Новости

Сегодня новости пойдут параллельно с текстом выпуска рассылки.

Новости важные - 20-21 декабря 2000 года состоится последний в этом тысячелетии семинар Деревицкого "Агентские технологии в личных продажах".

Я очень хотел бы видеть на программе подписчиков рассылки "Школа продаж". Я уверен, что Ваши отзывы о программе будут похожи на приведенные ниже отзывы участников аналогичной программы, прошедшей 13-14 июля.

Организатором предстоящей программы является единственная компания, обладающая эксклюзивом на продажу семинаров и тренингов в России - Швейцарско-Русский клуб (SRC):

Телефоны в Москве: 8-(095)- 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37

E-mail для заявок по электронной почте: tkacheva@src.com.ru

Сайт организаторов программы: http://www.src.com.ru

Заклятия

Текст сегодняшнего выпуска не совсем обычный.

Вы знаете, как часто мы с Вами в смежных ремеслах и даже в художественной литературе находим нечто необыкновенно полезное для специалиста по продажам и профессионального переговорщика.

Я уже делился с Вами вот этим воспоминанием:

"Однажды в одной из серий советской фантастики мне попалась замечательная книга - маленькая, в мягкой обложке... Ну не помню, не помню я автора!.. Кого не расспрашивал, пересказывая содержание очаровавшего меня рассказа, - никто не слышал.

Жили два друга. Одним из них - писателем - овладела идея изыскания и использования особых слов, которые оказывают воздействие на самые глубины сознания. Чтобы проще объяснить: вот написано "лимон, кислый лимон, до оскомины кислый и сочный лимон" - и у вас уже могла появиться эта самая оскомина. Этот писатель-изыскатель считал, что нужные ему слова должны быть в заклинаниях колдунов, в древних текстах, в молитвах. Он писал, экспериментировал. Когда его приятель однажды попросил дать почитать пробы, он ответил ему: "Нет, лучше не надо. Еще не все получается, но уже, кажется, действует". А однажды писатель-изыскатель исчез. Друг спохватился и зашел к нему домой. И посреди комнаты увидел пишущую машинку, из которой торчал початый лист... Рассказ заканчивался примерно так: "Там было что-то о Севере, о Белом Безмолвии, о собачьих упряжках... Я бросил свой завод. Уезжаю на Север..."

Да, это сюжет-гипербола. Но если честно, то я когда-то поступил на геофак и затем уехал на Север после книг Олега Куваева и рассказов отцовских гостей - прожженных бродяг...
Вы должны говорить так, чтобы собеседник мог после разговора с вами отправиться на покорение Джомолунгмы, за грибами в Пущу-Водицу, или в соседний кабинет, чтобы убедить своего шефа в целесообразности сотрудничества с вами. Как этого добиться?"

Нужно просто учиться.

Сегодня мы будем цитировать иной источник. Он посвящен техникам манипуляции не только сознанием, но и жизнью человека.

И сегодня я лишь в конце текста признаюсь, чем этот текст является. Попробуйте не хитрить с самим собой, не заглядывать в финал, а прочитать все это по порядку, вдумчиво и серьезно. Ведь мы с Вами учимся всерьез?

Заклятия

И я решился - открыл папку и погрузился в чтение машинописных листков. Как я и думал, это было что-то вроде диссертации Егора. Поначалу я спотыкался о непонятные термины и сухие казенные обороты, но вдруг неожиданно увлекся, тем более, что диссертация была написана довольно живым и доступным языком. Hасколько я понимаю, это большая редкость для диссертации, тем более для диссертации ученого из секретного военного института.

"Мозг человека представляет собой сложный электрохимический механизм. Hе все его процессы изучены, но накоплен богатый опыт воздействия на него. Особый интерес для нас представляют нефармакологические методы воздействия - наименее изученные наукой. Данная работа посвящена проблеме заклятий.

Чтобы понять отношение науки к этой проблеме возьмем словарь [1]: "ЗАКЛЯТИЕ (устар.) - то же что заклинание. ЗАКЛИHАHИЕ - магические слова, которыми заклинают." Первое что бросается в глаза - это слово "устар." - какой смысл называть устаревшим реально существующее явление? Само же определение крайне невразумительно - с тем же успехом можно говорить, что "проклятие - это слова которые проклинают". Поэтому в дальнейшем мы будем использовать более точное определение: "ЗАКЛЯТИЕ - строго определенная, специально разработанная информация, производящая целенаправленное нетрадиционное воздействие на мозг субъекта, к которому она адресуется." Особенно следует подчеркнуть слово "нетрадиционное", иначе под определение заклятия подойдут например любые слова. Воздействие может быть различным, но оно сводится к насильственному введению субъекта в определенное состояние: усмирения, ярости, транса, болезни и даже смерти. Общее у этих состояний одно - их внезапное появление никак не может быть объяснено законами поведения и общения, поэтому такие состояния мы называем аномальными.

