Школа продаж Деревицкого

 

 

АГЕНТСКИЙ ЧЕМОДАНЧИК

(ссылки по А.Деревицкий, "Курс агентуры для коммерсанта (мировой опыт коммивояжа и агентской работы)" 2000, Москва, издательство "КСП+")

АГЕНТСКИЙ ЧЕМОДАНЧИК

"Остап вынул из автомобиля свой акушерский саквояж и положил его на траву.

- Моя правая рука, - сказал великий комбинатор, похлопывая саквояж по толстенькому колбасному боку. - Здесь все, что только может понадобиться элегантному гражданину моих лет и размаха.

Бендер присел над чемоданчиком, как бродячий китайский фокусник над своим волшебным мешком, и одну за другой стал вынимать различные вещи. Сперва он вынул красную нарукавную повязку, на которой золотом было вышито слово "Распорядитель". Потом на траву легла милицейская фуражка с гербом города Киева, четыре колоды карт с одинаковой рубашкой и пачка документов с круглыми сиреневыми печатями. Затем на свет были извлечены: азбука для глухонемых, благотворительные открытки, эмалевые нагрудные знаки и афиша с портретом самого Бендера в шальварах и чалме, а также белый халат.

- Вы - голуби, - говорил Остап, - вы, конечно, никогда не поймете, что честный советский паломник-пилигрим вроде меня не может обойтись без докторского халата.

Кроме халата в саквояже оказался и стетоскоп.

- Я не хирург, - заметил Остап. - Я невропатолог, я психиатр. Я изучаю души своих пациентов" (11).

Что?

Что вы должны иметь, кроме воодушевления и энтузиазма? Я уже упоминал о сумке с ремнем через плечо, которая удобна в переполненном общественном транспорте. У нее есть еще одно достоинство - она освобождает руки. Руки - важный инструмент в аргументации. Демонстрация открытых ладоней на уровне подсознания воспринимается собеседником как знак открытости, честности ваших намерений. Я уверен, что именно демонстрации открытых ладоней обязан приходом к власти М.С.Горбачев. Портфель или "дипломат" не позволят показать руки, потереть ладони или схватиться за голову, они частично разоружают вас. Хотя, несомненно - они более респектабельны... Может быть, вас устроит кофр фотографа?

Внутри того предмета, который вы носите с собой, должна быть жесткая папка для документов и демонстрационных материалов. Желательно - с таким количеством отделений, которое обеспечит легкую ориентацию в содержимом.

Разумеется, вы должны иметь достаточный запас бланков договоров и всевозможных соглашений. И хорошо, если как неприкосновенный запас, вы будете иметь две дискеты - трех- и пятидюймовку - с текстами всех договоров, которые только могут понадобиться. Это позволит распечатать необходимые бланки прямо у клиента - если это возможно и уж если вы до этого докатились...

Хорошее впечатление производит предусмотрительность в подборе таких взрослых "игрушек", как кассета со скочем, бумага-липучка, классная ручка, маркеры двух-трех цветов, которыми можно очень эффектно манипулировать при работе над проектами договоров и демонстрации наглядных пособий.

Когда задумаетесь над эскизом своей визитки, вспомните пушкинскую, которая содержала лишь вот такой текст:

Александр Сергеевич

Пушкин

 

“Он входит в кабинет потенциального клиента и:

- Меня зовут Полезнов, - говорит он спокойным, ясным голосом и повторяет: - Вольфганг Полезнов.

При этом он протягивает свою визитную карточку. Г-н Полезнов знает закон: "Я сам определяю то, как другие относятся ко мне". Г-н Прибавкин читает его визитную карточку, протягивает ему свою. На эту подражательную реакцию г-н Полезнов и рассчитывал. А вместе с тем каждый получает все те сведения о другом, которые необходимы: имя и фамилию в их правильном написании; возможный титул, ученую степень; название фирмы, форму собственности; номер служебного телефона, код, телекс, телефакс; домашний адрес и номер телефона. Случалось ли вам забывать имя человека спустя несколько минут после того, как оно было четко и ясно вам произнесено? Это случается на каждом шагу. И мне непонятно, почему то и дело слышишь: "Нельзя сразу же после того, как представишься, просить визитную карточку или еще, более того, записывать все сведения! Так делать нельзя!" Да почему же нельзя? А когда же тогда еще? Спустя десять или даже двадцать минут или, может быть, вообще никогда?" (87).

