Приемы "всякие"

В конфронтации

используйте для победы то оружие, что в данный момент есть в вашем распоряжении. Мы часто слышим о "выигранных войнах и проигранных войнах". Но войны состоят из битв. Выиграв важные малые битвы, вы выиграете войну! Сконцентрируйте же свои усилия там, где они принесут наибольший успех.

Уясните и применяйте правила, столь выразительно изложенные в часто цитируемом молении Райнгольда Нибура: "Дай мне терпение - смириться с тем, что я не могу изменить, дай мужество - изменить то, что можно изменить, и дай мудрость - чтобы отличить одно от другого".

Превосходные слова! Если ваш рост пять футов четыре дюйма, у вас нет способа увеличить его до шести футов двух дюймов, - не тратьте времени на переживания по этому поводу. Обратитесь к своим сильным качествам, совершенствуйте их. Используйте их. Допустим, у вас приятный голос или цвет лица, вы энергичны или умны - подайте это в выгодном для вас свете, чтобы это было оценено по достоинству".

"Обсудите компанию

Многие люди при покупке желают знать, кто стоит за данным товаром или услугой. Поэтому расскажите покупателю о вашей компании или фирме, о ее репутации. Если на какой-то товар имеются хорошие отзывы, например, в печати, обязательно упомяните о них.

Идея состоит в том, чтобы поговорить о степени солидности и стабильности компании, даже если она представляет только одного человека - Вас. В беседу можно включать вопросы по истории развития компании, ее становления в деловом мире, либо же Ваши планы на перспективу, если Вы только начинаете свое дело" (6).

"Когда один мой знакомый коммивояжер не мог продать кому-то товар, он обязательно под любым предлогом добивался новой встречи с этим человеком и говорил примерно следующее: "Послушайте, мистер Смит, я проиграл и охотно признаю это. Я очень старался продать вам свой товар, но нет такого коммивояжера, который бы всегда выигрывал. Я, конечно, попытаюсь продать свои безделушки где-нибудь в другом месте. Но вы должны мне помочь. И вот в чем - скажите, где я ошибся. Я должен это знать. Я буду вам бесконечно благодарен, если вы укажете мне на мои ошибки, чтобы я не повторил их с другим покупателем". Наш коммивояжер был абсолютно искренен, задавая этот вопрос, но, как правило, "другим покупателем" оказывался... тот же мистер Смит" (13).

Клон-метод

Допустим, вы хотите купить дом или какое-либо предприятие. Самое трудное в подобных случаях - это узнать, какова в действительности цена, на которую согласится продавец.

Но такой способ есть. Вам нужно “клонироваться”. "Наймите подставное лицо, дублера," - советует Харви Маккей (1). Каждый из посланных вами клонов сможет все более и более точно нащупать реальную цену. Этот же способ применим как для закупок, так и для запродаж. Но вот как Х.Маккей описывает работу клона при покупке дома:

"Ваш дублер встречается с продавцом и осведомляется о цене. Продавец говорит: 189.000 долларов. Покупатель опускает руку в карман, достает чековую книжку и начинает выписывать чек - фиктивный чек на заниженную сумму. "Я готов прямо сейчас выписать вам чек на 145.000 долларов". С этого момента мы получаем представление о том, какова подлинная цена. Реакция продавца может быть двоякой: либо он оскорбляется и отказывается от сделки, либо прилагает старания, чтобы продолжать переговоры.

Следующий шаг - послать другое подставное лицо, человека, который будет вести себя иначе. Он может предложить более высокую цену, но на неприемлемых условиях или даже попытаться немного снизить цену. Он соберет еще какую-то информацию. Кроме того, он поможет вдолбить в голову продавца более низкую цену как именно тот уровень, исходя из которого покупатели готовы вести переговоры о сделке.

Подобный образ действий оправдал себя, когда я предпринял попытку устранить своего крупнейшего конкурента, приобретя его фирму. До того момента, когда я сам вступил в игру, у меня уже было не только четкое представление о реальной цене, но и все цифровые данные, сведения о составе клиентуры, отчеты, производственные показатели..." (1).

Взятки

В главе "Приемы работы", пожалуй, должно найтись место и для такой специфической темы как взяточничество.

"США признают допустимость взяток за границей. "Подмазка" - небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, - приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд. долларов.

Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога.

Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу за то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает, что "подмазка" - факт жизни во многих странах.

"Подмазка" - слово, к сожалению ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, - сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой Палаты США. - Речь скорее нужно вести о чем-то вроде 5 долларов официанту за удобный столик, доплате типа чаевых".

Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением.

На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют "бакшиш", в Западной Африке - "даш", в некоторых азиатских странах - "кумшоу", а в латиноамериканских странах - "ла мордиа" ("кусочек смерти").

Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские "подмазки", когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону.

Сенатор Джон Х.Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки. "Эти платежи необходимы для ускорения дела, а в целом такое поведение приносит новые рабочие места для американцев, - сказал он. - Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки".

"И других стран", - добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона.

"Закон одобрен министерством финансов", - добавил сенатор Чафи, когда Сенат разразился смехом, слушая его неортодоксальное отстаивание закона.

"Я настаиваю на своих доводах", - сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46.

В отчете финансового комитета Сената по рассматриваемой оговорке эти противоречия выплаты были описаны следующим образом:

"Это - выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону". Помимо "подмазки" и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже притом, что таким путем нарушается закон США.

Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 г., принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы были переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов.

Это означает, что взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием, не могут освобождаться от налогообложения - это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам.

"К сожалению, в некоторых странах "подмазка" стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран", - сказал Сэмюэлс" (63).

Впрочем, взятка может и не выглядеть взяткой: "Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым" (55). Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: "Когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, - подумал Штирлиц. - Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые - это я неверно подумал. Добрые - так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя - себе" (55).

Во имя чего?

В случае полного соответствия ваших талантов избранной агентской стезе вас подстерегает и еще одна пикантная опасная ситуация. Станет ли момент встречи с ней апогеем вашей карьеры, после которого высота орбиты станет неумолимо падать, или судьба сложится иначе - это зависит от склада вашего характера, от исповедуемой вами системы ценностей и жизненных приоритетов.

Коротко суть этой опасности можно выразить вопросом - "Во имя чего?" На определенной ступени профессионализма вы станете терять интерес и чувствительность к стимулу, который поначалу был очень серьезен - вы будете становиться все более и более равнодушным к деньгам. И вот тогда, когда вы впервые дополнительный доход принесете в жертву красоте и профессионализму вашей агентской операции, этот вопрос повторится в несколько обновленном ключе: "Во имя чего?"

Если до сих пор вы работали в одиночку, то одной из возможных естественных реакция может стать желание возложить свой талант на алтарь какого-либо предприятия - в широком смысле этого слова. Чем бы ни занималось это предприятие - строительством атомных электростанций, компьютеризацией страны, рекламным бизнесом, социальным обеспечением, торговлей подтяжками, экспортом революции, страхованием морских рисков, внешней разведкой - его деятельность может показаться достойной ваших трудов.

Вот тут-то ваш агентский профессионализм, как белый катер на айсберг, и наедет на казенное неприятие вашего энтузиазма, ваших идей, вашего творчества. После этого есть несколько путей:

1. Вы начинаете поиски предприятия, которое "могло бы вас понять". И размениваете жизнь на мечты и разочарования.

2. Вы открываете собственное дело, в котором, конечно, все будет как положено... И тут вы теряете свободу, ибо вас по рукам и ногам свяжут долги и обязанности хозяина.

3. Вы признаете, что то, во имя чего стоит жить, лежит вне вашей профессии. И тогда вы возвращаетесь на тропу вольного агента, зарабатывая теперь не деньги, а свободное время. Ведь оно теперь необходимо вам для поисков того, ради чего все-таки стоит здесь жить...

Мне почти всегда не везло - моих работодателей агентская служба интересовала лишь в смысле сегодняшнего или буквально завтрашнего дня. Второй путь я не пробовал, но к выбору третьего пути пришел трудно и, о чем жалею, с большим опозданием. Нет, я не опоздал окончательно, но о времени, отданном глупым казенным людям, сожалею жестоко...

Хитрость

Вы всегда должны чувствовать подсказки окружающего мира. Всем нашим хитростям тысячи лет и они просто врасли в окружающий мир. Как принцип "дзю-до", прочитанный в податливости еловых ветвей. Как вот эта аксиома О.Куваева: "Мы не викинги, и нечего выпячивать челюсть. Мы - азиаты и тут живем. Высшая добродетель в тундре - терпение и осторожность. Высшая дурость - лезть напролом. Огибай, выжидай, терпи. Только тогда ты тундровик" (83). Но еще откровеннее мудрость столетий проявляется, разумеется, в книгах. Чаще листайте старые книги. И вы обнаружите в них бесценные россыпи актуальнейших разработок. Вот взять, к примеру, хотя бы Маккиавелли:

"Доказательством того, что идеи Маккиавелли все еще состоятельны, служат следующие рекомендации профессора Корнельского университета Артура Д.Ковера, который ведет аспирантский курс, названный "Бизнес по Маккиавелли".

