Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Секреты создания и развития бизнеса

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Май 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Sergey

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Секреты создания и развития бизнеса: Цифры, которые продают


Задумывались ли вы когда-нибудь, почему продавцы многих товаров пишут на своих ценниках что-нибудь вроде «399,99 рублей», а не «400 рублей»? Или 5990 вместо 6000?

Да просто потому, что 399,99 продается гораздо лучше, чем просто 400 (иногда в разы), а ведь разница в цене всего лишь одна копейка (один цент)!

Ну, с уменьшением цены все более-менее ясно, а вот противоположный пример:

Один американский супермаркет провел интересный эксперимент (изначально это был никакой не эксперимент, а обычные повышение цены). Дело было так. На продажном стенде продавался товар по цене 44 доллара. Через неделю, цена товара была повышена до 49 долларов. Какого же было удивление маркетолога, который обнаружил, что по результатам недельных продаж, товара по 49 долларов было продано на 30% больше!
При этом сам товар остался прежним, расположение его на стенде и цены окружающих товаров за эти недели не изменялись, а также не проводилось никакой рекламы этого товара — т.е. на продажи не влияли никакие побочные факторы.

Эффект с 9-кой в цене до сих пор не был подробно изучен, но многие продавцы продолжают утверждать, что товары, содержащие в конце 9-ку продаются лучше.

В низкой ценовой категории, лучше продаются товары, содержащие в цене 99 центов (или как вариант 97 и 95 центов) Например: $1.99, $5.97, $9.95

В средней и высокой ценовых категориях используются десятки, оканчивающиеся на 5, 7 и 9: $299, $5790, $10790 и т.п.

Это чисто психологический феномен и происходит он сразу от нескольких вещей:
∙ Работает метод контраста. Подсознательно человеческий мозг пытается привязать цену к ближайшему круглому числу. И цены вроде 399,99 или 2,97 округляются до 400 и до 3 соответственно, что повышает ценность товара и создать ощущение скидки.
∙ Другая разновидность метода контраста работает так: цена для нас с вами является абстрактным понятием, и чтобы понять ценность товара, мы подсознательно сравниваем цену с похожими товарами этой же категории, с собственной зарплатой и ценами на похожие товары, которые мы помним. А помним мы, как правило, круглые числа. Т.е. сравнение 399,99 с товарами похожей ценовой категории работает в пользу 399,99
∙ Моторика. Мысленное непроизвольное проговаривание цены «399,99» гораздо более длительно по времени, чем круглое число вроде 400 или 350, а потому моторная память четче фиксирует цену и уделяет ей большее внимание.
∙ Фиксация в памяти меньшего числа. Человек склонен видеть и уделять больше внимания первым цифрам цены. Цифру 399,99 память запоминает как «триста с чем-то». Сравните с цифрой 400, которая никак иначе чем «четыреста» запомниться не может. Далее, в разговоре о цене (с друзьями, родственниками и т.д.) будет фигурировать выражение «триста с чем-то»

Вывод: Используйте в цене товара 5, 7 и 9. Это цифры, которые продают сами по себе.

P.S. Периодически, я встречаю исследования, утверждающие, что цены x.99 уже не работают.
Действительно, исключения бывают. Просто потому, что цена это не единственная (и даже не главная) характеристика товара, и принимая решение о покупке, покупатель ориентируется на множество других факторов.
Но, тем не менее, исключения, как говорится, только подтверждают правило.

www.sgfinance.ru


В избранное