<<Франчайзинг в построении сети риэлторских агентств. Эффективность модели в кризис. Перспективы франчайзинга в недвижимости на российском рынке>>.
«Франчайзинг
в построении сети риэлторских агентств. Эффективность модели в кризис.
Перспективы франчайзинга в недвижимости на российском рынке».
На вопросы журнала «Финанс» ответила Андреева
Елена, генеральный директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»:
1)Какова доля риэлторских компаний на российском рынке
недвижимости, работающих по системе франчайзинга относительно нефранчайзинговых
агентств?
А.Е: В последнее время количество их увеличилось. Так как кризис показал
многим изъяны работы,и вызвал желание
изучить чужой опыт. Спрос создает и предложение. Другая причина – современный
рынок требует вложений в серьезные информационные ресурсы и новые технологии, а
многие на это не готовы. Им проще присоединиться к кому-то. И это не есть
плохо, так как это означат, что у людей появляется понимание того, что
риэлторский бизнес не так прост и доступен, как кажется.
2)Какова доля Вашего бренда по отношению к другим франчайзинговым
компаниям, работающим в сфере недвижимости на российском рынке? Количество офисов,
работающих по Вашей франшизе в Москве и регионах.
А.Е: Около 20 наших офисовВ Уфе
присутствует только франшиза МИАН, помимо нашей. Долю рынка посчитать сложно.
Многие пытаются использовать идею франшизы частично, т.е. продавая лишь некие
права, интеллектуальные продукты или право пользования чем-то. Но этого
недостаточно. Тут главное понять – франшиза для правообладателя не даст больших
прибылей. Все должно уходить в развитие, иначе франшиза сама себя изживет. Она
создает кумулятивный эффект для всех участников и самого правообладателя. Все
участники должны быть подключены к этому информационному обмену для такого
эффекта. Если изначально потенциальный франчайзи этого не понимает, и ждет
просто «манны небесной», то лучше с ним не работать.
3)Четко опишите базовые условия получения Вашей франшизы
и ее использования. Стоимость франшизы, паушальные платежи, другие выплаты,
наличие опыта работы компании или ее руководителя в недвижимости, наличие
собственного или уже арендованного офиса, наработанная клиентская база и т.д.
А.Е: Стоимость зависит от размера города. Для миллионника это 9900 руб в
месяц плюс такой же паушальный платеж.Должен быть офис на красной линии с отдельным входом, возможностью
размещения вывески, не менее 30 кв.м. площади, а для больших городов желательно
от 50. Опыт не важен, но желательно представление о ведении бизнеса вообще и
экономических понятиях. У нас есть система обучения, мы подстраиваем ее под
каждого, в зависимости от его опыта и знаний. Более подробно условия нашей
франшизы описаны на корпоративном сайте в разделе «Франчайзинг».
4)Опишите динамику продаж франшиз в Вашей компании по
годам и количеству проданных франшиз в зависимости от того, когда компания
начала свою деятельность: startup (первые годы – раскачка бренда в сфере франчайзинга
и потенциальных франчайзи), период активности продаж, период кризиса,
посткризисный период. Кроме сроков и количества проданных франшиз, здесь важно
отметить, как долго шла раскачка франчайзингового бизнеса. Как повлиял кризис
на продажу франшиз: появилось ли больше желающих в числе мелких агентств встать
под знамя известного бренда, либо сформировалась обратная тенденция и т.д.
А.Е: До кризиса у нас открывалось в среднем по 3-4- офиса в год. В кризис
желающие были, но, понимая сложность раскрутки офиса в этот период, мы
разъясняли это. Так как мы тоже несем некую ответственность, объясняя
заявителям, что может дать или не дать им этот бизнес. После кризиса количество
заявок увеличилось еще и потому, что недвижимость имеет самый небольшой размер
первоначальных инвестиций в бизнес. Но мы тоже отсеиваем заявителей, исходя из
их подхода к бизнесу, понимания франчайзинга,
5)(Вопрос для тех компаний, которые работали на рынке
риэлторских услуг до появления бизнеса по продаже франшиз). Выводились ли в
Вашей компании риэлторы за штат в структуры, работающие по франшизе в период
кризиса или в другие периоды, связанные с внутренними процессами в компании?
Почему это происходило либо не происходило?