Если визитные карточки существуют, ими надо пользоваться с максимальной эффективностью, с пользой. Как впрочем, и всеми прочими предметами.

Скрепки, бумага для заметок, удобный калькулятор, часы (в некоторых ситуациях очень полезно наличие в часах заведенного будильника...). Хорошо, если в открытой сумке или в кейсе не видны термос и бутерброды в застиранных полиэтиленовых кульках...

К элементам реквизита следует отнести и все то, что вы можете оставить вашему клиенту на память о своем визите - проспекты, прайс-листы, визитные карточки, фирменные подарки, календари, авторучки. А вы всегда должны оставлять что-нибудь, что будет напоминать о вас тому, кто вам платит. "Сам я принципиально никогда не брал у своего ближнего ни одного доллара, не дав ему чего-нибудь взамен - будь то медальон из фальшивого золота или семена садовых цветов, или мазь от прострела, или биржевые бумаги, или порошок от блох. Когда я беру деньги, я люблю оставлять в руках моего покупателя какой-нибудь осязательный предмет, чтобы он любовался им и не слишком следил, в какую сторону я смываюсь..." (91).

Зачем?

Но главный ваш реквизит - это разнообразные записи. "Давайте посмотрим, что мы можем с ними сделать, как их использовать.

Как реквизит, записи годятся для привлечения внимания к какой-либо мысли, для того чтобы прервать поток информации, получить время на размышление. Они могут быть использованы для отвлекающего маневра или перемены темы разговора. Они позволят вам блеснуть подготовленностью и информированностью. Но - если вам изменит чувство меры, если вы будете действовать неловко, - вы будете выглядеть глупо.

Достоинство записей в том, что ими можно привлечь внимание. Например - вам захотелось акцентировать внимание на какой-то своей мысли. Вы обращаетесь к своим запискам, которые подтверждают, что суждение верное, точное - и ваш оппонент невольно запомнит его суть. Таким образом цитаты и ссылки обретают дополнительную ценность. С другой стороны, если вам захочется показать оппоненту, что какой-то момент в его изложении важен для вас, сделайте соответствующую запись так, чтобы он не мог не заметить этого. Не забудьте попросить собеседника прерваться - ведь вы хотите записать очень точно! Цитирование, запись сказанного уже сами по себе придают особую значимость обсуждаемым вопросам. Они становятся яснее, когда трактуются в разном контексте. К мысли, которую вы выделили подобным образом, вы можете вернуться когда угодно.

Позже, во время новой встречи, вы сможете использовать записи, фиксирующие слова оппонента. Цитирование - мощное оружие, цитирование же собственных изречений оппонента, когда оно укрепляет ваши позиции, пробивает огромную брешь в его обороне. Записывая слова оппонента, обратите внимание на несообразности его суждений. Ну а если ему по какой-то причине доведется изменить свое мнение, вы можете указать на это и тем самым укрепить собственную позицию.

Не надо хитрить. Используя записи как реквизит, действуйте открыто. Непременно убедите своего оппонента, что вы - аккуратны, основательны, дотошны. При виде ваших постоянных обращений к записям растет уважение к вам как к противнику. Демонстрируя информированность и подготовленность, вы укрепляете свои позиции.

Такая демонстрация коллекции фактов - сильнейшее оружие. Это не только демонстрация знаний - это выигрышное противопоставление себя противнику, который говорит: "Мне думается...", "Я чувствую..." или "Мне кажется, что..." Одно дело - основываться на догадках и ощущениях, а другое - на фактах. Чем лучше подготовитесь, чем свободнее будете владеть фактами - тем вернее выиграете.

Могут потребоваться разного рода бумаги и документы: законодательные и политические акты, отчеты, сообщения, доклады, их копии, машинописный и рукописный материал. Сюда добавляются и записи, сделанные во время встречи.

Непременно выделяйте тем или иным способом куски текста. По какой-нибудь желтой линии вверху и (или) красной линии внизу видно, что с документом работали. Это нужно не только для того, чтобы ваш оппонент видел, как тщательно вы просматривали и анализировали материал - вам самому будет легче ориентироваться в нем.

Не стесняйтесь демонстрировать оппоненту все свои пометки! Не читая, по виду бумаг, он поймет, что вы готовились к встрече! На полях печатных материалов сделайте пометки от руки. Будет легче найти нужное место и будет видно, что вы готовились.

