Школа продаж Деревицкого

ГИГИЕНА ДУШИ

(ссылки по А.Деревицкий, "Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы)" 2000, Москва, издательство "КСП+")

Если кто-то полагаете, что накануне очередной открытой программы я не напомню о том, что это за программа, когда она состояится и какой замечательный бизнес-тренер ее проводит - так он себе глубоко заблуждается.

20-21 декабря 2000 года - последний в тысячелетии открытый семинар Деревицкого "Агентские технологии в личных продажах".

Программа семинара "Агентские технологии в личных продажах":

1. Почему это уже пора применять?
2. Этапы личных продаж в ракурсе агентурных технологий
3. Коммуникативные ресурсы агентурных технологий
4. Особенности коммерческих агентурных сетей

Организатор программы - московский Швейцарско-Русский клуб (SRC) телефоны SRC в Москве: 8-(095)- 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37, сайт : http://www.src.com.ru, E-mail для заявок по электронной почте: tkacheva@src.com.ru

Ну а теперь, когда Вы-таки решили приехать на этот семинар, перейдем к нашей сегодняшней теме.

ГИГИЕНА ДУШИ

Выбрать стиль жизни

Задумайтесь - каков уровень стресса у того или иного из ваших клиентов? Может быть - оставьте вы парня на время в покое?..

Как удрать от стрессов? Надо изменяться. Подумайте над таблицей сопоставления различных стилей жизни.

Стрессовый стиль	Нестрессовый стиль
Испытывает хронический неослабевающий стресс.	Допускает наличие "творческого" стресса в определенные периоды напряженной деятельности.
Попадает в одну или несколько непрекращающихся стрессовых ситуаций.	Имеет "пути спасения", позволяющие хотя бы временно отстраниться и расслабиться.
Тяжело преодолевает стрессовые ситуации, (например, трудности в семье, осложнения отношений с супругой, любовницей, боссом, сотрудниками).	Отстаивает собственные права и межличностные отношения; устанавливает низкострессовые отношения взаимного уважения; тщательно выбирает друзей и завязывает взаимоотношения, которые являются ободряющими и спокойными.
Участвует в неинтересной, скучной, раздражающей или иным образом неприятной и неблагодарной работе.	Участвует в интересной, благодарной, стоящей работе, которая обеспечивает подлинное вознаграждение.
Испытывает постоянную нехватку времени; слишком много нужно сделать за данный отрезок времени.	Сохраняет стимулирующую рабочую нагрузку, где периоды перегрузки и кризисов уравновешиваются периодами “передышки".
Беспокоится по поводу потенциально неприятных наступающих событий.	Уравновешивает опасные события полезными целями и положительными событиями, к которым следует стремиться.
Обладает пагубными для здоровья привычками (например, в питании, курит, выпивает, испытывает недостаток физических упражнений, в плохой физической форме).	Сохраняет хорошую физическую форму, хорошо питается, очень редко или никогда - алкоголь и табак.
Поглощен одним видом жизненной деятельности (например, работой, общественной деятельностью, зарабатыванием денег, одиночеством или физической деятельностью).	Вкладывает энергию в различные виды деятельности, что в целом приносит чувство удовлетворения (например, в работу, общественную деятельность, отдых, уединение, культурные мероприятия, семью и близких знакомых).
Считает, что трудно просто “хорошо провести время", расслабиться и насладиться какой-нибудь кратковременной работой.	Находит удовольствие в простой деятельности, не чувствуя необходимости оправдывать наигранное.
Воспринимает отношения между полами как неприятные, неблагодарные или общественно-запрограммированные" (например, путем интриг, стремления "заманить").	Наслаждается полной и кипучей сексуальной жизнью, прямо выражая свой "сексуальный аппетит".
Воспринимает жизнь как серьезную трудную ситуацию; отсутствует чувство юмора.	Наслаждается жизнью в целом; может смеяться над собой; имеет хорошо развитое чувство юмора.
Соглашается с выполнением угнетающих неблагодарных социальных ролей.	Проводит жизнь, относительно свободную от ролей, способен выражать естественные потребности, желания и чувства без оправдания.
Воспринимает тяжелые или стрессовые ситуации пассивно; страдает молча.	Настойчиво пытается изменить по возможности напряженные ситуации; пересматривает невозможные для выполнения сроки; избегает ненужных напряженных ситуаций; эффективно распределяет время" (63).

