Александр Журба: «Хорошее позиционирование заставляет открыть глаза»
2014-06-16 00:00
У российских проектов и у российских людей в целом есть две черты, которые очень мешают всем быть эффективными:
1. Неспособность четко формулировать свои потребности и возможности
2. Страх трансляции потребностей и возможностей другим людям

Иногда мне кажется, что в людях живет страх. Страх оказаться менее значимым в глазах других людей. Когда ты ничего не рассказываешь про себя или говоришь общими словами, всегда есть шанс надуться как воздушный шарик и почесать свое эго. Эффективность приносится в жертву эффектности.

Иногда мне кажется, что люди просто не умеют формулировать мысли. Не научили в школе.

Иногда мне кажется, что у людей такая каша в голове, что они сами не знаю чего хотят и куда идут.

И когда вдруг встречаешь человека, который может четко и понятно сказать чего же ему нужно и чего он может для меня сделать, это сразу дает ему 100 очков форы перед остальными. Такой человек понятно встраивается в картину мира, пускай даже его позиционирование не совсем верно или устарело.

Хорошее позиционирование звучит как слоган с посадочной страницы.
"Я инвестирую в зрелые FMCG-бизнесы и консультирую хайтек-стартапы по инвестициям и стратегии. Мне интересны знакомства с проектами и инвесторами" звучит гораздо лучше, чем "у меня 7-летний опыт в венчурных инвестициях". С первым понятно что делать, хотя это и не отражает всей картины, а из второго может получиться только посредственный факт биографической заметки.

Хорошее позиционирование заставляет открыть глаза. Я занимаюсь конкретным делом и хочу конкретных вещей. Я знаю что "да", а что "нет".

А чего вы хотите и чем можете помочь другим людям?
Пишите, не стесняйтесь.

Когда мы говорим «стартап», то почти всегда подразумеваем, что это интернет- или ИТ-проект. Что происходит с более сложными технологиями, мало кто знает. Например, в сфере clean tech. О них мы расспросили управляющего директора акселерационной программы CleanTechRussia Сергея Архипова и директора по инвестициям «ВЭБ-Инновации» Анну Ненахову.

Как бы вы описали ситуацию, которая в сфере clean tech сейчас происходит? Что-то за последние годы изменилось? И если изменилось, то в какую сторону?

С.А. На инвестиционном рынке до недавнего времени был clean tech-пузырь. Сейчас он сдулся, но не лопнул, и ажиотажный интерес к отрасли со стороны непрофессиональных инвесторов прошел. Профессиональные и стратегические инвесторы, те, кто понимает что clean tech требует игры в долгую, продолжают инвестировать. Clean tech это обычная, системная работа над улучшением существующих технологий, связанных с энергопотреблением и воздействием на экологию. Эта работа велась, ведется и будет продолжаться инженерами во всем мире. Фундаментальная экономическая основа clean tech это стремление экономики сокращать издержки, сокращать энергопотребление, сокращать вредные выбросы и негативное влияниена окружающую среду. Clean tech подчиняется тем же факторам, которые являются ключевыми для технологического прогресса. Поэтому можно сказать, что clean tech это и есть прогресс, и как прогресс он просто обязан быть стимулирован государством. Если мы посмотрим на последствия отсутствия госрегулирования в этой сфере, то можем обнаружить, что много лет назад европейские и японские производители двигателей внутреннего сгорания были поставлены их правительствами в очень жёсткие рамки энергоэффективности и экологичности. В результате сегодня мы видим, что например американские и российские автомобили уступают своим европейским и японским аналогам, а в США и России на дорогах колесят миллионы «европейцев» и «японцев». Через жёсткую систему госрегулирования производители Европы добились более эффективных технологий двигателей внутреннего сгорания, чем американцы. Стандарты топлива ЕВРО-5, ЕВРО-6 – это и был тот нужный стимул от государства, чтобы запустить процесс технологических clean tech-инноваций в автопроме.

А.Н. Позвольте мне дать оценку со стороны инвестора. На российском рынке очень мало институциональных инвесторов, осуществляющих рискованные вложения в технологии сlean tech. Как мне кажется, существует ряд причин, ограничивающих интерес и аппетит инвесторов. Наверное, наиболее существенный фактор: clean tech – это достаточно сложные проекты. У них более сложный жизненный цикл и стоимость начала и продолжения бизнеса. Как следствие, компаниям и инвесторам нужна инфраструктура, рабочая экосистема, чтобы инновации и создавались и были востребованы на рынке. Более серьезная проблема нашего рынка – отсутствие выраженного спроса на инновации со стороны крупных компаний. Или более точно – отсутствие спроса на инновации со стороны молодых инновационных компаний: слишком много рисков, слишком много неопределенности. С другой стороны, государственные меры, которые могли бы стимулировать переход российских предприятий к более современным технологиям, недостаточно жёсткие или отсутствуют. Возвращаясь к вопросу о том, как изменился рынок clean tech: инвесторы смотрят в эту сторону, но ещё боятся вкладывать, потому что нет среды для взращивания этих проектов и нет прямого выхода на российском рынке, чтобы эти технологии продавать.

