Доброго дня суток. Сегодня, посмотрев статистику, я обратил внимание на лавинообразный прирост новых подписчиков: нас сегодня уже более 4000 человек! А между тем, это уже пятнадцатый выпуск и кое-что полезное уже позади. Но думаю, не нужно отчаиваться ни мне, ни вам - тема переговоров неисчерпаема и как матрешка состоит из элементов вложенных друг в друга. Поэтому, кто отстал – тот впереди.
В прошлых выпусках мы говорили о значении потребностей человека в переговорах. Разговор шел об одной из самых волнующих потребностей человека – нет не о сексе – о власти. Оказывается, власть определятся двумя составляющими. О первой говорили в прошлый раз, сегодня поговорим о второй и даже не столько о самой составляющей, сколько о ее инструментальной стороне в переговорах.
Напомню, что вторая составляющая (в прошлом выпуске я называл ее особенностью) позволяет говорить о наличие власти у человека в том случае, если он способен предлагать или забирать у подвластного ему человека то, что тот вожделеет. Посмотрите, пожалуйста, предыдущий выпуск.
Пока я размышлял о том, как мне структурировать свои мысли дальше, пришла рассылка Александра Деревицкого. Я не выдержал и стал читать. Всегда с удовольствием читаю его рассылки. В его тексте я нашел великолепный материал для примера к сегодняшней теме.
А. Деревицкий рассказывает о том, что его знакомый: директор одной фирмы был вынужден купить всем своим сотрудникам ужасно дорогие плоские LCD мониторы. Знакомый довольно оригинально обосновал свое решение: "Я обречен демонстрировать «крутизну» посетителям офиса..."
Согласитесь, что это сильный шаг!
Представьте себя на месте человека входящего в офис, в котором на каждом рабочем столе стоят плоские LCD мониторы. Ваши ощущения?
Ооооо! ! !
Я бы, например, сразу подумал, что эта фирма крепко стоит на ногах, а ее директор - парень с головой. Мне захотелось бы с ним поговорить, подружиться, о заключении договора и речи нет, это само собой разумеющаяся вещь. Кончено, я поинтересовался бы ценами на услуги, оказываемые этой фирмой, но покидать фирму мне не захотелось бы. «Это класс! Хоть бы цены у них были приемлемые», - подумал бы я.
Подслушав откровение директора фирмы, покупающего своим сотрудникам супермониторы, можно смело посоветовать продавцу мониторов: «Включай в свою презентацию аргументы, доносящие до клиента мысль, что мониторы данного класса способны своим внешним видом повышать до небес авторитет их хозяина. Обещай ему, что мониторы увеличат его власть над людьми. Категорически утверждай, что мониторы обладают помимо повышенных технических характеристик еще и ярко выраженной имиджевой составляющей. Лучшие дизайнеры мира ломали головы над этой задачей». И им удалось.
А ниже пример уже из моей практики.
В начале 90-х у нас в городе начал быстро набирать обороты концерн «Прогрессор». Концерн не был пирамидой, но был также денежен, а директор концерна владел ошеломляющими способами влияния на людей. В офисе у него стоял ноутбук, к которому он во время ведения переговоров все время подбегал, якобы, с целью что-то там такое серьезное посмотреть. Ноутбук стоял поодаль и всегда так, что взглянуть на экран, даже случайно, было невозможно. Ноутбук, надо сказать, для того времени, был большой редкостью, и его внешний вид действовал на посетителей, как бубен шамана на людей племени «Буки-Ноу». Я тоже видел этот ноутбук – издалека. Действительно, тогда: в начале 90-х этот маленький чемоданчик-компьютер впечатлял.
Уже позже, мне рассказали, что в этом ноутбуке не было оперативной памяти, процессора, материнки, жесткого диска, вообще ничего не было. Это был пустой коробок.
Представляете, каким нужно обладать самообладанием, какой невозмутимостью, чтобы во время серьезных переговоров отвлечься, подойти к бутафорному ноутбуку и с озабоченным видом, щурясь в пустой экран, бить пальцами по клавиатуре.
Иногда ноутбук выезжал на переговоры.
Некоторые люди, когда я им рассказывал эту историю, называли такой подход мошенничеством. Но это не мошенничество – это манипуляция, такая же, как и уборка квартиры перед приходом гостей, и новый костюм на праздник, и все другое, что не относится к нашему телу и душе, но используется нами, когда мы хотим произвести впечатление.