АнтиКарнеги

Работа агента - занятие вредное. Снизить степень стрессов и хотя бы отчасти освободить себя от лишней суеты помогают рассуждения Э.Шострома.

"Стремитесь избегать конфликтов... Контролируйте себя... Примите это легко",- советует Дейл Карнеги. "Что ж, попробуйте. Но когда вы, измотав до предела свою нервную систему, придете ко мне лечиться, я дам вам прямо противоположные советы", - пишет этот выдающийся американский психолог.

Сегодня, когда "карнегизация всей страны" достигла, кажется, своего пика, советы Эверетта Шострома (22), которые мы цитируем ниже, придутся нам как нельзя кстати.

"Абрахам Маслоу называл самоактуализирующимися личностями тех, кто живет полной жизнью; более полной, чем средний индивид. Речь идет не о судьбе, не о везении, а об умении использовать свой внутренний потенциал.

Манипулятор - это очень занятой человек. Он занят тем, что контролирует других, и поэтому не видит и не слышит многого из того, что происходит вокруг. Манипулирование незаметно делает его слепым. В результате он может и прочувствованно говорить о красоте заката, но у него не дрогнет душа, когда он увидит закат своими глазами. Он утрачивает способность по-настоящему переживать, по-настоящему радоваться. Он не всегда болен, но всегда слишком занят, чтобы жить нормально и полноценно. Его антипод - актуализатор.

Основные контрастные характеристики крайних типов

Манипуляторы	Актуализаторы
1. Ложь (фальшивость, мошенничество). Используют приемы, методы, маневры. "Ломают комедию", разыгрывают роли, всеми силами стремятся произвести впечатление. Чувств не испытывают, а старательно подбирают и выражают их в зависимости от обстоятельств.	1. Честность (прозрачность, искренность, аутеничность). Способны быть честными в любых чувствах, какими бы они ни были. Их характеризуют чистосердечность, выразительность.
2. Неосознанность (апатия, скука). Не осознают действительного значения жизни. У них "туннельное видение", то есть видят и слышат лишь то, что хотят видеть и слышать.	2. Осознанность (отклик, интерес, жизненаполненность). Хорошо видят и слышат себя и других. Способны сами сформировать свое мнение о всей жизни.
3. Контроль (закрытость, намеренность). Для них жизнь - это шахматная игра. Стараются контролировать ситуацию; их тоже кто-то контролирует.	3. Свобода (спонтанность, открытость). Обладают свободой выражать свои потенциалы. Они - хозяева своей жизни; субъекты. Внешне сохраняют спокойствие для того, чтобы скрыть свои планы от своего оппонента.
4. Цинизм (безверие). Не доверяют никому - ни себе, ни другим. В глубине своей натуры не доверяют человеческой природе вообще. Делят людей на две большие категории: те, кого контролируют, и те, кто контролирует.	4. Доверие (вера, убеждение). Глубоко верят в других и в себя, все время стремятся установить связь с жизнью и справиться с трудностями здесь и теперь.

 

Только один процент американцев, считает Абрахам Маслоу, можно отнести к актуализаторам. Переходный период от манипуляции к актуализации представляет собой движение от апатии и нарочитости к жизненаполненности и спонтанности.

Губительная ориентация нашего общества на рынок чрезвычайно затрудняет актуализирование. Средний бизнесмен (а кто из нас в той или иной степени не бизнесмен?) даже робкой попытки стать актуализатором не сделает, пока сердечный приступ не привяжет его на некоторое время к постели и не заставит задуматься над целью своего бытия" (22).

