Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей
веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.
Прием № 14. Разоблачение цены конкурента
Работа с темой конкурентной продукции пикантна и тонка. Здесь нельзя переборщить. Но разоблачение цены конкурента - это повседневная практика бизнеса.
В случае если требующий скидки клиент ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте показать хитрость конкурентной цены - как этот мошенник прячет и относит дополнительные расходы клиента на то время, когда контракт уже будет подписан.
– Так у него ведь без НДС.
– Так у него ведь - без гарантии.
– Так у него ведь свиная отбивная - из капусты!
Однажды я был свидетелем показательного шоу - публичного препарирования конкурентных пуховых курток. На подиуме в магазине одежды продавцы взрезали куртки большими ножницами - кромсали спины и рукава! Имя конкурента, правда, не называли, - объявляли: "А вот из чего сделаны ДРУГИЕ куртки!..". А все ради того, чтобы показать, что у конкурента в куртках не пух, а синтепон. Я только через пару дней узнал, что накануне вся фирма сутки занималась шитьем - из добротных курток конкурента вынимали гагачий пух и начиняли их тем самым синтепоном, который должен был посрамить конкурентную продукцию!..