Школа продаж Деревицкого

РАБОЧИЙ ДЕНЬ АГЕНТА

---

Перед текстом нового выпуска напоминаем:

семинар Деревицкого "Жесткие техники в переговорах и продажах" состоится 1-2 ноября 2000 года в Москве.

Его организатором, как обычно, будет Швейцарско-Русский клуб (SRC) и его исполнительный директор Ирина Сергеевна Ткачева, tkacheva@src.com.ru, http://www.src.com.ru . Программа семинара представлена на одной из страниц сайта SRC.

Мгновенные справки и запись - по московским телефонам 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37.

При ссылке на этот выпуск рассылки - дополнительные 5% скидки.

 

---

РАБОЧИЙ ДЕНЬ АГЕНТА

Это дело стиля

"Корпорация Ай-Би-Эм "снабжает своих торговых агентов некоторыми орудиями труда, которые обеспечили бы им успешную работу. Самым важным орудием, пожалуй, является "расписание работы на неделю", которое заполнятся агентами с указанием имен всех людей, с которыми они планируют встретиться на следующей неделе, а копия такого графика должна быть представлена в корпорацию заранее перед началом каждой недели" (7).

Если бы вы поинтересовались у моей жены, что происходит, когда она спрашивает меня о моих планах на завтрашний день, в ее ответе были бы ссылки на извержение Кракатау, пробуждение Толбачика и гибель Помпеи. В самом деле, легче всего вывести вашего покорного слугу из себя - уличить его в полном отсутствии планирования.

Почему? Потому что я не планирую свое рабочее время. Все решается утром, когда семья и будильники смогут меня разбудить. Тогда за первой чашкой кофе и с первой сигаретой в углу рта я постепенно возвращаюсь в наш веселый мир и начинаю понимать:

- в фирму А. я уже опоздал;

- в фирму Б. можно перезвонить и перенести встречу на завтра;

- этому назойливому В. я скажу, что... ну, что-нибудь скажу;

- в рекламное агентство Г. можно вообще не ходить;

- на кой черт я собирался увидеть Д? Ведь, в общем-то, "соскучиться еще не успел"...

- да, остается еще возня с книгой Е и надо бы полежать, обдумать наброски для... для чего-то следующего. Вот с этого я и начну!

И дом слышит мой рев:

- В пять утра лег! Кто затеял эту побудку?!

Как-то так получается, что я могу себе это позволить. Как у вас? Если вы так не можете, то можете продолжить чтение. А когда-нибудь, вернувшись к моей книге, вы, может быть, с легким сердцем пропустите собранные в этой главе рекомендации - когда тоже сможете обходиться без планирования...

"Фирмы нередко предписывают своим коммивояжерам, какое время они должны уделять поискам новых клиентов. Например, фирма "Спектор фрейт" считает, что ее торговые агенты должны посвящать поисковой работе 25 % времени и прекращать посещения потенциального клиента после трех безуспешных визитов к нему" (2).

Планирование рабочего времени обусловлено не только тем, что времени мало у вас. Его катастрофически не хватает и вашим клиентам. "Кто не видел занятого нью-йоркского маклера в часы биржевой лихорадки, тот не может считать себя знатоком антропологии. Поэт говорит о "полном часе славной жизни". У биржевого маклера час не только полон, но минуты и секунды в нем держатся за ремни и висят на подножках. Телеграфный аппарат рывками разматывал свою ленту, телефон на столе страдал хроническим жужжанием. Люди толпами валили в контору и заговаривали через барьер - кто весело, кто сердито, кто резко, кто возбужденно. Вбегали и выбегали посыльные с телеграммами. Клерки носились и прыгали, как матросы во время шторма. На бирже были ураганы, обвалы и метели, землетрясения и извержения вулканов, и все эти стихийные неурядицы отражались в миниатюре в конторе маклера. Максуэл отставил свой стул к стене и заключал сделки, танцуя на пуантах. Он прыгал от телеграфа к телефону и от стола к двери с профессиональной ловкостью арлекина" (91, "Роман биржевого маклера").

