Значимость коммуникативной грамотности для карьеры уже давно никем не оспаривается, тем не менее сплошь и рядом встречаются менеджеры, не обладающие элементарными навыками в этой области.
Практически каждому человеку необходимо уметь общаться таким образом, чтобы его услышали, но для менеджера умение донести свои слова до собеседника — важнейшая составляющая профессии.
Коммуникативная компетентность в бизнесе имеет значение прежде всего потому, что здесь обмен сообщениями происходит не без причины, а ради достижения вполне конкретных целей. Деловое общение — это обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающий достижение определенного результата.
Коммуникативный минимум менеджера включает в себя грамотную тактику общения, управление вниманием партнера, аудитории, собственным вниманием, знание стилей общения и грамотное их применение. На первый план эти навыки выходят в период деловых переговоров, когда компетентность того или иного менеджера становится очевидной для коллег.
Обидно, что ценные деловые предложения зачастую не получают своего воплощения, а местные компании теряют на переговорах миллионы (зашифрованные в скидках и уступках) из-за недостаточной подготовленности менеджера, ведущего переговоры. Особенно остро стоит вопрос о компетентности переговорщика при общении с иностранными партнерами. И здесь не имеющие специальной подготовки менеджеры уже на первых минутах встречи дают повод для победы оппонента,
который, как правило, много лет учился искусству отстаивания своей позиции в университете.
Самым немыслимым и повсеместным заблуждением, на мой взгляд, является расслабленность местных менеджеров по отношению к предстоящим переговорам. Иными словами, человек делает все что угодно накануне переговоров — идет с друзьями в баню, гадает, занимается аутотренингом, ставит в церкви свечку «на удачу», но только не отрабатывает свою модель поведения в этих переговорах. Наиболее успокаивающим (седативным) эффектом обладает крайне обходительная
манера общения оппонента. Наши соотечественники забывают, что быть приятным собеседником во всем мире — это норма делового общения, а не залог того, что завтра ваши визави снимут с себя и отдадут вам последнюю рубаху.
Серьезным препятствием для российских менеджеров является и любезность в виде предварительных угощений и подарков противоположной стороны. Так уж устроена наша психика: трудно быть жестким по отношению к тому, кто оказал тебе любезность. Единственным способом преодолеть этот барьер служит понимание того, что это — тоже всего лишь элемент делового общения.
Когда речь идет о серьезных размерах сделки, некомпетентность лица, участвующего в переговорах, оборачивается для компании крупными потерями, которые можно и нужно было избежать, обучив сотрудников основным «переговорным» нормам.
Что способствует эффективной коммуникации? В первую очередь необходимо использовать вариативность и маневренность в деловом общении. Т.е. заранее отрабатывать несколько вариантов своего поведения и уметь гибко пользоваться ими в зависимости от деловой ситуации.
Золотым правилом успешного менеджмента является запрет на конфронтацию, тем более конфликт. Ни в коем случае не стоит отождествлять себя с занимаемой позицией — неизбежно подключаются эмоции, которые мешает рассуждать здраво, и ваша позиция неизбежно ослабевает. Более того, нормальное явление — принципиальные бизнес-переговоры перерастают в личную неприязнь их участников. Поэтому стремитесь воспринимать партнера вне контекста «друзья-противники».
И главное — старайтесь провести переговоры в ключе «победа-победа», т.е. находите решение, устраивающее обе стороны, а не стремитесь навязать свою волю. Для этого необходимо четко изучить интересы противоположной стороны и сосредоточиться на выгодах, а не на позициях друг друга.
