Как найти и заинтересовать своего <<потенциального>> покупателя?
Как найти и заинтересовать своего
«потенциального» покупателя?
На
вопросы еженедельника «Недвижимость» (г. Екатеринбург) отвечает Андреева Елена,
ген. директор САН «ЭКСПЕРТ»:
- В каких типах СМИ Вы ищете своего
«потенциального покупателя? (печатная, радио, ТВ, интернет, щиты, др.)
А.Е.: Интернет для нас – основная статья рекламных расходов.
В силу многих причин для многих горожан,
особенно жителей крупных мегаполисов, интернет становится основным и малобюджетным
источником информации. Под бюджетом тут понимаются не только деньги, но и время
– главный ресурс в наше время.
Анализируя
статистику всех запросов, мы видим, что основная часть потенциальных клиентов
приходят из интернет.А остаются в итоге
в фирме – еще дольная доля. Тем более, что сейчас, как мы говорим, люди идут
скорее на объект, чем на название услуги. Бренд важен, если речь идет о продаже
своего объекта или желании заказать какую-то услугу еще. Но когда речи идет о
покупке, то люди начинают всегда с поиска объекта. Причем, и это неверно, даже
те, кому сначала нужно продать что-то имеющееся с целью последующих условий,
все равно сначала ищут, приценяются, присматриваются к объектам, выставленным
на рынке.
Большинство
сделок с недвижимостью сейчас – альтернативы, т.е. продажа с последующей покупкой.
И ориентация клиента на объект, его «разборчивать» в типах домов и квартир
заставляет нас приспосабливаться. А реклама объекта – это не реклама бренда или
услуг в целом. Объектов много, каждый нужно правильно выставить, подкрепив и
графическими визуализациями, фото, описанием дополнительных примуществ. Именно
поэтому такие способы продвижения, как рекламные щиты и выставки, больше
подходят для рекламы дорогих, элитных качественных объектов. И реклама такая
высокобюджетна. Поэтомы может использоватся только в единичных случаях.При этом не надо забывать, что мы - посредники,
рекламируем объект другого собственника.
Если
же говорить о большинстве газет общего характера, то для некоторых услуг это
стрельба по воробьям, несколько иная целевая аудитория, и НЕ сосредоточенность
именно на поиске недвижимости.Здесь
уместнее разъяснительная работа, ликбез населения. Исключения, конечно,
стабильные издания по недвижимости, но у нас в Уфе их фактически меньше 2J.
- Почему Вы считаете этот вид наиболее
эффективным для Вашей компании?
А.Е.: о многом было уже выше. Но, помимо этого, мы всероссийская
франчайзинговая компания. И интернет – самый «доходчивый» до всероссийских
клиентов вид рекламы и способ объединения наших офисов, их усилий. Мы активно
используем средства интернет-общения. Считаю, используем именно с той целью, с
которой их придумали – облегчить, ускорить и удешевить деловой контакт. Сделать
его моментальным. Многие же интернет-контакт, благодаря всем известным
социальным сетям, считают баловством, тратой времени, развлечением. А мы
научились на этом и экономить затраты и зарабатывать.
-
Сколько средств Ваша компания
закладывает на рекламу (учитывая срок формирования бюджета – ежеквартальный,
ежегодный или иной)?
А.Е.: реклама и продвижение – первая статья в наших затратах. Бюджет формируется в зависимости от оборота на
рекламу объектов, и отдельно, в зависимости от многих факторов ( сезонность,
состояние рынка, изменения в законодательстве – на имиджевую рекламу и рекламу
услуг. Мало кто из риэлторских фирм, а в Уфе и РБ, не побоюсь этих слов, никто,
не решится вкладывать столько в интернет-продвижение столько, сколько мы. Так
как сначала эти большие затраты не дают моментального эффекта, и требуют
ежедневной поддержки. Так как не нужно забывать основные качества интернет-клиента:
-
он продвинут и технически и интеллектуально. У него определенный социальный
статус и финансовые возможности.
-
он знает, что информацияв
интернет-рекламе и на сайте должна в любой момент времени удовлетворять 6
критериям: объективности, достоверности, полноты, актуальности, понятности и
полезности. Социальная (общественная) информация обладает еще и дополнительными
свойствами. А именно: включает некие привычные людям понятия, основана на языке
и его особенностях, т.е. заставляет нас учитывать и стереотипы, и
терминологические барьеры, и личное восприятие.
-
он предпочитает получать и обрабатывать информацию электронно. И приходит к нам
уже частично информационно подготовленным. С одной стороны, нам проще
потомс ним работать. С другой стороны,
мы должны быть правдивы, профессиональны, и устанавливать для себя высокие
планки.
Соответствовать
этому с каждым годом сложнее. Запросы клиентов начинают опережать ресурсы и
заставляет всегда быть на шаг впереди. Кто не смог – выходит из бизнеса, так
как в нашей сфере конкуренция высока.
- Какая реклама, по Вашему мнению, при
минимальной стоимости дает максимальную эффективность?
А.Е.: думаю, уже ответила на этот вопрос. Никакая привычная нам газета «Из
рук у руки», например, не сравниться с эффективностью охвата аудитории и
реального «выхлопа». Другое дело, что в сети эту эффективность гораздо сложнее
проследить и высчитать.
- Какой портрет своего «потенциального»
покупателя Вы можете нарисовать словесно? (По примерным данным своего вида
рекламы)
А.Е.: идеальный покупатель для нас (и наших услуг, и недвижимости) – это
платежеспособный клиент, осознающий свои финансовые рамки и прочие ограничения,
соответственно и формулирующий свои потребности и запросы; принимающий то, что
мы, профессионалы рынка, знаем о рынке недвижимости больше него (даже если он
выштудировал весь Интернет); понимающий, что любая работа оплачивается.
Желательно еще, чтобы ин не искал подвохов там, где их нет. Покупая и продавая
недвижимость, люди очень пугливы и подозрительны.
При
выборе же объекта недвижимости, который чаще зависит от имеющейся ограниченной
суммы – важно еще и умение правильно ранжировать критерии своего выбора.
Вот
как раз интернет и позволят найти тех, кто приближается к этим описаниям, умея
анализировать и выбирать.