Что делать, если вы чувствуете, что вами пытаются манипулировать? Боритесь. Это может быть, например, агрессивное воздействие со стороны вашего босса, Если не хочешь браться за работу, подчиняясь чужому нажиму, подумай:

- а как бы это испортили в армии? (затевайте согласование с вышестоящими, сверку с директивами и инструкциями);

- а как бы это дело запороли комсомольцы? (с энтузиазмом окружите задание такими трудностями, которые...)

 

Семья

Не вздумайте посягать на свои выходные. В агентской работе нет таких дел, которые невозможно отложить до понедельника. Об этом стоит помнить хотя бы в интересах вашей семьи. Вашей супруге, поверьте, нелегко, ибо агент - супруг сложный. Кстати, возможно, вас и вашу супругу чему-то научит вот это:

"Жена священника должна быть подготовлена к материнству, к духовному и нравственному воспитанию своих детей в любви к Христу и Его Церкви, а также к ближнему, в духе кротости и стойкости, веры и мудрости, в духе надежды и молитвенного дерзновения.

В положении жены священника есть, однако, помимо традиционных ограничений, налагаемых церковной дисциплиной и общественным мнением в приходской среде, еще и особые психологические трудности, вытекающие из специфики пастырского служения ее мужа и требующие от нее особого такта и терпения. Между священником и его женой, которые в идеальной семье привыкают ничего друг от друга не скрывать, неизбежно возникает и расширяется сфера сокровенного, доступная лишь священнику и его духовным чадам, но полностью закрытая для матушки. Это тайна пастырства, тайна исповеди, тайна чужой жизни. Священник в весьма значительной мере душевно и духовно не принадлежит своей жене, но зато глубоко связан в этом плане со множеством своих исповедников, интересами, страданиями и радостями которых он живет, как своими собственными. С ними он составляет "покаянную семью", жизнь которой в большой мере умаляет его участие в жизни своей собственной естественной семьи. Паства постепенно становится между священником и его женой, и это является главным испытанием чуткости, душевного такта, духовной высоты матушки, пробным камнем ее любви, ее крестом.

Однако в этом вопросе не следует впадать и в противоположную крайность. Разумеется, пастырская деятельность не освобождает священника от обязанностей главы семьи, ее благоустроения, от забот по воспитанию детей, от бытовых проблем, решаемых его отеческой волей и мудростью в согласии с женой.

"Незаметно незаменимая" - вот, пожалуй, кратчайшее наименование роли "матушки" в ее сотрудничестве с мужем в современной приходской жизни. Это сотрудничество достигает своей полноты, когда матушка деятельно участвует и в литургической жизни своего прихода, подвизаясь в качестве регента, псаломщицы, чтицы или певицы. Однако участие матушки в приходской и богослужебной жизни нельзя считать обязательным. Лишь в том случае, когда у нее есть к тому особые дарования, соответствующая подготовка и опыт, а также если сам священник найдет это участие полезным, нужным и не нарушающим мира и согласия в приходе, - лишь тогда сотрудничество матушки будет плодотворным. Всегда надо помнить, что в первую очередь матушка должна заботиться о своем доме, хозяйстве и семье, быть для мужа нежной и преданной женой, а для детей - любящей матерью. Излишние претензии на роль "помощницы в трудах своего мужа" могут вызвать неверное понимание, а то и соблазн в среде верующих, что лишь повредит положению священника" (56).

 

Личная жизнь

Вечерами с вами может быть лишь блокнот для записи перспективных идей или книга, наподобие нашей, которая может научить вас новым подходам к работе. Отучите клиентов-фанатиков звонить вам по вечерам. Нет, не следует объявлять, что это вам в тягость, но дайте понять, что вечерами вы не обсуждаете текущие проблемы, а занимаетесь стратегическими иссследованиями. "Я всю жизнь занимался углубленным изучением природы, начиная от сотворения мира..." (91). И как там дальше говорил великолепный Энди Таккер? "...И свято верую, что каждое творение Господне создано с какой-нибудь высшей целью. Фермеры тоже созданы Богом не зря: предназначение фермеров заключается в том, чтобы кормить, одевать и поить таких джентльменов, как мы. Иначе зачем бы наделил нас господь мозгами?..." (91).

