| ← Октябрь 2000 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
9
|
10
|
12
|
13
|
15
|
||
|
16
|
18
|
22
|
||||
|
23
|
||||||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
|
|
Александра Деревицкого |
|
Сайты "Тренинги для торгового персонала": http://www.seminar-training.com и http://ln.com.ua/~trener |
|
Вопросы помогают избежать излишней говорливости
Напоминание
С 1 октября 2000 года выпуск рассылок через систему Subscribe.Ru сокращен. Теперь заявленная периодичность выходов - еженедельно (реже - чуть чаще).
Но зато теперь каждый желающий сможет дополнительно получать рассылку того же автора под названием "Специальная школа продаж".
Для того, чтобы бесплатно получать по электронной почте новую рассылку, просто черкните мне пару строк. Но только пусть у этого письма в поле "Тема" обязательно будет слово "MORE".
Это можно сделать прямо сейчас: agent@trener.kiev.ua .
Вопросы помогают избежать излишней говорливости
Если помните, то мы уже вели речь о "шести плюсах метода вопросов"
1. Вопросы помогают избежать споров.
2. Вопросы помогают избежать излишней говорливости.
3. Вопросы позволяют помочь собеседнику понять, чего же он хочет. Тогда вы сможете помочь ему решить, как добиться этого.
4. Вопросы помогают собеседнику выкристаллизовать мысль. И идея, может быть - ваша, становится его собственной идеей.
5. Вопросы помогают выявить слабое место при заключении сделки - ключевой вопрос.
6. Вопросы вызывают у другого человека чувство собственного достоинства. Когда вы показываете, что уважаете его точку зрения, то он наверняка станет уважать вашу.Поговорим сегодня подробнее по пункту N2: "Вопросы помогают избежать излишней говорливости"...
Это уместно помнить и тогда, когда слишком увлекся "лирикой" партнер, или когда унесло от главной темы нас. Но самое главное в том, что, задавая правильные вопросы, продавец может избавить себя от необходимости без конца, снова и снова, проигрывать уже тысячи раз пересказанное описание своего продукта (товара или услуги). Эту мысль я всякий раз в ходе тренингов пытаюсь выделить, подчеркнуть и подать особо.
В этом, на мой взгляд, вообще - главное отличие работы настоящего продавца от того, кто его мог бы заменить - какого-то робота, который со встроенного CD-drive зачитывает текст презентации.
Слишком часто приходится удивляться тому, как слушателям трудно эту мысль услышать и как трудно с ней согласиться. Особенно трудно - опытным, "матерым" продавцам. Как правило, они очень твердо уверены, что залог успешной продажи в том, чтобы "все рассказать". И чем более технически сложен товар, тем обычно крепче эта уверенность.
Наиболее тяжела это проблема у вчерашних непродавцов. Ведь кого мы пытаемся взять на работу за прилавком или в качестве коммерческого представителя? Умниц.
Иногда приходится просто удивляться вот таким объявлениям в кадровых газетах: "На работу требуются молодые люди с высшим образованием, свободным английским языком, знанием компьютера, пятилетним практическим опытом и хорошими рекомендациями". Просто диву даешься - каким же дебилом должен стать молодой человек с такими данными, чтобы стать за прилавок?..
Требование "с высшим образованием" - это как минимум. Вот и приходят в продажу те, кто не смог реализовать себя в прошлой профессии. У одного из таких я пару лет назад покупал краску для ремонта квартиры.
Он начал с радушного приглашения сесть. Взял большой лист бумаги и жизнерадостно пообещал:
- Я Вам все сейчас расскажу!
Маркером на листе он стал чертить…
Обычно во время тренинга, пересказывая эту историю, я подхожу к флипчарту и начинаю воспроизводить рисунок торговца красками. Рисую медленно. Деталь за деталью. И тяну так до тех пор, пока кто-то из моих слушателей не догадается:
- Так это же бензольные кольца!!!
- Да, - говорю я. - Вот и я удивился: "Зачем Вы мне вешаете на уши Ваши бензольные кольца?!"
А продавец с оправдательной интонацией пояснил:
- Видите ли, я защищался по органике…
Нужна ли мне формула краски?
Нет! Мне нужно только одно - чтобы эта краска не облезла до того, как я макну в банку свою старую кисть…
За роботой другого "рассказчика" я наблюдал в одном из аудиосалонов Киева.
