Трюки и приемы переговоров и продаж, практика
и теория, обучение торгового персонала и управление продажами.
"ТАНЦЮВАВ, ТАНЦЮВАВ, ТА НЕ ВКЛОНИВСЯ..."
Разговоры об эриксоновском гипнозе в коммерции и о роли мебели как мощнейшего
инструменте власти - это уже обыденка. Этим грешат многие мои коллеги - бродячие
рассказчики. Но талантом привести хороший пример их Господь обидел...
В районе Евбаза есть в Киеве один очень большой магазин.
В нем работают арендаторы - фирма, принимающая заказы на одежду и обувь по
одному из самых известных европейских каталогов. Они великолепно используют
и эриксоновский гипноз, и власть мебели.
О них мне рассказала жена. Она много помогает мне не только в работе над
рукописями книг, но и в сборе материалов.
В этот магазин, в лапы виртуозов-коммуникаторов жена попала вместе с моей
младшей дочкой. Они искали зимние башмачки для ребенка.
- Я решила, что тебе это будет интересно, - сказала мне любимая, вернувшись
домой. - То, как там работают - классика!..
И вот ее рассказ:
Мы зашли.
Эту вывеску и их каталог на журнальном столике я узнала издалека.
Конечно, мелькнуло в голове - хорошо было бы дочке купить такие башмаки,
которые можно отыскать в этом супер-каталоге. "Известная фирма - гарантия
качества"...
Продавец: молоденький мальчик, аккуратный, при галстучке. Привстал нам
навстречу, голову склонил так внимательно... Ты на семинарах называешь это
"суррогатной комбинацией приветствия и комплимента", которая годится
за прилавком при общении с посетителем, имя которого продавцу не известно.
Он жестом так изящно нас приглашает присесть.
Сели мы втроем просчитанно. Мы с дочей плюхнулись в мягкий уголок и утонули
в его податливой коже. А паренек сел рядом на краешек стула - вполоборота
к нам. Да, та самая "эффективная угловая переговорная позиция"...
- Мы сейчас найдем именно то, что вам нужно, - сказал он, распахивая каталог
- как дверь универмага.
Я рассчитывала на теплые зимние башмачки долларов на пятьдесят-шестьдесят.
Он быстро такие нашел - но за семьдесят.
Под рассматривание моделей я легко дошла до готовности отдать и девяносто
- там была одна такая интересная пара - с ремешками и кнопками.
Что он использовал в разговоре?
Забалтывание? Да. Причем это было забалтывание и словесное, и - двигательное
- он "забалтывающе" листал каталог.
Допущения? Да. "Мы сейчас посмотрим еще одну модель, и - я уверен
- вы возьмете именно ее.."
"Измененную реальность"? Да. Он действительно манипулировал
фрагментами разных "правдивых историй".
Впрочем, и без усилий мальчика я понимала - это обувь именно того качества,
из-за которого через год я снова приду к ним. Я не обижусь на эти манипуляции
с моим подсознанием и буду покупать у них опять.
Решилась:
- Я вот эти хочу.
Вынимаю и протягиваю деньги.
Продавец быстро-быстро что-то пишет, но деньги брать не собирается:
- Мы, к сожалению, не можем принимать наличные. Вы сходите в сберкассу
- это недалеко - и закроете вот этот чек...
С чеком в руках мы вышли с дочерью на улицу.
Я почувствовала, что освобождаюсь от гипноза.
"Чек нужно выбросить" - проговорила я сама себе и подошла к
урне.
Урна доверху была заполнена этими чеками!
Значит - я была не единственной, кого здесь уговорили сделать покупку,
но кто не купил только из-за дурацкого механизма оплаты.
- Мой бы все равно соскользнул и упал бы на асфальт, и я решила принести
его тебе, - с этими словами жена передала мне вещественное доказательство
реальности не произошедшей покупки.
Теперь чек этого столика приема заказов по именитому каталогу - в моей рабочей
коллекции глупостей.
Жаль - их ребята работают хорошо. Но какой-то равнодушный администратор кастрировал
технику продаж столь диким способом расчета.
Впрочем, виновата и фирма. У нас говорят - "танцював, танцював, та не
вклонився". Смешно - создать паневропейскую систему каталожных продаж,
а в Киеве гореть из-за такого досадного пустяка!..