Планирование времени

"Уделяйте больше времени планированию своего времени. Ведь в том, что касается экономии времени, вы занимаете столь же хорошее положение, как и ваши самые богатые и могущественные конкуренты.

1. Установите телефон в своем автомобиле.

2. Всегда заблаговременно предупреждайте по телефону, когда собираетесь нанести визит своему клиенту.

3. Ставьте свою машину там, откуда гарантирован свободный выезд.

4. Используйте автомобильной кассетный магнитофон для прослушивания записей, которые могут вас чему-то научить.

5. Никогда не совершайте поездки, не имея при себе диктофона, благодаря которому вы сможете, не отрываясь от руля, надиктовывать для себя служебные записи.

6. Положите портативный магнитофон в карман своего пиджака, а другой магнитофон пусть постоянно находится около вашей кровати. Тем самым вы удваиваете число часов, на которое вы опережаете своих конкурентов.

7. Всегда имейте при себе какой-нибудь полезный материал для чтения.

8. Никогда не посещайте банк в пятницу во время перерыва на ленч.

9. Никогда не пейте кофе вместе с каким-либо другим коммерсантом - только с клиентом.

10. Как-нибудь попробуйте всю неделю читать публикации по бизнесу в течение того времени, которое вы обычно затрачиваете на чтение спортивной страницы или раздела "Всякая всячина".

11. Пройдите курс техники скорочтения.

12. Используйте телефонный автоответчик даже тогда, когда вы дома; это даст вам возможность избавиться от траты времени на бесполезные разговоры.

13. Старайтесь проводить как можно больше совещаний по телефону вместо заседаний с непосредственным участием сотрудников. Подготавливайтесь к этим совещаниям так же основательно, как и к совещаниям в конференц-зале, и будьте так же внимательны.

14. Всегда записывайте фамилию того, с кем вы говорите, когда выражаете претензию в отношении обслуживания или качества продукции. Это уменьшит количество последующих звонков и ускорит процесс рассмотрения претензий. Люди становятся внимательнее, когда знают, что вы "берете на заметку" этот разговор.

15. Всегда просите своих подчиненных, чтобы они сначала изложили свои выводы и рекомендации в двух фразах, а после этого решайте, стоит ли вам слушать обоснование.

16. Слушайте магнитофонные записи по вопросам бизнеса или радиопередачи на ту же тему во время пробежки или спортивных упражнений.

17. В середине рабочего дня пересматривайте очередность запланированных вами на сегодня дел и переделывайте свое расписание.

18. Если какой-либо торговый агент начинает навязывать вам нечто такое, в чем вы заведомо не нуждаетесь, прервите его со словами: "Извините меня... Я слишком уважаю ваше и свое время, чтобы позволить вам продолжить. То что вы предлагаете, вряд ли мне понадобится. Желаю удачи со следующим возможным клиентом и всего вам хорошего".

19. Не забывайте похвалить тех своих подчиненных, кто кратко излагает вам суть своего дела, и выразите недовольство сотрудниками, не умеющими так поступать. Многие полагают, что если они проводят с хозяином много времени, то это свидетельствует об их важной роли в фирме. Не укрепляйте в них это заблуждение.

20. Избегайте тех, кто зря тратит время.

21. Намечайте любые встречи с теми, кто транжирит время, незадолго до того, как кончается их рабочий день.

22. Смотрите по телевизору утренние новости деловой жизни вместо утренних выпусков последних известий. Ведь в поток деловой информации обычно вкрапливают и резюме наиболее важных событий другого рода.

23. Всегда смотрите на очередь в кассу в бакалейном магазине прежде, чем решите сделать покупку" (1).

И еще полтора десятка норм

Полезные сведения и рекомендации содержатся в самых неожиданных текстах. Например, легко трансформировать применительно к агентской работе даже "Правила для секретарши".

"1. Не лезьте к клиенту с советами по организации его дела, оборудования рабочего места и т.д. Лишь хвалите то, что можно похвалить так, чтобы это не выглядело издевательством.

