Это реальная история, которая очень многому нас научила. Надеюсь, теперь научит и вас.

Выводы я напишу в самом конце выпуска.

Ситуация происходила в декабре 2010 года.

Этот полезный/бесполезный выпуск я пишу уже около двух месяцев, читать, возможно, его будет очень сложно, но ситуацию описать проще у меня не получилось.

Итак движемся к цели, создаем идеальный сайт для проекта, с которым сейчас работаем.

Бюджет был выделен на каждый сайт по 150–300 тысяч рублей. Нужно было 2 сайта.

Задача была выбрать студию из города Новосибирска, с которой мы хотели бы сотрудничать. Вместе со студией мы планируем приступить к созданию сайтов для нашего партнера (нынешние сайты никуда не годятся – в них не показаны все преимущества компании и услуги, многие наши будущие клиенты обходят нас стороной).

И вот я обзваниваю веб-студии Новосибирска.

(Кстати, пробивали их тупо в «Яндексе», по фразе «создание сайтов» – это было в декабре 2010 года).

Но как всегда, в процессе общения с гендиректорами и менеджерами этих фирм, возникла новая идея, которую мы начали проверять на практике.

Появился первый критерий отбора: мы с Виталиком (Виталий мой брат и партнер) решили предлагать веб-студиям участвовать в тендере. То есть выступать с докладом перед нами, чтобы мы в итоге смогли выделить для себя наиболее достойных кандидатов.

Поэтому мы решили выделить каждой компании 3000 рублей на доклад. То есть встречаемся с представителями студии, они получают информацию о нашем будущем сайте, получают эту скромную предоплату, и мы их ждем в скором времени с докладом. В докладе нам не нужны были секреты, достаточно было понять, как человек подходит к организации сайта. Доклад должен был отсеять халтурщиков от настоящих делателей. Ведь чем быстрее мы сможем рассортировать компании и найти достойную, тем раньше мы приступим к делу (то есть к сайту).

Но в теории одно, а на практике это совсем другое…

В реальности оказалось, что критерий отбора с докладом в принципе был и не нужен – большинство компаний мы отсеяли еще либо во время звонка, либо во время встречи.

Но давайте лучше пробежимся по нашему списку собранных компаний.

(Из 50 компаний мы обзвонили первые 14, описываем реальный наш опыт общения с этими 14 компаниями)

Необходимо рассказать, поскольку задача была серьезная и бюджет для Новосибирска был выделен немаленький, мы очень тщательно подходили к выбору компании. Прошлый опыт работы с разными людьми нас очень насторожил (например, сотрудничество с компанией «Космос-веб», о которой вы прочтете ниже), поэтому мы придумали множество фильтров, которые мешали нам сотрудничать с недостойными кандидатами.

1-е место в «Яндексе» – фирма «Кинетика». Созванивались с ними несколько раз, в итоге они решили, что мне лучше переговорить с генеральным директором, который мне, по их словам, должен был позвонить в течение дня-двух и все обсудить. Жду его уже с первых чисел декабря 2010 года…

(Тут нужно добавить для самых скрупулезных критиков: я обзванивая фирмы (пока мы не нашли достойного кандидата), старался доводить дело до более-менее логического конца, и предпоследний раз, когда я звонил в «Кинетику», я уточнил: «Мне точно позвонят?» Девушка мне ответила таким тоном, будто я позвонил в швейцарский банк: «КОНЕЧНО, ТОЧНО!» Потом мне перезвонила другая девушка (видимо, решили меня успокоить), она объяснила, что мне должен позвонить был еще ВЧЕРА сам генеральный директор и что он обязательно сегодня-завтра позвонит. Именно поэтому я решил им больше не звонить, именно поэтому я с удовольствием с ними переговорю даже сейчас, уже спустя столько времени, и выслушаю от них, что на них упала ядерная бомба или что по чистой случайности мой номер телефона, записанный на листочке, смыло в женском туалете…)

2-е место в «Яндексе» – фирма «Веб-мастеркей». Созвонились с гендиректором, пообщались, я ему скинул немного информации на почту. Договорились встретиться через несколько дней, но, изучив более внимательно информацию, человек мне перезвонил и сообщил, что отказывается от этого дела, так как он за сложные проекты не берется.

3-е место в «Яндексе» – Nskdesign. Общался с генеральным директором. изучив через несколько дней нашу информацию, также отменил назначенную встречу по причине болезни. Но (насколько мне показалось), дал понять, что не очень он разочаруется, если я к моменту его выздоровления уже найду и выберу кандидата. Мы, видимо, сложные клиенты со сложным заказом.

4-е место в «Яндексе» – «Я интернет-агентство» (или «Студия ЯЛ»). Общался я с Романом Яцевичем (если я не ошибаюсь, Роман напополам с партнером является владельцем фирмы), на красивой визитке Романа написано: «арт-директор».

Низкий поклон Роману, за то что он все-таки встретился с нами в тот день. Ведь изначально ОБЕЩАЛИ встретиться с нами представители 5 компаний, а ДОЕХАЛИ до нас только представители фирмы «Студии ЯЛ».