Если вам требуется власть (или для того, чтобы приказывать другим, что они должны делать, или для того, чтобы защищать себя от других, которые могут захотеть распорядиться вашим будущим), то первое правило звучит так:

Добейтесь власти как можно скорее. Займите должность, где решения принимать будете вы. Это значит, что вы быстро утвердитесь в роли принимающего решения. Вам следует сбалансировать реальную власть и эту агрессивную установку с уступками тех, кто имеет власть в организации. Сделав это умно, вы отыщете свою нишу, а сделав плохо, создадите впечатление, что пресмыкаетесь. Подчиненный, который изучит все слабости своего начальника и постарается компенсировать их, окажет услугу своему начальнику, организации и себе самому. Это быстро поставит его в положение контролирующего некую функцию, имеющее большое значение для его начальника и для организации, а это само по себе уже источник власти.

Общее правило: никогда не наживай себе врага, если можешь избежать этого. Деловой мир так тесен, и твой сегодняшний враг может завтра оказаться твоим начальником. В некоторых ситуациях следовать этому правилу чрезвычайно трудно.

Пример: Вы и ваш коллега являетесь кандидатами на повышение по должности. Повышение получаете вы. Он или увольняется, или остается в организации и начинает ненавидеть вас. Как рассеять эту ненависть и добиться его содействия? Как можно скорее последуйте первому правилу обретения власти: в данном случае передайте власть коллеге, который теперь является вашим подчиненным. Отдайте часть своих полномочий и ответственности ему - и вы создадите основу для его верности. В противном случае он будет ждать подходящего момента, чтобы вонзить вам нож в спину.

Другой пример: Когда вы кого-нибудь увольняете, проявите свое участие. Не объясняйте все его недоработками, примите часть вины на себя, на организацию, мол, не сумели удовлетворить его потребности. А затем дайте ему время и окажите помощь в подыскании новой работы. Если нигде не допустить ошибок, человек выйдет из этой организации без морального ущерба (это очень важно), и вы расстанетесь друзьями.

Маккиавелли оставил нам сотни рекомендаций, начиная с составления меморандумов, кончая тщательно продуманным созданием врага для укрепления своей власти. Не забывайте только, что все эти рекомендации содержат элемент риска. Смело применяйте их, когда чувствуете, что они принесут вам пользу. Помните: эти правила используются также для защиты, а не только для нападения" (63).

Вот еще одна жемчужина из тысячелетних глубин, популяризированная в "Семнадцати мгновениях весны":

"Настольной и, по-видимому, самой любимой книгой Аллена Даллеса является книга китайца Сун Цзы "Искусство войны". В этой книге китайский теоретик излагал основы шпионажа. Он излагал те основы шпионажа, которые практиковались в Китае в 400 году до нашей эры.

Особенно часто Аллен Даллес возвращался к той части сочинения китайского автора, где тот писал, какие агенты наиболее ценны в разведке.

Сун Цзы выделял пять видов агентов: туземные, внутренние, двойные, невозвратимые и живые.

Туземные и внутренние агенты (Даллес это выписывал на маленькие листочки бумаги, и эти листочки тоже попали в ведомство Шелленберга) соответствуют, писал Даллес, тому, что мы сейчас называем агентами на местах.

Двойной агент - это вражеский разведчик, схваченный в плен; впоследствии перевербован и послан обратно к своим, но уже в качестве агента той страны, которая его захватила.

Аллен Даллес подчеркивал красным карандашом термин "невозвратимый агент". Ему очень нравилась эта китайская изысканность. Сун Цзы невозвратимым агентом называл таких, через которых противнику поставлялась дезинформация. Сун Цзы называл их невозвратимыми потому, что противник, по всей видимости, должен убить их, когда обнаружит, что информация, предоставлявшаяся ими, была ложной.

Живые агенты, по выражению Сун Цзы, подчеркивал Даллес в своих заметках, стали называться в наши дни проникающими агентами. Они идут в страну врага, работают там и потом возвращаются обратно живыми.

Сун Цзы утверждал, что настоящий разведчик обязан иметь все пять видов этих агентов одновременно. Он говорил, что тот разведчик, который имеет пять таких агентов, обладает "божественной паутиной", некоей рыболовной сетью, состоящей из множества тонких, невидимых, но очень крепких нитей, скрепленных одной общей веревкой.

Сун Цзы мыслил интересно, и многое из Сун Цзы Даллес выписывал на отдельные листочки бумаги, - о контрразведке, о дезинформации, о психологической войне, о тактике безопасности для агентов.

Шпионаж Сун Цзы был вызовом шпионажу Древней Греции и Древнего Рима. Там во многом полагались на указания духов и богов. В разведке же, считал Сун Цзы, нельзя полагаться на духов и бога. В разведке нужно полагаться только на человека: на врага и друга" (55).