Вывод. Из всего этого «ноутбука» его хозяину нужна была всего лишь одна функция – способность предмета увеличивать влияние его владельца над людьми. Точно также как и директору фирмы, купившему плоские мониторы, нужно было от них всего одно, но неведомое для продавца мониторов качество: гипнотическая власть над клиентами.
Сильной индивидуальной потребностью большинства людей являются способы расширения своего влияния. Предлагая страждущим метод решения их проблемы, ими можно весьма успешно управлять.
Кстати, в пику разговора, есть хорошая идея для ищущих, чем бы заняться в жизни. Начните продвигать вещи, обладающие исключительно одной функцией - повышением влияния их хозяина на людей. Начните продавать, трезвонящие, но не разговаривающие сотовые телефоны, престижные автомобили, стоящие на вечном «приколе» около офисов, офисную, изящную мебель, на которой нельзя сидеть. Или можно предлагать фирмам отделывать их офисы под пульт управления космическими полетами. Уверяю – будет спрос.
Как-то мне попалась на глаза заметка, в которой рассказывалось о том, что в Америке открылся салон для бедняков. Какие же услуги предлагал салон? В салоне были выставлены бутафорные автомобили представительского класса самых известных производителей. Каждый, заплатив небольшую плату, мог посидеть за рулем этих авто, похлопать дверкой, открыть багажник, сфотографироваться, почувствовать на миг себя богатым и влиятельным человеком.
С древних пор человек озабочен созданием престижных вещей, способных расширять влияние их хозяина или хотя бы создавать иллюзию этого.
Выводятся и забиваются пушистые животные, из которых потом шьются модные манто, как будто бы пальто из искусственного меха холоднее.
Делаются красивые и престижные автомобили, как будто бы на некрасивых не доедешь до места назначения.
Строятся величественные храмы, как будто бы молитвы в скромных церквях не дойдут до Адресата. Прости меня, Господи.
И много, многое другое.
Почему же тогда покупая вещь, редко услышишь о том, что она престижна, о том, какие преимущества дает человеку эта вещь по сравнению с другими людьми?
Скорее всего, продавцы мало вникают в замысел создателей и плохо владеют вопросом, а часто просто стесняются. Об этом же в нашем обществе не принято говорить. Что же, нужно исправляться и, зная теперь мощную тягу человека к расширению своего влияния, строить аргументацию с учетом этой особенности.
Продвигая вещь, услугу, или стараясь убедить человека в чем-то, найдите возможность рассказать человеку о том, как сильно возрастет его авторитет, как сильно расширится его влияние, какую власть над людьми он обретет, если только согласится с вами.
Это и есть вторая конкретная тактическая рекомендация для переговорщиков.
Однако включать в чистом виде власть, как понятие, в аргументацию, наверное, было бы не совсем верным советом. А вот категории, которые в убеждениях людей накрепко связаны с властью, включать вполне резонно. Что имеется в виду? Например, такие категории как статус, престиж, личный авторитет, общественное положение, должность, контроль над информацией, ученая степень суть источники власти, да и звучат они мягче, привычнее для уха, чем слово власть.
Помню, когда я работал на выборах на одного действующего губернатора, меня мотивировали обещаниями, что после удачных выборов, дескать, будешь работать у нас (в администрации) на очень хорошей должности. Это лучший аргумент, в котором неявным образом предлагалась человеку власть. Было бы комичным предлагать кому-то определенный, совершенно конкретный объем власти.
Косметические компании давно уже освоили механизм предложения власти через убеждения, установки и стереотипы женщин. Что они предлагают в рекламах? Разве косметику? Разве власть? Нет. Они предлагают неотразимость и контроль над противоположным полом. А это и есть власть.
Подведем итоги.
В итоге или, как говорят, в сухом остатке у нас - одна стратегическая рекомендация и две тактических.
Стратегическая рекомендация отвечает на вопрос «что делать?» Ответ известен. Удовлетворять потребности клиентов. Этот принцип в переговорах помогает держаться избранного пути, не влезая в конфликты и споры.
Тактические рекомендации отвечают на вопрос «как делать?»
В нашем частном случае – отказаться от демонстрации своей власти над клиентом, напротив, позволить ему почувствовать власть над вами.И вторая – строить свою аргументацию, таким образом, чтобы клиент мог понять - во сколько раз, и за счет чего он может увеличить свое влияние над другими людьми. Иначе, продавать не товар, не услугу, не идею, а авторитет, влияние, власть.
И последнее. Хочу добавить, что кроме потребности во власти у человека есть и другие потребности, и при формировании аргументации их также нужно учитывать. Но займемся этим в следующих выпусках.