2. Давайте клиенту возможность сосредоточиться и не сбивайте его с мысли о заказе для вас (если это не входит в ваши планы).

3. При переговорах вносите предложения, помогающие выработать окончательные решения, вместо того чтобы получать промежуточные и вновь возвращаться к тем же вопросам.

4. Старайтесь исключить все, что может отвлечь клиента.

5. Очистите свой кейс, кофр и его папки - выбросьте все лишнее.

6. При возникновении новых деловых контактов немедленно запишите адреса, имена, телефоны.

7. Ваш голос для телефонной трубки и для непосредственного контакта с клиентом может меняться (это естественно), но он всегда должен быть голосом преуспевающего, дружелюбного человека, которому чужды социальные, национальные и прочие барьеры.

8. Строжайше следите за исполнением обещанных телефонных звонков и визитов. Славьтесь своей надежностью и пунктуальностью.

9. При большой нагрузке делайте все по порядку; установите микроперерывы - чтобы иметь возможность контролировать работу; установите очередность дел по важности; сохраняйте спокойствие.

10. При работе с почтой чаще справляйтесь с написанием слов в словарях; обращайте внимание на стиль; контролируйте достоверность информации; для выделения важных моментов пользуйтесь люминесцентным маркером.

11. Делайте записи не откладывая. Не работайте с клочками бумаги - в дневнике ориентироваться легче. Отдельно фиксируйте все свои идеи.

12. Планируйте звонки и встречи, сверяясь с дневником.

13. Не сплетничайте.

14. Имейте соответствующий вашему делу вид.

15. Храните тайны. Особенно - чужие. Берегите дневник и его записи от посторонних" (3).

Транспорт

Существенной проблемой при планировании рабочего дня является транспорт. Вероятно, наличие собственного авто и может облегчить ваш труд.

Мне трудно объяснить, как люди перед визитом выбирают место для парковки, как умудряются во время переговоров не представлять во всех деталях картину угона, как после напряженной беседы отдыхать, двигаясь в плотном потоке машин. Но я это делаю.

Кроме доведения сделок до подписания исключительно с помощью телефона можно постараться не иметь дел вдали от станций метро. Может быть, это и непрактично. Но ведь бывают же люди, не желающие посвящать свою жизнь автомобилю?.. И в конце концов, к чему ежедневная гонка? Где-то слышал чудесную современную притчу о том, как американец и японец куда-то спешили по делам. Американец ради экономии времени предложил ехать скорым поездом. Японец согласился. Доехав до нужной станции, он вышел и сел на скамейку в привокзальном сквере. Американец ужаснулся: "Что ты расселся?!" И услышал в ответ: "Мы сберегли целый час. Почему бы теперь не посидеть и не полюбоваться вот этими елями?.." В самом деле - туда, куда в итоге вы, как простой смертный, должны попасть, вы успеете...

Раз уж выпало вам жить в этом городе - насладитесь им. Постарайтесь увидеть что-то интересное в каждом из его проявлений. Вот как воспринимает такое банальное явление, как метро, санкт-петербургский романтик урбанистики Степан Печкин:

