В этом посте речь пойдет об эмоциональных приемах манипуляции. Все мы живые люди, все испытываем эмоции. На этом и основаны следующие приемы.
Провокация. Людей можно выводить из себя и провоцировать на ошибки. О которых тут же докладывать кому надо или сливать в СМИ. Можно манипулировать начальником, провоцируя его на нужные эмоции. Например, разозлить его перед переговорами с нашими врагами, есть вероятность, что встреча закончится плохо.
Однажды директора крупного предприятия удалось спровоцировать написать письмо в администрацию президента. Письмо писалось в гневе и оказалось очень эмоциональным. Очевидно, что его не просили именно писать письмо, просто злили по мелочам и все. Вот нервы и не выдержали. А письмо показали акционерам и объяснили, чем оно ущемляет их интересы. Директора тут же сняли.
Использование отвлекающей информации. Можно создать или использовать естественный информационный повод (так называемый маркер), чтобы отвлечь внимание от определенной темы. И пока в лучах прожектора будут ломаться копья тихо протолкнуть нужное решение. Это очень серьезный инструмент, применяется в первую очередь для манипулирования общественным мнением.
Самопиар. Надо говорить не "Иванов опять облажался", а "а я говорил Иванову, что надо делать не так, а он не послушал и опять облажался". Задним числом и в отсутствие Иванова подобрать аргументы в свою пользу очень легко. Обратный вариант: молодец Петров, сделал как я говорил и все получилось блестяще!
Понимание чужой точки зрения. Иногда можно сильно улучшить отношения с начальником просто поставив себя на его место.
Использование презентаций. В отличие от текста и графики древовидной структурой легче манипулировать мнением начальника. Кто мешает важные нам моменты перечислять высоким уровнем вложения (крупными буквами), а все остальное – перечислять на низком уровне (мелким шрифтом)?
Использование лишней информации. Иванов может быть отличным работником, но его можно облить грязью по теме, не относящейся к делу. Например, сказать, что он спьяну нахулиганил или нахамил кому-нибудь. Негатив однозначно будет перенесен на отношение к работе. Налицо манипуляция начальником - человеческий мозг почти всегда делает ложные выводы из лишней информации.
Использование эмоций и демагогических приемов. Это могут быть слезы, вываливание личных проблем, имитация нервного срыва, демонстративный поиск другой работы. Хочу заметить, что этим активно пользуются не только женщины. Я сам в молодости пару раз демонстративно искал работу и один раз подействовало, зарплату подняли. Отличный результат дают риторические вопросы. Представляете, какой негатив получит человек, если его с пафосом публично спросить "ты понимаешь, как ты нас всех подставил?!" И как можно этим манипулировать не только начальником, но и коллегами!
Использование индивидуальных особенностей личности. Например, управлять людьми можно используя метапрограммный портрет. Но техники НЛП можно использовать и для манипулирования начальником. На одних людей лучше действует кнут (создаем видимость угрозы), на других – пряник (видимость награды). Лучше, конечно, не создавать видимость, а показывать реальные вещи. Но под нужным углом!
Мы все иногда сталкиваемся с профессиональными юристами. Кто-то на работе, устало матерясь, получает визу на договоре. Кто-то судится со страховой компанией, которая отказывается платить по ОСАГО. Кто-то отбивается от банка, требующего вернуть кредит. Кто-то получает консультацию перед обращением в суд. Делюсь своим опытом работы с юристами – от корпоративного юрисконсульта до профессионального адвоката и представителя в суде.
В этом посте речь пойдет о разовой работе с юристом. Например, адвокатом, защищающем в суде ваше право не платить кредит банку. Профессиональный юрист зарабатывает деньги, продавая знания и навыки, реже связи. Его основные продукты – юридическое заключение по вопросу (например, по проекту договора) и официальный документ – претензия, судебный иск, ходатайство и пр. Напрямую юрист деньги бизнесу не приносит. Из этого вытекает его мотивация – минимум ответственности и максимум времени на проведение юридических процедур.