Если мы говорим о российских проектах в области clean tech, то каковы их сильные и слабые стороны?

С.А. Я бы не проводил границу между российскими и нероссийскими технологическими идеями. Любой изобретатель – и русский и немец – мыслит одинаково: у него есть чудесное изобретение, которое он хочет увидеть запущенным в серийное производство. При этом он не всегда думает о нуждах рынка, о нуждах потребителя. Он не мыслит как предприниматель. Поэтому задача таких акселерационных программ, как Cleantech Russia, – научить изобретателя смотреть на мир глазами предпринимателя и видоизменять изобретение, так чтобы оно отвечало требованиям рынка и так становилось востребованным продуктом. Акселераторы хорошо помогают изобретателю становиться теслами, эдисонами и капицами.

Простейший пример. При цене на нефть $100+ за баррель и при себестоимости её добычи на ряде скважин в районе $10-20 новая технология, например, насос который на 50% снижает затраты на выкачивание, скорее всего не будет востребована. На себестоимости это сэкономит $2-3. Но риск того, что этот насос не будет стабильно работать, влияет на то, получит ли нефтяная компания выручку $100 за баррель. Что вам интереснее – сэкономить $2 или иметь вероятность потерять $100? Поэтому, когда вы приходите с новыми технологиями в высокодоходные энергетические направления, такие как добыча, и говорите, что вот новый насос, скорее всего, это будет восприниматься негативно.

С другой стороны, когда вы приходите в менее доходные отрасли, например в переработку нефти, здесь любой уровень экономии будет воспринят с интересом. Пример стартапа RRT (полуфиналист CleanTech Russia), который в несколько раз снижает затраты на изомеризацию в нефтепереработке, хорошее тому подтверждение.

Если говорить о наших, российских инвесторах – я всё пытаюсь разделить, может, это и неправильно – они не очень охотно, по-моему, входят в эти проекты. Возможно, не хватает экспертизы, чего-то ещё… Меняется рынок, на ваш взгляд? И какими темпами, как?

А.Н. За какой период?

Года два.

А.Н. Оценку инвестиций в clean tech в России важно оценивать не по размеру (тут всё точно не в нашу пользу), а по тенденциям. Согласно отчету MoneyTree Report (PwC), за 1 кв. 2014 года осуществилось инвестиций почти на $9 млрд. и было совершено 951 сделки. А если посмотреть другой отчет той же компании – CleantechMoneyTree, то это менее 40 сделок на сумму около $400 млн. Более того, объем венчурных инвестиций и private equity был наиболее низким с 2005 года и опустился в 2013 году до отметки $4.3 млрд. В этой связи ситуация в России не может быть в пропорциональном отношении лучше, из-за неразвитости спроса на данные технологии, поэтому инвестиционного бума в последние два года на проекты в области clean tech как не было, так и нет. Важно также отметить, что в абсолютных цифрах и в Европе, и в Китае, и в США инвестиции в clean tech исчисляются десятками миллиардов долларов США.

С.А. На самом деле, это не уникально для российского инвестора, потому что американские, европейские инвесторы мыслят теми же самыми категориями. Например, на курсе Energy Ventures в MIT мы думали над решением этой самой проблемы. Clean tech-проект требует много инвестиций в несколько стадий, для того, чтобы подтвердить, что он действительно работает, а это повышает риск инвестора.

Если ты придумал новый процесс нефтепереработки, в нашем мире нужно построить НПЗ, чтобы подтвердить на промышленных объемах, что новая технология работает. НПЗ может стоить $500 млн. или миллиард. Но пока у тебя нет НПЗ, пока у тебя один реактор в лаборатории, никого это не впечатляет, и для инвестора большой риск инвестировать. В clean tech уровень инвестирования не для слабаков, и акселераторы помогают изобретателю находить пути снижения потребности для инвестирования и правильно общаться с инвесторами.

Получается, что сейчас всё завязано на государстве? Если бы не было РВК, то ситуация была бы гораздо хуже?

