Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.10.2008
07:05:16
20:32:52
13
14
15
16
16.10.2008
10:36:01
18:08:05
17
17.10.2008
00:58:51
20:49:39
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом


Хочу отойти от привычных правил.

Перед тем, как начать данную статью, хочу поблагодарить моих подписчиков за то, что Вы есть, были и будете (в приумноженном значении:). За какие-то 10 дней активной рассылки количество подписчиков перевалило за 1000 (а за один день - более 750, при том, что рассылка совсем новая), и, судя по всему, в скором времени счетчик перевалит за 10000.

Поэтому у меня для Вас сюрприз, пока что бесплатный: записывайте Ваши встречи на mp3 с клиентами и присылайте мне на e-mail super-sales@mail.ru.

Вы не имеете права тайно записывать встречи. Поэтому (даю в качестве примера)на встрече достаньте диктофон и скажите:

- Вы не возражаете, если я запишу нашу встречу для анализа. Я просто еще новичок и хочу посмотреть потом, где я допускал ошибки.

При крупных сделках и встречах с топ-менеджерами лучше так не поступать.

Условия приема вашей аудиозаписи: не большой объем записи (не больше 7 мб), длительность - не больше 15 мин. Если хотите, можете разбить запись на части и отослать ее. Как это делать? Не спрашивайте меня.

По возможности, обещаю лично проанализировать Вашу встречу и расписать ошибки.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО № 1. РАЗГОВОР С СЕКРЕТАРЕМ


Большая ошибка многих, что они считают секретарей своими врагами №1. И по определению тогда секретари считают таких продавцами пронырами, которым нужно что-то всучивать. Конечно, с таким отношением к секретарю Вам будет трудно пройти их. Я долго пытался разработать фразу, идеально подходящую для секретаря. Однажды, разговорившись с одной из них, я смог добиться телефонной аудиенции с генеральным директором. Потом еще раз и еще у меня это получалось… Тогда я осознал:

 


1. Секретари – тоже люди.
Поэтому когда звоните им, разговаривайте учтиво.


2. Секретари отметают всякую «мошку», продающих всякий мусор, которой хоть отбавляй.
Представьте себе, что позвонили Вы ей, позвонило еще пару продажников утром, потом днем и вечером – и это не считая других телефонных звонков и продажников!!! Представляете, какой это тяжелый труд – быть секретарем и почему они отметают многих. Поэтому уважайте секретарей, и они ответят Вам взаимностью!


3. Вам необходимо создать важность темы, чтобы отличиться среди других.
Итак, золотая фраза в разговоре с секретарем: «Добрый день. Меня зовут [ваше имя], компания [Ваша компания]. Переключите пожалуйста на [нужный Вам отдел]». Скорее всего она задаст убивающий всех продажников вопрос: «По какому вопросу». Не нервничайте, отнеситесь с пониманием и продолжите: «Вы знаете, мы работаем с крупнейшими компаниями в России в области [ваша область] и хотелось бы переговорить с Вашим специалистом. Вы не могли бы подсказать, к кому я могу обратиться?».


Этой фразой, во-первых, Вы раскрываете статус Вашей компании (лучше не говорить, что Вы работаете с крупнейшими компаниями в мире, походит на блеф), во-вторых показываете проблему, что нужен человек, в-третьих, просите помочь ей, секретарю, решить столь важную и серьезную проблему. На моем опыте меня не пропускали только те секретари, которым был дан указ свыше: не пропускать никого.


Если назойливый секретарь Вас все же попросит скинуть информацию на ее почту, не надо хитрить и извиваться, как это многие делают.


В этом случае мы применим психологическую амортизацию: без оговорок запишем e-mail, а затем, выполнив её условие, скажем: «[имя секретаря], когда Вы получите информацию, сможете меня переключить на нужный мне отдел [или сразу говорите отдел, который Вам нужен]?». Скажем так, Вы не только согласились выслать ей информацию, но и заякорили её, чтобы Вас переключили. По опыту скажу, что не факт, что переключат, но 1/3 переключает.


