Школа продаж Деревицкого

УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ

Есть книги и книги. Одни открывают и описывают что-то новое, другие по-новому описывают нечто давно известное. Давайте не претендовать ни на первое, ни на второе, ибо наступил момент, когда для достижения нашей цели - составления по возможности наиболее полного описания Агентуры - нам стоит дать еще одну массивную цитату. "Умение говорить" мы опишем словами Джона Роберта Паркинсона (36):

"Профессор Генри Хиггинс говорил, что Элиза Дулитл "приговорена к улице" своим произношением.

Стоит нам начать говорить, как люди сразу же знают, кто мы такие, или думают, что знают.

Мы выдаем себя, и они узнают, откуда мы, из какой части Соединенных Штатов или из какой-то другой страны, они получают возможность определить наш социально-экономический статус, наш образовательный уровень и т.д. Наверное, можно скрыть свое происхождение, образование и прочее, но большинству людей это не удается - их выдает речь.

А поскольку люди так живо реагируют на нашу манеру говорить, это надо учитывать, готовясь к конфронтации. Надо привыкать следить за своей речью. Магнитофон - эффективнейшее средство подготовки к конфронтации любого рода.

* Слышать себя

Итак, слушайте собственную речь, записанную на магнитофон. Привыкайте к звукам своей речи. Пусть они станут для вас привычными.

Большинство людей просто поражаются, услышав собственный голос. "Это не я!" - самая распространенная реакция. Говоря, люди слышат собственный голос совсем не таким, каким его слышат другие. Это физически невозможно - слышать свой неискаженный голос.

Когда мы говорим, звуковая информация поступает в наш слуховой аппарат одновременно по двум каналам: через уши и по костям черепа. Механизм слуха через различные части тела напрямую связан с механизмом голосообразования, такая связь есть только у самого говорящего. Поэтому-то для нас самих голос звучит совсем не так, как для других.

Самовосприятие во многих отношениях отличается от восприятия нас другими. Самовосприятие в известной мере избирательно, другие воспринимают нас более реалистично.

Недаром говорится: "Себя судим по своим намерениям, других - по делам их".

К другим мы всегда подходим с иной меркой, чем к себе. Как аудиозаписи звучат совсем не так, как мы ожидали, так и на фотографиях мы оказываемся совсем не такими, какими мы себя представляли. Есть очень простое объяснение, почему нам кажется, что на фотографиях мы совершенно не похожи на себя.

По большей части мы получаем представление о собственном облике другим путем, нежели окружающие. О том, как мы выглядим, нам сообщает зеркало. Но отражение в нем не похоже на то, что видят все окружающие.

Зеркало дает перевернутое изображение. Левая и правая стороны меняются местами. Но эти стороны не совсем одинаковы, и облик, который мы видим в зеркале, совсем не похож на тот, который видят окружающие, глядя на нас. На фотографии правая и левая стороны - там, где им положено быть, и благодаря фотографии мы видим себя такими, какими нас видят другие.

Готовясь к конфронтации, надо знать, как вы можете восприниматься другими. В конечном итоге их реакция на вас гораздо важнее вашего представления о себе самом.

А теперь давайте рассмотрим некоторые заслуживающие внимания особенности речи.

* Устаревающие значения слов

Путаница, часто забавная, возникает при неудачных попытках пользоваться сленгом. Сленг меняется так быстро, что его приверженцы очень скоро безнадежно отстают, если не следят за его развитием. Сленг обычно в ходу у тинэйджеров, поэтому спросите у тинов во дворе, у своего собственного тина, если сможете с кем-нибудь из них найти общий язык, какие слова приняты сейчас в сленге, какие были шесть месяцев назад. И увидите, наверное, что слова используются почти те же самые, но теперь у них совсем другой смысл. Запишите ходовые слова современного сленга и через шесть месяцев просмотрите эту запись. Иногда родители пытаются общаться со своим подрастающим поколением, используя знакомую сленговую лексику, но ничего путного из этого не получается - значения слов давно изменились.

Если вы собираетесь использовать сленг, будьте уверены, что ваш сленг не устарел.

* Подходящие слова

Как мы становимся многоязычными? Мы подбираем слова, исходя из ситуации. Меняется ситуация - меняются слова. То есть язык, на котором мы говорим, определяется ситуацией. Другая ситуация - другой язык.

И для каждой ситуации у нас свой язык. Поэтому мы многоязычны. Должны быть многоязычными.

Весь фокус в том, чтобы понять: разные ситуации порождают разные значения. Но это не значит, что говорящий вправе пренебречь всеми правилами, быть в употреблении слов небрежным и беззаботным. Напротив, говорящий должен осознавать, как воспримут слушатели его употребление слов, сказанных в конкретное время в конкретном месте.

Надо помнить: смысл общения - передача мыслей от говорящего к слушающему. И самое главное в общении - то, что слышит, что понимает слушатель.

Говорящий должен употребить более результативное слово, а для этого он должен отдавать себе отчет в том, как он будет восприниматься собеседником. Поэтому говорящий должен использовать то, что наилучшим образом служит именно сиюминутным потребностям, то, что в наибольшей степени подходит для данных обстоятельств.