С.А. В отличие, например, от сектора IT, интерес государственных институтов развития для сферы clean tech имеет решающее значение. В России мы видим перекос внимания в IT, в то время как в развитых государствах если государство и поддерживает IT, то только на уровне фундаментальных и прорывных технологий – например, квантовый компьютер.

А.Н. Занимаются такими проектами Роснано, Сколково, ВЭБ. Тезис о значительной роли и влиянии государства на развитие технологий cean tech не носит отрицательного подтекста, с моей точки зрения, и подтверждается это тем, что рынок инвестиций clean tech в Японии, например, вырос более, чем на 55% в поисках альтернативных идей ядерным технологиям (после аварии на станции Фукусима), а вот рынок Европы рухнул на 41% вследствие отмены рядом государств существовавших субсидий на альтернативные виды энергии.

С.А. Многие clean tech-проекты – например ветроэнергетика или новая нефтехимия – могут быть столь же амбициозны, как, например, проекты прошлого – план ГОЭЛРО по электрификации всей страны, или план создания национальных систем водоснабжения, или строительства железных дорог. Это громадные «капиталинтенсивные» проекты. Такие проекты без государства не делаются ни в одной стране мира, потому что они по своему размеру и риску очень большие – даже не столько по риску, сколько по размеру. Это с одной стороны. С другой стороны, эти проекты помогают создать новую инфраструктуру всей экономики и далее в ней эффективно работать всем жителям страны. Это не мобильное приложение или программный продукт, который группа энтузиастов за месяц создала в гараже за 500 тысяч рублей и сделала 10 млн. человек счастливыми на 2 месяца, потому что они могут его скачать за $1 и поиграться. Чтобы сделать 10 млн. человек счастливыми пользователями нового источника генерации энергии – это должны быть инвестиции в десятки и сотни миллионов долларов, годы научной и практической деятельности, но счастье пользования результатом будет длиться десятки лет, а не 2 месяца, плюс польза для экологии планеты.

Поговорим о GenerationS. Сколько проектов туда попало?

А.Н. GenerationS состоит из четырёх треков. CleanTech – это только один из них. В рамках отбора было собрано более 300 проектов, оценкой занимались более 35 экспертов в разных областях и с разными компетенциями. Из них были отобраны 40 проектов для дальнейшего очного отбора, который проходил 1 июня на площадке API Moscow. Была организована менторская сессия, где проекты в группах работали с экспертами и тут же дорабатывали свои презентации. Экспертами выступили как инвестиционные специалисты, так и отраслевые – компании «Росгидро», «Ростехнологии», «Сибур» и др. члены iR&D клуба. Проекты в акселератор были отобраны 2 июня в рамках Startup Village.

Много хороших проектов?

А.Н. Что значит «хороший»? Допустим, с точки зрения готовности для привлечения инвестиций – таких проектов единицы. Но есть проекты, у которых неплохая технология, команда с большим потенциалом, однако, им необходима поддержка профессионалов для доработки бизнес-модели и подготовки к привлечению инвестиций и дальнейшей коммерциализации.

Мы надеемся, что эти 10 проектов, которые будут с июня акселерироваться в Cleantech Russia GeneretaionS , смогут к концу года решить поставленные перед собой задачи и порадовать всех своими успехами на рынке.

Что вообще Generation S может дать?

С.А. Акселератор Cleantech Russia помогает технологическим стартапам быстрее определиться с тем, что и как они предлагают рынку и инвесторам, на какие вопросы стартап должен знать ответы и какая у него должна быть стратегия. Написано много книг о том, как нужно это делать, но обычно стартапу понять, что же главное, очень сложно. Наш продукт – это когда стартап понимает, какой у него рынок; какую конкретно нишу рынка он собирается обрабатывать; сколько денег ему нужно, чтобы выпустить опытно-промышленный и потом пилотный образец; какие инструменты маркетинга использовать для достижения этих целей; с каким перечнем инвесторов общаться и что им пытаться донести. Это все те вещи, которые достаточно механистично должен любой стартап делать. Этому мы их и тренируем. Провести 100 презентаций, добиться второй встречи с 10 инвесторами, и в итоге, в идеале, хотя бы от одного или двух из них получить предложения. Вот цель нашего акселератора. Акселератор не в состоянии помочь стартапу с плохой технологией – если она плохая, неработающая, им никто не поможет. Но если у них есть интересная технология и драйв, чтобы эту технологию вывести на рынок, значит, мы им точно поможем добиться успеха, и они привлекут инвестиции.