М-м... Так о чем это я? Ах, да! Ими - стратегическими исследованиями - и займитесь в это чудесное время. Пусть темой этих исследований станет, например, стратегия вашей жизни. Ведь вы и в самом деле до сих пор не поняли, зачем посланы в этот суетный мир, не правда ли? Но ведь наверняка не для торговли подержанными автомобилями!.. "Если ваша душа не очерствела от частых перемещений по государству или наоборот, не поблекла от жизни в одном месте, вы постоянно будете чувствовать, что нечто главное идет мимо вас... У вас вдруг сожмет сердце, и вы подумаете без всякой причины, что до сих пор жили не так, как надо. Шли на компромиссы, когда надо было проявить твердость характера, в погоне за мелкими удобствами теряли главную цель, и вдруг вы завтра умрете, а после вас не останется ничего..." (83).

Помните - вы остро нуждаетесь в одиночестве. Такая уж у вас профессия. Вы, как и журналисты, хотя бы полдня в неделю должны умудряться насладиться одиночеством. В связи с этой потребностью я часто вспоминаю книгу Э.Бэрда о жизни полярников. Описывая зимовку в Антарктиде, Бэрд отмечает, что “среди участников экспедиции было несколько человек, которые, невзирая на холод, ежедневно выходили на прогулку. Иногда группами, но чаще в одиночку, и не потому, что тяготились друг другом, а потому, что каждому хотелось побыть наедине с собой. Несколько минут одиночества и созерцания под высоким сводом неба действовали весьма благотворно”.

Не рвите с домашними, отстаивая свое право на одиночество, но тактично внушите - вы без этого будете просто опасны для них. Помните старый анекдот о том, что женщина за день произносит двадцать тысяч слов, а мужчина - сорок, но беда в том, что у мужчины к вечеру словесный ресурс уже исчерпан, а у женщины в запасе тысяч десять-пятнадцать осталось...

Заранее приучите себя к мысли о том, что ваши доходы станут непомерным бременем для вашей совести. И поэтому либо найдите достойное им применение, либо определите свой верхний предел. "Когда человек ограбил своих ближних на известную сумму, ему становится жутковато и хочется отдать часть награбленного. И если проследить за ним внимательно, можно заметить, что он пытается компенсировать тех же людей, которых он еще так недавно обчистил до нитки. Возьмем гидростатический случай: предположим, некто А. нажил миллионы, продавая керосин неимущим ученым, которые изучают политическую экономию и методы управления трестами. Так вот, эти доллары, которые гнетут его совесть, он непременно пожертвует университетам и
колледжам" (91).

Первая половина жизни, писал Карл Юнг, - это достижение: учеба, поиски работы, женитьба. Зато во второй половине жизни наступает время, когда может развиться собственное внутреннее неповторимое Я. Если этого не происходит, если человек, как и в молодости, патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает. Непременно заболевает. Ибо правила послеполуденной жизни кардинально отличаются от правил жизни утренней.

 

Актуализаторы и манипуляторы

“Пожалейте себя - вот что я вам скажу. Актуализатор ищет в себе самобытность и уникальность. Манипулятор, наоборот, загоняет свою самобытность вглубь и повторяет, копирует, тиражирует чьи-то поведенческие модели. Он старается, пыхтит, карабкается вверх, но по уже освоенным горам.

Когда вы начнете открывать в себе свои актуализационные потенциалы, не старайтесь достичь совершенства. Ищите радость, которая приходит в результате интеграции как сильных сторон вашей натуры, так и слабых.

Одним из наиболее распространенных предрассудков является мнение, что каждый человек имеет свои собственные, определенные качества. Мы думаем, что одни люди - добрые; другие - злые; одни - эгоисты, другие - альтруисты; одни - мудрые, другие - глупые и т.д.

Ничего подобного. Люди подобны рекам, и во всех этих реках течет одна и та же вода. Просто одни реки шире в одном месте, а другие - в другом; одни реки извилисты и полны водопадов; другие - прямы и спокойны... Так же и люди. Любой из нас имеет в себе семена каждого человеческого качества, и иногда проявляет себя одно, иногда - другое, и часто один и тот же человек настолько различен в разных ситуациях, что в это трудно поверить.

