| ← Декабрь 2000 → | ||||||
|
1
|
2
|
3
|
||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
4
|
6
|
8
|
10
|
|||
|
11
|
||||||
|
19
|
21
|
22
|
23
|
24
|
||
|
25
|
26
|
28
|
29
|
30
|
||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener |
|
Уроки одного диалога
|
Внимание! Вчера по техническим причинам в уже закрытой рассылке "Спецшкола продаж" не вышел выпуск 025х. Поэтому продублируем его тут, в рассылке "Школа продаж Деревицкого". Кстати, тема этого выпуска чертовски близка и тому, чем мы с Вам займемся 20-21 декабря, о чем рассказано в колонке справа. Есть одна общая и очень частая причина проигрыша в спорах. Задумайтесь - а не терпите ли и Вы по этой причине поражения в Ваших рабочих переговорах? В серьезных переговорах мы слишком много думаем о том, что следует сказать и слишком мало думаем о том, что, как и зачем сказал оппонент. Как только мы начинаем анализировать игру оппонента, у нас в руках появляется совершенно новое оружие. Давайте проиллюстрируем это с помощью одного классического диалога, который, наверное, знаком очень многим. Попробуем извлечь урок полемического мониторинга оппонирующей стороны с помощью великолепного учебника переговоров и продаж Юлиана Семенова - с помощью всем известных "Семнадцати мгновений весны"... |
Почему это уже пора применять?
Этапы личных продаж в ракурсе агентурных технологий
Коммуникативные ресурсы агентурных технологий
Особенности коммерческих агентурных сетей
Организатор программы - московский Швейцарско-Русский клуб (SRC), телефоны SRC в Москве: 8-(095)- 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37, сайт : http://www.src.com.ru, E-mail для заявок по электронной почте: tkacheva@src.com.ru Бесплатно для слушателей: электронная версия "СпецПакета" Деревицкого и "CD-СпецПакет" со скидкой. |
Уроки одного диалога
|
Диалог штандартенфюрера СС Штирлица и пастора Шлага |
Комментарии приемов |
|
" - Как вы думаете, пастор, чего больше в человеке: личности или твари? |
Не брать быка за рога. Есть смысл начать издалека. Манипуляции на платформе жизненных ценностей и философских установок очень сильны... Вопросами держит инициативу. |
|
- Я думаю, поровну. |
Использование компромиссной позиции - ввод "третьей альтернативы". |
|
- Так не может быть. |
Удерживать инициативу помогают и провоцирующие невопросительные реплики. |
|
- Может быть только так. |
Провокация категоризмом. |
|
- А бог, он что - в каждом человеке? |
Использование "техники вразброс". Когда лобовая атака аргумента не выгодна, есть смысл зайти с другой стороны. |
|
- Разумеется. |
|
|
- Где он в фюрере? В Геринге? Где он в Гиммлере? |
Переход на авторитеты и провокация на рискованную игру с их именами. |
|
- Вы задаете трудный вопрос. Мы же говорим с вами о природе человеческой. Я в принципе не верю, что человек, рождающийся на свет, обязательно несет в себе проклятье обезьяньего происхождения. |
Комплимент с элементом антикомплимента самому себе. Увиливание с переменой темы. |
|
- Почему "проклятье обезьяньего происхождения"? |
Игра с терминологической системой оппонента. |
|
- Я говорю на своем языке. |
Субъективное оправдание введенной терминологии. |
|
- Вы все время очень нравственно уходите от ответа на вопросы, которые меня мучают. Вы не даете ответа, "да" или "нет", а каждый человек, ищущий веры, любит конкретность, одно "да" и одно "нет". У вас есть "да нет", "нет же", "скорее всего нет"... Это, если хотите, отталкивает не столько от вашего метода, сколько от вашей практики. |
Косвенное обвинение. Демонстрация своего эмоционального состояния. |
|
- Вы неприязненно относитесь к моей практике. И тем не менее из концлагеря вы прибежали ко мне. Интересно, как это увязать? |
Игра с эмоциональной составляющей позиции оппонента. Контр-атака с провокацией и тестированием задач оппонента. |
|
- Пастор, мне неловко, может быть, я прикасаюсь к вашей тайне, но фрау Айзенштадт сказала мне... Вы что, были в свое время в гестапо? |
Демонстрация своего эмоционального состояния. Встречный вопрос. |
|
- Я был там... |
Использованием наиболее нейтрального из возможных ответов. |
|
- Понятно. Для вас это болезненный вопрос, и вы предпочитаете обойти его. А не кажется ли вам, пастор, что после войны ваша паства не сможет верить вам? |
Игра с эмоциональным состоянием и негативным опытом оппонента. Шантаж. |
|
- Мало ли кто сидел в гестапо. |
Косвенная отстройка от "прочих". |
|
- А если пастве шепнут, что пастыря провокатором подсаживали в камеры к другим заключенным, которые не вернулись? А вернувшихся-то - единицы из миллионов... Кому вы тогда будете проповедовать свою правду? |
Шантаж. |
|
- Разумеется, подобными методами можно уничтожить кого угодно. |
Зщита обобщением. Обвинение в некорректности аргументов при помощи гиперболизации. |
|
- И что тогда? |
Аналог однополюсного вопроса. Делегирование инициативы. |
|
- Тогда? Опровергать это. Опровергать сколько смогу, опровергать до тех пор, пока меня будут слушать. Когда не будут слушать - умереть внутренне. |
Демонстрация наличия альтернативы. |
|
- Внутренне? Значит, живым, плотским человеком вы останетесь? |