Практика заклятия широко используется в первобытных культурах - в частности в Африке и Австралии. В совершенстве владея техникой заклятия, шаманы обретают полную власть над соплеменниками, имея возможность умертвить любого члена племени. Этот факт не подлежит сомнению - в специальной литературе [2,3,4,5,14] встречаются описания казней с помощью заклятия, имеются видеоматериалы [1A].

Заклятия преимущественно производятся шаманами, но есть сведения [3,5], что в определенных ситуациях их может использовать любой человек, и даже описан случай [5], когда заклятие было выполнено представителем европейской цивилизации.

Что представляет собой заклятие? Это строгая последовательность частично осмысленных слов. Заклятие действует только на членов своего, реже - соседнего, племени. Африканское заклятие не действует на австралийских аборигенов и наоборот. Чем это вызвано? Чтобы понять принцип заклятия следует обратиться к данным психофизиологии. Ясно что нефармакологическое воздействие на мозг можно производить только с помощью органов чувств. В этом отношении природа хорошо позаботилась о защите мозга, однако имеются бреши, в которые можно направлять воздействие. Воздействие может быть трех типов - психовоздействие, биовоздействие и комбинированное воздействие (заклятие).

Рассмотрим сначала психовоздействие. Оно возможно только в тех системах чувств, через которые человек получает речевую информацию - зрение и слух. Сознательно воспринятая информация подвергается осмыслению и критике, а суть нетрадиционного воздействия состоит в том, чтобы доставить информацию непосредственно на уровень подсознания, минуя сознание.

ЗРИТЕЛЬHОЕ ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Этот эффект носит название "25-го кадра". Кадр с нужной надписью вставляется в видеоролик через каждые 24 кадра. Время экспозиции составляет всего 0.04 сек, поэтому он не осознается. Однако если зритель смотрит ролик 25 секунд (это оптимальное время рекламного ролика), то он наблюдает эту надпись уже целую секунду. Она по прежнему не осознается, но воздействует на подсознание. В большинстве стран существует закон, запрещающий "25-й кадр" [12,22], в том числе в России [22]. Поэтому используется сложная модифицированная техника, при которой информация не вставляется в отдельный кадр, а ее изображение достигается чередованием оттенков в остальных кадрах. Эта техника требует применения компьютера, но зато обладает в 1.3 раза большим эффектом чем классический "25-й кадр" и практически недоказуема при юридической экспертизе. Это открытие, сделанное в 1979 году американским ученым Вангом Ли, перевернуло все понятия о рекламе - отпала необходимость в долгих и подробных описаниях свойств товара, зато появился новый термин "рекламный клип" - короткий видеоряд, порой совершенно абсурдный и не связанный с продуктом, зато содержащий зашифрованный приказ, который начинается с обращения ("женщина!", "эй, парень!", "солидный господин!"), затем следует рекламная фраза (она может быть различной, чаще всего "товар такой-то - лучшего качества, он тебе нужен"), а заканчивается титр стандартным словосочетанием - "запомни это!".

СЛУХОВОЕ ПСИХОВОЗДЕЙСТВИЕ

Hосит название "неслышного шепота", его принцип аналогичен методике "25-го кадра". "Hеслышный шепот" не столь эффективен, поэтому не преследуются законами, хотя вовсю применяются в радиорекламе [24], объявлениях метро [41,44,45] и др. Применение "тихого шепота" традиционно не афишируется [4,9,17,23,24,31].

Другой метод слухового психовоздействия - воздействие на подсознание во время сна, когда сознание выключено. Метод носит название "гипнопедии" и применяется например для обучения во сне, когда спящему включают обучающую запись. Естественно технология этого метода не позволяет использовать его в рекламе.

Остается добавить что все методы психовоздействия не позволяют разработать эффективное оружие массового поражения, поэтому для наших целей они неприменимы.

БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Биовоздействие не связано с информацией, оно заключается просто в резонансном возбуждении структур мозга через соответствующие органы чувств. Как известно, работа мозга представляет собой сложную совокупность электроимпульсов нервных клеток, поэтому возбуждение одних участков легко переносится на соседние [15]. Для наших целей представляет интерес возбуждение некоторых зон в центре мозга - тех, которые регулируют уровень бодрствования, работу сердца, легких и т.п. Сами органы чувств никак не связаны с ними - с точки зрения природы было бы неразумно разрешить внешним воздействиям трогать "внутренние рычаги управления". Информация от органов чувств обрабатывается в коре головного мозга, в поверхностных слоях. Однако на практике оказывается, что тщательно подобранным воздействием можно добиться особой реакции коры, которая при некоторых условиях может перенестись внутрь и изменить работу подкорковых областей. Рассмотрим эти воздействия.

ЗРИТЕЛЬHОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Зрительные зоны обширны и занимают весь затылок, но в этом районе не расположено никаких биологически важных центров, на которые можно было бы воздействовать с помощью из возбуждения. У некоторых людей можно с помощью вспышек определенной частоты ввести в резонанс всю кору затылка, а следом за нею - весь мозг, что приведет к аномальному состоянию - от легкого транса до эпилептического припадка. В большинстве техник гипноза также эффективно применяются зеркала или блестящие предметы.

ВОЗДЕЙСТВИЕ ОСЯЗАHИЯ

Тактильный анализатор - это узкие зоны коры в области макушки, которые простираются вниз по внутренней поверхности обоих полушарий - в щели между двумя полушариями - приближаясь к серединным структурам - это позволяет производить более серьезное биовоздействие.

Имеются данные [15] о древних японских технологиях, когда с помощью капель воды, падающих на темя, достигалось умопомешательство приговоренного или состояние "просветления" (техника "медитации под водопадом" воинов-нинзя [21]). Хорошо известен феномен "раздражающего царапанья", когда например царапанье ногтем по стеклу (речь идет об ощущении, звуки мы обсудим позже) вызывает у многих людей аномальную истерическую реакцию. Хорошим примером аномальной реакции является обычная щекотка - феномен настолько странный, что заслуживает отдельного исследования [26,27], поэтому мы ограничимся только упоминанием.

ВКУСОВОЕ И ОБОHЯТЕЛЬHОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Эти каналы информации развиты у человека слабо, занимают небольшие и неудобно расположенные участки коры, поэтом воздействие через них на центр мозга практически невозможно.

СЛУХОВОЕ БИОВОЗДЕЙСТВИЕ

Так уж устроено природой, что слуховые зоны расположены на разных удаленных частях мозга - на висках, поэтому в тот момент, когда они активно обрабатывают слуховую информацию, их можно схематично представить как два генератора возбуждения (Рис 4.), под биоритмическое излучение которых попадают все, что расположено между висками. Это уникальное свойство позволяет вызывать резонанс правильно подобранным звуковым воздействием и возбуждать внутренние структуры.

Поэтому аномальные воздействия звука наиболее известны и широко использовались с давних времен. Подтверждения этому мы можем найти даже в эпосах - в каждой культуре существуют легенды о звуковом введении в транс, будь то миф о поющих Сиренах [31], сказка о Соловье-разбойнике [32] или легенда о Крысолове и его флейте [33]. Широко использовалось воздействие ритмов - редкий шаманский обряд обходится без барабана или бубна [4]. В настоящее время технологии ритмов разработаны очень широко, например в музыке - простой частотный анализ большинства современных шлягеров выявляет ритм в 2 герца, то есть частоты, вступающие в резонанс с биоритмами мозга наподобие зрительных вспышек. Это вызывает непроизвольные "подергивания ногой" даже у людей, далеких от музыкальной поп-культуры. У некоторых можно также вызвать эпилептический приступ [25].

Далее следует отметить явление "раздражающих звуков", схожее с "раздражающим царапаньем" - отметим, что аномальная реакция может быть вызвана как ощущением царапанья (скажем, ногтя по шерсти), так и его звуком - ведь при этом возбуждается та же самая центральная область: она граничит с зоной осязания, а заодно находится точно между височными зонами.

Hа этом арсенал звукового биовоздействия исчерпывается, поэтому оно также малоприменимо для наших целей.

Как Вам эта кухня?

Как мы можем использовать это в продажах?

Сделает ли это знание нас сильнее?

Ну и, наконец, о том, откуда этот текст.

Этот фрагмент псевдодиссертации отдельной главой вписана в замечательный рассказ Леонида Каганова (LLeo@aha.ru) "Заклятие духов тела". Я искренне рекомендую Вам посмотреть сайт этого необычайно талантливого человека - http://www.aha.ru/~lleo , и от души благодарю читателя нашей рассылки, приславшего мне этот текст.