Большая часть бумаг должна иметь вид рабочих документов. Одни, наверное, будут аккуратными, другие в беспорядке. И это неплохо - не должно создаваться впечатление, что их приготовили специально для встречи. Даже если это и так, постарайтесь, чтобы это не было заметно. Помните: ваши бумаги - это реквизит, а реквизит в театральных постановках выглядит как "настоящий". Хороший реквизит не похож на реквизит" (36).

К теме бумажного реквизита уместно привести два документа, с которыми когда-то работали агенты, которым я помогал.

Вот то, что можно назвать презентационным приветствием:

Вас приветствует пейджинговая компания

и ее менеджер Ляшенко Анна Геннадиевна.

Фирма готова предоставить Вам

весь комплекс услуг пейджинговой связи

и пейджеры двух видов - цифровые и текстово-цифровые.

Если Вы владеете пейджером, с Вами может связаться каждый,

кому Вы позволите, но никто не будет знать, где Вы находитесь.

Куда бы Вас не забросили дела,

пейджер может постоянно принимать новую информацию.

Пейджер позволит Вам быть в курсе последних событий

в течение всего времени - днем и ночью.

Вы заинтересованы?

В таком случае Вам достаточно набрать 069

и передать на пейджер 4589 удобное для Вас

время и место проведения презентации.

Итак, Вы набираете 069 и говорите оператору:

"Передайте на пейджер сорок пять восемьдесят девять -

"Перезвоните по поводу презентации

на номер (телефонный номер Вашего офиса)".

Я Вам немедленно перезвоню с ближайшего телефонного аппарата.

Этот документ разработан Аней Ляшенко. Он работал отлично!

А вот образец рекомендательного письма:

Искренне рекомендую Вам

Александра Деревицкого -

торгового представителя пейджинговой компании " РадиоКом".

Я узнал много нового и неожиданного об этом виде связи.

Возможно, для Вас это будет не менее интересным.

Мы вообще как-то забыли опыт наших пращуров-купцов. А ведь и тогда, и теперь рекомендательные письма работают с равным эффектом.

В чем?

И еще раз вернемся к изученной теме - в чем бумаги хранить, в чем их носить? Вот иной взгляд:

"В каждом бизнесе свои правила - чтобы познакомиться с местной спецификой, иногда не мешает провести предварительную разведку. Мы кратко обсудим три типа вместилища для бумаг. Хотя у каждого может быть свой взгляд на подобные вещи.

В большинстве организаций бумаги принято носить в кейсах определенного типа. Они удобны, при необходимости на них можно писать, как на столе, с ними всегда есть под рукой весь вспомогательный материал. Кейс необходим для переноски объемных образцов.

Простые скоросшиватели обеспечивают легкий доступ к материалам. Если у папки есть кармашки, то можно распределить материал по категориям: факты; главное; вспомогательное.

Третий вариант - клипбоард, доска с зажимом, очень распространенная в некоторых отраслях. Если вы с ней идете в военное ведомство, вас там признают своим.

Туда, где царит атмосфера изысканности, можно прийти с элегантной кожаной папкой.

Как использовать бумаги

Бумаги могут быть и средством организации паузы. Их можно использовать и для того, чтобы прервать поток мыслей - ваших или вашего оппонента.

Зачем, скажите на милость, прерывать собственные мысли? Подумайте. Вот вы почувствовали, что потеряли нить рассуждений или начинает складываться ситуация, благоприятная для вашего оппонента, - вам нужна пауза. Если вы просто замолчите, видимо, выглядеть вы будете смущенным, потерянным, что, наверное, и будет соответствовать действительности. Но сделав паузу, чтобы заглянуть в бумаги, вы получите какое-то время на размышление. Просматривайте бумаги молча. Снова подняв глаза на оппонента (даже если он все это время вам что-то рьяно доказывал! - Д.А.), сошлитесь на какое-нибудь место в записях и вернитесь к разговору.

Все мы время от времени осознаем, что "зарываемся". Чем яростнее мы пытаемся вырваться из такого положения, тем глубже увязаем. На этот случай друг дал мне простой, но мудрый совет: "Если чувствуешь, что начинаешь зарываться, - перестань зарываться". С такой логикой не поспоришь. Обращение к записям - способ "перестать зарываться", выход в управляемую ситуацию. Когда вы обращаетесь к своим бумагам, у вашего оппонента меньше причин для вспышки нервозности, чем в случае, когда вы просто смолкаете. Когда вас пытаются прервать - опережайте, скажите, что вам надо кое-что посмотреть в бумагах. И снова у вас появится время и вы удержите контроль над ситуацией.