Демонстрация ущербности альтернативы. |
|
- Господь судит. Останусь так останусь. |
Защита и оправдание слабой альтернативы. |
|
- Ваша религия против самоубийства? |
Атака на новом направлении. |
|
- Потому-то я и не покончу с собой. |
Обращение аргумента в контр-аргумент. |
|
- Что вы будете делать, лишенный возможности проповедовать? |
Прием переноса свойства на носитель: "Вы - это вот это Ваше свойство..." |
|
- Буду верить, не проповедуя. |
Разграничение свойства и его носителя. |
|
- А почему вы не видите для себя другого выхода - трудиться вместе со всеми? |
Введение термина из-за пределов полемического поля как подготовка атаки на новом направлении. |
|
- Что вы называете "трудиться"? |
Косвенная атака на полемические принципы оппонента. Предложение терминологического согласования. |
|
- Таскать камни для того, чтобы строить храмы науки хотя бы. |
Искажение смысла со сдвигом в сторону своих задач. |
|
- Вы считаете, что человек, который обращается к пастве с духовной проповедью, - бездельник и шарлатан? Вы не считаете это работой? Для вас работа - это тасканье камней? Я считаю, что труд духовный - мало сказать равноценен с любым другим, труд духовный - особо важный. |
Множественные вопросы. Отстройка. Искажение смысла аргумента оппонента с провокацией. |
|
- Я по профессии журналист, я понимаю вас. Но мои корреспонденции подвергались остракизму как со стороны нацистов, так и со стороны ортодоксальной церкви. |
Техника присоединения - "я такой же, как Вы". Игра с объединением союзников и врагов для общей отстройки от них и сближения с оппонентом. |
|
- Они подвергались осуждению со стороны ортодоксальной церкви, вероятно, по той элементарной причине, что вы неправильно толковали самого человека. |
Проведение параллели между оппонента и им критикуемой стороной. |
|
- Я не толковал человека. Я показывал мир воров и проституток, которые жили в катакомбах Бремена и Гамбурга. Гитлеровское государство называло это гнусной клеветой на высшую расу, а церковь - клеветой на человека. |
Защита своей аргументации. Апелляция к "высокому". Развитие присоединение к оппоненту. |
|
- Мы не боимся правды жизни. |
Контр-апелляция к "иному высокому". |
|
- Боитесь! Я показывал, как эти люди пытались искать утешения в церкви, и как церковь их отталкивала; именно паства отталкивала их, а пастор не мог идти против паствы. |
Атака на значимость социальной роли оппонента. Вбивание клиньев между оппонентом и его "высоким". |
|
- Разумеется, не мог. Я не могу осудить вас за правду. Я осуждаю вас не за то, что вы показывали правду. Я расхожусь с вами в прогнозах на будущее человека. |
Аргументационный эквилибр - камуфляж объекта предыдущей атаки и смена направления наступления. |
|
- Пастор, а вам не кажется, что в своих ответах вы не пастырь, а политик? |
"Срывание масок" в виде вопроса-гипотезы. |
|
- Мне важна моя правда. Эта правда объемна, целостна. Вы видите во мне политика, потому что вы только политику и видите в людях. Точно так же, как можно увидеть в логарифмической линейке предмет для забивания гвоздей. Логарифмической линейкой можно забить гвоздь, в ней есть протяженность и известная масса. Но это тот самый вариант, при котором видишь десятую, двадцатую функцию предмета. |
Критика оппонента под видом критики его полемических принципов. Гиперболизированная образная параллелизация. Критика инструментария. |
|
- Пастор, я ставлю вопрос, а вы, не отвечая, забиваете в меня гвозди. Вы как-то очень ловко превращаете меня из спрашивающего в ответчика, из ищущего в еретика. Почему же вы говорите, что вы над схваткой, когда вы тоже в схватке? |
Оседлание введенных оппонентом полемических образов. Критика принципов диалога. Игра со псевдосменой ролей. Тут сыграли предыдущие "аргументы вразброс" - появилась возможность их собрать вместе и доказать то, что ранее оппонентом отвергалось. |
|
- Это верно: я в схватке, и я действительно в войне, но я воюю с самой войной. |
Признание причастности с одновременной отстройкой. |
|
- Вы очень материалистически спорите. |
Обвинение в уходе от первичной позиции. |
|
- Я спорю с материалистом. |
Оправдание своего позиционного маневра - "сам виноват". |
|
- Значит, вы можете воевать со мной моим оружием? |
Ловушка: общность доказывается общностью навыков. |
|
- Я вынужден это делать. |
Слабый защитный и оправдательный ход. |
|
- Послушайте... Во имя блага вашей паствы мне нужно, чтобы вы связались с моими друзьями. Адрес я вам дам. Я доверю вам адрес моих товарищей... Пастор, вы не предадите невинных..." |
Финальный обобщающий ход. Использование в качестве своих аргументов идеалов и аргументации оппонента. Игра с "высоким". Игра "на доверии". Провокация. |
Вот чему нас могут научить реконструировнные исторические персонажи...
Кстати, в этом году в Москве в издательстве "Совершенно секретно" вышел замечательный двухтомник Г.Дугласа "Шеф гестапо Генрих Мюллер - Вербовочные беседы и Дневники".Очень рекомендую полюбопытствовать!
До встречи на нашей семинарской программе!
═
|
|
|
|
|
|
═
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
|
| В избранное | ||