Есть и другие интересные приемы

агентской работы. Например, знаете ли вы, что с помощью охотничьего ружья можно метать бутылки с зажигательной смесью?..

О, черт!... Простите, это из другой книги...

Да, так вот: "В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

* Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".

* Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих чет между продавцом и покупателем.

* Пропаганда своего товара в помощью рекламы и формирования общественного мнения.

* Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да-да, уникальной информации, которая может помочь проникнуть за линию его укреплений.

* Настойчивость, давление, ультиматум.

Покупатель же применяет оборонительные методы:

* Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов.

* Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор - словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.

* Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять-таки для того, чтобы измотать продавца.

* "Засады" или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет? Как всегда, тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство" (1).

Помните, что "важнейший пункт любого контракта включает в себя право проверять у ваших партнеров все их книги и отчеты, в том числе документацию об уплате налогов, корреспонденцию и т.п., относящиеся к данному соглашению. Как только в договор внесен такой пункт, люди, склонные к махинациям, обычно от этого воздерживаются" (1).

Дуэль агента с потенциальным клиентом - сложнейшая игра. Совершенствование в ней возможно, ибо она имеет свои законы, свою логику и психологию. В ней можно вычислить следующий ход противника, помочь его "сделать" и повести по пути следующего просчитанного хода. В этом отношении агентура более увлекательна, чем, например, шахматы, в которых можно просчитать на несколько ходов вперед, но практически невозможно направить партнера по написанному вами сценарию.

Кстати, о шахматах. "Вы когда-нибудь видели шахматную партию между любителем и профессионалом? Любитель выигрывает больше фигур. Потому что профессионал привык играть с людьми, которые тщательно продумывают каждый ход, а тут любитель переставляет фигуры по всей доске, сам толком не понимая, что делает. Ну и вот, профессионал пытается увидеть в этом какую-то систему, не находит ее, теряется и начинает проигрывать. А в вашем случае произошло следующее: вы бежали вслепую, а Рэмбо следовал за вами, пытаясь вычислить, что бы сделал на вашем месте такой, как он. Он ожидал, что вы заляжете где-нибудь в засаде, и это его задерживало, а когда он понял, что ошибся, было уже поздно" (52).

Так что рост вашего агентского мастерства, увы, чреват тем, что на какой-то стадии вам станет сложно работать в спарринге с любителем...

 

N°вo¢tи

#1

Информация для тех, кто спрашивал - где можно купить мой "Курс агентуры для коммерсанта"? Даю адреса:

Москва, издательство "КСП+" - метро "Павелецкая, ул. Новокузнецкая 33, корп.2, ООО "КСП+", тел в Москве - 9519109, E-mail: KSPPLUS@dol.ru, http://www.booksp.ru

Заказ по почте

#2

Читатели рассылки давно заметили, что выпуски выходят чаще накануне открытых тренингов-семинаров Деревицкого. Скоро состоится последний. То есть - последний в теущем тысячелетии :-)

20-21 декабря 2000 года - последний в тысячелетии открытый семинар Деревицкого

• Агентурные технологии как альтернатива маркетинговому подходу
• Славянская специфика личных продаж и деловых отношений
• Главные проблемы личных продаж, которые могут быть спасены благодаря агентурным технологиям

Этапы личных продаж в ракурсе агентурных технологий

• Анализ ошибок и скрытых резервов.

  Коммуникативные ресурсы агентурных технологий

• Технология убеждения
• Эффективные и простые приемы манипуляций в переговорах и продажах

  Особенности коммерческих агентурных сетей

• Что такое "агентская сеть" и типизация агентских сетей
• Агентская сеть в фирменной инфраструктуре
• Особенности сбыта через агентский канал

Организатор программы - московский Швейцарско-Русский клуб (SRC)

телефоны SRC в Москве: 8-(095)- 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37

сайт : http://www.src.com.ru,

E-mail для заявок по электронной почте: tkacheva@src.com.ru

Бесплатно для слушателей:

1. Электронная версия "СпецПакета" Деревицкого.

2. "CD-СпецПакет" со скидкой.

#3

И еще одна совершенно незначительная новость.

Вы ведь знаете, что на своем сайте Деревицкий все делает сам - пишет, фотографирует, рисует, анимирует, дизайнирует...

И вот был бзик - очень хотелось сделать так, чтобы при добавлении Вами моего сайта в Избранное, слева от строчки появлялась иконка.

И вот - удалось. Раскопал секрет! :-)

Можете теперь попробовать добавить сайт http://www.seminar-training.com в Вашу папку "Избранное".

Ту иконку, которую Вы увидите, я когда-то нарисовал для любимого мною Волков-коммандера...

Кому интересно, как это делается - смотрите код моего index.htm ...