Школа продаж Деревицкого

Новости

МОСКВА 20-21 декабря 2000 года - открытый семинар Деревицкого "Агентские технологии в личных продажах". Программа семинара "Агентские технологии в личных продажах": 1. Почему это уже пора применять? 2. Этапы личных продаж в ракурсе агентурных технологий 3. Коммуникативные ресурсы агентурных технологий 4. Особенности коммерческих агентурных сетей Организатор программы - московский Швейцарско-Русский клуб (SRC) телефоны SRC в Москве: 8-(095)- 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37, сайт : http://www.src.com.ru, E-mail для заявок по электронной почте: tkacheva@src.com.ru Бесплатно: электронная версия "СпецПакета" Деревицкого, а также смогут со скидкой приобрести "CD-СпецПакет".

ХМЕЛЬНИЦКИЙ 27-28 декабря 2000 года - открытый тренинг-семинар Александра Деревицкого "Эффективные приемы продаж". В программе тренинг-семинара: 1. Приемы установления контакта; 2. Техника выявления интересов 3. Приемы рабочей аргументации 4. Возражения и конфликты 5. Завершение контакта 6. Приемы телефонных продаж По вопросам участия в программе обращаться к директору компании "S&K промоушн групп" Инне Свистуненко: телефон в Хмельницком 8-(0382)-700-990, Е-mail : sk@ukraino.com , сайт компании-организатора программы http://www.sk.ukraino.com. Бесплатно: электронная версия "СпецПакета" Деревицкого, а также смогут со скидкой приобрести "CD-СпецПакет".

 

Как учиться переговорному искусству
без отрыва от работы

 

Стоп!

В заголовке написано - "без отрыва от работы". Поэтому не надо пытаться пройти переговорные мастер-классы в общении с семьей, родными, друзьями.

Это искусство токсично.

Ну, а если по существу, то... Где учатся плавать? Правильно - в воде.

Если Вы делаете деньги и Вам просто некогда читать умные книги, то я могу посоветовать три относительно доступных варианта.

Вариант первый.

Ходите на чужие переговоры.

Это не всегда просто. Ибо - зачем другому деловару такой балласт? Но ответ на этот вопрос есть в описании второго варианта. Правда, может быть ситуация, в которой лишний, а тем более - второй член переговорной команды может просто разрушить или изначально сделать невозможным правильный разговор.

Зачем ходить на чужие переговоры?

Представьте: идут они - эти чужие переговоры. Перед Вами разворачивается полемическое полотно, а Вы можете глядеть на все это совершенно бесстрастно.

Вам не надо спешить придумать оптимальный ход в свою очередь

Вам не надо рисковать перебором во взгляде в глаза, ибо взгляды оппонирующих сторон завязаны друг на друга.

Вы, не связанный словесным эквилибром, можете спокойно вести рабочие заметки.

Не убедительно? Так знайте же, что под серьезные переговоры часто включают в состав своей команды безмолвного наблюдателя. Особое значение это имеет тогда, когда переговоры сопровождаются возлияниями (в такой ситуации наблюдателю есть смысл сыграть роль Вашего водителя или охранника, которому пить просто нельзя).

Повторяю то, что уже прозвучало (не первой партией) - наблюдая за чужими переговорами, ведите заметки.

Вариант второй.

Берите на свои переговоры кого-нибудь в качестве балласта.

Особенно - на тяжелые.

Зачем? Он отвлечет хотя бы часть внимания оппонента, и Вы получите возможность больше поработать над своими ходами.

Вариант третий.

Используйте так называемую "Карту конфронтации" для анализа уже состоявшихся переговоров и для планирования предстоящих. Любая подобная работа - это как "разбор полетов" и репетиция. Это работает на выявление ошибок, упущенных возможностей, находок и интуитивно обойденных Вами подводных камней.

Работа агента - это более или менее открытая, но непрерывная конфронтация. Так же, как и любая другая работа. Для подготовки к очередному раунду необходимо определить его приоритеты. Это можно сделать, заполнив "Карту процесса конфронтации", автором которой является Джон Роберт Паркинсон (Паpкинсон Д.Р. “Люди сделают так, как захотите вы”. - М., “Новости”. – 1993). Она представляет собой стандартный рабочий документ, который можно модифицировать применительно к специфике ситуации. Попробуйте проанализировать свою последнюю сделку по следующим пунктам.

Наблюдение

Следите за началом конфронтации, наблюдайте за поведением своего противника:

- Была ли неожиданной "проблема" или причина конфронтации?

- Когда она началась?

- Как началась?

- Кто ее начал?

- Она преднамеренна или случайна?

- Может быть, это лишь недоразумение?

- Очень ли существенна разница во взглядах?

- Возможны ли долгосрочные последствия конфронтации?

- Кто участники игры?

- Кто ваш противник?

- Что вы о нем знаете?

положение в учреждении?

возможности?

статус?

влияние?

- Что за человек ваш противник?

властный?

отзывчивый?

восприимчивый к чужому мнению?

несговорчивый?

чуткий?

стремящийся помочь?

буквоед?

Примечания:...

Размышление

Ваша цель?

- Что вам нужно, чтобы выиграть?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

изменение образа действий?

небольшое изменение в тактике?

единичное действие или противодействие?

- Что нужно, чтобы выиграл ваш противник?

сломить ваше сопротивление?

срочные меры?

долгосрочное изменение поведения?

небольшое изменение вашей точки зрения?

единичный компромисс?

- Вы в состоянии обеспечить условия для победы?

- Как скоро вам необходимо начать действовать?

- В чем выразится ваша победа?

- Сможете ли вы выдержать условия конфронтации, пока не добьетесь желаемого?

- Какие предложения вы готовы принять?