"Любите метpо. Это наcтоящее глобальное чyдо XX века, и, как вcе чyдеcа, оно может и должно наcтавить наc на пyть иcтинный и yкpепить наc в наших cомнениях. Спycкаяcь по эcкалатоpy, наденьте, не cтеcняяcь, наyшники, выждав cтолько, cколько вам cочтетcя нyжным, нажмите кнопкy, и пycть c пеpвыми тактами Red или Starless & Bible Black повтоpитcя это незабываемое: тоннель cпеpва зыбко и иcподволь озаpитcя издалека изнyтpи, медленно, cовеpшенно беззвyчно и плавно cвет начнет наpаcтать, пpокpадетcя по cтене, и вот yже оcлепительно-яpкие глаза поезда вылетели из чеpной дыpы в нигде и ничто, и беcшyмно, и быcтpо пpиближаютcя, и вы пpедcтавляете cебя чем хотите и кем хотите, хоть ждyщей оплодотвоpения яйцеклеткой, хоть пpиговоpенным к pаcтвоpению в киcлоте, хоть жеpтвой какой-нибyдь катаcтpофы - Анной Каpениной или Землей в ожидании кометы Галлея - чем хотите, в беcпpедельно шиpоких аcпектах, - но вот поезд выcкакивает c pадоcтно-яpоcтным pевом и гиком на cтанцию и вытягиваетcя пеpед вами, пpиветcтвyя ваc шипением тоpмозов и пpиглашая в новое волшебное и таинcтвенное пyтешеcтвие, какого не могли и вообpазить cебе автоpы этого теpмина. Давайте веpнем cтанциям былые cкамейки, а вагонам - непоpочнyю чиcтотy cтен и яpкоcть оcвещения. Давайте запycтим на полнyю мощноcть вcе эcкалатоpы - не беда, что это обойдетcя недешево, ведь эта энеpгия не пpопадет, а cовеpшив невообpазимые yмy пpевpащения, пеpейдет в пcихичеcкyю энеpгию маcc, бyдет накапливатьcя и pано или поздно веpнетcя во Вcеленнyю, ведь ничто не yходит в никyда и ничто не беpетcя из ниоткyда - из ниоткyда беpyтcя и в никyда yходят cовеpшенно конкpетные вещи. Тpyдно, невозможно пpедyгадать, каким бyдет это возвpащение энеpгии - плавным, иcподволь, эволюционным изменением ментала cоциyма или же взpывным, pеволюционным, шизоидным кpизом. Сyщеcтвyет, надо дyмать, и веpоятноcть цикличеcкого пpоцеccа, в котоpом энеpгия накапливаетcя до опpеделенного ypовня, когда ее yже невозможно yдеpжать, а затем пpоиcходит pазpядка по одномy из опиcанных выше ваpиантов, затем cледyет нижняя фаза, где ментал полноcтью опycтошен и pазpяжен, а затем вcе начинаетcя поновой. Допycтивши вcе это, можно допycтить и то, что пpоцеccы эти по любомy выбpанномy вами оcобо вам cимпатичномy гpафикy - а возможно, и по вcем гpафикам cpазy - yже пpоиcходят как cо вcем общеcтвом, так и c любыми, пpоизвольными его чаcтями, и гpафики этого пpоцеccа накладываютcя дpyг на дpyга y индивидyyмов, входящих в pазличные общноcти, подвеpгающиеcя pазличным воздейcтвиям. Жители pазных pайонов, люди pазличных пpофеccий, темпеpаментов, пcихопатологий, ежедневно в pазличной cтепени имеют дело c метpополитеном и подвеpгаютcя его могyчемy воздейcтвию, вcе по-pазномy вмеcте и вcе по-pазномy вpозь. Тепеpь можно поиметь понятие о cкpытой тайной мощи метpо и о том, каких невеpоятных, невыpазимых выcот могла бы доcтигнyть она, еcли еще ycилить ее в cоответcтвyющих напpавлениях..."

Метро может стать еще и школой для агента, желающего воспитать в себе наблюдательность: "Метро меня привлекает своей надежностью, его не приходится ждать. В метро люди меньше толкаются и реже грубят, чем в трамваях и автобусах. Стоя на эскалаторе, я тренирую свою наблюдательность.

