Служба Рассылок Городского Кота
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайт "Тренинги для торгового персонала: http://ln.com.ua/~trener |
|
|
ВE:льнE: тренери в системE: менеджменту
або ДвE: бE:ди, що змушують керувати за допомогою зайд
Аби не дурити мо му читачевE: голову, розпочну з того, що сам я - вE:льний бE:знес-тренер та той самий зайда, який E:нколи домога замовниковE: впоратись на деяких бE:лих плямах управлE:ння. То можете сприймати весь цей твE:р як ганебну саморекляму.
Колись я був такий гоноровий, що вважав, що навчаю тE:льки продавати. Але поступово зеволюцE:онував до отямлення самого себе як фахE:вця ще й E:ншого та дещо несподE:ванного напрямку. До цього мене потроху схилили вE:дгуки мо х слухачE:в. Але про це - згодом.
Якось довелось готувати для власних аЕентE:в, що продають мо тренE:нги, систему арЕументацE: . Це був ре стр потреб, походячи з яких фE:рми замовляють короткотермE:новE: навчальнE: програми. Серед E:ншE:х цей конду т мE:стив E: проблеми внутрE:шнього менеджменту, якE: можна задовольнити завдяки навчанню. Ото раптово й впало у вE:чE:, що проблеми управлE:ння задE:яли майже сE:мдесят вE:дсоткE:в арЕументE:в. це на тому, що решти потреб (збE:льшення збуту, профE:лактика конфлE:ктE:в, полE:пшення стосункE:в E:з клE: нтами тощо) торкалася лише третина арЕументацE:йного струменту.
Так, я знав: навчаю = керую . Виявилось: керувати часто-густо намагаються саме за варязською допомогою. Мабуть - вE:д аскольдових ще часE:в
Але чому Ки вська Русь покликала Аскольда та ДE:ра? Чим це вони володE:ли навE:дрE:з вE:д слов ян? Що спонукало киян до цього запрошення? Що дозволило варягам посE:сти ки вський стE:л? - чого браку назагал усE:м тим, хто кличе до влади (нехай тимчасово ) чужинцE:в?
двE: бE:ди, що змушують власникE:в пE:дпри мств звертатися до досвE:ду
вE:льних бE:знес-тренерE:в.
БE:да перша:
людям, що належать до ЕE: рархE: , браку вE:дваги.
Але чому та яким боком це тулиться до задач навчання торгового персоналу?
Я не буду пригадувати закон мE:стера ПаркE:нсона що до повсякденного зростання функцE:онера до рE:вня сво некомпетентностE:. Але справа поляга в тому, що задля зростання у ЕE: рархE: та задля вE:днаходження нових та свE:жих прийомE:в збуту треба бути обдарованим зовсE:м рE:зними талянтами.
Перше потребу геволюцE: . Друге - революцE: .
Перше обумовлення наслE:дування шабльонам. Друге кличе до руйнацE: будь-яких трафаретE:в.
Перше неможливе без дE:сциплE:ни. Друге - втE:ха для вE:дчайдух-авантюрникE:в.
Керують торговими працE:вниками тE:, хто встиг просунутись нагору сходинками керE:вництва. Вони зазвичай блискучими офE:церами, але творчий пошук польового командиру - вже не про них.
нехай хазя н справи лусне, але вже нE:защо не змусить х вE:дчути себе ВE:льними, для кого звичайна справа - виживати, шукати, боротися. Його офE:цери цього не вE:дчують, бо вони вже захищенE: його системою. Вони - менеджери, виконвцE:, проте - не пE:дпри мцE:, не шукачE: нового та пригод.
Той, хто прода , чия справа - персональний продаж, ма бути не менеджером, а пE:дпри мцем. Як на мене - продавець не може бути зорE: нтованим на платню, його ма бути нацE:лено на вE:дсоток. снують вичерпнE: розробки з питання, у якE:й пропорцE: можна розколапуцяти платню з вE:дсотковим заохоченням. Але чиста платня - це вбивство власного продавця. саме тому продавец, аЕент, комE:вояжер, комерцE:йний представник E: банальний бульварний педлер ма бути сам собE: пE:дпри мцем. НавE:ть у наймах!
То як може менеджер вчити пE:дпри мця? Це таке саме безглуздя, як запросити гE:мназE:йку навчати злочинцE:в кримE:нальним поняттям або вимагати людяностE: вE:д пересE:чного урядовця
А тепер контрольне запитання: послуги якого бE:знес-тренера кориснE:шE: - вE:льного або пE:длеглого сво й власнE:й (учбовE:й) гE: рархE: ? Ваша вE:дповE:дь?..
Але й не дай Боже хазя ну залучити того вE:льного до себе на ролю власного
фE:рмового тренера!.. ВE:н забезпечить йому замE:сть еволюцE: - революцE:ю,
замE:сть владновано стабE:льностE: - творчий пошук , а замE:сть дE:сциплE:ни
- стан авантюрно гри...
Висновок: залуча мо до навчання торгового персоналу вE:льних тренерE:в, але стережемося брати х на постE:йну роботу.
БE:да друга:
пE:длеглE: вE:рять виключно ентузE:азму чужинцE:в.