В итоге мы общались с арт-директором и менеджером проектов, так как от этой фирмы приехало два представителя.

Теперь о встрече.

Идея с тендером стоимостью в 3000 рублей Роману не понравилась. Он объяснил, что идеи стоят гораздо дороже и он считает, что за такие задачи нужно платить 10–20 тысяч рублей минимум.

Мы обосновали, что нас интересуют идеи не так серьезно, как ответственный подход к делу. В итоге по поводу тендера Роман согласился подумать, взяв на это неделю.

5-е место в «Яндексе» –  фирма «Адванс». Директор объяснил, что со мной сможет переговорить менеджер. Я все объяснил менеджеру, он даже планировал приехать (в тот день, когда мы со всеми договорились и почти никто не приехал), но потом извинился, сказав, что планы сорвались и что до конца недели будет занят другими делами. Больше мы с ним не созванивались. Так как после 14-го кандидата мы уже выбрали компанию, с которой будем работать.

6-е место в «Яндексе» – компания BusinessFace. Созвонились с представителем компании. Он пообещал приехать (в тот день, когда мы всех собирали), потом, когда я делал контрольный звонок, он объяснил, что на встречу попасть не сможет, и мы с ним договорились и назначили встречу на следующий день.

Отношение к компании осталось у нас негативное.

Во-первых, приехал узкий специалист, которого интересовали только ключевые слова для продвижения в поисковиках. Интерес к действительно ВАЖНЫМ вещам он не проявил, от тендера отказался. Отношение к нашему проекту тоже было равнодушным.

Во-вторых, сам сайт у этой компании выполнен не профессионально, а это только подтверждает настоящее отношение компании к программированию и разработке сайтов.

В-третьих, еще общаясь с человеком по телефону, я немного подколол его, задав провокационный вопрос: «А почему если вы занимаетесь раскруткой сайтов, то ваш сайт всего лишь на 6-м месте в поисковиках по словам “создание сайтов?”» На что я получил 5-минутное объяснение, что денег на раскрутку нужно много и что они этим серьезно для себя никогда не занимались…

В-четвертых, человек обозначил крайне низкую цену для разработки нашего сайта, поэтому я предложил при создании нашего сайта приезжать к нему в офис, для того чтобы контролировать процесс создания сайта. На что человек отреагировал негативно, и это нас тем более оттолкнуло, ведь если при разработке сайта заложена такая низкая стоимость, то наверняка сайт будет сделан как попало, из уже существующих шаблонов в интернете, что нам, честно говоря, вообще было бы неинтересно.

Разумеется, мы отказались работать с этой компанией.

7-е место в «Яндексе» – компания «Сайтострой». Они сразу сказали по телефону, что взяться за наш сайт в скором времени у них не получится, так как сейчас они перегружены.

8-е место в «Яндексе» – фирма «Ваш АйТи-Менеджер». До этих я тупо не дозвонился, хотя звонил несколько раз.

9-е место в «Яндексе» – фирма «Евростудио». Во-первых, они отказались с нами встречаться в Новосибирске и настояли на приезд к ним в офис, который оказался в Академгородке (при вечерних пробках это 1,5 часа езды от центра Новосибирска). Во-вторых, отпугнули их высокие цены, при поверхностном отношении к проекту (к примеру, не берутся за заполнение контентом сайта, а это 60 % от всей работы). В-третьих, фирма отказалась от тендера (но зато набросали за 5 минут свое примерное видение сайта – смотрите чуть ниже). В итоге мы эту фирму оставили как запасной вариант.

10-е место в «Яндексе» – фирма «Абарис». С этой компанией нам так и не удалось встретиться, так как встреча была назначена на тот день, когда мы с Виталиком серьезно заболели. А после 14-го кандидата мы уже выбрали компанию, с которой будем работать, поэтому смысла в встрече уже не было.

11-е место в «Яндексе» – фирма «Космос-Веб». Эту компанию мы пропустили и звонить им в декабре не стали, и вот почему:

Еще в ноябре нашему партнеру эту компанию посоветовали как одну из лучших.

Фирме были высланы материалы, по которым они составили смету по разработке нашего сайта. Когда мне позвонил менеджер, я сразу дал понять, что нам нужна встреча с человеком, который возьмет ответственность за выполнение проекта. Для того чтобы общаться сразу по делу и приступить как можно быстрее к созданию сайта.

В итоге приехала девушка к нам на встречу в офис. Она раздала нам с партнером визитки, и начала разговор с фразы:

– А вы знаете, что мы одна из лучших компаний в Новосибирске?

Мы с партнером чуть ли не в один голос объяснили, что нам это неинтересно и что судить о компании мы будем только по результату.

Далее разговор можно было и не продолжать, так как девушка не смогла ответить нам практически ни на один вопрос. И только после 20-минутного пустого разговора она призналась, что она в этом ничего не понимает и что приехала, только чтобы согласовать с нами ценник. И всё в таком духе.