Эскалатор, подобно прокатному стану, выхватывает и формирует из бурлящего человеческого месива длинную и прямую, застывающую на глазах ленту. Люди подчиняются движению, не зависящему от их усилий, это минутный отдых воли. В этот момент они больше всего похожи на самих себя, они не позируют, не напрягаются и наиболее доступны для наблюдения. При встречном движении на каждого индивидуума приходятся считанные секунды, но для наметанного глаза это немало. В своем занятии я не одинок. Среди наблюдаемых, я замечаю, есть наблюдатели. Женщина в импортной вязаной кофточке не смотрит на лица. Она смотрит, кто как одет, и ревниво отмечает каждую кофточку, похожую на ее собственную. Нагловатый тип с ненасытными глазами бабника выхватывает из толпы только женщин и мгновенно классифицирует их по пятибалльной системе: старухи - ноль, уродины - единица, пятерку он ставит редко и со знанием дела. Угрюмый старик в темном плаще и дымчатых очках - игрок и, как всякий игрок, суеверен. Он все время что-то подсчитывает и загадывает. Какие-то парни студенческого вида играют в своеобразный "блиц" - пытаются мгновенно определить профессию, национальность и прочие параметры проплывающих мимо них людей. Вероятно, будущие криминалисты или социологи.

Я тоже играю в эту игру, но по-другому. Я физиолог и потому прежде всего схватываю физиологический тип, моя специальность - возрастная физиология, и, скользя глазами по встречному потоку, я почти безошибочно угадываю возраст - подлинный, записанный в метрике. Попутно я отмечаю симптомы преждевременного старения и стараюсь угадать его причины - нарушенный гормональный обмен, патологические роды, наследственная отягченность, неврозы... Лицам пожилых людей свойственна некоторая застылость черт, и в способности выражать непосредственное ощущение они заметно уступают молодым. Зато они великолепно отражают прожитую жизнь и некоторые доминирующие свойства характера. Я считаю себя неплохим физиономистом, но помалкиваю об этом. Утверждать связь между внешностью человека и его характером - тут пахнет ломброзианством, а это уже не просто лженаука, а лженаука буржуазная, от которой недалеко и до расизма. Все это вздор, никакой систематикой я не занимаюсь, просто я привык верить своему первому впечатлению. Изо всех видов живописи я больше всего люблю живопись портретную, вряд ли великие портретисты прошлого изучали досье своих натурщиков, они и итак видели их насквозь. Бывает, конечно, обманчивая внешность, но гораздо реже, чем это принято думать, чаще всего человек похож на себя" (100).

Люди города

Агент должен быть и поэтом. Ибо лишь постоянное общение с высоким позволит не захлебнуться буднями. Будьте поэтом. "Человек стал жертвой своих шести или семи служебных часов". Будьте поэтом, как автор этой фразы Вениамин Ерофеев, и учитесь смотреть на свое рабочее место - город - иронически. Хотя бы вот так:

"Публика посмотрела в меня почти безучастно, круглыми и как будто ничем не занятыми глазами... Мне это нравится. Мне нравится, что у народа моей страны глаза такие пустые и выпуклые. Это вселяет в меня чувство законной гордости. Можно себе представить, какие глаза там. Где все продается и все покупается... глубоко спрятанные, притаившиеся, хищные и перепуганные глаза... Девальвация, безработица, пауперизм... Смотрят исподлобья, с неутихающей заботой и мукой - вот какие глаза в мире Чистогана... Зато у моего народа - какие глаза! Они постоянно навыкате, но никакого напряжения в них. Полное отсутствие всякого смысла - но зато какая мощь! (Какая духовная мощь!) Эти глаза не продадут. Ничего не продадут и ничего не купят. Что бы ни случилось с моей страной. В дни сомнений, во дни тягостных раздумий, в годину любых испытаний и бедствий - эти глаза не сморгнут. Им все божья роса... Мне нравится мой народ. Я счастлив, что родился и возмужал под взглядами этих глаз..."

Вы спросите - зачем это ироническое отношение к жизни?

Чтобы быть свободным. Но что такое свобода?

"По-настоящему свободный человек принципиально не может быть уверен в завтрашнем дне. Его свобода именно в том, что его завтрашний день не расписан, не регламентирован, не обеспечен никем".

