Школа продаж Деревицкого

РАБОТАТЬ ЛИ В ОДИНОЧКУ?

---

Перед текстом очередного выпуска - уже традиционные слова автора. В "почти случайном" наборе ;-)

В последнюю неделю выпуски нашей рассылки выходят почти каждый день. С чем это связано?

Открою карты. Это просто пари.

Ни для кого ни секрет, что авторами некоторых рассылок числятся не только фанаты, которые с удовольствием пишут для почтенной публики. Есть среди них и такие, кто извлекает из этого выгоду.

Разумеется, если к рассылке относиться любя, то она со временем становится прекрасным рекламоносителем. Что дальше?

В последнее время в России мои семинары и тренинги продает SRC. Мы довольны друг другом. Но в последнее время у нас наметилось одно забавное разногласие.

Исполнительный директор SRC Ирина Сергеевна Ткачева считает вклад моих рассылок в продажу семинаров... м-м-м... не слишком значительным. А я пытаюсь доказать, что семинары и тренинги можно продавать исключительно при помощи Internet-инструментария.

И вот мы заключили пари: через кого больше слушателей придет на мой ближайший московский семинар "Жесткие техники в переговорах и продажах" - через мои рассылки или через ребят Ирины Сергеевны?

Но у госпожи Ткачевой работают такие волки и волчицы, что, чтобы не проиграть (а деньги в пари серьезные...), я просто вынужден был превратить рассылки в ежедневные и в каждый из выпусков вставлять вот такой рекламный блок:

 

Семинар Деревицкого "Жесткие техники в переговорах и продажах" состоится 1-2 ноября 2000 года в Москве. Его организатором, как обычно, будет Швейцарско-Русский клуб (SRC) и его исполнительный директор Ирина Сергеевна Ткачева, tkacheva@src.com.ru, http://www.src.com.ru . Программа семинара представлена на одной из страниц сайта SRC. Мгновенные справки и запись - по московским телефонам 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37. При ссылке на этот выпуск рассылки - дополнительные 5% скидки.

 

Если этот выпуск читают сторонники Internet-продаж - ВСЯ МОЯ НАДЕЖДА ТОЛЬКО НА ВАС.

Даже если программа семинара Вам совсем не интересна, то все равно - черкните хоть пару слов Ирине Сергеевне в защиты этого канала продаж!

Ну а теперь - к делу.

 

---

РАБОТАТЬ ЛИ В ОДИНОЧКУ?

Да!

А как еще?! Я не знаю иного занятия, кроме пилки дров двуручной пилой под метким народным названием "Дружба-2", которое требует коллективного труда. Но и рукоятки пилы можно заменить дугой-распоркой, сделанной из старой раскладушки, и работать в одиночку, нe заставляя себя приноровляться к ритму партнера, что более или менее терпимо, пожалуй, только в постели.

Умелое разграничение задач и полномочий всегда успешно избавляет от этого так называемого коллективного труда, который по сути всегда является колхозной анархией и безответственностью.

Даже если вы затеяли ограбление банка, то провал по халатности "стоящего на стреме"- это тоже ваш прокол, это ваша ошибка в решении кадровых проблем.

Ничего нельзя делать "вместе". Каждый должен заниматься своим. Пусть вы сидите за одним роялем, но у вас и у партнера - разные партии, вы трудитесь в разных октавах.

До той поры, пока пришло понимание этого простого закона, я имел много нервотрепки. Этому способствовала профессиональная неопытность.

Я задыхался. Графики звонков и визитов не совпадали. Если я намеревался посвятить утро звонкам, то один из клиентов обязательно просил срочно приехать. Время визитов причудливо переплеталось, и сделать их все не смог бы не только Фигаро, но и сам старик Хоттабыч. Кроме того, некому было в мое отсутствие дежурить на телефоне и отвечать на звонки.

Я мечтал о диспетчере, о курьере и о партнере. Сказывалась и привычка работать в отряде, отделе, группе. Но проверка нанятого диспетчера выявляла, что он, несмотря на абсолютную внешнюю благожелательность, имеет слабость хамить звонящим клиентам. Те, кому я доверял отдельные визиты, либо доводили сделку до необходимости приносить извинения, либо пытались ... оставить не у дел меня!

Все поиски партнера не увенчались успехом. Я поздно понял, что иметь партнером я смог бы лишь второго Я. И даже при таком раскладе было бы много взаимных недовольств и упреков.

Из цейтнота и полной безысходности вывел в конце концов сформулированный и принятый мной постулат - клиентов должно быть столько, чтобы при их обслуживании не происходило накладок. Разумеется, это накладывало свой отпечаток на ценз состоятельности и покупательской активности клиентов...

После принятия этого в соответствии с одним из горьких законов Мэрфи посыпались просьбы знакомых и знакомых знакомых - хочу, мол, работать агентом, так нельзя ли поначалу поработать с тобой?

