Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Малобюджетный маркетинг для малого бизнеса

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Вадим Мальчиков

Статистика

5.844 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса Истории успеха клиентов


runХочу поделится сегодня одним очень мощным инструментом, который поможет вашим продавцам при закрытии сделок и сформирует положительный образ вокруг вашего бизнеса. Большинство предпринимателей на мой вопрос, а какой вид рекламы самый лучший и эффективный, наиболее часто отвечают — рекомендации клиентов, сарафанное радио. Но удивительное в том, что многие считают такую рекламу совершенное бесплатной и ничего не вкладывают в стимулирование таких рекомендаций. Но моя практика показывает, чтобы такой механизм не носил случайный характер, а имел четкую управляемую систему, надо вкалывать, надо инвестировать в это свое время и деньги, обслуживая своих клиентов выше их ожиданий. Только в таком случае о вашей компании пой дут рассказы клиентов в выгодном для вас контексте.

В данной статье я не буду затрагивать вариант того, как сделать чтобы это делали ваши клиенты, я расскажу как это могут делать ваши сотрудники, именно они станут выполнять функцию сарафанного радио. Зачем ждать пока об этом расскажет ваш клиент, если можно рассказатьэто самому.

В маркетинге очень важен принцип подобия, клиент должен видеть в вашей компании, в ваших сотрудниках, в ваших постоянных покупателях самого себя, как если бы он смотрелся в зеркало и видел там свое отражение. История, которую вы расскажите своему потенциальному клиенту, должна вызывать доверие, у него должно сложится четкое мнение, что это правда, и это точно отражает его ситуацию и проблемы. Когда вы предлагаете дополнительные товары или услуги, которые с вашей точки зрения наиболее подходят под нужды клиента, не должно выглядеть как впаривание. Ваш вариант и лучше, и дороже. Если вы будете работать с клиентов в режиме прямого убеждения, то это вызовет у него сопротивление вашему продавцу. Клиент не любит когда ему продают, он любит покупать самостоятельно.

Что же делать?

Просто расскажите пример третьего лица. Вы рассказываете историю клиента, который такой же, как и тот с кем вы говорите. И поймите не надо обманывать клиента, говорите реальные истории, иначе этот принцип не сработает. Именно тогда клиент переносит образ мышления и решение похожего на себя человека на свою ситуацию. Моя практика показывает, что истории клиентов гораздо убедительнее, чем прямые продажи в лоб. Главное, чтобы ваша история вызывала в клиенте максимальное доверие. Приведу пошаговый алгоритм, как этого достигнуть:

  1. Факты
  2. Ситуация
  3. Решение
  4. Результат
  5. Эмоция

1. Факты

Начните рассказ с конкретных фактов. Назовите имя и отчество клиента, с кем вы ранее работали, укажите его должность, возраст, чем занимается его фирма. Упоминайте все те факты, которые максимально подходят вашему потенциальному клиенту. Говорите о дате контакта с ним, когда был реализован с ним проект. Наличие деталей в описании и факты вызывают доверие и следовательно клиент изначально будет доброжелательно настроен к истории в целом.

2. Ситуация

Рассказывайте в подробностях что происходило, почему решил обратиться за решением. В этой части у потенциального клиента будет происходить эффект переноса ситуации на себя. В этот момент у него активизируется внутренний диалог: «для меня это тоже важно, это как у меня, симптомы те же и т.д.». Будьте готовы не только рассказать, но и показать отзыв этого клиента с его контактами, что ваш потенциальный клиент может сам с ним связаться при желании.

3. Решение

Клиент больше доверят другому человеку, чем продавцу. Решение вы преподносите как выбор самого клиента, что именно он принял такое решение. Вся заслуга на клиенте, не на вас. Это важный психологический аспект. И не старайтесь пиарить себя, что именно ваш вклад стал решающим. Чем меньше вы рассказываете о своем вкладе — тем лучше, тем выше доверие.

4. Результат

Здесь расскажите о достигнутых результат и эффектах от принятого клиентом решения. Заденьте важные для клиента аспекты вашей работы — выполнение проекта в срок, количество новых клиентов, бесперебойность работы оборудования, количество сэкономленных средств или получение дополнительной прибыли.

5. Эмоции

В конце помни про эмоции. Это ключевой момент любой продажи. Люди не живут только одной логикой, мы сочувствуем, переживаем. Попробуйте построить счастливую семью только на фактах и логике. Нами движет любовь, а это далеко от голого расчета. Расскажите словами вашего клиента какие эмоции он испытывал. Например, вы можете сказать так: «Сергей Иванович сказал: я ведь и не задумывался о том, что скупой может заплатить дважды, я посчитал сколько мне пришлось заплатить за все переделки. Вышло не в 2 раза, а в 3 раза больше больше потраченных денег, а сколько времени пришлось понервничать и этого времени мне уже никто не вернет». Последний пункт должен быть ярким и продвигатьклиента на согласие.

P.S. Это простая и при этом эффективная технология раскачки ваших продаж. Соберите 30-50 историй успеха ваших клиентов, опишите их в соответствии с формулой, научите своих продавцов рассказывать истории правильно. Хорошо когда продавцы сами собирают такие истории, они становятся лояльнее к вашей компании, вашему продукта, они сами смогут прочувствовать ту пользу, которую вы предлагаете своим клиентам. В начале вам придется потрудиться, но и результаты вас ждут хорошие. Этот метод гораздо эффективнее вовлекает клиента в ваш продукт, чем презентация в лоб.

Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru
В избранное