Он был тощ, патлат, имел долгий рост и ленноновские очки. Он стоял, облокотившись на один из музыкальных центров. Держал очень "аудиальную" позу - одно ухо обратил к миру. Этакий меломан, который оказался в роли продавца по вздорной случайности.
Когда в магазин вкатились характерной вихлеватой походкой двое плотненьких "братков", я уже догадался, что будет. Братки обвели своими "веерами" музыкальные центры с их ценниками и ткнули в один, сделав свой выбор:
- Чиста этат! Башляем. Отгрузи!
- Меломан выплыл в зал и пропел:
- Господа, я ведь еще даже не успел Вам рассказать об акустических особенностях этой квадрасистемы!..
Пока он готовил следующий оборот, один браток ткнул своего спутника локтем:
- А че нам, в натуре, не глянуть в "Домотехнике"?
Они выскользнули из магазина, а меня чертовски подмывало спросить озабоченного и озадаченного продавца:
- Ну так догони, возьми их за барки и заставь выслушать о мультиполосном эквалайзере все!
Продажа была. Но продавец ее перечеркнул. Вместо того, чтобы смиренно и быстро выписать счет, он решил покрасоваться. Зачем?
Все мои тренинговые и семинарские программы - шестнадцатичасовые. Двухдневные. Вы верите, что о каждой из моих программ я могу рассказывать по три дня? Верьте! Под хорошее пари о каждой из моих шестнадцатичасовых программ я могу рассказывать двадцать четыре часа. Но если мы с моим слушателем не ударили на это по рукам, то разве захочет он терпеть целых три дня? И вообще - зачем что-то рассказывать?
И вот снова звучит вопрос:
- Ну так расскажите нам о ваших программах.
И я снова привычно ухожу от ответа:
- Вы знаете, о моих шестнадцатичасовых программах я готов рассказывать двадцать четыре часа. Вам это надо? Давайте я лучше расскажу о том, что будет вам интересно. А для этого скажите - зачем вашему персоналу учиться?
- Ну-у-у… Они, понимаете ли, совсем не умею общаться…
То есть - им нужно привить элементарные коммуникативные навыки?
- Да! А еще они часто лезут в бутылку и только разжигают конфликт…
- Ага, значит антиконфликтный блок в программе тренинга не помешает?..
- Совершенно верно! А еще…
Да - вопросы помогают избежать излишней говорливости. А еще они помогают определить - что нужно рассказывать клиенту, а что будет лишним.
В каждом товаре есть свойство, о котором одному из покупателей лучше не говорить. Это достоинство, а не недостаток. Но будучи произнесенным, этот плюс превращается в минус. Непонятно? Поясню на примере. Я позаимствовал эту историю у одного из моих слушателей, работающего на фирму, продающую классный электроинструмент - перфораторы, дрели, угловые шлифмашины и так далее. Пусть его зовут Андреем.
Андрей, сидя в кабинете директора одного из заводов, "втюхивал" партию навороченных электродрелей. И, в частности, рассказывал об одном замечательном свойстве этого инструмента:
- Там курок такой, спусковой крючок, "собачка"… Так вот когда тянешь его на себя, обороты медленно нарастают - добавляется мощность. Но вот когда вы выбрали максимум оборотов - у курка еще остается люфт, и это позволяет пошевеливать пальцем. Видите, как умно придумали - можно работать весь день, но указательный палец, тянущий за курок, не затерпнет!..
Мне Андрей потом пересказывал:
- Я это выговорил и смотрю - директор багровеет, шея кровью наливается. И вдруг он приподымается в кресле и орет на меня: "Вон!" Я бумаги мои подхватил и - в двери. А он снова орет: "Назад! Садись и тебе расскажу, какую глупость ты отчубучил". Вижу - он уже успокаивается. Ну я снов и присел к столу. И он мне объяснил: "Пальчик, говоришь, не затерпнет?.. А мне лучше взять с улицу двадцать балбесов по пять рублей за день, дать им ручные коловороты, и пусть у них вообще все затерпнет! Я ведь понимаю, что эта приблуда включена в твою цену! Лучше бы ты про нее мне и не говорил…"
═
|
|
|
|
|
|
═
|
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
| В избранное | ||