ЕнтузE:азм власника справи, його натхнення та захопленнE:сть для
них суто хазяйською грою, важелем потогонно системи , бажанням комсомольськими
засобами змусити х до самовE:дданно працE:.
А чи взагалE: важливо замотивувати пE:длеглих, аби вони турбувалися за свE:й вE:дгE:лок справи так, як Еазда за всю справу? Щоб бачили не цеглину, а фортецю, не фE:льварочок, а всю земну кулю ЗвE:сно, найбE:льш ефективно це робити на пE:дЕрунтE: частково власностE:, але чи варто з кимось дE:литися? Але сперечатися важко: мотивацE:я ма дE:йсно E:стотну вагу.
ОпрE:ч випадкE:в, коли ми ма мо справу E:з справжнE:ми однодумцями, це вельми важко.
На привеликий жаль, спроби вищого та лE:нE:йного керE:вництва замотивувати персонал ( дати м джусу ) найчастE:ше приреченE: на боротьбу зE: вE:дкритим або прихованим спротивом пE:длеглих. У сво х схронах та затишних засE:дках пE:длеглE: сприймають цE: зусилля як ще один варE:янт утиску.
Але не так сприймають тренера-чужинця. Його газард, захват та запальнE:сть перетворюють слухачE:в у симпатикE:в, у справжнE:х прихильникE:в застосування натхненного пE:дходу навE:ть до буденних справ. МагE:я його ентузE:язму здатна E:нфекувати персонал надE:йно й надовго.
Пропоную простий дослE:д.
За роки тренерсько долE: я зE:брав чималу валE:зу вE:дгукE:в мо х слухачE:в. х можна побачити на мо му сайтE:. Зараз я наведу уривки з кE:лькох таких вE:дгукE:в. А Вам пропоную спробувати уявити:
1. Чи може штатний менеджер (керE:вник вE:ддE:лу збуту, директор аЕентського бюро або адмE:нE:стратор торговельно мережE:) очE:кувати таку реакцE:ю вE:д пE:длеглих, яких вE:н взявся навчити хоча б тим же технE:кам, заходам та трюкам особистого продажу?
2. Що ма зробити той штатний менеджер, аби подолати внутрE:шнE:й спротив пE:длеглих E: досягти такого х визнання?
Прошу, панове, знайомтеся:
вген Жижко, начальник вE:ддE:лу митного оформлення центру "ПолE:граф мпорт": "Благодарен безгранично за море впечатлений, испытанных от раскрытия простых истин".
Крезуб рина БорисE:вна, торговий аЕент корпорацE: "МE:неральнE: води Укра ни": "Я не ожидала, что можно научить продавать".
Патько Олександр Олександрович, торговий представник компанE: " ндустрE:альнE: дистрибутивнE: системи : "Курс напомнил, кто я и чем я занимаюсь".
Демонова МарE:я вгенE:вна, аЕент пE:дписки БлE:ц- нформа (газета Бизнес ): "У меня открылось "второе дыхание" по отношению к работе".
АрхE:пцева А.Б., торговий представник кримсько компанE: Грей : "Спасибо за то, что помогли больше узнать и полюбить мой "Грэй".
Ви хочете щоб це вE:дчув E: Ваш персонал? То добре, що хочете.
Я можу сказати слухачам: Ви мусите, як дзвонарE: E:ншE:х фE:рм, умE:ти за робочий день робити двE: сотнE: телефонних звернень! Можу, бо найгE:рше, що вони подумають: Невже це дE:йсно можливо?!!
х керE:вник теж може повторити цю фразу. Але його пE:длеглE: собE: промимрять у вуса: ВE:н здурE:в або просто знуща ться!
Я можу сказати слухачам: Це найбE:льш цE:кава робота! Можу, бо найгE:рше, що вони подумають: Фанатик!
х керE:вник теж може спробувати цю фразу пE:д час сейлз-мE:тингу. Але внутрE:шньою реакцE: ю його хлопцE:в буде: що вE:н знову верзе? Хоче мене накрутити!..
Я, нарештE:, можу порадити: У п яти вE:дсотках вашE:х контактE:в варто експериментувати. НавE:ть - занадто смE:ливо, навE:ть - E:з ризиком. Цей досвE:д удвE:чE: збE:льшить решту продаж!
Але вже оцю фразу х керE:вник повторити не зможе. Бо цим його голова
анE:як E: нE:защо навE:ть не завагE:тнE: .
Висновок: найбE:льш гепатажнE: вимоги виголошу мо персоналу варгами тренерE:в-зайд!
Те, що може робити з торговим персоналом вE:льний бE:знес-тренер,
це додатковий засE:б управлE:ння. Тому не завжди треба купляти лише навчання.
На додаток можна E: варто вимагати ще й мотивацE: свого персоналу.
==
Олександр Деревиький, приватний бE:знес-тренер
═
═
| Рассылка должна быть полезной. | Пожалуйста - оставьте Ваш отзыв об этой статье! |
|
|
|
|
|
|
═
|
http://www.citycat.ru/
E-mail: citycat@citycat.ru |
| В избранное | ||