- Что для вас главное?

- Как соотносится то, что необходимо вам, с тем, чего вы хотите?

- Готовы ли вы пойти на соглашение с вашим противником?

- Будете ли вы - следует ли вам - требовать встречи с более высокопоставленным лицом?

- С кем? Его должность?

- Чем вы обоснуете это требование?

- Что вы сможете узнать об этом человеке до того, как потребуется следующая встреча с ним?

- Смотрит ли он на вещи так же, как и вы?

- Почему вы так думаете?

Примечания:...

Планирование

Как можно использовать в своих целях некоторые факторы, определяемые людьми и обстоятельствами?

- Что вам необходимо подготовить к конфронтации?

изучить?

оценить "среду обитания" противника?

- Встреча должна состояться в офисе?

в чьем?

почему?

- Что вы знаете о "среде обитания" противника?

- Встреча должна быть на нейтральной территории?

что это за место?

ресторан?

офис друга, ваша квартира и т.п.?

- Какая обстановка предпочтительней и удобней для вас?

деловая?

светская?

почему?

- Как вы предпочли бы начать конфронтацию?

договориться по телефону о времени и месте встречи?

договориться по переписке о времени и месте встречи?

- Где и как вы можете получить нужные сведения?

из собственного опыта?

по переписке?

изучая материалы в библиотеке?

изучая публикации корпорации или учреждения?

из личных контактов?

деловых?

светских?

- Кто может рассказать вам о противнике?

регистратор?

секретарь?

коллеги?

сотрудники информационного агентства?

другие?

- Где и как можно получить сведения об учреждении, в котором работает ваш противник?

при личном посещении?

из газет?

из информационного бюллетеня корпорации?

в библиотеке?

в отделе информации учреждения?

из других источников?

- какие сведения вам нужны?

статистического характера?

фотокопии документов?

архивные?

страховые договоры учреждения?

законы?

другие?

- Где можно получить эти сведения?

- Как много это займет времени?

- Сколько это будет стоить?

- Что можно предпринять, если каких-либо сведений не будет?

- Как вам выглядеть?

одежда?

"реквизит" (кейс и т.д.)?

- Как вы выглядите?

- Как вы говорите?

- Когда, где и с кем вы можете прорепетировать?

- Знаете ли вы в достаточной степени соответствующий жаргон?

- Как, где вы можете его выучить в случае необходимости?

Примечание:...

Действия

Займитесь выполнением пунктов плана. Проделайте необходимую подготовку. Выполнив все пункты плана, задайте себе следующие вопросы:

- Что вы сделаете в первую очередь, встретив своего противника?

- Как вы это сделаете?

- Какие действия предпримет, по вашему мнению, противник?

- Как вы намерены реагировать?

- Какова ваша позиция?

- Каковы ее предпосылки?

- На что вы рассчитываете?

- Когда ваши ожидания сбудутся?

- Как вам сохранить самообладание?

- Какие сведения надо записывать?

- Какой момент наиболее благоприятен для того, чтобы процитировать высказывание вашего оппонента для того, чтобы усилить вашу позицию?

- Как вы намерены завершить встречу после того, как обе стороны выскажут свои аргументы?

- Когда было бы уместно предложить набросать соглашение, если в том будет необходимость и представится возможность?

- Как вы будете готовиться к следующей встрече, если не будет достигнуто соглашение?

- Чему еще, если в том будет необходимость, надо уделить внимание?

- Когда состоится встреча?

- Каков план встречи?

Примечания:...

Оценка

Система работает? После встречи, оставшись наедине, поразмышляйте над следующими вопросами:

- Вы добились желаемого?

полностью?

отчасти?

еще нет?

- Почему вы добились успеха?

хорошо планировали?

хорошо подготовились?

хорошо все продумали?

точные данные?

счастливая случайность?

другое?

- Почему вы потерпели неудачу?

неудачно планировали?

плохо готовились?

неудачно отвечали?

не было нужных сведений?

оппоненту больше везло?

другое?

- Как избежать этой проблемы в следующий раз?

- Как можно больше узнать о вашем оппоненте: о его "среде обитания" и прочем?

- Какие навыки надо совершенствовать, чтобы успешно проводить встречи?

умение говорить?

умение писать?

умение собирать данные?

умение одеваться?

другое?

Примечания:...

Корректировка

Проанализируйте свои достижения и заблаговременно составьте план следующей встречи. Если будет необходимо, внесите изменения.

- Что вы сделаете по-другому в следующий раз?

подготовка?

сбор данных?

"реквизит"?

жаргон?

другое?

- Как ясно и понятно объяснить, что для вас желаемое, ожидаемое или необходимое?

- Как вам совершенствовать свои навыки?

на курсах?

с репетиторами?

путем чтения?

практическим освоением того, что уже знаете?

другое?

- Вернитесь к самому началу и начните все снова.

Строго спросите себя:

- Я действительно подготовлен?

изучил проблему?

изучил своего оппонента?

тщательно готовился к защите своей точки зрения, подготовил аргументы?

слушаю оппонента и должным образом реагирую, если не согласен с ним?

правильно веду записи?

- Точно знаю, чего хочу?

ясно объясняю это своему оппоненту?

- Не сдался ли я раньше времени?

- Как избежать этого в следующий раз?"

---

Подробный и честный анализ всех вышеприведенных пунктов позволит вам иметь точную картину всей конфронтации. Вы определите, в чем проявились ваши сильные стороны и над чем необходимо работать.

И, наконец, посоветую Вам, уважаемый Читатель, две возможности в двух сетевых ссылках:

1. Для приобретения смежного, в том числе - жесткого, переговорного опыта.

2. Для совершенствования навыков продаж.