Также Вы устанавливаете дружеские отношения с секретарем, так как отнеслись к ней с пониманием, поэтому в дальнейшем, если Вам понадобится найти кого-нибудь в этой организации, можете смело звонить ей и говорить на чистоту что и как.
Данная формула работает на те компании, которые производят специфическую продукцию, действительно сотрудничают с крупными компаниями хотя бы в своем городе или являются крупными игроками на рынке. Если Вы хотите достучаться до генерального директора компании, входящей в top-300 по России, чтобы продать ему какую-нибудь дешевку, забудьте все, что Вы здесь читали. Тогда бегом менять работу!

В ближайших выпусках:

  • Разговор с секретарем. Часть 2
  • Консультируйте, а не продавайте
  • Будьте оригинальны
  • Ваш голос - Ваша сила
  • Готовимся ко встречам

А теперь притча на ночь:

Самое главное

   Жил-был вождь, и мучили его всю жизнь три вопроса: какая самая главная пора, кто самый главный человек, какое самое главное дело?


   Думал вождь: знай я ответ на три эти вопроса - весь мир покорю, всё, что ни пожелается, свершу, и станет народ за великого мудреца меня почитать.


   Множество несметное людей прошло перед вождём, целый сонм учёных мужей, но никто на вопросы эти так и не ответил. Дошли раз до вождя слухи, что живёт в отдалении отшельник некий и славен он мудростью. Велел вождь оседлать ему коня и поскакал сам отшельника разыскивать. Едет он чащобою лесною и видит: стоит лачужка, а подле неё старичок дряхленький землю мотыжит. Едва с ног от усталости не валится, но мотыги не выпускает. Соскочил вождь наземь, подошёл, поклонился старцу.


   - Приехал я к тебе, чтоб ответ на три своих вопроса получить. Какая самая главная пора? Кто самых главный человек? Какое самое главное дело?


   Выслушал его отшельник, ничего не сказал в ответ, знай себе землю копает.


   - Ты, должно быть, устал, дай помогу тебе, - предложил вождь. Взял у отшельника мотыгу и принялся работать. Потом опять свои три вопроса повторил. И на этот раз не ответил отшельник, лишь сказал, чтоб мотыгу вернул. Но вождь его и слушать не хочет, мотыги не отдаёт, сам решил дело до конца довести. Вдруг видит: идёт навстречу человек, лицо всё изранено, кровью залито. Остановил его вождь, добрым словом утешил, сходил к ручью, принёс воды, обмыл раны, перевязал. Попросил раненый пить - вождь его напоил. Потом отвёл в лачугу, в постель уложил. Да и сам ко сну собираться стал - уже вечер опустился.


   Поутру снова к отшельнику пошёл. Смотрит - тот семена сажает в почву, что вчера взрыхлил.
   - Мудрый отшельник, - взмолился вождь, - неужто так и не ответишь на мои вопросы?


   - Полно тебе, - молвил тот, - ты на них уже сам ответил.


   - И слыхом никаких ответов не слыхивал, - изумился вождь.


   - Ты, видя мою старость и немощь, сжалился надо мной и вызвался помочь. Не останься ты вчера здесь, убили бы тебя разбойники на дороге, те, что путнику лицо изувечили.


   Вождь от изумления слова вымолвить не может, а отшельник дальше речь ведёт:
   - Самая главная пора та, когда ты копал землю, помогал мне. Самый главный в ту пору человек - я, а твоя помощь - самое главное дело. Пришёл раненый - и самым главным стал он, и самым главным делом оказалась твоя помощь ему.


   Мало-помалу разумел вождь смысл слов отшельника.
   - Помни же, - сказал отшельник на прощание, - самая главная пора - сегодня, самый главный человек - тот, кто рядом в эту пору. А самое главное дело - вершить добро для того, кто рядом, потому что именно для этого мы и рождены.


   Замолчал отшельник, принялся семена сеять, а вождь вскочил на коня да во дворец поскакал. На всю жизнь напутствие отшельника ему запомнилось, и слава о великодушии и справедливости того вождя разнеслась по всему свету.

Удачных совершенствований в продажах!

Руслан Гасанов,

бизнес-тренер по продажам
В избранное