Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.10.2008
07:05:16
20:32:52
13
14
15
16
16.10.2008
10:36:01
18:08:05
17
17.10.2008
00:58:51
20:49:39
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Консультируйте, а не продавайте


КОНСУЛЬТИРУЙТЕ, А НЕ ПРОДАВАЙТЕ


Большая проблема всех продаж 20 века – это то, что продавцов заставляют продавать, а не консультировать. Помню, как придя устраиваться в одну из фирм, продающую оптом рыбу, мне начальник продаж сказал, что в его отделе необходимо не продавать, а втюхивать товар, до предела нажимать на клиента, чтобы заставить клиента купить товар. Я не удивлюсь, если в такой компании с таким отделом продаж торговля будет не бойко идти.


Другой поучительный пример: Нил Рэкхем в 1970-х гг. на основе статистики, анализа и наблюдения более чем 10000 встреч продавцов с потенциальными покупателями и потратив 1,5 млн. долл. разработал систему СПИН-продаж. Суть данной системы заключается в определенной последовательности задавании вопросов с целью выявления проблем и потребностей клиента и возведения их до уровня «архи-важно приобрести». То есть по сути клиент больше наводит, а затем консультирует клиента.


Правда система СПИН-продаж обладает большим минусом – как и любая действующая система, она становится популярной и все время использовать ее может и отрицательно сказаться на переговорах. Поэтому я разработал другую систему продаж, которая основана на постоянном консультировании клиентов, где нет определенной последовательности вопросов, а клиент говорит то, что его больше всего тревожит. Уже где-то через месяц мы начнем изучать систему "Разведка продаж"


Образ: Представьте, что Вы – доктор, пришедший к клиенту поставить диагноз и вылечить его недуги. Что Вы предпримите для этого?


Если доктору сразу зайти и сказать: О да, я не мерю температуру, но уже вижу, что у тебя грипп, принимай такие-то таблетки», то пациент как минимум сочтет Вас неквалифицированным доктором, максимум – посчитает за психа.

Притча

Не хочу ветчины!

Ваше благополучие зависит от ваших собственных решений.
(Джон Рокфеллер, 1839-1937, самый богатый человек в американской истории).

    Два человека работали на стройке. В обеденный перерыв они обычно садились на обочине и доставали свои бутерброды. Один человек развернул сверток с едой, в предвкушении потер руки и сказал:


    - Прекрасно! Я так проголодался! Курица, бутерброды с сыром и тунцом, чипсы, фрукты...


    Второй взглянул на свои бутерброды и тяжело вздохнул.
    - О Господи, опять эта ветчина! Как она мне надоела! Уже третий раз за неделю бутерброды с ветчиной. Видеть ее больше не могу!


    - Да не переживай ты так, - стал утешать его друг. - Если ты не хочешь ветчины, просто скажи жене, чтобы она делала тебе бутерброды с чем-нибудь другим!


    Человек, казалось, был в замешательстве.
О чем ты? - сказал он. - Я не женат, я делаю себе бутерброды сам.

В общем... не тормозите и я надеюсь, Вы уже завели дневник?

Скоро будете отчитываться передо мной. Жду написания Ваших успехов, на super-sales@mail.ru

Руслан Гасанов
В избранное