Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

MarketingJournal

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Marketing-Journal

Статистика

3 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

MarketingJournal Как заставить дилера работать


как заставить дилера работатьПродажи через дилерскую сеть всегда вызывают массу проблем. Особенно если вы продвигаете новый бренд. Крупные дилеры, которые давно и успешно работают с вами, не заинтересованы в активном продвижении конкретных брендов, а мелкие не имеют соответствующих возможностей.

В статье «Какой должна быть цена для дилера и конечного покупателя» вы можете прочитать об особенностях ценообразования. А сейчас хочется рассказать о дополнительных возможностях активизировать дилера с помощью цены.

Большинство оптовых компаний закупают товар исходя из статистики продаж. Заставить их взять что-то новое не легко. Это можно понять. Зачем рисковать если бизнес и так идет не плохо. Заинтересовать дилера можно только прибылью.

При этом вы не всегда можете просто дать скидку больше чем обычно. Ваша закупочная цена или себестоимость, если вы производитель тоже зависит от объема продаж. В такой ситуации помогает система тонусов и взаимозачетов.

Допустим вы согласовали с дилером некий план продаж на год или даже несколько месяцев и оговорили дополнительную скидку, нопример 50 %. При этом вы отгружаете товар по обычной дилерской цене, пусть это будет 40 %.
По окончании периода, при выполнении дилером плана, вы возвращаете ему 10 % разницы в цене в качестве компенсации.

Таким образом дилер получает хорошую цену и стимул для продаж именно вашего продукта. Вы получаете гарантии, что продаете товар по специальной цене не просто так, а за определенный объем.

Самым выгодным моментом для вас в этом случае будет договоренность выплатить компенсацию не деньгами, а товаром. Ведь товар для вас стоит дешевле, чем для дилера, даже если вы дали ему низкую цену. Кроме того, отдавая товар, вы увеличиваете товарооборот. Дилер вынужден будет продать товар чтобы получить деньги, а значит ваш продукт будет еще более распространен на рынке.

Размеры скидок, которые я привожу ориентировочны. На разных рынках скидка может быть разной. В туристическом бизнесе это 10 — 20 %, на рынке спортивного снаряжения 40 — 70 %, на рынке оборудования разброс может быть еще больше. Но основное правило зависимости скидок от оборота соблюдают все.

Еще один способ помочь дилеру продавать больше вашего товара это оплата работы торгового представителя. Вы можете нанять своего собственного представителя в регионе для продвижения вашего продукта, а можете договориться с дилером. Преимущество в том, что дилер сам будет контролировать работу сотрудника. При этом платить зарплату можно частично, а можно включить ее в компенсацию дилера за выполнение плана продаж.

Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru
В избранное