Ради удобства изложения мы разделили людей на две большие категории - актуализатор и манипулятор. Хотя на самом деле в каждом намешано и то и другое. И каждый свободен выбирать, кем из перечисленных типов ему быть.

Эрих Фромм говорил, что человек имеет свободу творить, конструировать, путешествовать, рисковать. Фромм определял свободу как способность совершить выбор.

Актуализатор, например, свободен в том смысле, что, играя в игру жизни, он осознает, что играет. Он понимает, что иногда манипулирует, а иногда манипулируют им. Короче, он осознает манипуляцию.

Актуализатор понимает, что жизни вовсе не обязательно быть серьезной игрой, скорее она родственна танцу. Никто ведь не выигрывает и не проигрывает в танце; это процесс, и процесс приятный. Актуализатор "танцует" среди своих разных потенциалов. Важно радоваться процессу жизни, а не достижению целей жизни.

Актуализирующимся людям поэтому важен и нужен не только результат, но и само движение к нему. Они могут радоваться процессу "деланья" так же и даже больше, как и тому, что они делают.

Актуализатор способен превратить в праздник, в увлекательнейшую игру самую рутинную деятельность (а когда его игру не принимают, он легко меняет место или сферу свой деятельности - авт.). Потому что он поднимается и опускается вместе с приливами и отливами жизни и не принимает ее с мрачной серьезностью. Манипулятор, напротив, видит жизнь как крысиные бега, и воспринимает ее настолько серьезно, что не может не быть неврастеником.

В очень глубоком смысле актуализатор - это религиозная натура, которая убеждена, что работа природы над его созданием заслуживает доверия и благодарности.

"Стремитесь избегать конфликтов", - советует вам всесильный Дейл Карнеги. По всей видимости, он всерьез полагает, что это возможно. Но конфликт возникает из различия потребностей и целей разных людей, которые вступают во взаимодействие. Для того чтобы избежать конфликтных ситуаций, нужно как две капли воды быть похожими друг на друга. Так что конфликт в человеческих отношениях неизбежен. И - необходим. Борьба почти всегда приводит к творческим решениям.

Страх, который мешает нам гневаться или рыдать, - это страх перед возможной обидой или даже страх быть оставленным. Учитесь выражать себя, свои чувства. Но помните - целью спора не должен быть выигрыш. Высшая цель спора - выразить свое Я. Закончить эту главу я хочу перечнем разрушительных и созидательных стилей борьбы, применимых к супружеской борьбе.

Разрушительные стили борьбы

1. Преждевременные извинения.

2. Отказ принимать борьбу всерьез.

3. Бегство, стремление избежать конфронтации лицом к лицу, попытки выйти из ситуации, например, уйти и отмалчиваться в ответ на жалобы и упреки.

4. Нанесение ударов ниже пояса, используя интимные знания о партнере.

5. Цепное реагирование: "примешивание" не относящихся к делу вопросов для того, чтобы организовать атаку.

6. Выбор псевдоприспособленческой тактики: притвориться, что соглашаешься с точкой зрения партнера, - ради кратковременного мира и ради этого же загонять внутрь сомнения, негодование, тайное презрение, скрытность.

7. Косвенное нападение, например, на некую персону, идею или деятельность, ценность или объект, которые дороги партнеру, - удар рикошетом.

8. Двурушничество - давать обещания, но не делать никаких попыток их выполнить.

9. Попытка объяснить происхождение чувств партнера.

10. Требование много большего, чем партнер может дать.

11. Подкоп! То есть намеренное создание и усиление чувства эмоциональной небезопасности, озабоченности или депрессии у партнера; угроза бедствием.

12. Предательство. Не только не защищать своего партнера в трудной для него ситуации, но и присоединяться к нападкам на него.

Конструктивные стили борьбы

1. Планируйте схватку на специально выделенное удобное время, чтобы не втягивать в борьбу ни в чем не повинных окружающих.

