Доброго дня суток. Поговорим о потребностях человека?
Недавно мы с дочерью покупали ей темные очки. Продавец милая девушка позволила мерить все образцы очков. Видимо, это и усугубило наше положение, потому что мы никак не могли остановиться ни на одном варианте. Наконец, были выбраны две пары: с черными и желтыми стеклами. Дело, казалось бы, шло к концу. Я приготовился отдать деньги. Но покупательница, никак не решалась. Мы с продавцом попытались выяснить, в чем дело и услышали упрямое: «Мне одинаково нравятся обе пары». Я молчал, потому что платить за две пары очков я не собирался, и продавец поняла, что настало время вмешаться. Она сказала: «Очки с черными стеклами классические, а с желтыми, чтобы выделиться». Фраза оказалась ключевой. Решение было принято мгновенно! Рука покупательницы, змеиным броском, завладела очками с желтыми стеклами.
Все остались довольны. Я - вдвойне, потому что такую простую и вместе с тем эффектную манипуляцию, какую мне посчастливилось увидеть, не часто встретишь. Переговоры - этот словесно-энергетический поединок - не обладают зрелищностью, например, как футбол. Но в данном случае зрелищность по эмоциональности превзошла футбольную.
Девушка продавец вряд ли знакома с теорией потребностей А. Маслоу, зато безупречно владеет ее инструментарием. Фраза «Чтобы выделиться» затрагивает как минимум сразу две фундаментальные потребности человека. В первую очередь – сексуальную потребность. Ясно же для чего молодой девушке (покупательнице) нужно выделиться, стать заметной. Она хочет завладеть сердцем и телом пригрезившегося ей юноши. Не ошибусь, если скажу, что в момент покупки, воображаемая оценка очков того самого юноши сыграла не последнюю роль в решении.
Вторая потребность, повлиявшая на решение, не столь выразительна в жизни, но имеет не меньшее значение. Каждый человек, как утверждает А. Маслоу, стремится к уважению в коллективе, членом которого он является. Да и действительно, кому из нас наплевать, на то, как к тебе относятся люди в коллективе, в котором ты вынужден находиться.
Самым маленьким и самым значимым коллективом для человека, бесспорно, является его семья. Очками, правда, в семье выделиться непросто, и поэтому завоевать уважение членов семьи новыми очками проблематично. Очки для других коллективов, где вид оправы и цвет стекол возводятся иногда в культ. По форме очков в некоторых компаниях отличают своих от чужих.
В семейных коллективах свои ценности и свои культы. Одним членам семьи бывает трудно, даже при самых неблагоприятных условиях потерять уважение в семье, например, детям. Другим же членам семьи потерять уважение куда проще. Например, мужчина, не приносящий в дом достаточно денег, быстро теряет уважение. Когда он теряет уважение в семье, он хочет его вернуть. Невозможность удовлетворить свою потребность в уважении и невозможность просто хлопнуть дверью и уйти может мотивировать мужчину на совершение радикальных поступков: пьянство, измену, развод, суицид, и т.п.
С рабочим коллективом расстаться проще. Однако мало кто любит часто менять работу, очень часто даже раздумывают подолгу, когда им предлагают больший оклад и возможности. И все потому, что на новом месте не будет того, что есть на старом – уважение коллектива. С собой же его не возьмешь? И если человек решается, он еще долго находится в новом коллективе не в своей тарелке, мучаясь от неудовлетворенной потребности. Бывало с вами такое?
К чему, казалось бы, я это пишу? Какое имеет отношение к переговорам: очки, семья, секс, потребности?
Выясняется, что самое непосредственное. Человек создан, удовлетворять свои потребности. Он их раб и деться ему некуда. Они владеют им беспредельно, они руководят его поступками и жизнью. Те коммерческие агенты, менеджеры, политики, которые поняли это, озабочены продажей всего-то одной двумя парами потребностей из всего многообразия вещей и идей, которые смогла произвести современная индустрия. На свете существует мириады разных искусственно созданных вещей, но суть их сводится к небольшому числу человеческих потребностей.Те, кто продвигает не товар, не услугу, не информацию, а удовлетворение потребностей – успешен всегда.
На одном оптовом складе мне как-то пожаловались, что у них залежался китайский чай. Не, покупают его мелким оптом, не берет его розница. Чай на самом деле был никудышным: не имел ни вкуса, ни цвета, ни запаха. Хозяин склада, сетуя, правда, заметил, что есть все же один канал по которому чай уходит. Одна женщина берет его маленькими партиями и быстро продает. В чем секрет? Выяснилось, что в надписи на пачке. На пачке написано: чай способствует повышению половой активности, восстанавливает потенцию и что-то такое еще в китайском стиле. Как позже выяснилось, женщина предлагала мужчинам не чай, она предлагала мужчинам смысл надписи на чайной пачке. Она предлагала им мужскую силу. Неизменно, она, приглушив голос, рассказывала им несколько поучительных историй о счастливых превращениях, о новой любви, о сбывшихся грезах, и чай уходил со «свистом». А в магазине, что? Продавцы, попробовав применить этот волшебный чай как простой чай, и увидев, что он плохо заваривается и не обладает ароматом, составили о нем мнение как о некондиционном продукте. И продажи прекратились. Если они и говорили покупателям о том, что написано на пачке, то со смешком, и это окончательно подрывало к чаю интерес покупателя.
Налицо парадокс. Один и тот же товар был высоко и низко востребован. По сути, продавался не товар, продавался образ будущего, связанного с этим товаром. В разных случаях - разный. Это и создало парадокс.
Те, кто продает образ будущего, связанный с удовлетворением потребности клиента – успешен всегда.
Итак, что важно в переговорах?
Первое – это продвигать не товар, идею или информацию, а удовлетворение потребности.
Второе – это уметь создавать яркие впечатляющие образы будущего.
Какие еще другие потребности человека могут быть использованы в переговорах, и как создавать впечатляющие образы? Поговорим об этом в следующих выпусках?
РЕЗЮМЕ
Человек создан, удовлетворять свои потребности. Он их раб и деться ему некуда. Они владеют им беспредельно, они руководят его поступками и жизнью. Те коммерческие агенты, менеджеры, политики, которые поняли это, озабочены продажей всего-то одной двух пар потребностей из всего многообразия вещей и идей, которые смогла произвести современная индустрия. Те, кто продвигает не товар, не услугу, не информацию, а удовлетворение потребностей – успешен всегда.
Те, кто продает яркий впечатляющий образ будущего, связанный с удовлетворением потребностей клиента – успешен всегда. .