Вы прочитали эту сентенцию дважды. Уловили ль ее беспощадную суть? Давайте немножко поговорим об этой, об агентской свободе. В университете я занимался горным туризмом в секции Бориса Семеновича Захарченко. Прием в это братство осуществлялся в несколько этапов. Сначала Боб, как за глаза звали тренера, приглашал новичков в одну из аудиторий красного корпуса. Им показывали слайды. Слайды о серьезных походах старших ребят - о "четверках", "пятерках". На экране вспыхивали красками космической палитры воспаленные, обожженные лица, с некоторых кожа сходила лохмотьями. Те же лица - в поту. Пот - и бисером, и каплями, и потеками. В изнеможении упавшие назад, на рюкзаки, фигурки. Головокружение скальных участков. Горы снаряжения. Изморозь по капюшонам. Обледеневшие вибрамы. Облысевшие трикони. А Боб под эти кадры - комментарий: об увечьях, переломах, падениях, обморожениях, и - о погибших, которых в секции еще не было.

Конечно, кое-кто после такого кино ушел на теннис или волейбол. Второй этап - "ночь с кошмариками". Это - марш по окрестностям Старой Ходосовки. Лессовые овраги с вертикальными стенами, какое-то болото, какие-то заросли... Конечно - еще один отсев.

Последний фильтр - "стенка". Между Пешеходным мостом и Метромостом есть у подножия правого днепровского склона старая кирпичная, говорят, - еще петровских времен, стена... С нее уходил последний отсев.

Так вот и агентское ремесло. Пока попугаю вас я - в этой книжке. Потом вы захотите где-то поучиться - и испугаетесь вторично. А потом начнете работать - и напугаете сами себя. Есть ли смысл рваться в кошмарно свободную профессию сквозь все эти барьеры?

В геологии было здорово. Как бы ни накувыркался за день, но там, в конце дня, или через недельку - с ближайшим вертолетным бортом, нас ждала тушенка-сгущенка, банька и почта. Мы были одеты в казенный брезент, за нашу безопасность карьерой отвечали начальники, нам оставалось лишь тянуть нитки маршрутов, рисовать по "бегункам" будущую карту, жечь костры, мочить из табельного нарезного куропачей и сохатых, беречь жестяные ящики с "секретами", а зимами - добросовестно пялиться в микроскопы и стереоскопы... Осень - отчет, весна - проект, потом - годовой отчет, потом итоговый. Очередь в кассу. Билет на материк. И новый круг.

Это казалось свободой. Мы искренне гордились вольной судьбой и свято верили в то, что мы самые отпетые бродяги. Эх, из нынешней бы свободы - да в ту!

Но... Ах, какие тупые были временами начальники! Ах, как тошно было - с девяти до шести! Ах, как ненавистна была вся рутина - бумажная, функциональная, иерархическая!

Агентские будни

Я покупаю в киоске пачку свежих газет. Иду домой и ставлю турку на газ. У кого мы сегодня отбираем клиентов? А вот пощупаем рекламодателей "Вечернего Киева", а вот отберем их себе. Я беру пачку чистых картонных карточек и глубокую пепельницу. Сегодня мне не нужны даже названия фирм - снимаю на карты лишь телефоны из рекламных объявлений приговоренного издания. Сегодня мы охотимся "методом слепой кошки" - когда-то профессура геофака осуждала этот метод буржуазных нефтеразведчиков. Но ничего, раз на нем разъелись буржуи - протянем кое-как и мы!

Еще одна порция кофе. Справа - стопка карточек. На день - 200 штук. У нас тоже плановое хозяйство... Поверх карт толстый "паркер" - люблю я его. Слева - "Панасоник" с спикерфоном. Я его "усовершенствовал" - раскрутил и оторвал встроенный микрофон. Зачем? Спикерфон удобен тогда, когда хочешь, не снимая трубки, набирать номер или повторять предыдущий набор. Как только на том конце провода поднимут трубку - надо поднимать свою. Да, с микрофоном можно было бы говорить в пространство, но тогда на той стороне твой голос будет искажен, "металлизирован", размазан. Это - раздражает. Я не имею права раздражать потенциальных клиентов. Я должен их очаровывать.