В итоге мы договорились, что она пришлет нам толкового человека для более конструктивных переговоров.

В течение семи дней мне из этой компании так никто и не позвонил. Поэтому я начал уточнять, куда они пропали. Мне объяснили, что про меня забыли, а девушка заболела.

После переговоров мне назначили другого менеджера, который в итоге так же пропал, хотя мы созванивались с ним неоднократно. История затянулась примерно на 3 недели.

Вывод, я думаю, понятен: с этой компанией желание работать у нас пропало. И именно благодаря этому опыту мы начали работать со списком, так как понимали, что мы можем на другие «топовые» компании терять так же много времени впустую.

В офис к партнеру я больше решил никого не приглашать, чтобы не тратить время партнёров пустую. Именно поэтому всех кандидатов мы приглашали к себе на квартиру, предварительно подготовив все, что может пригодиться для обсуждения проекта. И для половины владельцев компаний приглашение на квартиру не смущало (что не может не радовать) – они просто отправляли к нам своих менеджеров для общения по проекту.

12-е место в «Яндексе» –– фирма Deepsign. Позже представители этой фирмы нам признались, что они испугались ехать к нам на квартиру – им эта идея показалась, видимо, «неприличной».

Поэтому они нас пригласили на переговоры к себе в офис.

Переговоры были шаблонными, ответы на наши «неординарные» вопросы мы не получили. Особенно хорошо запомнилась такая поднятая тема:

Вопрос: У вас есть человек, который на создании сайтов собаку съел, некий гуру маркетинга?

Представители фирмы: Мы большая компания, у нас есть штат своих высококвалифицированных специалистов…. (и т. д… в общем, стандартные фразы, и ничего конкретного).

Вопрос: Мы говорим о конкретном человеке. Человеке, чей опыт незаменим в таком проекте, который не просто придумывает красивые картинки, тексты и кнопочки. А мы говорим о том человеке, который знает, что делает, который внедряет свои идеи, проверенные на своем опыте.

Представители фирмы: (снова отходят от темы…).

Вопрос: У нас складывается мнение, что такого человека у вас нет, так как если бы был, то вы бы сразу нам сказали что-то типа: «Конечно же, есть, это наш Василий Петрович, без которого мы не один серьезный проект не делаем…»

Представители фирмы: (молча кивнули)

Занавес…

В итоге, когда мы попросили их составить для нас коммерческое предложение, они через неделю отписались нам на почту и сообщили, что проект наш не потянут из-за перегруза заказов.

13-е место в «Яндексе» – фирма «Турула.ру». До этих я тоже тупо не дозвонился, хотя звонил минимум 2 раза.

14-е место в «Яндексе» – фирма «Промсофт». Генерального директора не было на месте, поэтому я общался с менеджером. Менеджер реально заинтересовался нашим проектом и даже выехал в тот же день к нам на квартиру (но не доехал). Позже мы с ним переговорили и пришли к мнению, что мне лучше общаться с генеральным директором.

Когда руководитель был на месте, я ему позвонил, и мы обсудили все интересовавшие меня вопросы. Мне человек этот очень понравился, показался интересным и адекватным. Он попросил посмотреть их портфолио для принятия окончательного решения.

Портфолио этой компании нам с Виталиком не понравилось, плюс уже к этому времени мы нашли фирму, с которой мы будем работать.

Это оказалась фирма «Я интернет-агенство» – они среди всех кандидатов ЕДИНСТВЕННЫЕ, кто выполнили тендер. Их портфолио оказалось стильным и интересным. Их подход к проекту был очень профессионален. Поэтому мы еще раз встретились с Романом, обговорили некоторые детали и приступили к сотрудничеству.

Теперь мои выводы по этой статье:

1) Большинство компаний не берут на себя ответственность за выполнение качественного сайта, они продают красивую картинку, спрограммированную в Интернете и повешенную на домен. Но они не продают то, что нужно клиентам: ответственность, качество, соблюдение сроков и т. п.

2) Откуда такая гордыня у таких компаний? Я ведь звонил не в белый дом!

3) Прошу вас обратить внимание! Ниша сайтостроения считается одной из самый конкурентной! Какая может быть конкуренция в этой нише в нашей стране, если 80 % компаний даже не может удержать клиента на стадии телефонных переговоров?

Прошло уже более трех лет после этой истории. Сейчас я уже знаю как делать сайты такого уровня. И могу с уверенностью сказать что сайты которые продаются за 100-200 тысяч рублей и выше. При грамотном подходе по себестоимости не превышают и 20% от цены.

А теперь представьте себе, что происходит сейчас в сфере только только набирающей популярность — в сфере графических видеороликов, через лет 10, рынок будет насыщен на столько же, на сколько сейчас насыщена сфера сайтостроения, то есть по сути будет только иллюзия конкуренции! 

____________________________________

Юрий Никифоров,

автор книги "БИЗНЕС-АКУМУЛЯТОР"