Нет. Нельзя. Зачем, если только "поначалу"? Чтобы затем вы могли обойтись без меня? И вообще - зачем, если мне до сих пор удается не гробить скудные ресурсы времени на согласование действий? А вот проконсультировать - пожалуйста! Мне на руку, если город будет заполнен не любителями, а профессионалами - это поднимет престиж моей профессии в глазах потенциальных клиентов. А что касается конкуренции...

Чем бы вы измерили профессионализм агента? Его доходами, количеством заказов? Нет, здесь слишком большой вес имеет элемент случайности. Числом постоянных клиентов, количеством повторных заказов? Тоже нет, ибо клиент, возможно, просто не работал с другими агентами, он, возможно, не знает лучших.

Ваш профессионализм может быть измерен лишь числом конкурентов, которых вы обошли. То есть - числом агентов, у которых вы, грубо говоря, отобрали клиентов.

Аморально? Отнюдь. Это справедливо. И полезно. Полезно клиенту - он получил лучшего агента. Разумеется - полезно вам. И каким бы странным это сразу не показалось, - это полезно проигравшему агенту. Что кроме такого поражения может подвигнуть оторваться от будничной гонки, поискать, а обнаружив, попытаться проанализировать свои ошибки? Такой конфуз просто не может не сослужить добрую службу.

Одиночки, чье мастерство определяется не "трофеями", а "дуэлями"... Такая профессия..

Но мы отвлеклись от темы нашей главы... Разумеется - работать лучше в одиночку! Да, "один в поле воин". И вот подтверждение из книги В.К.Тарасова:

"Что может один?

Как может один человек заставить мир повиноваться, держать в подчинении военными методами? Какую армию должен иметь он? И той армии достаточно, которую он имеет. Хоть из самого себя.

Каждый человек - человек-армия, которая сражается хорошо или плохо. Остальные армии мира - ее враги или союзники.

Человек-армия - это полководец и дипломат, офицер и солдат, шпион и местный проводник. Все есть в одном лице. Все эти роли. Но различать эти роли важно с точностью твердого и пустого. Иначе армия будет плохая, неискусная и непослушная.

Человек-армия может не победить в том или ином сражении, но может сделать себя непобедимым. Победа зависит от противника. Непобедимость только от самого себя.

Может ли человек-армия указать противнику путь стать своим другом? Может.

Может ли он проникнуть в замыслы врага и разбить их? Может. Может ли он разбить союзы врага, а сам заключить свои, влиятельные? Может.

Может ли он сохранить армию противника в целости, сделав ее применение против себя бессмысленным? Может.

Чего не может человек-армия? Такого не придумать. Все что может любая армия, может и один человек. Но любая армия не может того, что может человек-армия. Она не может быть полностью незамеченной. Она не может полностью хранить секреты. Она не может быть полностью дисциплинированной. Она не может постоянно избегать ударов твердое о твердое, сражаться, никогда не проливая крови. Кто видел человека-армию? Никто не видел его. Кто знает его? Никто. Кто знает его путь? Он сам" (8).

Если все-таки нужен помощник

Если вы все-таки решили, что далее работать в одиночку просто невозможно, то при выборе соратника стоит учесть те "тринадцать качеств, которыми должен обладать ваш новый помощник:

1. Лояльность. Прекрасным помощником является тот, кто делает так, чтобы босс выглядел хорошо. Никогда не нанимайте того, кто не демонстрирует готовности или стремления быть лояльным.

2. Готовность подвергать сомнению. Вам нужен лояльный человек, а не лизоблюд. Следует беспокоиться не о тех, кто не соглашается с вами, а о тех, кто никогда не скажет, что не согласен. Помощник должен удержать вас от неприятности, сказав вам, что вы допускаете ошибку.

3. Думать не так, как вы. Вильям Риглей говорил: "Когда два человека, занятые бизнесом, всегда согласны, один из них - лишний".

4. Самолюбие. Вам нужен помощник, который обладает мужеством, чтобы перечить вам, способностью принимать критику, уверенностью в своих приказах подчиненным, силой воли принимать жесткие решения в ваше отсутствие, твердостью характера, чтобы признать ошибки, и стойкостью, чтобы приносить вам плохие новости.

5. Честность. Вы не можете ожидать честности от подчиненного, если вы не проявляете ее сами.

6. Благоразумие. У вас должен быть помощник, с которым вы могли бы говорить конфиденциально. Проводя интервью с кандидатом на эту должность, выясните, насколько он склонен к тому, чтобы разболтать все о своей прежней работе. Если он слишком болтлив, то поищите более молчаливого кандидата.

7. Настаивать на качестве. Ваш помощник будет бельмом на глазу, если он не будет разделять вашего стремления к качеству.