Представьте себе, например, лексику двух футболистов, которые в перерыве между таймами в раздевалке говорят об игроке другой команды, поведение которого им совсем не нравится. Это будут сильные выражения, не правда ли? Но какими бы слова ни были, главное - они будут соответствовать ситуации. Они будут подходящими - кратко, точно, метко они передают все, что игроки думают о сопернике.

А теперь представьте другую сцену того же дня: те же игроки, но уже не в раздевалке, в ресторане с родителями или подругами, или даже священником своей команды, своего колледжа. То что было уместным в раздевалке, совсем не годится для ресторана. Те слова совсем не к месту, многие из них даже не будут поняты собеседниками.

И наоборот, слова, уместные в ресторане, будут нелепо звучать в раздевалке футболистов.

Эти два игрока многоязычны - в разных ситуациях они говорят на разных языках. А представим себе - они знают только язык, на котором уместно изъясняться лишь с приятелями-футболистами. Видимо, обед в ресторане закончился бы слишком быстро!

Готовясь к конфронтации любого рода, имейте это в виду. Спросите себя: "Что уместно в этой ситуации?", "Какие слова больше всего подходят?", "Что я должен сказать, чтобы добиться своего?"

* Соответствие языка

Меняйте язык, он должен соответствовать обстоятельствам - это поможет в достижении цели. Учитывайте: с какими людьми придется говорить, где предстоит разговор. Одни условия в магазине, другие на заводе, в офисе, в кабинете директора компании, в раздевалке, на банкете, в баре, в вашей собственной кухне и т.д. и т.п. Соответственно язык, который вы употребляете, будет меняться и очень заметно.

Это вовсе не значит, что вы должны стать словесным хамелеоном. Цель ваша - не просто слиться с окружением, всякое изменение должно иметь смысл. Вы должны осознавать и свои действия, и свою позицию" (36).

Способы воздействия

Вам могут быть пригодиться "Десять способов произвести впечатление при выступлении":

"1. Задайте риторический вопрос. "Кто из вас полностью удовлетворен тем, как люди слушают вас?"

2. Делайте сильные, удивляющие или ироничные утверждения. "Все, что вы знаете о влиянии лидерства - неправда".

3. Ссылайтесь на пугающую статистику. "На первом месте из того, чего больше всего боятся люди, находится страх публичного выступления".

4. Поделитесь чем-то о себе. "Это выступление охватывает шесть месяцев моей жизни".

5. Покажите свое знание аудитории и ее жизненного опыта. "В нашем бизнесе вы преуспели за счет того, что были разными".

6. Ссылайтесь на крылатый афоризм, который точно определяет тему вашей речи. "Дипломатия - это искусство сказать кому-то, чтобы он отправился к черту, таким образом, чтобы он мечтал об этом путешествии".

7. Посмотрите на аудиторию, затем молча взгляните вниз, как бы размышляя. Они изумятся, почему вы не начинаете сообщения.

8. Удивите аудиторию. Используйте свое воображение. Мы уже видели очень многое, включая даже звуковые слайды, а также многое слышали, начиная от внезапной музыки до выстрела стартера.

9. Обращайтесь к текущим событиям, которые привлекут всеобщее внимание.

Проведенная параллель между темой вашего выступления и нашумевшим событием может послужить хорошим началом.

10. Дайте тому, кто вас представляет, прочитать выразительную и по возможности с юмором написанную вашу характеристику.

Не ожидайте, что ваше резюме заменит хорошее выступление. Не стоит долго благодарить того, кто вас представляет, иначе внимание слушателей переключится опять на него. Приступайте сразу же к своему производящему сильное впечатление выступлению" (67).

Голос

Не забывайте и развивать голос:

"1. Запишите свой голос на магнитофон

Послушайте его объективно. Поэкспериментируйте с разными тонами, высотами, ударениями, скоростью, силой и дикцией. Сила звука является особенно важным компонентом, с которым необходимо попрактиковаться; посчитайте от одного до пяти, повышая и снижая громкость до тех пор, пока вы не приобретете способность к вариациям.

2. Попытайтесь говорить со скоростью 120 слов в минуту

Это средняя скорость для речи. Попросите друзей проконтролировать вас.

3. Произносите слова отчетливо

Выучите скороговорки. Сконцентрируйте усилия на том, чтобы произносить конечный согласный звук каждого слова.

4. Подчеркивайте ключевые слова и идеи своим голосом

"Вбивайте" те важные идеи, которые вам бы хотелось, чтобы запомнила аудитория.

5. Используйте голос, чтобы создать контраст

Высокий и низкий, громкий и тихий, возбужденный и погасший.

6. Практикуйтесь говорить из глубины диафрагмы

Не говорите через нос. Пытайтесь создать вибрацию в своих голосовых связках.

7. Попросите своих близких

отмечать любые раздражающие вокальные моменты вашей речи. Послушайте их сами. Вы будете изумлены тем, что вы услышите в своем собственном голосе; будет уже хорошо, если вы просто задумаетесь об этом.

8. Заботьтесь о своем голосе

Больной или усталый голос нуждается в отдыхе и заботе - выпейте горячую воду маленькими глоточками или пожуйте изюм" (67).

И еще несколько важных моментов.

Полируйте свою речь. Серьезные люди всегда уделяли этому большое внимание: "Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтенбруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому занимался с фонетологом, чтобы научиться истинному "хохдейчу" (55).