Поэтому профессиональные юристы часто продают свое время и требуют почасовой оплаты. В такой ситуации им максимально выгодно затянуть решение вопроса и не потерять гарантированный гонорар. Сейчас, правда клиенты ведутся на это все меньше и меньше, и на рынке появились предложения об оплате только первой консультации юриста и каждого участия в судебном заседании. Это уже гораздо выгоднее для клиента, но сути не меняет. К сожалению, гарантировать выигрыш в суде не может ни один юрист, поэтому такая ситуация сохранится и дальше.
Какие рычаги управления есть в такой ситуации у клиента? Качество работы профессионального юриста можно оценить по следующим параметрам.
Сроки выполнения регламентированных шагов, особенно со стороны истца. Например, подача претензии, иска или кассационной жалобы должна пройти в кратчайшие запланированные сроки.
Качество подготовки документов. Например, плохо подготовленный истцом документ позволил ответчику на суде придраться к запятой и отложить процесс. Виноват юрист.
Отношения с участниками процесса. Опоздания или пререкания в суде вызывают ненужное раздражение и делают судью предвзятым. Иногда неумение адвоката построить отношения с оппонентами затрудняет подписание мирового соглашения или затягивает процесс. И наоборот, хорошие отношения с членами суда могут здорово помочь.
Связи в судебной и адвокатской среде. Несмотря на то, что это незаконно, многие стараются влиять на ход процесса всеми возможными способами. Телефонное право, оплаченные процессы, давление на суд – это есть во всем мире. Но речь не только об этом. Очень ценится возможность абсолютно законной, но неформальной встречи с членом суда. Помочь могут любые связи, даже в канцелярии суда! Я однажды столкнулся с тем, что из-за занятости судьи 2-3 недели не мог получить судебное решение. А возможности лично попросить судью мой адвокат не имел.
Способность видеть и использовать ошибки оппонентов. Например, для исключения из материалов дела неудобного документа или показаний свидетеля.
Для контроля первых четырех параметров никаких специальных знаний не нужно. Только мозги и здравый смысл. Достаточно контролировать сроки и документы. Еще одна психологическая тонкость. Почти все юристы любят работать с длинными тяжелыми текстами. Либо могут комфортно их воспринимать. Для неподготовленного человека это очень трудно, поэтому нужен перевод с русского на русский. Пусть юрист напишет вам короткое заключение, либо сведет информацию в таблицу или схему. Или хотя бы объяснит бытовым языком, без сложных понятий типа "регрессный иск", "фидуциарная ответственность" или "акцепт действием".
Схема работы должна быть примерно следующей.
На первой консультации юриста обсуждаем принципиальные вопросы. Договариваемся о дальнейших отношениях и оплате работы. Оговариваем ответственность юриста за ошибки. Как правило, это штрафы или скидки за ошибки. При необходимости оплачиваем первую консультацию.
Заключаем договор, оформляем доверенность. Желательно с правом юриста подавать иски и без права получения денег.
Передаем юристу копии всех материалов по делу. При необходимости передаем оригиналы. Оригиналы передаются только по акту, копии обязательно оставить себе. Как правило, оригиналы нужны только один раз – показать в суде. После судебного заседания их необходимо изъять у адвоката.
Через несколько дней, изучив материалы, юрист должен представить план работы с предварительными сроками и итогами. Очевидно, что точного плана не даст никто, но сделав очевидные предположения, какую-то внятную картину получить можно. Главное, чтобы сразу была видна цель. Потом план будет корректироваться, но только в части сроков и нескольких дополнительных мероприятий (оценки, экспертиз, привлечения третьих лиц и пр.).
Работаем по плану. Даты и документы, которые зависят от вас, надо контролировать очень жестко. Обязательно контролируйте даты судебных заседаний, иногда это возможно через сайт суда или арбитража. Перед каждым судебным заседанием необходимо встретиться или хотя бы созвониться. Это необходимо для контроля подготовки к процессу. Также необходимо обсуждать итоги каждого заседания, возможно это потребует корректировки плана работы.
Очень часто качество работы юриста можно оценить уже на первой консультации. Если он не строит из себя звезду, не хвастается связями и на первое место ставит интересы клиента, а не свой гонорар – вы пришли по адресу. Только услышав цену, не забудьте поторговаться и получить скидку!