2. Стремитесь полностью выразить свои чувства - как положительные, так и отрицательные. Не оставляйте ничего за душой, "на потом".

3. Повторяйте каждый аргумент партнера своими словами - чтобы самому проникнуться его проблемой и чтобы он услышал свои претензии со стороны.

4. Ясно определите предмет борьбы.

5. Постарайтесь сразу определить, где ваши точки зрения расходятся, а где совпадают.

6. Постарайтесь определить, насколько глубоко каждый из вас прочувствовал свою "схватку” в борьбе. Это поможет вам понять, сколько вы можете уступить.

7. Будьте предельно корректны, критикуя партнера, и обязательно дополняйте свою критику конструктивными положительными предложениями по улучшению вашего партнера и вас самих.

8. Определите, как каждый из вас может помочь другому в решении проблемы.

9. Постарайтесь оценить борьбу, сравнив новые знания, которые вы из нее вынесли, с ранами, которые она вам нанесла. Выигрывает, разумеется, тот, чьи потери существенно меньше новых знаний.

10. Обязательно объявляйте перерывы в борьбе и заполняйте их чем-то для вас очень приятным. Подойдут теплый телесный контакт, хороший секс и т.п.

11. Всегда будьте готовы к новому этапу борьбы - интимная борьба более или менее непрерывна. Парадоксально, но факт, что если ее ожидают и относятся к ней как к норме, эта борьба протекает быстрее, беззлобнее, с меньшими жертвами и с большим новым знанием.

Ценности

Как нам заниматься бизнесом и при этом не отрываться от концепции ценности человеческой личности и человеческого достоинства?

Деятели всех церквей и всех верований бились на протяжении десятилетий над этой проблемой. И сами бизнесмены не оставались в стороне. Их тоже всегда тревожил конфликт между делом и духом.

Великий психоаналитик Карэн Хорни писала по этому поводу: "Противоречие в том, что, с одной стороны, мы ценим и превозносим концепцию конкуренции как двигателя прогресса, а с другой - не устаем пропагандировать братскую любовь и смирение".

С одной стороны, американский образ жизни и ныне действующая мораль предлагают нам быть настойчивыми и агрессивными и убирать конкурентов со своего пути. С другой стороны, деятели церкви внушают нам смирение, любовь к ближнему своему, которая куда важнее и человечнее конкуренции.

Я бы так ответил Карэн Хорни: ищите и найдете актуализирующий творческий синтез. Постарайтесь не быть бесполезным человеком. Постарайтесь сделать так, чтобы ваши желания и ваша этика могли бы подойти в качестве нормы каждому человеку на земле.

Вспомним Евангелие от Матфея: "Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу?" (22).

Ну как удержаться и не обратиться в этом месте к Киплингу?

ЗАПОВЕДЬ

Владей собой среди толпы смятенной,

Тебя клянущей за смятенье всех,

Верь сам в себя, наперекор Вселенной,

И маловерным отпусти их грех;

Пусть час не пробил - жди, не уставая,

Пусть лгут лжецы - не снисходи до них;

Умей прощать и не кажись, прощая,

Великодушней и мудрей других.

Умей мечтать, не став рабом мечтанья,

И мыслить, мысли не обожествив;

Равно встречай успех и поруганье,

Не забывая, что их голос лжив;

Останься тих, когда твое же слово

Калечит плут, чтоб уловлять глупцов,

Когда вся жизнь разрушена и снова

Ты должен все воссоздавать с основ.

Умей поставить в радостной надежде,

На карту все, что накопил с трудом,

Все проиграть и нищим стать, как прежде,

И никогда не пожалеть о том,

Умей принудить сердце, нервы, тело

Тебе служить, когда в твоей груди

Уже давно все пусто, все сгорело

И только Воля говорит: "Иди!"

Останься прост, беседуя с царями,

Останься честен, говоря с толпой;

Будь прям и тверд с врагами и друзьями,

Пусть все, в свой час, считаются с тобой;

Наполни смыслом каждое мгновенье,

Часов и дней неумолимый бег, -

Тогда весь мир ты примешь во владенье,

Тогда, мой сын, ты будешь Человек!