Выигрыш времени - третье преимущество, которое дает нам бумага-реквизит. Вы получаете время для размышлений. Конфронтация чревата стрессами, в напряженных условиях трудно думать. Ваши бумаги, ваш реквизит - это тот инструмент, который помогает сосредоточиться. Используйте его для того, чтобы ваша позиция предстала как можно более неуязвимой.

Но всякий инструмент надо использовать обдуманно и осторожно. Когда ищите что-то в своих бумагах - не разговаривайте. Позвольте себе быть спокойным. Когда вы спокойны, вы способны думать. Уже за несколько секунд молчания ваш внутренний компьютер переработает невероятное количество информации. Дайте своему мозгу эти несколько секунд и вы будете поражены результатом.

И, наконец, используйте реквизит для переключения внимания, как способ перехода к другой теме. Бумаги помогают нам "перестать зарываться", если мы чувствуем, что увязаем; помогут они и в том случае, если противник громоздит факт за фактом, один неотразимее другого.

Используйте бумаги как инструмент для отвлечения оппонента. Когда непрерывным мощным потоком льются его аргументы, когда дело идет к вполне определенной развязке, тогда вы чувствуете, что ваша позиция слабеет. Но вы, естественно, не склонны терпеливо ждать проигрыша. Напротив, вам хочется вернуться к схватке. Но, если вы просто попытаетесь прервать его речь, это делу не поможет. Вместо этого может начаться совершенно непродуктивный разговор на повышенных тонах. А если у вас наготове бумаги, необходимость прервать собеседника вы объясните тем, что у вас есть некоторые частные факты. И, если окажется, что записаны они со слов оппонента, - тем лучше!

Суть в следующем. Прервав своего оппонента, обратившись для оправдания этого к документам, вы на какой-то момент организовали паузу.

Но, когда оппонент замолчал, вы можете перейти к другому месту в своих бумагах с целью перемены темы разговора. Путь к победе - так зовется эта игра, и управление потоком информации - наш шанс в этой игре. Если натиск слишком силен - используйте бумажный реквизит, он поможет прервать разговор, перевести его в другое русло" (36).

Реквизит - важнейшее дело. К его подбору следует относиться серьезно. "Я, пожалуй, захвачу, с собой квитанции в уплате подоходного налога; и рецепт для приготовления клеверного меда из творога и яблочной кожуры; и бланки заказов на носилки Мак-Горни, которые потом оказываются косилкой Мак-Кормика; и маленький карманный слиток золота; и жемчужное ожерелье, найденное мною в вагоне; и..." (91).

Мне легко продавать и легко учить продажам.

Я пришел в коммерцию из родственной специальности.

В моем дипломе она определена как разведка.

Меня учили пять лет.

Добыванию необходимой информации.

Обработке информации.

Интерполяции, корреляции и статистике.

Факторному анализу.

Информатике, программированию и машинной обработке данных.

Высшей математике.

Аналитической химии.

Ориентированию на местности.

Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке.

Взрывному делу.

Работе с оружием.

Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами.

Английскому языку.

Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья.

Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки.

Экономической географии и экономике зарубежных стран.

Работе с людьми.

Работе со сложными людьми - рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами.

Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи.

Выживанию в экстремальных условиях - в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города - в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях.

Учили радиологической разведке.

Работе с техникой - автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и с гужевым, в том числе - с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками.

Оценке ценных металлов и драгоценных камней.

За эти пять лет кроме основной программы по специальности я получил еще и одну из войсковых специальностей - звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.

Может ли помочь коммерческому агенту такая предварительная разведподготовка?

Вы готовы сказать"да"?

Вы завидуете мне?

Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку...

Но не спешите ставить на себе крест.

И не спешите завидовать Деревицкому.

Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и его военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин - не шпионаж, а будни разведчика недр.

Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля - никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладете легко.

С интересом.

Шаля!..

Интересно, что у многих коммерсантов - моих ровесников и постраше - столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых более тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, индекса Доу-Джонса и которые кипят при любых кросс-курсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.