Доброго дня суток. Я обещал поговорить о принципе «Возражения клиентов игнорируем, когда невозможно игнорировать, соглашаемся, когда невозможно соглашаться, игнорируем. Поговорим?
Начнем этот разговор с фрагмента текста из выпуска № 18. «… Если все же после нашей тщательной подготовки найдутся охотники возражать, то у нас найдутся и на это методы. Методы эти, в предлагаемой концепции ведения переговоров, базируются на одном принципе реагирования на возражения клиентов. Он прост и незатейлив как чашка чая без сахара. И звучиииииит он таааак!
ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ ИГНОРИРУЕМ, КОГДА НЕВОЗМОЖНО
ИГНОРИРОВАТЬ, СОГЛАШАЕМСЯ, КОГДА НЕВОЗМОЖНО
СОГЛАШАТЬСЯ, ИГНОРИРУЕМ.»
Охотники возражать нашлись, и было бы самонадеянно и опасно думать, идя на переговоры, что нам не станут возражать. Я так никогда не думаю.
Знаете, на семинарах, которые я иногда провожу, всегда найдется хотя бы один дотошный и язвительный человек, который скажет: «Вот вы тут советуете. А вы сами пробовали так делать? Ну, покажите как этот или иной прием работает».
Что ответить? Показать не могу. Психологический поединок – скрытый от стороннего наблюдателя процесс. Это не зрелищный вид «спорта», и весь драматизм и накал борьбы открывается только посвященным. Вероятно поэтому, публичные поединки риторов вымерли как мамонты. Искусство риторов так утончилось, достигло такого дьявольского совершенства, что незаметно для них самих перешло в сферу иных категорий. Категорий недоступных пониманию обывателя.
Что там риторы, когда они жили, на наших глазах тихо умер интерес к шахматам. Как только идеологическая составляющая двух противоположных политических систем в шахматах потеряла свою актуальность? шахматы перешли в разряд видов спорта «для немногих». Хотя трагизма в шахматах не убавилось, это уже не то зрелище, которое разгоняет кровь по жилам.
К тому же, одним приемом одержать победу в психологическом поединке невозможно. Психологическая победа – это мириада маленьких шагов, которые приходится делать во время ведения переговоров. Два шага вперед - одни назад.
Короче, в реале показать не могу какой эффект дает тот или иной прием. А вот в Интернете, возможно, получится.
Попробую сейчас провести прием «Возражения клиентов игнорируем ….» в отношении авторов двух писем, которые я выбрал из почты последних дней. Письма эти весьма оскорбительные для меня.
!!!Не думайте, что проведение этих приемов дастся мне сейчас легко!!! Не думайте, что для меня это игра, а люди, написавшие мне обидные письма, ватные муляжи, которые не вложили в свои тексты максимум неприязни ко мне!!! Не думайте, что я этого не чувствую и не переживаю!!! Не думайте, что я внутренне спокоен и невозмутим. Не думайте, что переговоры - это просто, как говорит Юрий Мороз . Это они для него - просто, для меня - сложно!!!
Но хватит стенать, пора и к делу. Письмо первое.
Извините, но я совсем недавно подписался на вашу, мягко выражаясь... не буду о грустном... И потому возможно, не в курсе с кем имею честь... Вы не женщина, а потому мне очень интересно сколько вам лет и чем вы занимаетесь в реальной жизни... а не в виртуальных завираниях... Меня всегда поражали подобные личности... поражали ограниченностью мышления и примитивностью фантазии...(а от ваших историй попахивает плохой литературой... согласитесь, истории то из пальца изготавливали?) Но с какой уверенностью навязывают они окружающим эту ограниченность?.. Вот в этом и есть Ваш успех и успех ваших последователей, господин Буряков!.. а не в так называемой подготовке... Впрочем, вы от этого и не отказываетесь, ведь, если я вас правильно понял, свести все многообразие ситуаций к некоему примитиву и уже от него отталкиваться в дальнейших рассуждениях, не взирая на тонкости человеческих ощущений - ваша идея... А чего стоят ваши доказательства после заявления: "Что же – не беда, нужно найти более убедительные доводы. Например, можно сослаться на исследования какого-нибудь Манхетенского университета. И тогда тезис уже прозвучит более веско. Например, так: «По данным исследований Манхетенского университета, успех в переговорах зависит от серьезной предварительной подготовки, эксперименты ученых показывают, что примерно на 80%!!!»" Лихо придумано, но кто поверит вам, после подобных, открытых реверансов. Я живу в одном из европейских государств, к сожалению, вынужден констатировать, что подобные психотропные технологии широко распространены на Западе.. . Но... с одной лишь разницей... маленькой такой... под условным названием "Совершенство"... Не стоит недооценивать партнера в переговорах... Любые ваши доводы должны быть реально существующими фактами... Стремитесь к совершенству, господа... а не к наглым приемам. Если вы поклоняетесь Западу, тогда скажу еще одну фразу - Современное Западное общество - есть Общество Совершенного Обмана... именно Совершенного... Увы... Человек с его духовными переживаниями уже давно не играет никакой
роли... Все сводится к совершенным доказательствам несуществующих процессов... Надеюсь, что "процентов на 80, примерно", вы поняли, о чем я хотел вам сказать?
С уважением, еще читатель ваших фантазий, Vlad
"Vlad Ambrouse" phaeton@privacyx.com
Мой ответ на первое письмо.
Уважаемый, Vlad. Я внимательно прочитал Ваше письмо несколько раз и не нашел ни одного тезиса который я мог бы опровергнуть. Я поражен точностью Ваших формулировок и Вашей проницательностью. Воистину, нет пророка в своем отечестве.
Мне стыдно признаться, но я, действительно, ограничен, примитивен и смертен. Вы - второй человек в моей жизни, который мне прямо в лицо мог это сказать. Первым - была моя учительница по русскому языку и литературе Галина Сергеевна.
Согласен и с тем, что нужно стремиться в жизни к совершенству. В совершенстве смысл жизни. Это так верно. Я на все сто процентов понял, что вы хотели сказать. Благодарю Вас за откровенность и восхищен Вашей прямотой.
С уважением Евгений Буряков.
Письмо второе.
Его пишет человек, который просит не называть себя.
Его право.
Смысл письма сводится к следующему. Я подписан на 18 рассылок, а вы в своей рассылке даете всего 20% полезной информации, а остальное – «вода». Пишите короче, мне некогда читать.
Мой ответ
.
.
.
Итак, эмоционально очень не просто возражения клиентов игнорировать, еще сложнее соглашаться. Но это та эмоциональная работа, которая возвращается сторицей. Самая эффективная манипуляция - это манипуляция собой. В этом и соль земли и свет мира.
А чтобы ощутить эффект от проведенных приемов, желающим нужно «примерить» ситуацию на себя. Как бы вы ответили на подобные письма?
У меня к подписчикам этой рассылки большая просьба, если вы проводите переговоры, если вы попадете в неприятные ситуации, если вам сопутствует успех, поделитесь с нами. Расскажите о своем опыте.
Пишите на мой адрес.
