. Я делал предложение компании после всего 5-10 минут предметного разговора. Суть в том, что инвестор – я в то время – мог за 5-10 минут определить, что не получалось у предпринимателя, хотя он сражался с этой проблемой месяцы и годы. Оглядываясь назад, на ум приходит слово «надменность» (и оно же, возможно, пришло на ум и предпринимателю тогда). Даже если предприниматель нуждается в ваших инвестициях, это еще не означает, что вы знаете о всех сторонах его бизнеса лучше, чем он сам. Это означает только, что у вас больше доступа к денежным средствам.

Поэтому если предприниматель рассказываем вам о проблемах в бизнесе, не делайте сразу вывод, что он просит вашего совета. Правильное умозаключение это то, что перед вами предприниматель, который четко понимает проблемы своего бизнеса. Если вы все же почувствовали, что он просит совета, начните хотя бы с вопросов, ответив на которые он сам бы пришел к нужному ответу. Он сразу почувствует себя лучше, а вы поймете, как работает его мозг. Сократ знал, что делал.

Правило 5: Научитесь говорить твердое «нет»

Предприниматели просто хотят получить ответ. Мы взрослые, и мы слышали «нет» много раз. Мы слышим «нет» каждый день от клиентов, поставщиков, кандидатов, которых мы хотим нанять, инвесторов. Мы в состоянии принять «нет» в качестве ответа. И знаете, что еще? Если мы услышим «нет» в самом начале, мы, скорее всего, вновь встретимся с вами в будущем, когда вы можете быть более заинтересованы в нас. Это противоречит тому, как многие венчурные капиталисты воспринимают эту ситуацию, но это правда.

В моей аккредитованной компании по сбору средств CircleUp нам посчастливилось пройти три раунда и, относительно, быстро. На самый последний ($14 млрд.) ушло меньше четырех недель, и мы встречались менее, чем с пятью компаниями. Я говорю это не для того, что произвести впечатление (я не думаю, что это может кого-то впечатлить), а для того, чтобы подчеркнуть, что не важно, насколько хорошо идут дела, вас всегда должен заботить вопрос сбора средств. Я переживал за каждый раунд. За каждый.

Когда вы встречаетесь с инвестором и он говорит что-то вроде: «Это будет мощно. Нам нужно заключить эту сделку», вы сразу воодушевляетесь и начинаете думать, а что же дальше. Однажды так мне сказал инвестор в первом раунде, а потом пропал и больше никогда не перезвонил и не написал. Другой инвестор во втором раунде после того, как мы встречались дважды, назвал себя нашим самым главным инвестором (дважды) и сказал, что обязательно должен в этом поучаствовать. Затем он тоже исчез и тоже не звонил и не писал, чтобы объяснить причины. Мне кажется многие предприниматели слышали эту историю от меня. Но не потому, что я хочу отомстить, а потому что у меня просто есть эта информация.

Сравним это с ситуацией с инвестором, которого я встретил в первом раунде. После 30 минут он сказал мне, что не заинтересован и очень хорошо это аргументировал. Конечно же, я возражал, но не в этом дело, я оценил его искренность. С тех пор, я обращался к нему много раз – не потому что я думаю, что работать с ним в CircleUp будет успешно, а потому что я уважаю его и его методы ведения бизнеса. Он прямолинеен. Предприниматели это ценят, время – наша самая большая ценность.

Объяснение, которое я слышал от многих венчурных капиталистов по поводу такого поведения, это то, что они не хотят говорить «нет», так как опасаются, что если формально отвергнут сделку, то им больше не представится второго шанса. Они полагают, что пока они не сказали «нет» формально, события могут в дальнейшем все еще развиваться. Это фундаментально неверное понимание того, что происходит в это время на другой стороне. Предприниматели, которые очень настроены на положительный ответ, вне зависимости от того, как идут дела, просто хотят знать, на каком они свете, чтобы двигаться дальше. Если вы предоставите им объяснение вместе с формальным «нет», они это оценят и обязательно захотят встретиться с вами в будущем. Мое золотое правило, и я в этом не одинок, гласит: если инвестор говорит «нет», но при этом аргументированно, я обязательно ему перезвоню.

Что касается тех, кто никогда не отвечает, не могу себе представить, что буду когда-либо в будущем сотрудничать с ними. В последнее время так часто случалось. В первом раунде одна из топ 5 компаний венчурного капитала встретилась со мной, выслушала и так и не дала ни формального ответа «нет», ни какого-либо объяснения. Примерно за 4 месяца до второго раунда они стали пытаться связаться с нами напрямую и через посредника (одного из наших главных инвесторов), чтобы возобновить переговоры. Мы так и не встретились, по большей части из-за того, как они поступили с нами в первом раунде. Я ищу партнеров, которые бы не боялись высказывать жесткие комментарии, были откровенными и прямолинейными с нами. Думаю, большинство предпринимателей хотят того же самого.

twoguys




Мои твиты
2014-06-25 16:53


В избранное