А.Е: Это происходило только потому, что сотрудник «вырастал» из менеджера и
хотел бОльших перспектив. Именно поэтому
у нас франчайзинг и возник. История франчайзинга многих фирм шла по-другому. У
них был опыт и известный бренд, и они в какой-то момент решили на этом
заработать. Так как открывать СВОИ агентства в других регионах технически и
управленчески очень сложно. Именно поэтому наш франчайзинг, возникший на иных
основаниях, и не ориентирован на получение доходов от него, а на взаимодействие
и доход каждого из офисов. Мы не имеем долей в уставных капиталах офисов.
6)Портрет «среднего» франчайзи: кол-во человек и
структура компании, опыт в сфере недвижимости, возраст, образование и т.д.
А.Е: Бывший работник этой сферы до кризиса, 5-15 человек в офисе, около 30
-35 лет. Другая честь – без опыта и понимания недвижимости, для которых сфера
недвижимости – отрасль быстрых денег. Среди таких приходится производить отсев
более жестко. Есть еще люди без опыта управленческой деятельности, но их вполне
реально этому научить, и в чем-то даже проще. У них нет клише типа «я сам все
знаю, так как я хорошо продавал булочки». Но квартиры – не булочки, это не
предмет ежедневных покупок».
7)На Ваш взгляд, у кого больше шансов захватывать рынок
и продавать больше франшиз у известных российских или западных брендов? Ответ
обоснуйте.
А.Е: У российских- исходя из
понимания страны и менталитета, истории развития рынков, но у западных обычно
больше ресурсов, так как это транснациональные компании. Часто их методы работы
и подход к клиентам бывают не адаптированы к различным регионам нашей страны. И
адаптировать « оттуда» правильно они их не всегда могут.
8)Оправдывает ли себя франчайзинговая модель в недвижимости
в период кризиса и сейчас на стагнированном рынке?
А.Е: Да, очень даже, тем более, мы делимся опытом уже пережитых 2 кризисов.
Тем самым мы позволяем франчайзи избежать ошибок. Эти ошибки пройдены и нами, и
десятками предыдущих франчайзи. Плюс экономия офисов за счет общих ресурсов,
которые поддерживает компания в период кризиса и не только. Мы даже длительно
давали 50% скидки на роялти. В то время как на нашем рынке закрылись 90% фирм в
кризис, наши агентства в Уфе работали и работают все. Может, не так богато, но
выжили.
9)Каков процент франчайзи, обанкротившихся в первый год
работы по Вашим франшизам? Что приводит к банкротству франчайзи на Ваш взгляд:
недостаток опыта, лень, влияние кризиса, другие варианты?
А.Е: Это были не банкротства. А начавшийся кризис в недвижимости, когда
экономически целесообразнее было свернуть бизнес, если были другие направления
бизнеса. Таких было около 5. Банкрот – 1. Приводит к банкротству, я считаю, нежелание
вникать в детали, лень и ожидание того, что деньги сами посыплются на бренд. А
ежедневная работа риэлтора и руководителя фирмы – это действительно очень
большие усилия. Инвестиции тоже нужны, и не все на них готовы.
Также
нескольких мы лишили франшизы за нарушения и несоблюдения. В этом случае – это
просто неуважение не просто к компании, но и к таким же товарищам, которые
параллельно развивают бренд, вкладывают усилия в корпоративное сотрудничество и
т.д.
10)Лаконично
опишите преимущества и недостатки франчайзинговой модели и модели собственных
агентств при работе в крупном городе (можно на примере Москвы) и в регионах.
Примеры конкурентного преимущества (развитие единого информационного обмена,
построение внутреннего мультилистинга, рост узнаваемости бренда и т.д.).
А.Е: Бренд важен везде, но подкрепляемый хорошей работой. Для крупных городов
важны информационные ресурсы (продвигать их и содержать требует больших затрат)
и опыт договорных отношений с клиентами, искусство переговоров, умение
конкурировать, работать быстро и жестко. Для маленьких городов бренд «большого
мира» более важен, как правило, у них устаревшие обычаи делового оборота в
отрасли. Этот менталитет жителей преодолевать очень сложно. Плюс неразвитость
информационных технологий в пользовательском аспекте, стремление офисов в
маленьких городах сэкономить на интернете усложняет и контакты, и обучение, и
своевременное содействие. Единый информационный обмен в пределах региона также
позволяет заработать на миграционных потоках населения в крупные города.
Франчайзи из маленьких городов тяжелее обучать, они привыкли жить медленнее и
проще, чеммы.
Интервью провел: Владимир
Смирнов, обозреватель
рубрики "Недвижимость"журнала "Финанс"
Заявки на франчайзинг «ЭКСПЕРТ» принимаются лично
Андреевой Е.Я. на эл.адрес: expertufa@yandex.ru