8. Коммуникативные навыки. Вам нужен помощник, который может говорить решительно и по делу, делать убедительные доклады, писать лаконичные письма, внимательно слушать вас и быть вашими ушами в организации.

9. Член команды. На вас лежит ответственность сделать команду дружной. Ваш непосредственный подчиненный должен разделять с вами дух команды, а не быть в команде просто для личной выгоды.

10. Работа с информацией. Лучшие помощники всегда обладают информацией. Источником их аргументов и предложений являются данные, заслуживающие доверия. Они ведут записи и документацию так, что вам не нужно этого делать.

11. Навыки межличностного общения. Ваш помощник является вашим представителем для многих людей, с которыми вы встречаетесь только время от времени. Этот человек может хорошо представлять вас, если люди при общении с ним будут чувствовать себя комфортно. Он должен быть свободен в поощрениях, медлителен в гневе, справедлив в критике, снисходителен во взаимоотношениях и должен разбираться в протоколе.

12. Самокритика. Вы не сможете постоянно давать обратную связь своему помощнику, но вы хотели бы, чтобы он не совершил одну и ту же ошибку дважды. Ищите такого помощника, который быстро исправится, а не свалит вину на другого.

13. Поддерживающий в себе мотивацию. Вы потеряете время с помощником, который будет постоянно искать наград и одобрения. Вам нужен кто-то, кто внутренне настроен на успех. Но тем не менее награждайте своего помощника как можно
чаще" (67).

Власть

Да, "самое трудное в нашем деле - это найти добросовестного, надежного, безупречно честного партнера, с которым можно было бы мошенничать без всякой опаски" (91, "Поросячья этика"). То есть такого, которому всегда можно запросто предложить: "Пойдем ко мне, Билли, я тебе порасскажу, как и что. По старой дружбе я готов заняться этим городом с тобой на пару" (91, "Младенцы в джунглях"). Но когда вы встретите Билли, вы уже не одиночка, вы уже член организации. И вам уже не безынтересны следующие "15 способов, которые могут помочь вам усилить свою власть, возможности и значимость в организации:

1. Ищите возможности работать над важными и сложными заданиями и проектами.

2. Узнайте организационные цели высшего руководства и старайтесь своей деятельностью помогать их достижению.

3. Участвуйте в разрешении проблем.

4. Помогайте боссу справляться с обязанностями.

5. Старайтесь ладить с коллегами и подчиненными.

6. Сопоставляйте личные цели с целями организации.

7. Станьте союзником сильных, активных и удачливых личностей.

8. Старайтесь занимать должность, где даются разнообразные задания, поощряются необычные новаторские подходы, где вознаграждается творчество.

9. Принимайте участие в конференциях и собраниях.

10. Обращайте внимание на то, что происходит вне вашего коллектива.

11. Сообщайте о себе и своей деятельности.

12. Ищите как можно больше контактов с высшим руководством.

13. Продвигайте своих подчиненных.

14. Осознайте роль и важность горизонтальных перемещений, как и прямых повышений.

15. Относитесь к окружающим доброжелательно" (67).

Последнее лиро-философское отступление для шальных одиночек: "Штирлиц интересовался - в какой мере теоретики науки заранее планируют открытие. "Это невозможно, - отвечали ему. - Мы лишь определяем направление поиска, все остальное - в процессе эксперимента". В разведке все обстоит точно так же. Когда операция замышляется в слишком точных рамках, можно ожидать провала: нарушение хотя бы одной заранее обусловленной связи может повлечь за собой крушение главного. Увидеть возможности, нацелить себя на ту или иную узловую задачу, особенно когда работать приходится в одиночку, - так, считал Штирлиц, можно добиться успеха с большим вероятием" (55).

Кстати, даже если вы работаете в коллективе, то иногда при общении с потенциальным клиентов, может быть, стоит сделать вид, что вы - одиночка:

"Мы улыбаемся друг другу. Самое главное сейчас - успокоить его, открыть перед ним все карты или сделать вид, что все карты раскрыты. Человек боится только неизвестности. Когда ситуация ясна, человек ничего не боится. А если не боится, то и глупостей не делает.

- Я не собираюсь вас вовлекать ни в какие аферы.

В этой ситуации я говорю "я", а не мы. Я говорю это от своего имени, а не от имени организации. Не знаю почему, но это действует на завербованных агентов гораздо лучше. Видимо, "мы", "организация" пугают человека. Ему хочется верить, что о его предательстве знают во всем мире он и еще только один человек. Только один. Этого не может быть. За моей спиной - сверхмощная структура. Но мне запрещено говорить "мы". За это меня карали в Военно-дипломатической академии.

- Я готов платить за ваш прибор. Он нужен мне. Но я не настаиваю..." (77).