Глоток, затяжка и - поехали! Как медленно идет набор в тональном режиме!.. Хоть бы скорее АТС начали работу в "пульсе"... Занято. Карту - в сторону. Давай по следующей. Длинные гудки. Я уже знаю - их будет не больше трех, и мне ответит девчонка. Откуда? По тону, по тембру, по паутинке помех... Угадал!

- Здравствуйте! Скажите пожалуйста...

А вот дальше - профессиональная тайна. Формулу этой зацепки я искал годы. С ее помощью я проникаю сквозь легкие заграждения секретарского контральто (и она на меня отнюдь не в обиде!) и выхожу на баритональный ДЗОТ зама по коммерции.

- О, так, а кто все-таки принимает окончательное решение по размещению рекламных материалов вашей фирмы? - я привычно повел раструбом легкого пехотного огнемета и...

Запишем: "Генеральный. Василий Миронович".

О, похоже "Стройпроммонтажналадка"... Ладно.

- Да-да, я жду соединения.

Вот он - расположенный в глубине обороны УР, укрепленный район. Басок полковых минометов, лабиринт перекрытых ходов сообщения...

- Василий Миронович! Наше издание! Ваши возможности! Действительно - "Стройпроммонтажналадка", бульдозеры в кредит, парниковая арматура. Чем же вы, дорогой, кормите баритон и контральто, если "ваши расценки нам не по карману"? Но разве можно это вслух? Конечно, нет! Зачем? Ну что ж, зато теперь у вас есть свой рекламный агент. Да, пожалуйста - мой телефон, моя фамилия. Если позволите, буду держать вас в курсе...

Нынче сентябрь? Василия Мироновича - на январь. И напротив сегодняшней даты поставить перечеркнутый кружок - "пардон, не при деньгах".

Ерунда - остальные сто девяносто девять номеров я раскидаю до обеда. И к четырем попаду к... Одним словом - к кормильцу. А Василий Миронович - он еще поднимется, встанет, и мы поработаем.

Кофе - сигарета - набор номера - сбить пепел - проникновение - отлуп!.. Ну что ж поделаешь... На то я и вольный агент, чтоб не обижаться, когда уставший человек и - ну явно еще не похмеленный - просит никогда не беспокоить. Подумаешь! Мы и не такое имеем за бортом. А он, непохмеленный, мог бы - ночь песни под гитару, да с душой, а утром - с топором на профиль, да прорубить две версты подлеска, да опробовать через двадцать пять метров и вынести пробы в распадок Небеги, в который за ними сможет заползти родной
ДТ-75Б?.. Сомневаюсь. Хотя, кто его знает... "Мы торгуем эксклюзивными автомобилями. Нам реклама не нужна". Почему эксклюзивными авто не может торговать какой-нибудь братишка-топограф? А они ведь для тригопунктов лес на гольцы тягали на горбу...

Глоток - затяжка - набор - черт, полная пепельница! - и:

- Здравствуйте! Скажите пожалуйста...

Угу. Где там мой "паркер"?.. Сан Саныч. Почти тезка. Сегодня в шесть? Ну хоть и могу я в шесть, но как же так? Это, брат, переработка...

- Значит, вы готовы взять... На какой объем мы будем рассчитывать?

Нет-нет, не "вечером прикинем". Да, конечно, чтобы не отнимать ваше время, мы доведем наш разговор до самого подписания по телефону, чтобы я заранее подготовил необходимые бумаги... Значит - три полосы? О, это всего на пятьдесят миллионов больше миллиарда. То есть - сначала одну, а по интенсивности откликов... Сан Саныч, отклики, разумеется, будут, а вот нынешние цены долго не продержатся. Конечно, хотя бы две полосы - и ваши пять процентов скидки. Да. Завтра утром - я уплотняю свой график. Вы в девять будете? Подпись ваша? Бухгалтер по утрам печать в банк не забирает? Договорились. До завтра.

Ну и достаточно. Тьфу! - опрокинул все-таки пепельницу... Но - еще чашечку и еще сигарету. Что-то было такое в его голосе... Похоже - продтоварами торгует. Жаль - можно было бы привязать его бартером... Или еще пару звонков? Конечно-конечно...