В прошлых выпусках я опубликовал коммуникативный минимум менеджера (на мой взгляд, вместо «менеджера» можно поставить любую профессию или должность) и пообещал, что этот минимум будет последовательно раскрываться в ближайших рассылках. Сегодня статья о физиологии общения.
Физиология общения
Замечено, что люди, хорошо ладящие друг с другом, при общении принимают сходные позы. Понаблюдайте за людьми, которые поглощены беседой — вы заметите, что их силуэты выглядят, словно зеркальные отражения. Сходство проявляется не только в позе, но и в жестах, и в манерах. Такое подражание мы часто не замечаем, оно происходит очень естественно. Когда раппорт установлен, то мы полностью сосредотачиваемся на собеседнике, а также на содержании разговора. Чтобы
подстроиться к физиологии человека, нужно:
Сидеть или стоять в той же позе, что и он.
Изменить осанку.
Склонить голову.
Скрестить ноги или, напротив, освободить руки и ноги.
Повторять за собеседником все жесты и движения.
Когда мы говорим о подстройке, то подразумеваем либо полную подстройку, либо частичную. Но любая подстройка производится последовательно. Не обязательно с самого начала повторять все движения за собеседником. Лучше начать с одной характерной черты, к примеру, с позы или осанки. Затем можно постепенно подстроиться к наклону головы, скрестить руки или ноги (если они скрещены у собеседника), воспроизвести жесты, характеристики голоса (громкость, интонацию,
тембр).
Подстройка — процесс непрерывный, ее нельзя воспринимать как однократное действие. А это значит, чтобы установить подстройку, нужно все делать постепенно и постоянно тренироваться.
При этом знайте меру — если ваш собеседник принимает «невообразимую» позу (слишком своеобразную), то вам, для того, чтобы подстроиться, необходимо лишь частично изменить положение своего тела, просто повторите лишь часть позы собеседника, необязательно ее полностью копировать. Также вы можете применить вариант с частичной подстройкой, если ваш собеседник излишне эмоционален (слишком сильно жестикулирует), если его физиология слишком необычно и вашу подстройку
он может воспринять как передразнивание, а также в том случае, если полная подстройка выведет вас из вашей зоны комфорта. Ну и, конечно, частичная подстройка используется, когда успешный раппорт установлен и вам требуется его поддерживать.
Итак, если ваш собеседник при разговоре использует слишком живую мимику (вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и т. д.), то следует понимать, что общение с менее эмоциональным собеседником ему будет даваться трудно. Люди всегда ждут от вас сходной реакции, потому такой же «живой» отклик мимики будет воспринят нормально. Но вы всегда можете повторять мимические сигналы лишь отчасти, если по каким-то причинам вам тяжело производить
точно такие же действия.
Также можно использовать вариант с «перекрестной» подстройкой. То есть, когда ваш собеседник, к примеру, скрещивает ноги, вы можете скрестить руки на груди, он переплетает пальцы рук, а вы складываете ладони вместе, он потирает руки — вы шаркаете ногой и т. д. То есть смысл такой подстройки — воспроизведение действий лишь отчасти.
Чтобы произвести точную подстройку, прежде всего, следует обратить внимание на общее пространственное положение относительно друг друга. К примеру, если собеседник сидит в кресле напротив вас, то вы можете подстроиться к нему таким образом, будто смотрите в зеркало. Вы также можете сесть рядом с ним и смотреть в том же направлении, что и он, при этом подстраиваясь к его позе и жестикуляции. Во втором случае вам удастся установить более тесный контакт,
так как вы оказались со своим собеседником «по одну сторону», а это дает ощущение общности и единства. Но при этом возникает один неприглядный момент — зрительный контакт при таком расположении установить крайне сложно. Потому лучше всего предпочесть расположение стульев под прямым углом, так вы можете и поддерживать контакт глаз, и смотреть в одном направлении.
Очень помогает установить раппорт общий документ, над которым ведется работа. Особенно хорошо, если у вас есть возможность по очереди вносить в него правки и замечания. Кроме того, такое общение дает возможность подстроиться не только к физиологии, но и к привычке писать (рисовать). Эта простая схема позволит добиться единодушия во взглядах.
Не забывайте, что немаловажное значение имеет разница высот. Если вы стоите, а ваш собеседник сидит, вряд ли ваш раппорт будет успешным. Обязательно при подстройке учитывайте данный параметр. Если же ваш собеседник имеет привычку ходить по комнате во время разговора, то вам лучше встать или присоединиться к такой манере, нежели продолжать сидеть.
Ваши усилия по произведению подстройки в большей части случаев останутся незамеченными, потому что очень редко люди отдают себе отчет в том, какие жесты (и прочие сигналы) они совершают. Но если вдруг такое случилось, значит, вы вышли из своей зоны комфорта. Поэтому возьмите за правило не дублировать жесты и прочие сигналы, если при этом вы не будете ощущать себя комфортно. Есть еще вариант — возможно, вы нарушили правила такта. Все действия должны быть
как можно естественней.
